稼ぐ言葉の法則 「新・PASONAの法則」と売れる公式41

神田昌典

• ダイヤモンド社 (2016年2月12日発売)

作品紹介・あらすじ

日本一のマーケターが「新・PASONAの法則」と売れる公式41を初公開！一語違うだけでこんなに稼げる必携ハンドブック！20年以上現場で培ったノウハウを1冊に凝縮した珠玉の書！神田昌典が17年前に開発した、売れる文章技法「PASONAの法則」が進化してついに登場！この1冊お客の反応がみるみる変わる！

感想・レビュー・書評

[ともひでさんの感想 · 2020年4月3日]

法則全般に当てはまることとして以下の二つがあげられると思った。
1.顧客の感情をいかに動かすかという視点を大切にするべき
2.ピンチはチャンスという思考のもとポジティブなマインドで行動をする

筆者のノリノリスタンスがちょっと苦手だった

[oneriさんの感想 · 2024年12月11日]

「つまり上は何をして欲しいの？」って部下に言われる勤め人あるあるへの回答が分かり易い。
良く言われる私には本文の「共育し、共感され、共動する」が刺さる。
組織をつくる上で、マネジメント層の意識をそこに据えた上で、シンプルルールの法則で明文化すると言われる回数減りそう。
強力なマネジメント≒職場滞在時間の長さで、「分からなければ聞け。いつでも居るから」で誤魔化せるのも限界があるって感じてる管理職には救いの一冊。
「あなたは私。私はあなた」
マネジメントもお客様を増やす上でも、どっちも大切な考え方だと勉強になりました。

[たけひと #21さんの感想 · 2024年8月27日]

41の法則となっていますが、じつは00番があるので42の法則です。
その00番が今の私にはもっとも響いた法則でした。

00. 分離から統合への大法則
【私はあなた、あなたは私】
貧す人は顧客との間に「壁」を作り、稼ぐ人は顧客との間に「縁」を作る

[かずきさんの感想 · 2023年7月19日]

売るためのすべてが詰まった本。何度も読み返さないとわからない

[コジコジさんの感想 · 2021年12月22日]

知人から「PASONAの法則」を聞いて読んでみた。これまで書籍化はしておらず門外不出という謳い文句は神田昌典氏らしい勿体ぶった言い回しだが、内容はさすが神田氏、わかりやすい。PASONAは「Problem」「Affinity」「Solution」「Offer」「Narrowing down」「Action」の頭文字だが行動心理学から購買行動としての導線で考えておりすぐにでも適用できる内容だ。前半はPASONAの法則、後半は公式41だが、後半は冗長感・蛇足感がややある。

[tamaclawさんの感想 · 2020年8月18日]

技術広報としてとても参考になる書籍。

特に、PASONAの法則は仕事に役立てれそうで、実際使ってみて成果も出だした！！

[さくらぶさんの感想 · 2020年4月5日]

バリバリのビジネスマン向けの内容で、気圧されるし、（雲の上じゃなくて）屋根の上あたりの内容だった。
それでも、なるほどなあと思うことはいくつかあり、
考え方や言葉の選び方の参考になった。
できるところはやってみよう。

[hirocsさんの感想 · 2019年8月15日]

”神田さんの提唱する新・PASONAの法則。

＜キーフレーズ＞
★売る力の本質は…（p.7）
　出会った相手の中に才能を見出し、自分が提供できる価値とつないでいくコミュニケーション能力にあり、それは言葉の使い方で決まる。

＜きっかけ＞
　ひさびさのくまざわ書店をうろついていて目があった。以前チラ読みしつつ見送ったけど、今回は迷わず購入。”

[hachi134さんの感想 · 2018年11月25日]

セールスレターを書きたくなりました。

[saruさんの感想 · 2018年11月19日]

売ることは、自分の才能を見いだし、表現する為の最高のプロセスで収入に直結する。そして、
売る力は誰でも発揮できるという。その本質は出会った相手の中に才能を見いだし、自分が提供できる価値と繋ぐコミュニケーション能力で、言葉の使い方で決まるという。クチの上手さとは異なるようだ。
具体的には稼ぐ言葉を掘り当てる5つの質問と新PASONAの法則を使うと良い。
5つの質問は、①商品特徴2つ②どんな顧客が求めているか③自社を選ぶ信頼性④共感相手の内面性⑤商品が顧客の要求を叶える証拠を示す。
次にPASONAの法則で①問題を明確に②相手と同じ目線で親近感をつくり③解決策を示す④具体的な提案を行い⑤商品を手に入れられる絞り込み⑥行動を促す緊急性を示すという流れでストーリーを作れば良いようだ。
稼げる自分になる為に、早速自社の製品でストーリーを作ってみよう。

