60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法

著者 : 神田昌典
  • ダイヤモンド社 (2002年12月7日発売)
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  • Amazon.co.jp ・本 (354ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478374214

60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法の感想・レビュー・書評

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  • 企業戦略を立てる際のフレームワークを事例を挙げながら、わかりやすく説明されたノウハウ本です。前書きを読んで、とても胡散臭さを感じたが、目から鱗が落ちる内容が詰まった良本でした。
    また、定期的に読み返したい一冊です。

  • →下りのエスカレーターから降りること

  • 戦略とは順番、アイパワープログラム(全員毎週2つ業務改善アイデア、自分の責任範囲内、実行しなくてもよいルール)、その商品を待っている顧客がどのくらいいるか、顧客を選ぶ会社は顧客に選ばれる、AIDA+ITQI理論、

  • 神田さんの本は読者が読みやすい書き方をされているのが、さすがだな~と思います。
    とはいえ、たぶん私の理解はまだすごく浅いのだろうな~とも思います。何年かしたらまた読み返したいです。

  • 素晴らしい。何度も読み返したい。経営者、コンサルタントだけでなく、営業畑、企画畑の人間にも有益で実践的な書。10年前の書籍になるが色褪せない。100年後でも使えそうな戦略実践論。

  • 新事業・新サービス企画・マーケティングに使う事のできる名著。
    事例豊富であり、非常に直感的でわかりやすく本質的、使いやすいフレームワークを説いてくれている。
    S字カーブなど理論は知っていたが、事例を交えて説明してくれるため非常にわかりやすい。ニーズウォンツ分析も非常にわかりやすかった。まずは、この二要素が高いものから取り組むべきであり、成功しやすい。
    MBAなどの各種理論では理解はできても、使い方が難しかったり解釈次第のところもあるが、ここでは感覚的に理解できるようなツール・フレームワークが多数あり、関連性も含め非常に明瞭でよい。

