絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます

著者 : 石原明
  • ダイヤモンド社 (2015年9月4日発売)
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  • レビュー :11
  • Amazon.co.jp ・本 (240ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478067499

作品紹介

会社が儲かる体質に変わる4つのステップ。(1)値段を上げる。(2)客層を変える。(3)情報を加える。(4)経営を回す。

絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えますの感想・レビュー・書評

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  • 値上げをすべきと唱えた本は幾多もあるが、なかなかそれができない(やろうとしない)。それは値上げをするとどうなるのか、値下げをするとどうなるのかわかりやすく説明ができないからであろう。
    この本はその点分かりやすく書かれていて良かったと思う。

  • ・意図的に顧客数を減らす。
    ・適正価格=原価+付随する諸経費+将来発展の費用
    ・既存顧客への値上げは据え置く。
     新規顧客への値上げを「説明の仕方」を変えることで行う。
    ・10倍で売れたら、販売確率は1/10でよく、時間が90%浮く。
    ・クロージングは、質問で。
    ・他社よりも「長いサイクルで経営を回す」
    ・今すぐは必要とされていないが、将来大きな差となる行動は何か。

  • ・ 大手の目的は、低価格戦略によって他者をマーケットから締め出し、消費者全体がこれを買うしかないという状態を作った後の値上げです。(ユニクロのヒートテック)
    ・ 値下げは最悪の経営手法。値下げをすることは、自分が手がけるビジネス、取り扱う商品・サービスに自信がない証拠
    ・ しっかりとした性能評価を受けた製品がマーケットの評価を得て、他社商品と比べて高い値段で売れるようになることを企業側が理解した(トクホの例)
    ・ 「モノではなく、コトを買う」消費。この消費のタイプでは、お金をモノに変えて残すことが目的ではないので、「安いから買う」という価値観がそこには全く当てはまりません
    ・ 価格を決定する3つの要因
    1 原価を含めたコスト
    2 他社との比較
    3 その製品やサービスが持つ価値
    ・ 「適正価格」とは、原価に加えて、付随する諸経費、さらに将来の発展までを見越した費用をプラスした価格のこと
    ・ 「その製品やサービスが持つ価値」>「他社との比較」>「原価を含めたコスト」
    ・ 値段が高いということで、業界一位という印象が働く人たちの間にも一気に広がった(求人でも優位性が出る)
    ・ 基本的には既存顧客への値上げは当初据え置く。値上げは、新規の顧客に対して、商品やサービスの「説明のしかた」を変えて行うことからスタートするのがベスト
    ・ 既存顧客へのアプローチですが、最短で半年、最長で5年、平均するとだいたい2年くらいの時間をかける
    ・ 値上げに対してなかなか同意を得られない場合、今の商品を買いにして、中間と上意に商品ラインナップを増やし、値段の幅を広げる方法
    ・ 値上げをすることは経営の余裕を作ること。生まれた余裕で今すぐは必要とされていないが、将来大きな差となる行動は何かを考える

  • 我々のような小さな会社では、
    売上不足気味になってくると、
    案件を取りたくて、どうしても値下げに走る傾向があります。

    値段を下げて案件を取ってしまうと
    人手がかかる割りに利益がないので、
    メンバーが疲弊してしまうだけ
    ということが起こります。


    本日ご紹介する本は、
    値段を下げて頑張るのではなく、
    値段を上げる努力をしましょうと訴える1冊。


    ポイントは
    「我慢」

    もし、同じ仕事で値段を上げることができれば、
    資金と時間に余裕がでてきます。

    値上げによって得られる価値は、
    将来、他社を圧倒する準備のための資金と時間を得られること。

    目の前の仕事を確保するために値段を下げてしまうと、
    何時まで経っても、将来への準備ができません。

    値下げしたくなる気持ちを我慢することが重要です。



    「価格と数量」

    安い値段でもっとたくさん売ることと、
    数は減るけど値段を上げて売れるようになることでは、
    利益は同じだとしても、経営へのインパクトがまったく違います。