[natsuokaさんの感想 · 2018年5月2日]

久々にビジネス書、久々に神田さんの本読んだ。

[noel2016さんの感想 · 2017年9月24日]

稼ぐ人、貧す人の視点が様々なパターンで捉えられ、自身の気づきとなりました。

[関根雅泰さんの感想 · 2017年5月6日]

・売上を増やすために必要な工夫は「誰（Who）に何（What）を、どの順番（When）で言うか」・稼ぐ言葉を見つける5つの質問：商品、顧客、自社、共感、証拠・Problem問題 Affinity親近感 Solution解決策 Offer提案 Narrowing down絞り込み Action行動

[orangigieさんの感想 · 2016年10月22日]

タイトルが少々安っぽいというか、この手の本にありがちとは思ったものの、パラパラと見ると面白そうだったので読んでみた。
ＰＡＲＴ1、ＰＡＲＴ2は最近流行のマーケティング、セールス手法か？という内容で、セールストーク満載でうんざりするものの、確かにそうだよねと共感できる部分もそれなりにある。個人的は○○農園は○○養蜂場を連想してしまい辟易。。。
売れる法則41はＰＡＲＴ3～ＰＡＲＴ5に書かれている。それぞれは見開き2ページで簡潔に書かれていますが、普段忘れているようなところでありながら重要な点を指摘していたり、理想論ばかりでなく現実的なことも書かれていて、こちらの方は説得力がありました。全体的に、目先のことより先につなげるために何をすべきか？でしたね。
どこだったか忘れましたが、最初の方にこの本は2回読めと書いてあります。私は自分の仕事と直接関係ない分野なので2回読むようなモチベーションはないですが、2回またはそれ以上読むだけの意味はあると思います。

[ucym100さんの感想 · 2016年6月20日]

読了できず

[ikitaさんの感想 · 2016年5月15日]

商品サービスの求められているところにパワーを注ぎなさいというようなことを書いた本。
その通りであるが、読みづらい。ありそうな話も多い。



『稼ぐ言葉の法則ー「新.PASONAの法則」と売れる公式41』目次
はじめに
PART1 稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」
◎売上を上げる2つのセオリー
◎あなたは、1個のリンゴから、どれだけ価値を引き出せるか？
◎【質問1】で、「商品」の特徴をわかりやすくする
◎【質問2】で、商品をほしがつている「顧客」を見つける
◎「商品知識」と「顧客知識」が上げた価値
◎【質問3】で、「自社」の信頼性を表現する言葉を見つける
◎【質問4】で、さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得る
◎【質問5】で.顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する


PART2 「新・PASONAの法則」で、売れる言葉の”流れ”を作る方法
◎「新・PASONAの法則」とは何か
◎実践!「新・PASONAの法則」
◎魔法のリンゴ
◎あなた自身のセールスレターを書く際の3つのアドバイス
◎メッセージが伝わるメカニズムー「ギヤップ理論』とストーリーテリング

PART3 【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41

◎【貧す人】vs【稼ぐ人】の「一語」の違いで、なぜ結果がこうも変わるのか
00分離から銃合への大法則
【貧す人】私は私。あなたはあなた。
【稼ぐ人】私はあなた。あなたは私。
01成長カーブの法則
【貧す人】現在に問題とすべきは
【稼ぐ人】未来に準備すべきは
02変化と勇気の法則
【貧す人】こんなことはあってはならない
【稼ぐ人】そうかこれは面白くなってきたぞ
03ビジネス断捨離の法則
【貧す人】なんでもやっています
【稼ぐ人】それはやっていません
042つの山の法則
【貧す人】ターゲットはこれ
【稼ぐ人】ターゲットはこれとあれ
05声富の法則
【貧す人】予算はどれほど確保するか
【稼ぐ人】利益をそれだけ確保するか
06100万人動員の法則
【貧す人】想定外は無視しよう
【稼ぐ人】想定外を重視しよう
07ピロークエスチョンの法則
【貧す人】正しい答えは何？
【稼ぐ人】正しい問いは何？
08アラジンと魔法のランプの法則
【貧す人】成功した事例はあるか？
【稼ぐ人】成功イメージはあるか？
09勝手に許可の法則
【貧す人】なぜ会社は許可しないのか
【稼ぐ人】なぜ自分は許可しないのか
10桃太郎の法則
【貧す人】どう言ってもあの人には伝わるはずがない
【稼ぐ人】こう言えばあの人はまわりに伝えてくれる
11粗利8割の法則
【貧す人】みんなのために赤字でも頑張っています
【稼ぐ人】みんなのために黒字にするよう頑張っています
12商品価値より体験価値の法則
【貧す人】稼げる商品はない？
【稼ぐ人】驚ける体験はない？
13 六人の法則
【貧す人】少ないお客さんに消沈する
【稼ぐ人】少ないお客さんに感謝する
14共育・共感・共働の法則
【貧す人】どうすれば自分の実績を上げられるか？
【稼ぐ人】どうすれば最高の交流が設計できるか
15建設的アキラメの法則
【貧す人】現実的に考えればここが落とし所になる
【稼ぐ人】未来から振り返ればここが突破口になる
16大縄跳びの法則
【貧す人】できる！絶対にできる
【稼ぐ人】できないのはおかしい

