記憶に残る人になる トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール

福島靖

• ダイヤモンド社 (2024年6月6日発売)

作品紹介・あらすじ

「リッツ・カールトン→アメリカン・エキスプレスの紹介数＆顧客満足度トップ営業」の著者が明かす、一瞬で信頼を生む極意。

感想・レビュー・書評

[ゆゆさんの感想 · 2025年11月30日]

5月に購入。新社会人としてどんな存在になりたいのか会社をどう変えていきたいのか。サービスの提供のほかにお客様に与えられるものって何があるのか。私のそんな悩みに寄り添い、接客のインスピレーションを刺激してくれた本です。思わず泣きました。ビジネス書で泣くとは思いませんでした。
人と関わる仕事の良さと感動を教えてくれてありがとう。

[yumarinさんの感想 · 2024年10月8日]

『感想』
〇どんなことにも技術があって、簡単に成果を出しているように見える人がいる。それは本人の努力があって、それを周りが知らないだけ。また簡単なようで時間をかけた下準備をしている。

〇短期的な結果でよいならば、手を抜いてでも嘘をついてでも見せかけのものを作ればよいかもしれない。しかしそんなのは簡単に崩壊する。長く続く結果のためには、小手先の技術ではなく人間性を身につけ、それを嫌味にならないように相手の心に届かせなくてはならない。

〇大きな成果を出すためには、まず深く考えなければならない。答えは人によって違う。自分のスタイルに合う答えを見つけたい。そしてそれに合わせた行動をする。頭にあることを実践しなければ意味がない。行動すると、また新しい考え方が浮かんでくる。それの繰り返し。

〇効率化は、今の人手不足で求められる結果が大きい環境では讃えられる。でも効率化ばかり求めていては、人の心を掴めない。ゴールまでの最短経路ばかり見つける努力ばかりしていたら、ちょっと離れたところにあるかもしれない、輝かしい宝に気づけないかもしれない。

〇著者が言う１２のルールのうち、感謝の箇所が一番心に響いた。当たり前のことなんだけれど、自分が人にい感謝できているか。そこには年齢とか役職とか、立場とか嫌いとか関係ない。感謝の気持ちがあれば人にやさしくできる。そのやさしさに触れた人は、また誰かをやさしい気持ちにすることができる。もちろんやさしさを与えてくれた人への反射が一番大きい。

〇社会は多くの多様な人たちでできている。なのに関わりが強い人だけに感謝したりやさしくしていても、おおきなうねりにはならない。

〇周りを見ると、本当にいい人は、自分に直接関係のない人にも挨拶したりお茶出ししたりできる。逆に応対してもらったことに対して、素直に感謝の気持ちを示すことができる。そこには上下関係とか仕事の役割とか関係ないと思う。

〇いわゆるできる人は自分もするけど、誰が同じような気持ちを持っているのかに気づいている。私もそういうことができる人を大切にしたい。

〇茶托の下にメッセージを置くとか、ごみ箱の底にメッセージをしのばせるとか、私もやってみよう。

〇著者は経験上金や立場の高い人を相手に仕事をしてきて、職場の同僚も同じような立場の人だろうから、記憶に残るような行動を身につける環境に恵まれていたのだろうとも思った。申し訳ないが、相手が自分の不遇を背景に攻撃的に来る場合、そしてその人を相手にしないという選択肢がないような場合って多い。そこで相手に誠実にしたとしても、かなりのダメージを受けてしまう。

〇もちろん疲労の分得られるものもあるのだし、それが現実社会であってそれを知ることも大切なことではある。でも疲れすぎたときにちょっと休んで、時には手を抜いてしまうことも、それはそれで必要なんだと思う。

『フレーズ』
・how to be（在り方）から生まれたhow to do（自分なりの行動）こそが、リッツ・カールトンの唯一無二の価値だったのです。(p.20)

・客観的事実で信用はつくれても、信頼はつくれません。過去の実績ではなく、会って感じた印象や人間性によってはじめて信頼が生まれます。信頼は、あなたの想いと工夫によってつくる必要があるのです。(p.40)

・大切なのは「自分なりの意味」を大事にすることです。(p.95)

・指示・命令なんかで人は変わらない。自分が理解されたと思ったとき、人は自分から変わっていく。(p.155)

・効率化によって表出した「手抜き」に、お客様は必ず気づきます。一方でこれらの点は、少しの手間をかけて丁寧にやることで、簡単にお客様に印象を残せるチャンスでもあります。(p.194)

[ゆいさんの感想 · 2025年8月3日]

営業とは何か、を伝えてくれる本。
普通の人が考えるいわゆる「営業マン」に違和感を持った筆者が、それでも自分なりに営業に向き合った過程で何を考えたか書かれていた。

私も普段は不動産の営業をしている。
業界的にもゴリゴリで「利害関係」「セールストーク」「数字への執着」が多い。数字を追い求めるのは好きだけど、私も違和感を持っていた。いっときの契約を求めてなんの意味があるのか、心が冷たくなる気がしていた。

