ワークマン式「しない経営」―― 4000億円の空白市場を切り拓いた秘密

著者 : 土屋哲雄

• ダイヤモンド社 (2020年10月21日発売)

作品紹介・あらすじ

☆10期連続過去最高益更新中、急成長ワークマン仕掛け人、待望の処女作！
☆ワークマンは「しない会社」だ。残業しない、ノルマ課さない、極力出社しない、社内行事しない、接客しない、競争しない、値引きしない、顧客管理しない、取引先を変えない、社員のストレスになることをしない、期限を設定しない、対面販売しない。とりわけ「頑張る」ことはしないどころか禁止されている。なのに売上・利益・店舗数は右肩上がり。「残業するくらいなら決算期を遅らせろ」と本当に決算発表を遅らせたが、株価に影響はなかった。「しない経営」を実践したら「三方よし」どころか、社員、顧客、取引先、加盟店の「四方よし」になったという。
☆急成長のカギは「しない経営」×「エクセル経営」＝「第2のブルーオーシャン市場拡張（客層拡大）」の方程式だ。左手に「しない経営」、右手に「エクセル経営」（データ活用ゼロの会社がマクロ・VBAではなくエクセル活用で企業風土が劇変）により「低価格・高機能という4000億円の空白市場」を新ブランド「ワークマンプラス」で開拓。2020年3月期のワークマン＋ワークマンプラスの売上は1220億円（前年同期比31.2％増）。経常利益は207億円（同39.9％増）。店舗数は9月末で886（ワークマン663、ワークマンプラス223）となり国内店舗数であのユニクロを抜き、どしゃぶりのアパレル業界でぶっちぎりの業績となっている。　　　　　
☆「5年後に社員全員の年収を100万円上げる」と先に宣言し見事実現。スタープレーヤー不要の凡人による凡人経営を実現し、自ら動く社員が続出。最終章は『世界標準の経営理論』入山教授との対談から「知の探索」と「知の深化」型「両利きの経営」秘密を初公開。白熱対談。新サーバントリーダーが還暦で入社し、どうやって全員経営参画型「両利きの経営」に変えたのか。「ダイヤモンド経営塾」講演を聞いた経営者から「ドラッカーの“イノベーションと企業家精神”の体現者」という声も。商社時代はジョブズ型経営者だった著者がサーバントリーダーになる変化と社員の成長物語をノウハウとともに凝縮！

感想・レビュー・書評

[ツボちゃんねるさんのレビュー · 2021年2月16日]

ネットではなくリアル店舗の強さ。
AIではなくExcel経営での社員育成。
ホワイト市場の分析と時間を掛けてのチャレンジ力。
既存のファン＋新規顧客の獲得。
まだまだいきそうです！

[cubeappleさんのレビュー · 2020年12月23日]

急成長したワークマンの成功の秘密。

ワークマンが目をつけた市場センスの良さ、経営陣の思い切りの良い仕事作りにただただ感嘆。こんなにも理想的な仕事内容＆働き方ができ、且つ業績もよいとは、読むほどに羨ましく思った。

私自身もデータ分析を行なっている身だが、理想的な働き方に、ついこの会社に転職したいと考えてしまったほど。

この本は非常によいワークマンの宣伝本だと思う。

[timezero11さんのレビュー · 2020年11月15日]

経理部に「決算期も残業しないように頑張れ」というのは経営ではない。

このタイトルの記事がFBで流れてきて、すぐに注文。
経理業務に限らず、経営ではない行いは日本企業に蔓延るウイルスみたいなものだと感じているので、読んでみた。

著者が創業者一族であることを差し引いても、一部署で取り組めるかどうかも不明ながらも、ここ最近の運営方針と近いので、もっと振ってみるか。

以下、備忘。
・お酒飲まないと本音言えない人は、根本的に仕事に向いてない。→社会人になる前からそう思ってましたよ。
・ノルマの設定自体、そもそも付加価値を生まない。→たしかに。これでひと仕事が終わった気になるのか。そして、そのあとは、とにかく追い立てる。創造的な改善や新たな視点での取り組みって難しくなる一方かな、こうなると。
・経営が思いつきであれこれ言わない（そのために極力出社しない。出社するとあれこれ言ってしまう）。→経営層ともなると、人より情報感受性も強いし、何かを触媒にしたアイデアが溢れてくる。僕もそうだ（経営層ではないが）。これがとにかく目標達成を邪魔して、社員のストレスになると。

[たくーやさんのレビュー · 2021年2月19日]

今話題のワークマン、その変化の要因は…

ジャングルファイターとして、商社時代を自分の力で突き進んできた筆者の経験が、過去を振り返りながら、よりよさを求めながら働いていることが書かれている。

目につくのは、「しない」と言う言葉。


何事も頑張らねばと思ってしまう、世の中でとても斬新な言葉だ。

しかし、何もしないと言う意味ではなく、「やることが、ハッキリしている」という意味だということが、本書を読みながら、とても伝わってきた。

[black89696さんのレビュー · 2021年2月13日]