応援者を集めるメッセージをつくるステージ
17文章＝感情伝達の法則
【貧す人】どんな情報をわかってもらうのか？
【稼ぐ人】どんな感情を持ってもらうのか
18顔写真の法則
【貧す人】ウソが見えないようにしよう
【稼ぐ人】顔が見えるようにしよう
19滑り台の法則
【貧す人】凄いと感心されるためには何を伝えればいい？
【稼ぐ人】関心を持ってもらいには何から伝えればいい？
20痛み解決の法則
【貧す人】顧客には何のニーズがあるか？
【稼ぐ人】顧客にはどんな痛みがあるか？
21傷ついたヒーラーの法則
【貧す人】今まで頑張ってきたのにもう最悪だ
【稼ぐ人】未来から見ればこれは最高の瞬間だ
22カウントダウンの法則
【貧す人】商品を早く売り切るためにはどんな限定を？
【稼ぐ人】顧客が間に合うためにはどんな後押しも
23想定外ライバルの法則
【貧す人】ライバルに勝てるためには
【稼ぐ人】ライバルを超えるためには
24一発逆転の法則
【貧す人】何から儲かる商品はない？
【稼ぐ人】何か挑戦する商品はない？
25断りきれないオファーの法則
【貧す人】この商品は⚪︎⚪︎です
【稼ぐ人】この商品を購入活用すれば⚪︎⚪︎できます
26フロントエンド・バックエンドの法則
【貧す人】まずはそこそこの体験を
【稼ぐ人】最高の驚きをもたらす凄い体験を
27圧倒的な証拠のの法則
【貧す人】この商品の魅力をあなたに教えてあげます
【稼ぐ人】この商品の魅力をあなたが語ってください
28大胆な保証の法則
【貧す人】返金保障をつけたら会社の損
【稼ぐ人】返金保障をつけたら会社の得
29シンプルな交換の法則
【貧す人】社内の業務プロセスをシンプルに
【稼ぐ人】顧客の注文プロセスをシンプルに
30見えない気づかないの法則
【貧す人】梱包に商品を満たす
【稼ぐ人】梱包は社会を満たす
31アップサーブの法則
【貧す人】もっと買ってもらえるようアップしたセールを忘れるな
【稼ぐ人】もっと満足してもらうようアップサーブのを忘れるな
32カスタマーサクセスの法則
【貧す人】売るまで努力しよう
【稼ぐ人】打ってから努力しよう
強力なシーダーシップを現すステージ
33戦略3分の1の法則
【貧す人】すべてをやりきります
【稼ぐ人】うちの強みは⚪︎⚪︎です
34ブランド＝ファン数の法則
【貧す人】ブランドになるためにかっこいいロゴを
【稼ぐ人】ブランドになるために多くのファンを
35手放す覚悟の法則
【貧す人】利益を得るためにせきにんは忘れよう
【稼ぐ人】責任を果たすため利益は手放そう
36断固拒否の法則
【貧す人】⚪︎⚪︎について議論しよう
【稼ぐ人】⚪︎⚪︎について阻止しよう
37シンプルルールの法則
【貧す人】誰もが納得する正しいルールを作り込もう
【稼ぐ人】誰もができる簡単なルールから始めよう
38表裏一体の法則
【貧す人】革新をもたらすのはじゆうである
【稼ぐ人】革新をもたらすのは管理である
39前者を一丸にする顧客評価の法則
【貧す人】顧客からの評価のが良ければ打ち上げしよう
【稼ぐ人】顧客からの評価をもとに戦略を実行しよう
40目の前にライフワークの法則
【貧す人】今の仕事はお金にならない
【稼ぐ人】今の仕事は最高に楽しい
41稼ぐ言葉の法則
【貧す人】儲けるには何をすればいい？
【稼ぐ人】稼げるためには何をすればいい？

