私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)

制作 : 土屋 健 
  • ダイヤモンド社
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レビュー : 74
  • Amazon.co.jp ・本 (196ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478540091

感想・レビュー・書評

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  • ・情熱の人になるには、情熱をこめた行動をせよ!→毎朝自分に言い聞かす×30日!

    ・毎日5人の人に会って、熱心に話せば、きっと成功する

    ・自分の行動を記録する。
     →確立が見えてくる
     →1訪問あたりの収入が把握できる
     →1回で契約、2回で契約、5回以上で契約、統計をとると現状が見える

    ・自分自身を整理する日をつくる
     →最初は土曜日、なれてきたら金曜日午前中に。土日は一切働かなくても同じ成果が出せるようになった。
     →体も心も余裕ができた

    ・記録した内容
     →訪問数/面談数/契約額/入金額/保険料/コミッション
     →午前/ランチ/午後/夕食

    ・6時クラブ:朝一時間半早起きして、読書と研究の時間に当てる

    ・成功者の秘訣
     →金曜日には他の一切の仕事を止めて、来週のスケジュールづくりに専念するから。

    ・人はその欲するところに従って行動する時のみ、労力と時間を惜しまずに働く
     →「この雑誌を買ってくれ」→あなた自身のために有益だから、食事の後10分間をこの雑誌を読むことに
     あてなさい」

    ・必ず成功する販売技術
    ① 面会の約束をする
    ② 準備をする
    ③ 主なる論点は何か?
     →相手に興味を起こさせる主な点は何か?弱点は?
    ④  主な論点を書き留め、繰り返し復習して覚えてしまう
    ⑤ 質問をする
    ⑥ ダイナマイトを爆発させる
    →相手が意表をつくようなこと
    ⑦ 恐怖心を起こさせる
    →利益を得ようとする欲望/損しては困るという恐怖心
    ⑧ 信用を得る
    →買手の助手となる
    →もしあなたが私の本当の兄弟でしたら、今私が思っていることを率直にお話するのですが
    →競争相手を誉める
    →私は他のhとでは誰にでもできないことそ、あなたのためにして差し上げられる立場にあります
    ⑨ 相手の能力について正直な評価をする
    ⑩ 必ず商談が成立すると信じること
    ⑪ 商談中にはあなたという言葉を使うこと
    →私ども→あなた

    ・「あなたの考えには賛成できません」→
     「・・・と思いますが、あなたはどうお考えになりますか?」
     自分の考えを知らせながら、相手の立場を尊重できる

    ・あなたが話している事柄が相手に感銘を与えていないことに気づいたら、話を中止する。

    ・名前と顔の覚え方
    ① 印象 ②反復 ③連想

    ・自分の名前を覚えさせるにはゴロ合わせで伝える

    ・しゃべりすぎは失敗のもと

    ・おじけづいた時には、それを自覚せよ。

    ・セールスマンは決して顧客を忘れてはならない。同時に顧客から忘れられてはならない。
     →33台の自動車を33人のセールスマンから購入

    ・アフターケア
     例)家を販売した後に、あえて時間を割いて訪問。家の良さを伝える。→紹介へつながる

    ・お得意さまのために骨身を惜しまなければ、その得意先は皆さんの面倒を見てくれる。

    ・販売メモをつける
     →結果に対する根本的原因は何か?
     →どうすれば解決することができるか?

    ・販売の成功する7つの原則(9×15cmのカードタイプにしていつもポケットに入れていた)
    ① 結論は最後の止めをさすまで出さないこと
    A相手の注意を引く B興味を起こさせる C欲しいという気持ちにさせる D商談成立
    ② 要点をかいつまんで話す
    ③ 言葉の魔術を活用する
     「いかがですか。素晴らしい特徴でしょう。」「そうだな」というYesを引き出しておく
    ④ 反対する客を歓迎する
     →相手の反対の奥にあるものを探る
    ⑤ 「どうしてですか?」と問いかける
    ⑥ ここに署名してくださいと見込み客に頼む
    ⑦ 契約と同時に小切手をもらう。お金を受け取ることに遠慮しない。

