チームX ストーリーで学ぶ1年で業績を13倍にしたチームのつくり方

木下勝寿

• ダイヤモンド社 (2023年11月16日発売)

作品紹介・あらすじ

◎『売上最小化、利益最大化の法則』『ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング』『時間最短化、成果最大化の法則』3冊計20万部突破、著者初のチーム本。「チームＸ」の「Ｘ」とは「変革」を意味する「トランスフォーメーション」を一字で表す略語。「デジタルトランスフォーメーション」→「DX」など。　 　　　　

◎一代で時価総額1000億円企業、フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」4度受賞、東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」1位となった北の達人コーポレーション（東証プライム上場）は、2016年から4年で5倍の成長を遂げた反動で組織の機能不全に陥り、最悪期には集客人数が全盛期の6分の1になった。本書はどん底から数々の変革により、1年でチーム業績を13倍にした、社長と若手メンバーたちの実話ストーリーである（舞台はコロナ禍）。　　　

◎本書は3部構成(1部と2部が実話ストーリー、3部が再現性が担保された教訓)。第1部は最悪期から復活していくまでに経験したチームの荒波を生々しく伝える。第2部は第1部を経て得た様々なスキルを駆使し、「3か月で4倍」という異次元の目標（ダブルギネス）に挑戦し、達成するまでを描く。第3部は前半で業績が6分の1にまで縮小した主因である「5つの企業組織病」を解説。これはどんな業種の企業でもかかる可能性のある病だ。後半では、第1部と第2部を通してチームが13倍に成長した要点を、読者の会社、チーム、組織で再現できるよう、「KPI」「教育の仕組み」「共通言語化」「タスク管理」「風土」という「5つのＸポイント」として詳説する。これまでのチーム本はコンサルタントや評論家が書く本が多かったが、本書は現役社長兼WEBマーケティング部長である著者が若手社員と悪戦苦闘しながら、創業以来果たせなかった「木下商店」から「コーポレートカンパニー」へ脱皮。どうやって1年でチーム業績を13倍にしたか。実話ストーリー×再現性が担保されたビジネス書で、チームづくりのあり方とやり方を同時に学べる極めて稀有な野心作である。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

感想・レビュー・書評

[みたらしだんごZさんの感想 · 2024年4月18日]

１部、2部では自身の会社で起きた
変革を物語風にしているが、
内容が業界に特化しすぎて、あまり、
頭に入ってこなかった。

3部はそれを整理した内容でそこは
勉強になった。

【数字は有能だが万能ではない！】
【お手本に依存するな！】
など、最終的には自分の感性などが
大事というのはこれから、生成AIが
台頭する時代に生き残るにはとても
大切だと思った。

[つるさんの感想 · 2025年5月6日]

個人商店からカンパニーへ。
その過程で起こるジレンマをこれでもかという程綺麗に言語化した一冊。
部分最適を突き詰めると全体最適になるよう設計しなければ機能しない。

誰もがかかりうる企業組織病とその打ち手。
中でも風土に与えるリーダーの影響は金言の賜。
1匹の羊に率いられた100匹のライオンより、
1匹のライオンに率いられた100匹の羊の方が強い。
部下や後輩はリーダーの低いレベルに合わせる。
だからこそリーダーは悪いところを潰すことが最優先。

[けけんけんさんの感想 · 2025年6月27日]

・リーダーは「悪いところをつぶす」ことが最優先となる。事実、「とりたててプレーヤースキルが高いわけではないが、チームがうまくいっているリーダー」は、このようにバランスがいいタイプが多い。
・絶対にリーダーにしてはいけない人10か条。
①すぐにあきらめる
②できない言い訳をする
③ 危機感がない
④成果が出ない理由を外部要因にする
⑤やるべきことを「自分がやらなくていい理由」を見つけてやらない
⑥ミスをしても謝らない
⑦ミスをしても、バレないようにごまかす
⑧人が見ていないところでサボる
⑨うそをついてごまかす
⑩トラブルから逃げる
・リーダーがこのような部分を一つでも持っていると、チーム全員が同じようなことをするのでチームが機能しなくなる。よってリーダーを選ぶ際は、「その人の一番悪い部分がチームに蔓延するとしたら、誰を選ぶか」を基準に考える。
・まずはあなた自身がよいリーダーになろう

