「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

青木毅

• ダイヤモンド社 (2014年9月11日発売)

感想・レビュー・書評

[Rio Azumaさんの感想 · 2018年8月9日]

質問型営業

〈大事なこと〉
「売るのではなく買ってもらう」
「営業とはお役に立つこと」
→一回の面会時間でどれだけお互いを深く知れるか、会う回数ではない

◎掘り下げ法
相手の最後の言葉を具体的に質問
◎オウム返し法
相手が質問してきたことをオウム返しで質問する

〈質問型営業のコツ〉
①相手に興味を持つ、好意を持つ
興味／好意→質問→共感
②アファーメーション（自己暗示）
相手を好きだと言い聞かせる
③質問の順番
（会社→個人→現状→課題→解決策→提案）
④どう思うか、どう感じるかを常に聞く
⑤具体時には？→なぜ？→ということは？
ところで？（気になったことを聞く）

〈営業の一連の流れ〉
①アポイント
・興味を持ってもらうのではなく興味を持つ
・現状聞く→会社知ってるか聞く→会社のイメージ聞く→商品について聞く

②初回の商談
・お客様の欲求を引き出す、信頼関係構築
・会ってくれた理由を聞く
『本日はなぜお時間を取っていただけたのでしょうか？』
『電話で話した言葉で印象的な言葉や興味を持っていただいた言葉はありますか？』

◆会社の質問

◆個人の質問
『現在のお仕事はどんなことをされているんですか？いつ頃から？なぜ？』

◆現状の質問
深く聞く→真剣にお客様を考えている証拠

◆欲求/課題
『お客様はそのような中でどのようなことを実現したいと思っていらっしゃいますか？同じことで結構ですので、もう一度お聞かせください』
『それを実現するための課題はどういったことになりますでしょうか？』
→何度も聞くことで欲求が強くなる

◆解決策
『お客様、そのような中で何か解決への行動はされていますでしょうか？』
『効果はいかがですか？』

◆提案
『そのような課題を確実に解決できる方法があればいかがでしょうか？』→『課題を解決できる方法があるんです！』

◆帰り際
『私どもの仕事はお客様のお役に立つ情報の提供だと思っています。採用するかどうかはお客様が決めることだと思っています。そんなことよりも、この情報を知っていただき、今後の参考にしていただくことができればお客様のお役に立つので嬉しいです』

③2回目以降の商談
◆導入
『先日の話で印象的だったことは？今日はなぜお時間をとっていただけたのでしょう？』
『今日私どもの商品説明に参りましたが、大事なのはお客様が何を求め、どういう課題があるのかということです。なので、商品説明の前にもう一度聞かせていただけますか？』
→現状〜提案まで質問を繰り返す

◆クロージング
どのような感想をお持ちでしょうか？』
『購入にあたって何か気がかりなことは？』
→『といいますと、、？』
理由聞く→解決策言う→感想聞く→商品の感想に戻って聞く

『感想をいろいろと聞かせていただきましたが、十分にご検討していただいている感じでしょうか？』
『そういった面でもお目にかなっていますか？』
『前向きに進めようということですか？』

◆断られた時
『今は満足しているのであれば、次に何を求めますか？』

④フォローアップ
『使う前と使った後での変化はいかがでしょうか？』『変化は何かありますか？』
→お客様の感謝の声を聞くことで、商品への自信が付いて、次の営業に繋がる

[☆HIRO☆さんの感想 · 2019年11月11日]

最近は質問の質を上げようと取り組んでおり、この本はまさにその核心をついている。
営業はやはり商材のプレゼンの前に、顧客の課題をしっかりとヒアリングしなければならないため、質問型営業をマスターしてスキルアップを図りたい。

[高岡 亮さんの感想 · 2019年9月25日]

「3つの言葉だけで売上が伸びる質問型営業」

営業の基本は、売るでなく、気持ちよく買っていただく。
そのためには、相手へ関心をもち、
相手に寄り添う質問から と説く。

営業最前線、後方支援の方にも推奨です。

[まーさんさんの感想 · 2025年12月21日]