    たくさん売るということは、
    それだけ手間がかかかり、他のことができなくなります。

    値段を上げられれば、手間をかけずに収益を確保できます。



    「顧客」

    資金をもっていない顧客には高い買い物はできません。
    値段を上げるには、見合った顧客を選別する必要もあります。

    値段を上げるためには、適切な顧客に絞ることが重要です。



    「値上げ」

    値上げといっても、単に値段を上げるのは限界があります。

    価値に見合った金額で売ること。

    その顧客にとって、どうすれば価値が上がるかを
    いろんな視点から考え続けることが重要です。

    ぜひ、読んでみてください。


    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    ◆目次◆
    序章 「値上げ」がいいこれだけの理由
    第1章 最初は「値段」だけを上げる
    第2章 「値段」を上げると「顧客」が変わる
    第3章 「価値」を付加すれば、さらに「値段」は上げられる
    第4章 なぜお客が増えたのか?
    第5章 値上げのプレゼンをどのように成功させるのか?
    第6章 値上げの最大の目的は「時間」を作ること
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  • 経営者ではなくても、営業やってる人なら必見。価格はそこ会社の将来を見越して設定する。値上げの本当の目的は時間を作ること。日々の営業の計画にも影響する内容です。

  • 単に値段だけをあげてもらうことからスタート

    1 値段を上げる
    2 客層を変える
    3 情報を加える
    4 経営を回す

    値段ではなく安心や信頼、そして楽しさや満足感を求めている。


    消費には4つのタイプがある

    1 「安いから買う」消費
    2 「高いから安心、信頼が置ける」消費
    3 「モノではなく、コトを買う」消費
    4 「自分らしさを買う」消費


    1 「安いから買う」消費

    値段の安さを価値尺度として判断する消費

    こうした消費のタイプでは、原価やいわゆる相場価格、競合店、競合商品などとの比較により「値段の安さ」そのものが価値としてとらえられて、商品やサービスが購入される。


    2 「高いから安心、信頼が置ける」消費

    「高く売られているもの」を自ら志向し、選択している消費者

    「安いから売れるのではなく、高いから売れる」という事実


    3「モノではなく、コトを買う」消費

    日常の生活の中で必要なモノを買うのではなく、自分の生活をいろどる体験=コトを買うタイプの消費

    モノによって引き起こされる「得難い体験」を重視する消費、新しい消費タイプ


    4「自分らしさ」を買う消費

    富裕層の消費の仕方の最も顕著な特徴、一般の消費者にもみられるようになってきた。

    商品やサービスを買っているのではなく、自分の生き方や主義にお金を費やすのが、このタイプの消費

    このタイプの顧客にモノやサービスを提供する場合には絶対に知っておかなければならないことは、商品やサービスの金額は原価や利益率といった売る側の都合ではなく、「顧客が払える限界の価格で決まる」

    このタイプの消費者は、「自分の世界」を形作るのが特徴で、気に入った店、気に入った場所にしか行かないという傾向が強く表れる。


    価格を高く設定するといくことは、同時に顧客に価値を感じてもらう工夫も必要

    一般的に価格設定についてはほとんどの企業が真剣に考えていないようで、周りの状況などを基に経営者のカンなどに頼って決められているのが実態。

    価格の設定は経営者が行う経営判断のうちで最重要な問題。


    価格を決定する3つの要因

    1 原価を含めたコスト
    2 他社との比較
    3 その製品やサービスが持つ価値


    商品やサービスは、顧客に価値を伝えなければ価値を感じてもらえない=無価値に等しい。

    商品やサービスの価格を決める際の「価値」は、大きく分けて2つに分類される。

    「一般的な価値」
    「顧客特有の価値」


    「一般的な価値」とは、たとえば、日本で一番頭の良い学生が行くのは東大ですから、「東大生の90%が使っている文具があるとすれば、「なんかよさそう」と誰でもおもようなこと。