そんな中でこの本に出会って気がついた。
そして新人時代に考えていたことを思い出した。
営業は数字だけじゃない、目先の契約だけじゃない。「どれだけ自分と話したいと思ってもらえるか」を大切にしてたこと。

この本でも「自分のファンを作ること」が大切と学んだ。初心に帰らないとな、と改めて実感したのと同時に、合う営業と合わない営業のスタイルがあると思った。自分に嘘をつく必要なんかない、正直に生きていきたい。

私は【私に関わってくれる全ての人を幸せにしたい】。
それを忘れずに、仕事もしていきたいなと改めて思うことが出来た。

◼︎以下、印象に残った言葉


32
初対面で「他とは違う人だ」と興味を持たれなければ、次はありません。営業は「見た目で判断される」のです。それも一瞬で。

70
「この人はお客様になってくれそうか」「どうすれば買う気にさせられるか」そんなふうに目の手の相手を品定めしてはいけません。
考えるべきは、「どうすれば楽しい時間を一緒に過ごせるか」です。

101
後から気づいたことでもいいから、「なぜ？」と聞かれたときに「なぜなら」と答えられる意味を持っておくことが大切です。

133
だから、たとえ失敗や誰かに揶揄されることが怖いとしても、自分の中に芽生えた「何かしてあげたい」と言う気持ちを大切にしてあげてください。その想いこそが、どんなスキルにも勝る最高の能力なんです。

138
ですが、ここでお伝えしたいのは「説得するための話し方」ではありません。相手のほうから動いてくれる、「説得力のある人」になるための話です。

170
予定調和から外れたその脱線にこそ、お客様の本音が隠れています。

289
自分は偉い、優れている、もう学ぶことはない。そう思っているから、言動によって優位に立とうとします。ですがそれは、ただ現実や自分のことを正しく理解できていないだけです。当然、そんな人には新たに学ぶ意欲がなく、成長は止まっています。一方で、優秀な人はみな、自分の無知を自覚しています。

293
絶えず学び、成長し続ける姿勢が「謙虚な人」として記憶に残り、応援される人に近づく一歩となります。

323
目標を持たない代わりに、彼らはあるものを持っていました。自分が「今、どう在りたいのか」と言う意識です。

[amazonrevierさんの感想 · 2024年9月14日]

元アメックスの営業トップだった人の本

商品力や仕組みで差がつけられなくても、
「人としての魅力」で差をつける。
・営業としてお客様を探すよりも、いち個人として出会った人にお客様になってもらう方が確実
・お見送りの際は、お辞儀をした後に頭を上げて笑顔でお客様を見送る。
・お客様は信頼できる人から買いたいと思っている。
・ウーバーイーツでの挑戦

[tmさんの感想 · 2026年4月4日]

久しぶりによい本に出会った気がします。読みやすく、また具体的に書かれており、腑に落ちる内容でした。
恥ずかしながら気遣いは人並みにできてる方だと思っていたのですが、最近まだまだだなと気付かされることがあり、、、
よいタイミングで良い本に出会えました！

[Hiroさんの感想 · 2026年3月18日]

営業だけの本ではなく、「人」を相手にする職業なら誰しも身になる。薄っぺらい内容が一つもない本に久々に出会えて歓喜。

・目標設定をしない
・傘を刺さない
・自分の経験で物事を語る

[ぷーりさんの感想 · 2026年2月15日]

なかなか読み進められなかったが面白かった。
どんな相手であっても持ってるものが同じものが唯一ある。それは『時間』。
時間を相手のために使うことが、本当に信頼を得られる方法である、という解釈。

[さとだいきちさんの感想 · 2026年1月29日]

・「自分」という存在を価値に変えろ
・「自分なりに考えて行う接客」こそ価値である
・「1人の人間としてどうありたいのか」→そこからの自分なりの行動
・「他の営業マンとは違うな」と思われる営業
☆自分の想いと工夫で信頼を作らないといけない
・「目の前のお客様をお客様と思わない」事が大切
☆「出会った人をファンに変える事が大事」
・人として興味を持ってもらう事が大切
・「どうすれば楽しい時間を一緒に過ごせるか」「目の前の相手を品定めしない」
・お客様は提案している人自身の事を見ている
・当たり前よりちょっと長い4秒お辞儀する
・意味を考えて自分なりの行動をしろ
・人と違った行動や持ち物を見たお客様はその理由が気になってしまう。
・

[cooljoke-souldさんの感想 · 2026年1月17日]

『経費というのはね、元はうちの大切な社員たちが汗水たらして稼いでくれたお金なんだよ。』

軽々しく経費で落とせるというと反発する経営者もいることを知る。

[kakabalikaさんの感想 · 2025年11月20日]

サービスは約束を果たすこと。ホスピタリティは勝手にやること。
感謝の方法を決めない。すべての人に感謝をできるように。コーヒーを出してくれた人へ感謝を伝えるためにコースターに手書きのカードを入れる。

[Charlieさんの感想 · 2025年11月8日]

【サービスマンのバイブルになりうる本】

顧客より先にファンを作る。売ることを目的にしない。ファンになってもらうことから始める。信頼できる人になる。

マナーを守ることはいいことだが、それが目的になってはいけない。当たり前のことを魅せ方をちょっと変えただけで価値を感じていただける。持ち物にも理由をつける。人として自分の色を持つことを恐れてはいけない。