1. 営業＝説明という思い込みを壊してくれた一冊
営業を始めた頃の私は営業とは、
・うまく説明すること
・説得力のある提案をすること
だと信じていました。

しかしこの本に出会い、「営業とは質問である」
という考え方に触れたことで、営業の見え方が一変しました。

何を話すかではなく、何を聞くか
そして、相手がどう考えているかを理解すること。
その結果、お客様との打ち合わせが「緊張する場」ではなく、
一緒に考える時間になり、お客様と会うこと自体が楽しくなっていった感覚があります。

2. 「人は思った通りにしか動かない」という営業の原理
今回あらためて印象に残ったのが、この言葉です。
「人は思った通りにしか動かない」

質問型営業は相手を誘導する技術ではなく、
相手自身の「思考」を前に進める営業だと書かれています。

営業マンがどれだけ正しいと思っていても
お客様自身が「そうだ」と思わなければ、人は動かない
だから営業マンの役割は、説明することではなく
考える材料と視点を与えること。

この考え方は、今のBtoB営業やコンサル営業にもそのまま通じる、
非常に普遍的な原則だと感じます。

3. クロージングとは「決めさせる」ことではない
本書のクロージングの考え方も、とても印象的です。
クロージングとは、最終的な判断をお客様自身が前向きに下せるよう支援する段階
無理に背中を押すのではない。
判断材料を整理し「今回はやめておく」という判断も含めて尊重する。

このスタンスに触れたことでクロージングへの苦手意識が減り
営業としての誠実さを保ったまま商談に向き合えるようになった
という変化がありました。

4. なぜ質問型営業は成果が出るのか
第5章で語られている通り、
質問型営業が成果を出す理由はとてもシンプルです。

シンプル・イズ・ザ・ベストで
難しい理論ではないので
誰でも同じ型で実践できる

経験の浅い営業でも再現性がある
だからこそ、30年営業を続けてきた人にも営業初心者にも
同じように機能する
という点に、共感しています。

5. 本書の真価は「振り返り」にある
今回特に目に留まったのが第4章「今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する」と、シミュレーション／振り返りシートです。

この本は、
「質問を学ぶ本」ではなく、「成長する仕組みをつくる本」だと感じました。

面会前に質問を考える
実際に使う
面会後に振り返る
感情・理由・気づきを言語化する
次の行動につなげる

このサイクルを回すことで営業が「感覚」ではなく
再現できるスキルになっていくと考える。

営業として安定した成果を出せるようになった今でも、
この振り返り前提の営業スタイルが自然と根付いていったのだと思います。

6. まとめ（あなたの言葉としての結論）

この本は売上を伸ばすためのテクニック集ではなく、
営業としてどう考え、どう成長し続けるかを教えてくれた一冊でした。

営業初期にこの本に出会えたことで営業の軸ができ
お客様との向き合い方が変わり,今でも自分の中に残る考え方が身についた
原点の一冊だと、あらためて感じています。

[ぽんこつさんの感想 · 2025年9月5日]

営業はお客様の人生をサポートする。だからこそしっかりしたヒアリングが必要ということに納得した。今まではお客様の求めるものかという商品説明を中心に話していたが、本当は商品説明の前に、なぜ求めているのかをよく聞くことで、営業としても要望のものを話しやすくなると思った。また、これからはアプローチと振り返りを実践していき、さらに良い案内ができるように取り組みたい。

[のんちゃんさんの感想 · 2024年12月22日]

まずは相手の話を聞くこと。
結局、営業でも日常関係も同じなんだなと感じた。
いかに、相手にgiveができるか。
人間性を認められて商品を買ってもらう。そんな営業マンになりたいと思った。

[amyさんの感想 · 2023年4月26日]