[rsquareさんの感想 · 2016年4月30日]

自分が苦手なマーケティングの本。
それでも最近は苦手意識は少しずつ解消されつつは
あるものの・・・。
本書の内容はきわめて簡潔・明瞭だった。
5つの質問と新PASONAの法則で商品（と言うと語弊があるけど）を売り込むためにはどうしたらいいのかが手順立てて説明されていた。
自分の場合は、自分自身を売り込んだり、新アイデアを
どうプレゼンするのかといったところに応用できそうな気がする。

「稼ぐ」と「儲ける」の違いを胸に刻んでおこう。

[1Q8GOさんの感想 · 2016年4月30日]

マーケティングとして、コピーライティングときて本当に良書。仕事で関わる人にはオススメ。

[大豆さんの感想 · 2016年4月3日]

「圧倒的に有効なのが、「お客様の声の数」、そして、「写真」である。」

神田昌典さんのセミナー参加用に読んだ。
DM分野の広告文はとても素晴らしいと思う。売れる公式４１はすぐに使えそうだ。

[naryさんの感想 · 2016年4月3日]

・ なにを（what）、どの順番で（when）言うかが、どのように言うか（how）よりずっとずっと大事。
・ Problem Affinity Solution Offer Narrowing down Action
・ あなたの商品は、ズバリどんな商品か？その特徴二つを20秒以内で直感的に分かるように説明すると？
・ 商品についての知識は、「提供する」価値を引き上げ、顧客についての知識は、「受け取る」価値を引き上げる
・ 顧客のことを深く考えることで、結果としては、自分自身の内面を深く見つめ直す
・ Affinity：買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する
・ Narrowing Down：提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たされなければならない条件を挙げる
・ ギャップ理論：現在と未来の幸福度のギャップが大きく広がるほどに、そのギャップを埋めるために、人は行動を起こす
・ 売り手とは、商品がもたらす新しい世界を体験していただくことによって、買い手がヒーローになるように、導いていくメンターの役割
・ 【貧す人】は顧客との間に「壁」をつくる。【稼ぐ人】は顧客との間に「縁」をつくる
・ 変化の先にある大きなチャンスは何か？と行動を通して考える
・ 稼ぐ人は市場に二つの顧客ターゲットの山がないかと観察する。売る努力は同じでも売上は二倍
・ 「こういえば、あの人は周りに伝えてくれる」
・ 顧客に提供できる最高の体験は何か？（稼げる商品、ではなく）
・ 【稼ぐ人】は共育し、共感され、共動する。社内を動かすプロセスを体験するからこそ、その後、顧客を動かせるようになるのである
・ 今、最高にハッピーになるためには、なにをしたらいいか？
・ 稼ぐ人は、読み手にどんな感情を抱いてもらいたいのかと逆算して考える
・ 母のように、顧客をあれこれと心配することで、売上を上げている
・ 私が〇〇するとみんなが笑いました。でも××始めるとー！
・ 無料であっても最高の驚き
・ 稼ぐ人は、満足保証による顧客増を考えるから、中途半端に行うことには意味がないと考える。そして「保証を打ち出すことで、いくつものメリットを同時に刈り取るにはどうすればいいか？」と大胆な企画を考える
・ アップセルではなく、もっと「満足して」もらうよう、アップ「サーブ」を忘れるな
・ 会社の戦略は「創造戦略」「効率戦略」「顧客戦略」の３つにひとつ。自社が秀でている物を見極め、そこにフォーカスする。
・ ×誰もが納得する正しいルールを作り込もう→○だれもができる、簡単なルールから始めよう

著者プロフィール

経営・マーケティングコンサルタント、作家／アルマ・クリエイション株式会社代表取締役／NPO法人学修デザイナー協会・理事
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士（ＭＡ）、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（ＭＢＡ）取得。大学３年次に外交官試験合格、４年次より外務省経済局に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立。多数の成功企業やベストセラー作家を育成し、総合ビジネス誌では「日本のトップマーケター」に選出。2012年、大手ネット書店の年間ビジネス書売上ランキング第１位。18年、マーケティング分野で歴史的権威があるDMA国際ECHO賞の国際審査員に抜擢。2019年・2020年、「社長の成績表」（古田土会計主催）にて、2,400社超中、2年連続No.1に。ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている。

「2022年 『未来実現マーケティング』 で使われていた紹介文から引用しています。」