法人営業のズバリ・ソリューション――2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法

著者 : 片山和也
  • ダイヤモンド社 (2013年10月19日発売)
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  • レビュー :4
  • Amazon.co.jp ・本 (280ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478026199

作品紹介

競争の少ない「空白マーケット」に目を転じれば、コネなし、人脈なし、価格競争なしで優良顧客が獲得できる!売上に悩む中小企業が「業績アップ」をとげる必勝ノウハウを、船井総研の売れっ子コンサルタントが伝授します。

法人営業のズバリ・ソリューション――2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法の感想・レビュー・書評

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  • マーケティングパートを書く際に参考にした。BtoBの営業の基本が書いている。

  • ■法人営業

    A.法人営業のビジネス体質は、大きく次の2 つに分かれる。
    ・パレート型:売上の8 割を、お客様全体の2 割がもたらす。
    ・ロングテール型:膨大な小口顧客で売上の大半が作られる。まずは自社のビジネス体質を見極め、それに合った新規開拓
    を行うことが、成功の絶対条件である。

    B.法人営業には、次の2 つの空白マーケットがある。
    ・雨ざらし市場:従来の人的販売が成り立たないと思われている零細企業・個人事業主マーケット
    ・クジラ市場:大企業マーケット
    自社がパレート型の体質ならクジラ市場を、ロングテール型なら雨ざらし市場を狙うべきである。

    C.雨らし市場が成り立つ条件は、次の5 つである。
    ①事業規模が小さい市場(従業者3 人以下)
    ②一定規模以上の母数が存在する市場( 1 万事業所以上)
    ③対象とする市場がセグメント可能である
    ④対象とする市場が既存の流通チャネルに不満・不便を感じている
    ⑤流通する商品の価格体系が不透明

    D. クジラ市場を攻める際のポイントは「価格競争の回避」だ。そのために必要なのが、「価値の訴求」である。すなわち、
    本来顧客が行うべきことを、こちら側が代わりに行う。

    E. 大企業を攻略する際は、次の2 点に注意する。
    ①自ら売り込まず、お客様の側から引き合いを発生させる。
    ②そのために価値を訴求するコンテンツ(カタログ・セミナー)を作り、集客ツール( DM・Web サイト)で告知する。

  • B2Bダイレクトマーケティング、空白は、ロングテールの雨ざらし市場と、大企業相手のクジラ市場にある。

    ネット時代のやり方があるってこと。

  • ■書名

    書名:法人営業のズバリ・ソリューション――2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法
    著者:片山 和也

    ■概要

    法人向けビジネスの会社で「新規開拓」がうまくいかないのは、
    競争相手の多い法人に人的営業をかけているからです。

    なかなか新規顧客が増えないからと
    多くの会社が消費者相手のビジネスに手を出したものの、
    その大半が失敗しているのが現実です。
    法人相手と消費者相手では、ビジネスの体質があまりにも異なるた
    めです。

    では、どうすれば、普通の会社、普通の営業マンが
    新規開拓営業に成功できるのでしょうか?
    その答えが、法人営業における「2つの空白マーケット」を狙うこ
    とです。

    1. クジラ市場(ガードが堅いから攻めてもムダと思われている大企
      業マーケット)
    2. 雨ざらし市場(儲からないから攻めてもムダと思われている零細
      ・個人事業主マーケット)

    これらは、競争の激しい中堅・中小企業マーケットと比べると
    まだまだ競争の少ない未開拓のマーケットです。
    攻め方を変えれば、コネなし、人脈なし、価格競争なしで
    リピート客を獲得することができます。

    本書では、船井総研の売れっ子コンサルタントが
    2つの空白マーケットの攻め方と、
    その集客・営業手法としてのB2Bダイレクトマーケティングの導入
    法について整理して具体的に述べていきます。

    【主な目次】
    はじめに
    CHAPTER 1 消費者を狙うな、法人に売れ!
    CHAPTER 2 2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法
    CHAPTER 3 巨大な空白マーケット「雨ざらし市場」を狙え!
    CHAPTER 4 「雨ざらし市場」を攻略する法人通販の進め方
    CHAPTER 5 じつは価格競争なしで攻略できる「クジラ市場」を狙え!
    CHAPTER 6 コネなし、人脈なしでも「クジラ市場」は開拓できる
    CHAPTER 7 リピート客を確実に増やす顧客フォローの進め方
    CHAPTER 8 売上のバラツキをなくす営業マネジメントの進め方
    (From amazon)

    ■気になった点

    ・自社の売りを認識しておくことだ大事だ。

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