売るためには、自分が話すより相手の話を聞くこと。そのために、①相手の会社のこと→②相手本人のこと→③欲求→④課題、の順で質問をする。

人間は、自分の考えているようにしか動かないため、初めから欲求は決まっている。
それを本人の口から発することで、自身の欲求を認知するため、上手く本人の口から発させるように質問で相手を誘導する。
従って、自分の意を通したいときこそ、相手の欲求を本人から言わせた上で、ソリューションを見せる。

[Imabuchi Yukihiroさんの感想 · 2021年9月30日]

実際に、やってみたいと思うやり方が書いてありました。
自分に合わないものもあるが、営業のやる気は上がる本。

[ひろさんの感想 · 2021年7月3日]

どう質問するかがまとめられているので実践的な印象

どんな業種の営業にでも当てはまる真理のようなもの

たしかにこの本の内容が体現出来たら売れるだろう

「わかる」と思った

ただ一方で、余白があるというか、これだけではないよなと感じる部分もある

ロープレ、事前準備、振返りなど一見軽視されがちなところの重要性を説いていて同感できた

営業が苦手です…というような人には、まずこの本の考え方から理解してもらうと抵抗感や苦手意識もなくなるかもしれない

苦手意識が無くなった段階で
話し方や聞き方を学ぶと成長できると思う

持

[まるさんの感想 · 2021年2月8日]

｢たとえば？｣｢なぜ？｣｢ということは？｣
→どんどんその人の内面に深く入る
→秘訣は広げるのでなく、深める
→3つの質問で売上が伸びる
※短い質問の言葉で十分
→お客様に思考をとめずに話してもらう潤滑油が質問だから

人はみな自分が思ったとおりに動きたい
→説得でなく自発的になってもらうための｢質問｣
｢思い→考え→行動→結果｣
→感じや思いを質問することが重要

たとえば？→具体的には？：思い
その人の気持ちがわかるようになる

なぜ？→理由：考え
これを繰り返すことで原因･動機･本質まで見えてくる

ということは？：行動
1度理由を確認した上での質問なので、より確信的で、応援したいという気持ちにも繋がる

｢会社のこと→個人のこと→現状→課題｣
の順番で聞く

お客様を本気で好きになる
純粋にお役に立ちたいという気持ちが大切

説明で引きつけるのでなく、
質問で引きつける

オウム返し法
どのような仕事ですか？
→どのような仕事だと思われますか？
お客様がどのように思ってるかわかる
説明型中心の人は直ぐに説明に入ってしまうのでその防止にもなる

売るのではなく、お客様が買う
｢今日の話を聞かれてどんな感じですか？｣
→｢ではここをこういうふうに変えますか？｣
→｢では、これでいきましょうか？｣

契約の3分の1は紹介で決まる
→フォローアップを徹底

[跡部 倫さんの感想 · 2020年7月30日]

2020/7/30
営業からバックオフィスへ異動が決まり
なぜ自分が営業に向いてなかったのか自問のため数冊営業の本読んだ。

内容は非常に分かりやすく
「営業は相手に役立つ気持ちが大事」「人は納得しないと買わない」の2軸があり、役立つ気持ちで相手の気持ちを引きだす質問型営業が説明されている。

よくある営業のHOWTO本でなく、根本の考え方に着目しており応用の効く内容だと感じた。

[Yumaさんの感想 · 2020年2月27日]

【「お役立ちへの純粋な動機」を育てる。】
・アファーメーション（自己暗示）：お客様に対して純粋な動機を目覚めさせ、よりお客様に興味・関心を持てるように自分自身で仕向ける。

【３つの質問で深掘りする】
「例えば？」「なぜ？」「ということは？」
・掘り下げ法：お客様の最後の言葉を捉えて、さらに具体的に質問をする方法。
・オウム返し法：
「この商品はいいですか？」「どう思われますか？」

[karuboranaさんの感想 · 2019年11月1日]