    「一般的な価値」は14の項目に分けられる

    ・手間暇をかけている

    ・数が少ない、めったにない、作れる人がほかにいない、育つまで時間がかかる。
     
     大勢が同じものを持ちたいと思わなくなった時代で、希少性は最大の価値


    ・専門家がいる、選んでいる

    ・長い歴史を持つ、代々続いている、それを保証している文献や歴史上の根拠がある

    ・上位の人、歴史上の人物や有名人、著名人が愛用している

    ・ネットで流通していない

    ・実際に行ってきた、見てきた、世界の裏側など遠くまで行って取ってきた、持ってきた

    ・特許がある

    ・開発の秘話があり誰もが驚く

    ・裏付けを「○○」がしている、世界を代表する研究機関「○○」が認めている

    ・長年使っても劣化しない

    ・何万回もテストしている

    ・メンテナンスの保証がすごい

    ・緊急時の対応が突出している、ほかでは決してまねできない


    「他社との比較」も、商品の説明にさらにこれらの「一般的な価値」た加わることでグッと効果を上げることができる。

    商品やサービスの値段を上げるのに、中身は変えなくても大丈夫。説明の仕方だけを変えて値上げを達成できる。

    一気に値段を上げるための「顧客特有の価値」

    「一般的な価値」と「顧客特有の価値」の位置づけ、「一般的な価値」が高く売るためのベース(=誰にでもわかりやすい価値)

    その上に「顧客特有の価値」が加わり、さらに値段をあげられる。

    「顧客特有の価値」を理解すると、値段はどんどん高くなる。

    買う理由「その商品やサービスを買うことで得られる価値」を気に入って、あるいは理解して購入している

    そして、「得られる価値」が高ければ高いほど、購買の欲求は高くなり、その分値段をあげることができるようになっていく。

    この「得られる価値」が「顧客特有の価値」

    たとえば高級スーツを買うお客様は、高級スーツを買うことによって得られるステータスや満足感、ホテルで良い接客を得られる自分自身を味わいたいという理由で買う。
    高級スポーツカーを買う理由、車を買っているのではなく、車を買うことで得られる価値(周りのひとからすごいと思われるとか、女性にもてるなど)を勝手に想像して、高い値段をものともせずに購入を決めている。


    「顧客特有の価値」は、人口減少に伴う日本のマーケットの変化、縮小成熟化ということを考えても、とても重要な経営上の武器となる。


    「顧客特有の価値」を理解できれば高く売れる

    提供側は商品やサービスの販売において、独自の価値を見出した顧客や、価値を見出す可能性がある顧客に対してのみアプローチすればいい。


    商品やサービスを一切変えることなく、さらに良い商品を開発するとか、何かをプラスするなどの付加価値を加えることなく、「見え方を変える」「説明の仕方を変える」だけで、たくさんの会社の商品やサービスの値上げを実現させてきた。


    値段を上げられないのは説明の仕方を変えていないからで、工夫していないから。

    説明の仕方を変えることにコストはかからない。


    基本的に値上げは、新規の顧客に対して、商品やサービスの「説明の仕方」を変えて行うことがからスタートするのがベスト

    大事なのは、経営を改善する過程で費用をなるべくかけないこと


    既存顧客に対する値上げはどう行うか?

    タイミングは、新規顧客に対して値上げが成功し、値上げした商品やサービスの値段が社内で当たり前のように認識される状況になってから。


    「新規の顧客にはこの値段で買っていただいています」と説明すると、案外すんなりと値上げの要求にこたえてくれるようになる

    既存顧客へのアプローチは、最短で半年、最長で5年、平均するとだいたい2年くらいの時間をかける。

    値上げのインフォメーションを繰り返し、期限が来たら実行すれば、ほぼ既存顧客への値上げは成功する。


    すべての業種で許容範囲、今日から可能な20~30%の値上げ

    20~30%の値上げの場合は説明の仕方さえ変えたらすぐにできる!