[GINNOJIさんの感想 · 2023年11月21日]

日本中が木下さんの本を読んですごいすごい言ってるときに、いや業績どんどん下がってるよね？とおもっていたが、当著をもって改めて尊敬と畏敬の念を覚えた。
最初から最後の1ページまで無駄がなく、一気に読み切れる素晴らしい本であった。

◯強いチームに必要な5つの要素
・KPI
　最重要。KPIを設定して、KPIをもとに運用し、KPIのPDCAを回して、正しいKPIにたどり着け。
　KPIは数値にして見える化し、表にすることでとにかく日々数字を追う。複数のKPIを追う場合は相反してないものにする。
　そして変更に次ぐ変更を自ら考えられる組織になるように導け。上層部に徐々に浸透させ、リーダーから施策を下ろすのではなく、数字をもとに日々改善できる組織風土を作っていけ。
・教育の仕組み
　チームには指揮官とエース、教育係が必要。教育係がおろそかになることが多いが、拡大する場合には必須である。
　教育係を設計するには、2人のトッププレイヤーが必要。2人入れば、どちらかを不断の決意で教育に専念させる。
　教育係は他社を模倣せず、オリジナルの教育プログラムを作る。自社オリジナルの教育プログラムこそ、最大の強みになる。
・共通言語化(暗黙知の形式知化)
　共通言語化によって暗黙知を形式知化させろ。※ファクトファインディングみたいな
　社内オリジナル用語やキャッチーなフレーズを使うことで、意識統一や知見統一がしやすくなり、結果的に自社にあった文化を生み出せる。
　共通言語化は、チームのスキルアップも促す。KPIや目標達成に必要な要素やスキルを共通言語化するため、皆そこに集中しやすくなる。
・風土
　風土はリーダーがつくる。リーダーは他者への影響で選べ。熱狂しろ、圧倒的ポジティブに巻き込め。
　数人だけが頑張るチームか、全員が頑張るチームか。全員が頑張るチームこそ、良い風土と呼べる。
・タスク管理(Do管理、進捗管理)
　5つの要素を徹底しても達成に近づかない場合は、殆どの場合タスク管理に問題がある。
　やるべきことをやりきれているかを追え。機会ロスがないか執着して見ろ。
　戦略戦術の立案とメンバーのタスク管理はセットである。メンバーはタスクを自分ごと化出来ない場合が多く、漏れが発生する。従って、リーダーはメンバーのタスク管理することは当たり前である。
　「メンバーはタスク漏れをする」ことは受け入れつつ、タスク漏れしないようにするたった1つの方法は、自分で戦術とタスクをセット導き出させること。「いつまでに、これを、このくらいやる」と上から言われてもやらないので、自分から出させるのが理想ではある。

◯新しさを生み出しにくくなる環境と脱出
・既存がマニュアル化仕組み化が整っていると、新しいコンテンツを生み出す文化・人材・スキルが失われていく。お手本依存症、フォーマット過信病を生む
・新しさを生み出すのは若手。新戦力の芽吹きを見つけたら、既存に潰されないように隔離して先輩に邪魔されないチームをつくる
・隔離すると主流から外された、、、と本人たちは思うかもしれないのでケアする

◯広告について
・広告には目立つ広告と馴染む広告がある
・フェイスブックのようにじっくり見る面では、なじむように。ニュースメディアやインスタのような流し見中心メディアでは目立つようにつくる。
・市場が成長してるときやクリエイティブが枯れてないときは、即成果がでるものを模倣したほうがよい。しかし、天井には必ずぶちあたるのでコンテンツは常に発掘しつづけれないといけない。