同業経験がある人ならきっと爽快感を覚えるだろう一冊。時代はこういうの求めてるんだと思う。
多くの小売・サービス業は、絶望的な同質化競争のなか、パワハラと業者イビリ文化で、人海戦術と過重労働で現場を維持し、薄い利益は下劣なオーナー経営者の私財になるというディストピアで生きているので、ワークマンみたいな事例を見ると嬉しくなってしまうのだろう。
テーマは3つ。
1　自社の強みと市場選択
2　しないことを決定してすべきことを明確にする
3　データ活用と俗人化の排除
いずれも「しがらみだらけの我が社では無理なことばかり」

響いたフレーズ
・まず絶対に勝てるポジション取りをすることが重要で、次に誰がやっても売上がのびるしくみが重要となる。会社は個人の頑張りには頼らない。
・ワークマンの理想は、優秀なリーダーに社員がついていくという姿ではない。普通の経営者を普通の社員が支えながら、市場で圧倒的に勝ち続けることだ。（中略）だから、万一トップが劣化しても、社員は劣化せずに意見を出し、勝ち続けていくのがいい会社だ。
・制約条件は外部環境から与えられたものは少ない。経営者が勝手に作っていたり、社内の悪しき慣習から湧き出してきたりするものが多い。社員が自ら改革できれば、達成感も大きい。外部の大物に任せても、やることは同じだ。

勉強させていただきました。やっぱり経営者次第だよなと改めて思う。

[関根雅泰さんのレビュー · 2021年2月8日]

・M.ポーターは「戦略とは捨てること」と言った。
・「しない経営」こそが強さの源泉。

・ランチェスター戦略本では、市場のポジショニングとマーケティングが中心に語られ、長期スパンで継続する方法についてはあまり記されていない。

・飛躍した発想をしない。
・各企業には固有の存在意義や強みがある。それによって今日まで事業を存続してきた。そこから逸脱した戦略は失敗する。

・異常を検知し調査するのが、ブルーオーシャン市場拡大の原点。

・アフターコロナでは、オンラインサービスという新ビジネスが続々と誕生する。
・都市部への人口集中が崩れ、あらゆるものが地方へと分散される。

・「商品」は仕入れて売るものであり、「製品」は自分たちでつくるもの。

・イメージしたのは、こんな会話が当たり前になる会社。「社長はAとおっしゃいますが、データを見る限りBですよ」「そうか、じゃあBだな」

・会社を変えることは、自分自身を変えること。
・意見を変えるのがいい上司。上司でも間違えるのは当然の時代。
・「意見を変える能力が高い」

・何をやるかは経営が、どうやるかは社員が決める。

・「世界標準の経営理論」の内容を、2~3割ぐらい理解できたら、MBAの卒業生に負けないビジネス上の「思考の軸」をしっかり持つことができる。

・アフターコロナは地方分散の時代になるから、飾らない、もっと自然に近い暮らしが主流になるかも。

[beekoさんのレビュー · 2021年1月29日]

ワークマンは、ここ数年で株価も数倍になっており、店舗に行った時も高機能で安い印象があり、気になっていたので本書を読んでみた。
しない経営として、社員のストレスになること、ワークマンらしくないこと、価値を生まないことの3つをしないことがまとめられていた。ノルマは与えずに、自発的に目標や期限を決めて仕事に打ち込む社員を育てる社風が、しない経営の根幹だと感じた。
エクセル経営では、全社員にデータを分析する力を教育していることに驚いた。自社で分析ツールを作ってしまうほどの専門性がつけば、データを活用した経営に繋がるので、売上向上の理由として、しっくりきた。
私は、まだまだ分析ツールを作るほどの専門性がないので、どんな分析データがあればいいかを考えながら、何かしら作ってみたいと思った。

[shi18さんのレビュー · 2021年1月22日]

私の生活圏にも話題の「ワークマンプラス」ができた。お店をのぞくと、確かに機能的で安い。スポーツ観戦もキャンプも冬のワンマイルウェアももうこれでええやんとなる。そんなワークマンの土屋哲雄専務によるビジネス本。

「しない経営」と「エクセル経営」。
一部の人しか使いこなせないBI << みんながエクセルを活用できること。
「夜にならないと本音を言わない人、酒を飲まないと言いたいことが言えない人は、根本的に仕事に向いていない」「幹部は思いつきでアイデアを口にしない」
激しく同意したくなる経営方針の数々。非常に働きやすそう。

[経営素人さんのレビュー · 2021年1月21日]

新しい経営戦略に驚きの連続であった。
「しない経営」と聞いてよくわからなかったが、読み進めていくと「しない」とは、やりたいことが明確という意味だと思った。やりたいことがはっきりしているのでいらないものは捨てられるということ。より効率化できるということ。この他にも独自のブルーオーシャン戦略の築き方や社内行事を無くし社員が他の事に探究させる時間を作るなどワークマンならではの会社方針でとても参考になった。

[はるさんのレビュー · 2021年1月15日]

しないことで余裕はできると思います。

著者プロフィール

株式会社ワークマン 専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマン入社。
プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス（WORKMAN Plus）」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年６月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当（現任）に就任。「ダイヤモンド経営塾」第８期講師。本書では、これまで明かされてこなかった、「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場拡張（客層拡大）を頑張らずに実現する秘密を初公開。本書が初の著書。

「2020年 『ワークマン式「しない経営」』 で使われていた紹介文から引用しています。」