    値上げできない問題は売る側の気持ち次第で解決する


    値上げの敵は顧客ではなく、社内スタッフ、もっと言うと経営者地震の心の中にある。


    商品ラインナップを広げて結果的に値上げをする方法

    値上げに対してなかなか同意を得られない会社や、商品にバリエーションがつけられると思った会社に提案する値上げの方法。


    今の商品を下位にして、中間と上位に商品ラインナップを増やし、値段の幅を広げる方法。
    「松・竹・梅方式」
    恒久的に多くの業種で効果がでる。

    通常、消費者は真ん中の価格帯を心理的に選びやすく、さらに数%の顧客は一番高価格帯を希望するので、商品ラインナップを広げるだけで、結果として高く売れ、収益性がはっきり変わってくる。


    2倍の値段で売れたら販売はこれまでの2分の1(=50%)の成約率でOK

    販売できたら時間は半分余る、売り上げが同じで時間が半分余ると考えると、値上げの効果は絶大。

    そう考え2倍の値段で販売できるように説明を工夫する、まずは2倍の金額で売れる工夫をすること!

    これを拡大解釈して、もし10倍の値段で売れたら販売確率はこれまでの10分の1(=10%)でOK


    商品やサービスの値段は何によって決まるか、

    「原価を含めたコスト」でもなく、「他社との比較」でもなく、あなたが提供する「その製品やサービスが持つ価値」によって決まる


    また、価値には「一般的な価値」と「顧客特有の価値」があり、この価値をもともと知っている顧客もいれば気づいていない顧客もいる。

    この気付いていない顧客に対して、正しく価値を伝えることができれば、あなたの提供する商品やサービスの値段は無限に上げていくことが可能。

    だから、同じ商品やサービスを顧客によって、まったく違う値段で販売しても問題ないことも理解できる。

    この方法が特に上手に当てはまるのは、形のない商品=サービス系の仕事、業務代行やコンサルなどですが、形のあるものを売る場合でも、無形のサービスを加えることでこのパターンに持ち込める場合が多い。


    提供する商品やサービスに本来型がないのものは、値段は自由につけれるはず。

    他社との比較などでひるんでしまうせいか、必要以上に安い値段で販売していることが多いので、他社の値段などは気にしないで、他社が安いからこそ高い値段のほうが差別化されると考えて、高く売るための説明の工夫を心がける。

    ちなみに他社が軒並み安いと、値上げはとてもうまくいきます。これは、「高いものには高いなりの理由がある」と消費者が思う心理があるから。


    顧客にとって重要な「価格決定要因」や「購買時における決定要素」になる事柄を自分たちでまったくわかっていない。

    商品やサービスは磨くのに、売り方に関してはまったくお構いなし。


    皆さんの会社・商品を高く売るための情報をプレゼンテーションの中に付加できるような御社の事実や証拠・伝えてないこと・表現したほうがよいことを注目してみてください。


    プレゼンを見直し、トライ&エラーを繰り返す

    商品やサービスが生み出す、ある層の顧客に当てはまる「顧客特有の価値」とは何かを真剣に考えるようにしよう!

    要素や項目が見つかったら、次の行動は、あなたの会社の商品やサービスを今の値段から最低2倍、そしてできれば目標10倍以上の値段で売れるようになるために、これらの項目もを盛り込んだプレゼンテーションの構築、実際の販売活動を通じてトライ&エラーを繰り返し、売れるようになるところまでマーケティングレベルを上げ、顧客との営業・交渉レベルを高めていくこと。


    説明の仕方を工夫してもっと高い値段ー今はあり得ないと思えるような値段で商品やサービスを売りなさいということ。

    値上げのプレゼンを決定、ブラッシュアップしていく時の仕組みづくりですが、できれば、何らかの方法で強化するのが望ましい。


    9件売れなくても1件売れたら大成功と、発送を変えることがポイント。要は、たくさん失敗しても大丈夫なので見込み顧客を捨てながら、大胆にチューニングしていうく


    一番大切なのは、「質問系の言葉」による料金の定時。

    「顧客特有の価値」について、しっかり話した後、料金提示や購買決定の場面では、必ず質問系の言葉や表現力を用いて締めくくる


    「○○という金額ですが、いかがですか?」
    「大丈夫ですか?」
    「問題ないですか?」


    最終決断を質問で聞くことで、顧客は自分の気持ちを表現しやすくなる

    金額の話だと、OKか否かがはっきりわかり、OKなら購入、NGなら相手の要求に合わせて値引きするのかしないのか、会話が次に展開する。


    落としどころを決めるクロージングシュミレーション

    ちなみに、もし相手がこちらの提示する金額でNGの場合はどうするか。相手の希望金額を質問しながら、お互いの望む金額へと話をシフトして落としどころを決めるという感じでクロージングに持っていく。