◯クリエイティブに必要なこと
【3段階分析の実行】
・最も大切なのは、消費者目線である
・消費者目線になるのは、消費者になりきり自分のインサイトを3回深ぼる「3段階分析」が良い。このインサイト分析は研修の頃から叩き込める
例)Twitter広告
1.なぜ自分は数多くのツイートの中で、そのツイートに目をとどめたか
2.なぜ自分は目をとどめただけでなく、文章を読んだか
3.なぜ自分は文章を読んだだけでなく、クリックしようとしたのか
・当たっている広告やクリエイティブ、事業だけを分析するのではなく、自分目線で見てくことで「当たっている理由を自分ごととして考える」ことが徹底されていく
【フィールド情報の獲得】
・皆が集める情報は基本的に「オリエン情報※北の達人言語」であり、出来上がった商品や当たりクリエイティブから得られる知見。それでは本質にたどり着かない
・消費者目線(ユーザー感情)を手に入れるには「フィールド情報※北の達人言語」が必要。新商品や新サービスをつくるには欠かせない
・実際に圧倒的量の体験を得る、ユーザーに直接インタビューするなど、凝縮されていない情報を手に入れると、自分にとっては新しい価値観＝ユーザー目線を発掘できる
新しい事業やコンテンツ作りする際に必要な「消費者目線」は、この2つのHowToを使うことで手に入れることができる。

◯LPの種類とエモーションリレー
・北の達人では、LPをHLP（販売LP）とBLP（ブリッジLP）に分類している※昨今LPは2重構造になっていることがある
・HLPは商品購入機能があるページで、BLPはHLPの前に表示されるページ
・BLPで記事やアンケートで啓蒙させたり、興味をもたせる。一般的に、お客様は商品を購入するまでに広告→BLP→HLPという手順を踏む
・「エモーションリレー※北の達人言語」を念頭において見ないと、広告→BLP→HLPの矛盾に気づけない。違和感なく続けているかをチェックしなければ離脱を生む

◯気をつけたい横展開漏れ。形式知化
・各チームに分断すると、暗黙知が発生し、形式知化されない
・形式知化は、全体を見れる人間が必要不可欠。当人たちでは気づきにくい
・横展開すべき要素、日頃断絶されやすい情報などがわかれば、後はそれらをまとめてマニュアル化して、みんなで横展開できるようにする
・暗黙知を形式知化する、効果的かつ手っ取り早い方法は「共通言語化」。新しくキャッチーな言葉を作り出してしまえ

◯思考アルゴリズムが強いやつこそ優秀
A.「あとでやろう」「いつかやろう」ではなく、その場ですぐにやる。あるいは、どうしてもすぐにやれない場合にはいつやるかをその場で決める※ピッパの法則
B.目標達成のために120％達成する予材管理をする。プランBを必ずもっている。「作戦をAをやります！」ではなくて、「目標達成します。そのために作戦Aでいきますが、作戦Bもっています」と当たり前に考えられる
C.多くの人は「昨日のしごとの続きをやる」。出来る人は、毎日何かしら前進させたり変化をさせる
思考アルゴリズムとは、「思考の手順」のことであり、もっと簡単な表現で言うと「考え方のクセ」。仕事の成果やスピードを大きく左右する。

[いじゅさんの感想 · 2024年2月26日]

「北の達人コーポレーション」の木下社長の書籍。1年で業績を13倍にしたチームの作り方がストーリー形式で描かれています。組織が失敗する要因を、木下社長の言葉で言語化されている所が分かりやすい。「共通言語化」というキーワードは響きました。曖昧な言葉では人それぞれで解釈が変わる。解釈が違えば、目指す方向もドンドンずれていく。手間はかかるけど、教育って大切だなと振り返ることができました。

[nicki-TERADAさんの感想 · 2026年5月15日]

組織の在り方に迷い始めたらまた読む

[ゆうゆうさんの感想 · 2026年3月26日]

