ザ・キャッシュマシーン

著者 : リチャード・クラフォルツ アレックス・クラークマン 三本木亮

• ダイヤモンド社 (2005年12月2日発売)

作品紹介・あらすじ

創業以来順調に成長を続けてきたCGS社も、ここ3四半期は売上げが減少し、株価も大きく落ち込んだ。製品はいい。市場も健全で拡大している。社員も最高の人材が揃っている。にもかかわらず、売上げは減少し、マーケットシェアも失いつつある。問題は、間違いなく営業だ。かつてない苦境の中、マーケティング部門の責任者だった主人公ロジャーは、営業本部長を任せられる。前任者の横槍、なかなか結果が出ず、苦悩するロジャーだったが、同社の製造部門で成果を挙げていたTOCのコンサルタント、バリーと出会い、販売・セールスプロセスにTOCの手法を応用することを思いつく…。ベストセラー『ザ・ゴール』の知恵を営業戦略に活かしたストーリー。

感想・レビュー・書評

[なみさんの感想 · 2022年7月31日]

TOCについて知らないまま、ザ・ゴールシリーズも読んだことがないまま読みました。実務にすぐ生かせる！という感じではないような気がしました。
が、いくつかは面白いと思い、スモールにでも行ってみたいな、と思う項目がありました。

各ステップをチェックし、ボトルネックを見つけ、徹底的に活用する。そして他のステップをそれに従属させる。
その後、ボトルネックの能力を向上させる。

期末症候群対策
売り上げ目標は各月バッファを持たせて伝えておく。達成できなくても、バッファが減るだけ。期末にバッファが残っていれば達成とする。
ノルマが達成できなくても良い。という考え。

プロジェクトのバッファ日数
バッファを各工程に持たせず、最後にまとめて置いておく。
エンジニアは、時間があるとその分、精度を高めようとしてしまうため。

各所に出てくる図や、最後の解説が、あまり理解できませんでした。

[きむりんさんの感想 · 2014年7月18日]

実務に使えるかは別として、勉強になります。

テーマはいつもの通りTOCを使った会社の立て直しですが、営業、製造、人事評価など、あらゆるものに当てはまるよ！って言ってます。

色々なことに活用している分、ポイントが散漫になってしまいましたが、参考にはなりますね。


それはいいとして、本作で特に響いたのが、スケジュールのバッファを全て後ろに持ってくること！

作業毎にバッファを取ると、〆切ギリギリまで本気を出さなかったりするから結局バッファにならなくなる！（夏休みの宿題は直前までやらないってことね）

う～ん、納得です。正にその通り！

もう一つは、目標設定を高くして、達成出来なくても文句を言わないこと。但し、これもバッファを食い潰さない間だけね。ってとこ。

この二つだけでも読む価値があった気がします。

難点は毎回出てくるチャートの論理性がイマイチしっくりこないことかな。

まー、些細なことは気にせず、楽しくお勉強出来るビジネス小説として、ゆるーく楽しんではいかがでしょうか。

結構オススメです。

[ijklmnさんの感想 · 2021年2月6日]

蔵書整理で手放すので、再び出会い読む日もあるか

[Kamakuraさんの感想 · 2020年4月2日]

購入: 2005年12月17日　読了: 2006年2月6日
廃棄: 2020年4月4日

[ichiro.marinersさんの感想 · 2018年10月23日]

TOCをテーマにした小説。小説としてはイマイチだが、「販売に対するボトルネック」という概念に注目し、それの解消のためにTOCを応用していくさまは、「実情はそんなに単純じゃない」と思うものの、参考になる点、多々あり。マーケティング部門、事業戦略の象牙の塔内の方々も、参考にされてはいかがか？。

[masaboxさんの感想 · 2014年6月16日]

2014/06/13
移動中

[P_tanさんの感想 · 2014年2月27日]

TOCを営業・販売を含むお金を生む流れ(キャッシュマシーン)に適用する方法が書かれている。
DBR, CCPM、思考プロセスといった既出のTOCの手法が使用されているほか、営業の10ステップ(SOS)と、それを用いた営業・販売における制約条件の見つけ方がこの本の見どころかと思う。

[kuramin1979さんの感想 · 2013年1月6日]

製造を営む企業や部門に「TOC(制約条件理論)」という新たな業務改善の方法論を提示して、世界的なベストセラーとなった小説風の手引書が『ザ・ゴール』シリーズだ。本書は著者こそこれまでのシリーズとは異なるものの、その姉妹書という位置づけである。『ザ・ゴール』と同じく、ある架空の企業とそのスタッフによるドラマをベースとしているが、今回は特に販売戦略の強化法にスポットを当てている。
コンピューター・ソフトウエア機器の開発力と製造プロセスに自信を持ちながら、販売に伸び悩む会社が米国のCGS社である。同社のリーダーらはTOCを導入することを決意し、次々と問題解決を図っていく…。組織的な改善が期待できるのは主に製造プロセスであって、販売部門はそれに携わるセールスマン個々のスキルや人間性によるところが大きいために、理論値に基づく計画的改善など不可能だというのが、多くの経営者に共通する考えであろう。しかし、CGS社の挑戦は、あくまでもTOCによって従来の営業活動を「組織的に構築された誰にでも習得可能な活動へと変換する(「訳者あとがき」から抜粋)」ことであった。常態化した営業活動の無駄を発見し、部門横断的な合意を取りつけて改革を断行するためのヒントが詰まった1冊。

[daisukeuchidaさんの感想 · 2012年9月8日]

名著「ザ・ゴール」シリーズとも言えるTOCを営業戦略に生かした一冊。
ボトルネックはどこにあるのか？を明らかにしていくというところで非常に興味深いし、こういう生かし方もあるんだなぁということで、マンネリな営業活動をしていた自分としてはためになるわけです。
ストーリー展開などはエリヤフ・ゴールドラット先生には及びませんが、それでも十分楽しめる作りになっているし、訳者が同じなので違和感なくすっと入る点は同じ。あの厚さにかかわらず平日1日に通勤だけで読み終わりましたとさ。

[himu14さんの感想 · 2012年8月15日]

プロダクトラインの全行程を一つのチェーンとみて、各部門でキャッシュを生み出すボトルネックが何か、物語調で明らかになっていく。ザゴールの思考プロセスにも触れる。