    値上げした分、交渉の幅が増える


    他社でも扱っている商品を自社で高く売る方法

    今あるモノに「リアルな何かをプラスする」という考え方や「それによる業態の変革」という手法

    「人」「ブランド」「企業」「場所」などを今の商品やサービスにプラスして価値を高め値段を上げる方法。


    値上げの方法として質問型のクロージング手法は必須


    例、「お探しのギフトですと、○○という方のデザインした絵柄の入ったお鍋は、ほかでは絶対にありませんが、いかがですか?」


    定番化している商品や、どこでも扱っている商品を販売している会社での値上げの方法。

    その方法とは今の商品に有形・無形のサービスを加えて、さらに業態を変換させ、トータルの値段を上げる方法。

    例)車のキズ防止の特殊コーティングを行う会社が、1回いくらという価格設定から、コーティングを行ってから2年間は何があっても無料でメンテナンスするサービスを加えて業態を変換、会員制度を顧客に提案して囲い込みビジネスにする。

    ・セミナー開催会社が、1回ずつセミナーを販売するのではなく、企業に向けて年間何回でもスタッフが参加できる教育のインフラサービスに移行する。


    BtoBビジネスで値上げする場合、現状の顧客はそのままにして、新たな顧客となる新規のアプローチ先に対して値上げをしていくというやり方は必須。


    BtoBビジネスの値上げの方法4つ

    1 取引先の信用を高める
    2 取引先の値上げの理由となる
    3 富裕層や良質な顧客向けに値段の高い商品やサービスを提供している会社にアプローチ先を変える。
    4 アプローチする会社の最上位商品にのみ商品やサービスを提供する


    BtoB企業には、自社の価値を自覚するという感覚がない場合が多く、日本でその会社しか持っていない技術や独自のノウハウがあるのもかかわらず、その価値を情報として提供できていない。


    人間にはそれぞれ、自分とはこういう人間だという「コンフォートゾーン」があるように、起業にもコンフォートゾーンが存在する。


    コンフォートゾーンとは、自分が「自分自身をどういう人間ととらえているか」という思考で、この思考によって一定の行動や成果を出す(受け入れる)ようにプログラミングされているといわれている。


    たとえば、「自分は常に一番になる人間だ!」ととらえていると、一番になれない状況が少しでも予感されると俄然努力して結果をだそうとする。逆に、「自分は決して一番にはなれない人間である」ととらえるいると、成績が上がって一番になりそうになると急に失敗したりさぼったり、時には病気になったりして、一番ではない状況に戻ろうとする。


    値上げの最大の目的は「時間」を作ること


    値上げによって得られた売り上げと利益の増加によってもたらされる最大の価値は、将来を見通して他社を圧倒する準備のための時間的な余裕を企業が得ること。


    経営者は新たにもたらされた時間で何をすべきか。それは、未来の売り上げを生むための「取り組み」や「しくみづくり」です。

  • 予約済

  • 201512/
    消費者が購入する際の動機づけや判断基準とは?
    ①「安いから買う」消費
    ②「高いから安心、信頼が置ける」消費
    ③「モノではなく、コトを買う」消費
    ④「自分らしさを買う」消費/

    「一般的な価値」は14の項目に分けられる
    ①手間暇をかけている
    ②数が少ない、めったにない、作れる人がほかにいない、育つまで時間がかかる
    ③専門家がいる、選んでいる
    ④長い歴史を持つ、代々続いている、それを保証している文献や歴s上の根拠がある
    ⑤上位の人、歴史上の人物や有名人、著名人が愛用している
    ⑥ネットで流通していない
    ⑦実際に行ってきた、見てきた、世界の裏側など遠くまで行って取ってきた、持ってきた
    ⑧特許がある
    ⑨開発の秘話があり誰もが驚く
    ⑩裏付けを「○○」がしている、世界を代表する研究機関「○○」が認めている
    ⑪長年使っても劣化しない
    ⑫何万回もテストしている
    ⑬メンテナンスの保証がすごい
    ⑭緊急時の対応が突出している、ほかでは決して真似できない/