説得力のある人間になるには、当事者になること。自分の経験と言葉を発する。当事者になれなくても、理解しようと努力すること。指示や命令では人は動かない。理解されたと思ったら自分から変わっていく。

雑談を大切に。横道に逸れた時こそ隠れた潜在的なニーズがある。

雑さを取り払う、効率重視が招く取りこぼしはたくさんある。お客様はその他大勢になりたくない。手抜きはすぐバレる。少しの手間をかけて丁寧にすると印象を残せる。最も価値のあるものはお金ではなく時間。めんどくさいをなくす。

仲間に感謝できない人はお客様に信頼されるはずがない。感謝するからお客様に、なってくれる。

挑戦する。緊張しているのは成長の証。緊張できる環境を見つける。

自分が心から目指したいと思う目標を立てる。会社や周囲の定めた目標ではない。

------

自分は人を幸せにする仕事をしたい。だから何でも挑戦する。

幸せになれるような言葉を渡したり、全肯定して承認欲求を満たすような態度をとったりするではなくて、自分と同じように頑張っている人がいるという同志感を感じて欲しい。それが自分の生き様。

会社に色々言われることを理解しようとする姿勢はとても大切だが、0/100で従わなくて良い。納得できないことも当たり前、折り合いがつかないのも当たり前。そんな当たり前のことを想起させる、若い頃のガッツを思い出させる本だった。

自分にとってのサービスとは何か、原点に立ち返ることのできる大切な本になる。

残念な点は余計な人生語りが多い。印象を残すマインドがより深掘りされたり、展開されたりするのかと思っていた。最初は勉強になったが、転職が始まるあたりから後半になるにつれてメモしようと思う部分が減った。

特に最後あたりの途中から我流の精神論が多い。自己啓発部分に薄さを感じる。印象に残るためのテクニックを見せたいのか、マインドを見せたいのか、章ごとに混ぜられていてどっちつかずの本だなと思った。

[まーちーさんの感想 · 2024年12月25日]

他者や周囲への貢献と感謝を突き詰めて考えること。その積み重ねや少しの工夫が大きな人脈や確固たる信頼になり営業として、人としての価値ある生き方につながる。

[桃山学院大学附属図書館さんの感想 · 2024年12月11日]

学生（らいすた）ミニコメント
この本は、営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客…がうまくいく、たった12の意識が紹介されているので仕事で「人」と接するすべての人におすすめです。

桃山学院大学附属図書館蔵書検索OPACへ↓
https://indus.andrew.ac.jp/opac/volume/1341458

[さちさんの感想 · 2024年10月10日]

リッツカールトンでの教えが根付いている

[2141250番目の読書家さんの感想 · 2024年9月26日]

部下へプレゼントする書籍を探していた最中、出会った一冊。普段営業をしているわけではないが、職種問わずに仕事の本質に立ち返ることができるような内容だった。
仕事はどこまで行っても、人と人の関わりによるもの。心を込めて自分は仕事ができているだろうか。純粋に相手のことを思い、アクションできているだろうか。自分の夢や理想をいつしか小馬鹿にし始め、逃げてないだろうか。自分の在りたい姿に、素直に向き合い体現できているだろうか。
そんなことを考えさせてくれるような、原点回帰できる一冊だった。新卒2〜3年目の仕事に慣れ始めた人に、より読んでほしい一冊！

[lock84さんの感想 · 2024年9月17日]

リッツカールトンでのホスピタリティをもとに、どう他者と区別した感動される人になるか、選ばれるためにはの要素がたくさん詰まっている。発想や着眼点など、素晴らしいです。

[にししさんの感想 · 2024年8月19日]

「「営業という役割」をこなそうと考えるうちに、いつの間にか、1番大切な心を失ってしまっていたのです。」

冒頭の筆者の回想シーンの1フレーズですが、この言葉が今の私そのものでした。

読み進めるうちに自身は営業としてではなく、筆者と同じく1人の人間として信頼され、お客様の記憶に残る存在になりたかったんだと感情移入しながら読み進めることが出来ました。

本書は営業テクニックに関するハウツー本ではありませんが、営業だけではなくお客様と接する仕事に携わっている方にオススメの1冊です。

[ともさんの感想 · 2024年6月18日]

最近考えることですが自分1人を生かさせてくれている人って何人くらいなのかと思うことがあります。
その自分を生かさせてくれている人にファンになってもらうことは自分が生き残れることと同義なのかもしれない。
そんな仮説からまずファンになってもらうにはどうするのか？
そんな時本書の一章を立ち読みし、購入させていただきました。
読んでみると営業職の技というより人間として大切な心持ちを学ぶ本でした。

ファンをつくる
心に届く本でした。
自分は作家を目指していて、営業とは無縁だと思っていましたが、人として大事なことを学ばしていただきました。
自分を変えるではなく、もっと柔軟な感覚を抱きました。
在り方、地図の代わりにコンパスを持ってみるのいうのはとても印象的でした。