    <メモ>
    ・戦略が間違っていれば、忙しくて儲からない会社になる。
    戦略のある会社は楽して儲かる。戦略があると短期間に業界地図を塗り替えられる。一方は将来を予測して先手を打つ。一方は日常業務に追われて、気付いたときには崖っぷち。
    ・戦略には4つの条件がある。①戦略とは順番。リソースをどう優先するか。戦略とは選択することで、その優先順位を決定すること。②戦略は見えない。戦術は見える。何を使ってどう戦うか。どういった陣形で臨むか。次にどこに行くのか。武器が間違っているとそもそも勝てない。③戦略とは予測力。④戦略は圧倒的な強さ
    ・短時間に戦略を作る条件①必要な情報抽出のための効果的な質問をする②革新的なアイデアのため、一時的に混乱状態をつくる③わくわくできるようアイデアに対してオーナーシップを感じられるようにする
    ・賢い経営者だから繁栄するのではなく、間抜けでもできるビジネスモデルを作る
    ・優れた戦略ができたときは、わくわく・ぞくぞくする。
    【ライフサイクル分析】導入気では利益はほとんど得ることができず、成長期で全体の80%の利益がえられる。
    導入期の年数=活性化しだした時期-市場開始時期。成長期の年数、成熟期も同年数続く。
    ・成熟期に至った時の対策①専門家する。②より速く商品提供する。③パッケージ販売を行う。見積もりが複雑な場合など明瞭にすることで、成長するケースあり。新築そっくりさんなど④成長している媒体にのる。DHCのコンビニ展開など。⑤ナマケモノ欲求を満たす。⑥コスト削減⑦こだわり商品に特化する。⑧社会的ミッションを持った会社をつくる
    ・現在は事業ライフサイクルが短命化しており、成長カーブのどこにあるのか把握しなければ経営のかじ取りは難しい。
    ・市場規模を考えるにあたり①商品を待っている顧客数②商品コンセプトは明確に伝わるか③商品を入り口に広がりを持つか という質問を考える。
    ・【ニーズウォンツ分析】 初級者と中級者を考えると、中級者はニーズがばらばらかつ、自分で何とかできる。→初級者の方が集客しやすい。
    ・【商品コンセプト伝達分析法】 直感で理解できるか、使いこなせるか
     顧客は賢くても、余計なことを考えたいと思わない。ばかでもわかるように伝えることが大切。20秒以内で完結に説明できるか。
    ・【商品展開力分析法】 垂直展開しやすいか水平展開しやすいか
     リピートしてもらえるか、顧客の周りの人に広がっていくか
    ・【ネーミングのこつ】 ①お客さんにもってもらい印象を具体的に描写、視覚、音、感情をあらわす単語を入れる ②ネーミングの目的をはっきりさせる。検索されたい、直感的に伝えたいなど ③思いつく言葉を書きとめる。④キーワードを組み合わせ、候補をつくる そして、直感的か、目的似合ってるか、イメージ想起しやすいかなどの観点からみてみる。⑤候補を一晩おいてみる。⑥腹にしっくりくるものか、実際受け答えをしてみる。
    ・【理想の顧客を考える】顧客ターゲットの優先順位をつける それぞれの商品に対するニーズ・ウォンツを考える。顧客獲得コストを考える。→【顧客獲得コスト判断】見込み客特定難易度、価格に対する営業コスト。
    見込み客のリスト入手可能かどうかで難易度は変わる。コンサルなど初回見積もり無料とするとただ働きが増えるので、定義の上、一定費用を課すのも一つの考え方。
    ・顧客を連れてくる影響力のある顧客は?→見込み客から憧れられてる人・会社、しゃべる職業の人、データベースを持っている人
    ・【戦略を創造する過程】①戦略がないことすらわからない②戦略がないのはわかったが戦略を見出せない③戦略が見えるような気がする、でも確かではない④これでいける!即やってみよう
    ・【競合を考える】市場難易度、自社の優位性、価格コミュニケーション、参入障壁
    ・【市場難易度】踏み入れるのはのどかな市場。のんびり儲かっているか、顧客は既存のライバルから乗り換えられるか①市場成熟度×商品スイッチ難易度
    ・【競争優位性分析】顧客視点での優位性 優位性を簡潔に伝達できる?(USP)
    ・【価格コミュニケーション力分析】感じる価値を引き上げる方法①サービス品質を高める、環境を向上させる②洪水のように特典をつける ③投資回収期間を明確にする。④まったく異なる高額商品と比較する。りんごと高級メロンを比較させる。りんごには高くてもメロンには安いみたいな
    しんちくそっくりさんなど好事例
    ・【参入障壁】築き方例①戦略をわからないようにする②儲かっていないようにみせる③ネーミングで競争力構築④自社の保管商品、消耗品しか使えないようにする。コピー機モデル⑤契約時にメンテナンス契約などを結び、関係が継続するようにする。⑥顧客との連絡を絶やさず、感情的なつながりをも強化する
    【撤退戦略】企業の平均寿命は10年
    ・ライバルがいるからこそ会社は発展する。①とぼけた羊の群れを探す②自社がライバルより優れたところを高め、簡潔に表現する③価格の明瞭性正当性を高める④参入障壁を高め、撤退障壁を低める。
    【収益シミュレーション】
    ・手をつけてはいけないビジネス条件①顧客生涯価値>顧客獲得コスト
    ②短期間(できれば3カ月)にもたらされる顧客価値>顧客獲得コスト
    ・リピート購買が期待される商品のあら利率は7~8割以上なければならない そうでない場合、初回購入の粗利額は十万円以上
    【顧客生涯価値分析】粗利率、粗利額×購買リピート性
    粗利率をあげるコツ①付加価値サービスを加える アドバイス、相談など
    ②ちょっとした仕様の変更を行う ③パッケージ化 ばらばらより高くなる④ターゲット顧客を絞り込む。特化することにより値段をあげれる⑤生産者を明治する⑥二つの価格帯を設ける 選択させることで購買率があがる 高い方はボーナス扱い ⑦手の届かない価格帯を入れる。 
    購買頻度をあげるコツ①定期プログラムを入れる②購入後21日以内に接触する ③スタンプカード ④期限付きクーポン発行 ⑤回数券発行⑥アップセール
    【タイミング】顧客の外部環境変化を考える 顧客の内部変化を考える
    【顧客タイミング分析】購買頻度×把握しやすさ
    季節・記念日・突発ニーズ・強制ニーズを考慮
    【メッセージ】購買欲求・必要性を引き上げる①ニーズウオンツ分析 ②問題焦点化・視覚化チャート ニーズを差し迫ったものとするにはどうすればいいか ③行動インセンティブ分析 ウオンツを抑えきれないものに高めるにはどうするか
    【問題を焦点化するには】 顧客はどんな場面で怒りを感じるか、夜も眠れぬ悩み不安を感じているか(焦点化) 五感を使って描写すると?(視覚化)
    【ウオンツを上げるには】行動するメリットと行動しないメリットを考える
    行動メリット①割引 ②増量 ③景品 ④景品の量 ⑤選民意識 ⑥視覚うか ⑦裏の欲求 ブランドを持つ心の動き もてたいなど
    【行動に対する不安を軽減】障害・不安×自己正当化 がんばってきたごほうび、家族へのプレゼント 
    【行動しないデメリットを感じさせる】限定性×危険性 