    「その商品やサービスを買うことで得られる価値」を気に入って、あるいは理解して購入している=「顧客特有の価値」/
    顧客は決して、あなたの提供する商品やサービスそのものを買っているわけではないということですね。/

    基本的には既存顧客への値上げは当初据え置くことを提案しています。/
    基本的に値上げは、新規の顧客に対して、商品やサービスの「説明の仕方」を変えて行うことからスタートするのがベスト/

    20~30%の値上げは、何も準備することなく、どんな業種でも、今日から実行可能です。理由は、20~30%の値上げの場合は説明の仕方さえ変えたらすぐにできるからです。基本的に値段(表示)を上げて販売するだけですので、さっそく実行に移してください。その効果は絶大です。/

    「顧客特有の勝ち」について、しっかり話した後、料金提示や購買決定の場面では、必ず質問系の言葉や表現を用いて締めくくります。
    要点を最大限まで要約すると最大の肝は、「最後に必ず質問系の表現をする」ことです。
    どういうことかというと、「○○という金額ですが、いかがですか?」とか、「大丈夫ですか?」「問題ないですか?」というように、料金の提示を疑問形にして相手に投げ掛けると上手くいくのです。/
    NGなら、「何が問題ですか?内容ですか?金額ですか?」と質問していきましょう。提供する商品やサービスに納得できる価値がある場合は、ほとんどの顧客が「料金の提示+質問系での締めくくり」でスムーズに契約につながるか、価格交渉の話し合いになります。/

    最後の言葉を質問系にすることで、顧客は思っていることをわりと自然にこちら側に伝えてくれるようになるのです。人間の脳は質問されたら答えなければならないという反応をするのが常で、この脳の特性や心理が上手く作用して、思っていることを素直に話してくれるようになるようです。買ってもいいかなと思っている時に「いかがですか?」と返事を促されることで、買おうと思っていたお客様は自分のその気持ちを「あ、はい、大丈夫です」というように言葉にしやすい。欲しくない場合や、困っている時も、相手が自分に質問という形で状況を聞いてくれているわけなので、「そこまで予算をかけることは計画にはなかったんですが・・」とか「実はちょっと予算とは別に○○という問題があって・・」
    と、相談にものってもらいたいという感じで返答しやすいようなのです。/

    相手の提示金額がこちらの意向に合わない場合は、「さすがにその金額ではお受けできないですね」と言いながら料金の引き上げと仕事の分担を話し合い、「今の金額に○○円だけプラスしてもらって○○の作業を御社でやっていただけるならイケると思いますが、いかがですか?」という感じで進めていきます。/

  • 値下げは最悪の経営戦略。値上げこそ最良の経営戦略。という日本の将来を見据えた広い視点でなぜ値上げが誰にとっても幸せかを紐解く。明快で端的。大事なエッセンスが詰まった一冊。

  • 値上げこそが正しい戦略!ビビらずに、値上げに踏み切ってみてごらん、必ず成功するから!その証拠として、具体的に成功した事例を紹介するよー、ってな本。

    考え方自体はわかるし、その通り!と思うのだけど。そもそも値段を釣り上げても購入して頂けるだけの差別化された製品・サービスがあることが前提とされているが、それを生み出すのが大変であって。値上げが出来ない競争環境だったり、維持しなければならない雇用を中心とした固定費ってのもあるわけで。
    値上げで売上下がってお利益率が改善するから絶対もうかる!とはなかなか言えないよなーと思ってしまうのでした。

    とは言え、値下げは避けるべき、値上げの方向で努力するべきだってのは激しく同意。それだけの価値をもった製品・サービスを考えることに焦点をあてたいと思います。

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