起業する人や会社の部長クラスには参考になりそうです。権限があまりない人でも参考にできる部分は少しありました。

[ケイケイさんの感想 · 2026年2月22日]

シュウヘイさん、タツオさんみたいな人は組織に、よくいるけど活かせないんだよね。

ビジネスは、
「よい戦略」✖️「ブレずに実行する力」

[naryさんの感想 · 2026年1月18日]

・今までにない全く新しいものを生み出すときやイノベーションを起こすときは、経験がなく先入観がない人から始める方が良い。占有感のある人とあえて物理的に距離を置くことで、既存のものから影響を受けない環境を作ることが大切だ
・「助け合うほうが得」という評価指標を作る
・部分最適を突き詰めると、全体最適になるよう設計しなければ、KPIマネジメントは機能しない
・ビジネスは「良い戦略」と「ブレずに実行する力」があれば必ず成功する。
・テクニカルマーケティングはマーケティング全体の一部でしかなく、「作られたものを効率化していく」一工程に過ぎない。「つくり出す」という上流工程はファンダメンタルズマーケティング（情報収集、コンセプトワーク）なのだ
・エモーションリレー：ユーザーが「広告」を見てクリックし、「BLP（ブリッジLP：記事やアンケートなどを挟み、ユーザーを啓蒙したり、商品に興味を持たせたりする）」を読んで納得し、「HLP（販売LP）」に遷移。HLPを読み終わり、購入ボタンを押すまで「各ステップ間を違和感なく読み進めていく」流れ
・会社としてやるべきことを明確に把握し、それが正確にKPIに反映され、正しく評価される体制づくりに奔走する
・監督一人が奮闘してもしょうがない。キャプテンやエースがいるからチームは動く
・「商品の理解差」の原因は「レベル感」の問題ではなく「情報源」の違い
・「フィールド情報（ユーザーの声やOEMの情報）」という1000の情報にあたると、クリエイティブの切り口は無限に広がってくる
・デフォルトの穴：長年の常識がデフォルトになり、横展開先に目が向いていないこと
・メンバーに目標と道筋を見せ、結果を出してつじつまを合わせるのがリーダーの仕事
・事業を成功させるために必要なのは、経営戦略を実現できる組織を作ること
・5つの企業組織病：
　1) 職務定義の刷り込み誤認
　2) お手本依存症
　3) 職務の矮小化減少
　4) 数字万能病
　5) フォーマット過信病
・この仕事はどんな意義があるのか？その意義の中で、この作業はどんな位置づけなのか？その作業は、これからどんな職務につながっていくのか
・共通言語化のコツ：これまで聞いたことがない言葉を生み出し、それについて解説を聞き、理解するプロセス
・リーダーを選ぶときは「他者への影響」を考えるべき。プレーヤーとしては「いいところを伸ばし」（悪い所に目をつぶる」ことができるが、リーダーは「悪いところをつぶす」ことが最優先となる

[りょうすけさんの感想 · 2026年1月18日]

KPI
ミッションビジョンバリュー
共通言語化
企業組織病
細部にこだわる
リーダーの資質
教育体制
タスク管理

[サラリーマン@Yoga好きさんの感想 · 2025年12月22日]

事業成功には「正しい戦略」だけでなく、「戦略を実行できる組織づくり」が不可欠だという点は非常に納得感があった。特に、トッププレイヤーを複数確保し、その一人を教育専任にするという発想は合理的で、日本企業が陥りがちな属人化への有効な処方箋に思える。

一方で、紹介されている成功事例は、社員の地頭やメンタルの強さといった前提条件に支えられている面も大きいのではないかと感じた。KPIの頻繁な変更や全社公開など、再現性には慎重な検討が必要な施策もある。

成功の要因は「5つのポイント」だけでなく、人材の質や組織文化など複合的な条件の積み重ね。
その前提を意識して読むと、学びの多い一冊。

[byobugauraさんの感想 · 2025年12月6日]

作戦を複数考える方法が勉強になった

[おむすび太郎さんの感想 · 2025年11月28日]