    【まとめ】
    わからないときは書くチャート左下にもってくる
    時間をかけない
    混乱を楽しみ質問をつくる
    結果思考で右上の世界を想像する→ギャップを明らかにする

  • なかなか勉強になります。

    商品を売る為に何を考えなければならないか?
    その考え方を教えてくれる本です。

    著者の他の本と若干カブる箇所がありますが、全体的にはいいと思います。

    ビジネスのベーススキルとして、一読の価値ありです。

    特にマーケティングに従事する人にオススメ!

    〈備忘録〉
    ・考えて混乱するのはいい傾向。新たな頭の回路の接続に必要なものだから。
    ・参入タイミングが大事
    ・ニーズ(必要)かウォンツ(欲求)かを分析し、両方を高める
    ・売りたい客を顧客ターゲットにする
    ・勝手に買う人、いいお客さんを広げる
    ・見込み客をどうやって見つけ、どうやって宣伝・訴求するか
    ・テレビを売るならリモコンを触った時に声を掛ける

  • チャートを使って苦労せずに儲かる有利なビジネスを始めよう! というコンセプト。

    人に勧められて買ったものの「胡散臭いなぁ」と思って1年くらい寝かせていたのですが、読んでみると非常に良かったです。
    まずチャートを使う内容ではあるものの、そのチャートのバックグラウンドにあるビジネス的な考え方が説明の大部分を占めているので、単純に読み物として価値が高かったです。
    チャートも本質的で非常に実用的なものばかりでした。簡単にクリティカルな点に集中してものごとを考えられるようになります。
    例えば商品をセールスするに当たって、ニーズとウォンツをいかに上げていくか、というような考え方をします。
    シンプルだけど確かです。
    シンプルなチャートが積み上って全体として立派なフレームワークになっています。
    ここまでクオリティの高いフレームワークを組み上げた著者はすごい。

    スモール〜ミドル規模のビジネスプランであれば、本書だけでもかなり確度を上げられると思います。
    しばらく仕事中手元に置いておきます。

  • 神田さんの経営戦略の本。10年前の本と侮ること無かれ、今でも役に立つ内容盛り沢山かと。
    細かいデータは業界毎、時代毎に依って違うと思うが、それはあくまで枝葉の話かと。
    天才肌の経営者ではないので、この考え方を頭に入れて、世の中の売れている商品などを分析していきたい。

  • 独立して起業するなんて、ぼんやりと考えてたってできるわけもなく、マジでやろうと思ったらどんな感じになるんだろうかと、まあ考えるだけならタダだし、とシミュレーションだけしていた2017年の年末。
    そんなさなかに読んだWEB記事で紹介されていた書籍です。

    内容は著者?のビジネス戦略構築手法「スター戦略構築法」の説明を軸に、戦略構築のポイント紹介する内容です。
    ビジネス戦略は、どうしても成功企業の後付けの理論になるんですが、この書籍のいいところは、構築プロセスに説得力がある点。確かにそうやって考えていったら、ココに辿り着くかもなー、と思わせてくれる内容が多かったです。分かりやすい成功例なども交えながら、テクニックというよりもマインド面を前面に押し出した感じも良かった。

    この手の本は何冊か読んだことがありますが、本書は結構、響いたので、もし一歩を踏み出すことがあれば、ちゃんと購入したいと心に留めた一冊になりました。
    15年も前に書かれた書籍ですが、初心者にはいい本だと思います。

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