「営業マンが売るのではない、お客様に買ってもらうのだ」
まさに自分は必死に説明して買ってもらう説明型提案の営業をしていました。

「営業とはお役立ちの情報提供である」
この本を読んで気持ちがふっと軽くなりました。
いろんな営業テクニックや心理戦のやりとりなども勉強したが結局は「お役立ちへの純粋な動機」を育てることが重要。
この本は自分のバイブルとなりました。

[tokiredさんの感想 · 2019年1月29日]

シンプルでわかりやすい。
売るのではなく買ってもらう。
著者の「営業は楽しい！」という気持ちが伝わってきた。

「相手が何を望んでいるかを知り、それに貢献したい」
と思って人と接することは、
営業マンに限らずとても素敵なことだと思う。
これが普通にできるようになれば、
人と接することがとても楽しくなりそう。

練習、ロールプレイングの大切さはわかったが、
実際にやるのは工夫が必要に感じた。（特に客役が難しそう･･･）

[ゆたろーさんの感想 · 2019年1月27日]

たとえば？
なぜ？
ということは？（どうなった？どうしたい？）

[kameko619さんの感想 · 2015年9月10日]

人は思った通りにしか動かない

三つの質問「たとえば？」「どうして？」「というと？」

お役立ちの動機を育てるのは好意〜質問〜共感
会社のこと→個人の事→現状→課題

現状→欲求→（その様な中で今まで何か取り組まれてきましたか？）解決策→欲求（それを解決する方法があれば最高ですか？）→提案

ところで〜切り出す
Yes実は〜

[blabbermouthjpさんの感想 · 2015年5月29日]

営業1年生が読む本である。

質問型営業、「３つの言葉」を会話に取り入れれば変わる。

「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」


「売るのではなく、買ってもらう」


営業のモチベーションを高めるには、お客様に喜ばれ、感謝されること以外にない。


営業は質問の順番で決まる

第一の原則、「営業とはお役立ちの情報提供である」

お客様に対する「質問」が優先。

第二の原則、人の行動原則について。その行動原則とは、人は、皆、「自分の思った通りに働きたいと思い、事実そうしている」ということ。


更に役立つ質問「掘り下げ法」と「オウム返し法」


好意ー質問ー共感

好意①微笑み　②あたたかく、やさしい声


営業は失敗するほど、力が付く


営業マンはロールプレイングで短期的に飛躍的に成長する。

ロールプレイングは事前に行えば行うほど、営業マンの力をつけることができる。

ロールプレイングを練習すればするほど、現場で使ってみたいという気持ちになる。

現場で起こりえないことをロールプレイングとして練習する

「現状はどうですか？」と会話の冒頭に質問するだけで、お客様の多くが気持ちよく話してくれるようになる。

「お客様はお客様自身の欲求に気づいた時に、初めて商品の購入について検討をしていただける。」



「営業とは、お客様が自らの欲求に従って契約に進まれることを営業マンがサポートする」


営業で差がつく「振り返り」の重要性

[9gramさんの感想 · 2014年10月12日]

・売るのではなく、買ってもらう
・顧客に対し「お役立ちへの純粋な動機」を持つ
・基本の質問は、たとえば？、なぜ？、ということは？の三つ

著者プロフィール

青木 毅／株式会社リアライズ代表取締役、1955年大阪府高槻市出身。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で「５年間の累計業績1位」の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズを設立。自らの経験と実績を基に質問型コミュニケーション(R)、質問型営業(R)、質問型セルフマネジメント(R)を考案。特に質問型営業(R)シリーズの著書は販売総部数20万部を超え、韓国、中国、台湾、タイ、ベトナムの5ヵ国で翻訳されている。また、ポッドキャスト（インターネットラジオ）「青木毅の質問型営業(R)」は250番組以上発信し、300万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。現在、上場企業から中小企業に至るまでの社員育成の依頼を受けて指導を行い、確実に実績を上げると高い評価を得ている。

「2020年 『学校では教えてくれなかった コミュニケーションの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」