今自分の勤めている会社がまさに◯◯商店状態であり、身につまされる思いで本を読み進めた。

マーケティング以外の部分で勉強になるところも多かった。
社内の評価システムであったりをブラッシュアップしていく姿勢と、何よりも木下社長が積極的改革に取り組みながらも、部下を信じて任せてやらせていみるというその勇気と愛情と熱量に感動した。

素晴らしい社長の器のもとに、素晴らしい人財が育つのだなと改めて思わされました。

[タケシさんの感想 · 2025年9月21日]

一つの仕事を切り取って最適化するのではなく、全体をみて感情的に訴えているかという視点が参考になった

[さくさんの感想 · 2025年9月5日]

共通言語化のところが自分の仕事にも活かせそうかなと感じた

[シャノアールさんの感想 · 2025年6月3日]

ネットビジネス関係者にはよくわかると思うが、接していない者には前半はよくわからない。
ただ消費者目線『こうやって購買意欲がわくのか』『ここ買い物しにくいな』を気づかせてくれる。

ちなみにXはトランスフォーメーション

[ntreachさんの感想 · 2025年5月31日]

会社が有名になったにもかかわらず、チームの拡大にともない業績が低迷。
その時、著者は会社の中で起きている問題を一つ一つ見つけて、対策を講じていった。
リアルなストーリーに加えて、その学びを抽象化して整理してくれているので、どんな組織にも転用できる「教科書」だと思った。
著者自身も、これは社員に読ませるための教科書であると書いている。本を出版することにより社員に共通言語と学びを植え付ける効果があるのか。
これもまた学び。とても良いビジネス書。

[かきのすけさんの感想 · 2025年5月15日]

生々しいチームの変革ドラマだった。このような変革をそのまま真似できる企業はないだろうが、
「組織づくりは仕組みづくり」なんだなぁと深く感じた。いくら優秀な人でも、ちゃんと仕組みが出来ていないと全体最適にならないのだな、と。
逆にちゃんと仕組みができていれば、個人の能力だけに頼る必要がなくなる。

[こくしおさんの感想 · 2025年2月16日]

正しいKPIで徹底的に目標達成のための行動管理をする。
WEBマーケに携わる身としてはとても参考になる。

[509さんの感想 · 2025年1月14日]

広告はマンネリ化する
消費者目線を忘れない
相反する2つの目標を同時に追わせるのは悪手
目標達成するために複数の施策を立てて合計で100%になるようにする、30%の施策が10%だった場合には残り20%の施策を追加する
クリエイティブ→記事→LPのストーリーはあわせる、改めて流れを確認する

社員を使った記事がいいのであればそれに合わせたクリエイティブ、LPにしたほうがよくない？

オールインワンを使用する人の悩みってなんだっけ？

誰に、最近シワで悩んでる
何を、シワを改善するならやるべきことあります
どう、シワは放置しても治らない、一日たった30秒のケアでシワを改善する方法とは？
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どう、URL

派手なクリエイティブではなく、インパクトよりユーザー感情に寄り添った広告が当たる時代

平日のマークを休日に回せなないかな？

著者プロフィール

北の達人コーポレーション（東証プライム上場）代表取締役社長/エフエム・ノースウエーブ取締役会長
1968年神戸生まれ。大学在学中に学生企業を経験し、卒業後は株式会社リクルートで勤務。2002年、ｅコマース企業「北の達人コーポレーション」設立。独自のWEBマーケティングと管理会計による経営手法で東証プライム上場を成し遂げ、一代で時価総額1000億円企業に。フォーブス アジア「アジアの優良企業ベスト200」を4度受賞。東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」1位。日本国政府より紺綬褒章8回受章。著書に『売上最小化、利益最大化の法則』（ダイヤモンド社）、『ファンダメンタルズ×テクニカルマーケティング』（実業之日本社）がある。

「2022年 『時間最短化、成果最大化の法則』 で使われていた紹介文から引用しています。」