    ・ベンジャミン・フランクリンの13か条
     →1週ずつテーマを決めて実施したら1年で見違えるほどの成長をした

    ① 節約:満腹して活動力が鈍るほど大食してはならない。己を忘れるまで酔うほどに飲酒してはならない。
    ② 沈黙:他人もしくは自分自身を害するようなことは語らない。すなまちくだらない話は避けること。
    ③ 秩序:すべての物事にあるべき場所を定め、秩序を与えること。それぞれの仕事はおのおの時間を定めて処理すること
    ④ 決意:当然なすべきことは、あくまでもこれを成し遂げる決意をすること。一旦決意したことは挫折しないこと。
    ⑤ 倹約:他人もしくは自分自身を益しないことに無駄な出費をしてはならない。浪費はすべて一掃すること
    ⑥ 勤勉:時間を空費しないこと。何事にせよ、常に有益なことに時を費やすこと。すべて不必要な行動は排除すること
    ⑦ 誠実:有害な詐術を用いないこと。物事は悪意なく、正しく考えること。語るときは、心にもないことを語ってはならない。
    ⑧ 正義:有害な行いをしたり、利益をはかるべき義務を怠って、不正を働いてはならない。
    ⑨ 中庸:極端に走らないこと。当然憤慨するのがあたり前だと思われる行為に対しても耐え忍ぶこと。
    ⑩ 清潔:からだ、衣服もしくは住居は、清潔にすること
    ⑪ 平静:ありふれた些細な出来事や、不可避な事件に遭遇しても取り乱さないこと。
    ⑫ 純潔:みだりに色欲にふけらないこと。怠惰虚弱を招いたり、自分や他人の平和、名声を傷つけることは避けなければならない。
    ⑬ 謙遜:キリストやソクラテスを見習って謙虚たること

    ★ベドガー流13項目(カードをポケットに入れ、1日に何度も読み、意識する)
    ① 情熱
    ② 秩序:自分自身の行動を組織的にすること
    ③ 他人の利害を考える
    ④ 質問
    ⑤ 中心問題
    ⑥ 沈黙:相手の話をよく聞くこと
    ⑦ 誠実:信頼を得るに値することをする
    ⑧ 自分の事業に関する知識
    ⑨ 正しい知識と感謝
    ⑩ 微笑:幸福感
    ⑪ 人の名前と顔を記憶する
    ⑫ サービスの将来の見込みに対する予測
    ⑬ 販売を取り決める:購買行動を起こさせる

  • 古典的名著、ということで買ってあったものを読んでみた。

    自分は販売に関わる仕事ではないし、古い本だし・・・と思っていたのだが、
    これが大間違いで、素晴らしい本だった。

    さすがに名著と言われるだけあって、わかりやすいエピソードも多く、モノを売るという仕事以外の人も是非読むべきだと思う。

    こういう本は、これ一冊でいいかもしれない。

    [more]
    【目次】
    本書の発刊に寄せて
    まえがき
    1 自分の仕事に情熱を持て
    2 商売はやり方ひとつ
    3 すぐれた話術から自信が生まれる
    4 自分で自分を監督せよ
    5 自己を動機づけよ
    6 十五分間で二十五万ドル
    7 こうすれば成功する
    8 質問の効果
    9 狙うなら一発必中のタマを打て
    10 案外知らない販売の魔術
    11 人から好かれるコツ
    12 直接の証拠を示せ
    13 服装もたいせつな商売道具
    14 顧客から快く迎えらるには
    15 名前と顔の覚え方
    16 セールスマンが失敗する原因
    17 恐怖心を克服するには・・・
    18 販売の前にも販売
    19 上手に面会するコツ
    20 顧客の部下を見方にするには?
    21 スポーツから学んだ教訓
    22 新しい顧客を得るためには
    23 紹介状の活用法
    24 販売の成功する七つの原則
    25 先輩から学んだ販売の技術
    26 失敗は成功のもと
    27 フランクリンの教訓
    最後に一言

  • ●自分の仕事に興味を持つ。
    なんであれ、人に纏まった思いを話すのには準備が必要となる。歩いている時にふと考えたこと、好きで取り組んでいる筋トレやカラオケ・仕事について、自分はなぜそれが好きなのかをまとめておく。他人に説明する時は熱っぽく説明するようにする。
    ●情熱こそが最重要
    情熱を持った人間となるには、情熱的な行動で自分を奮い立たせるのがベスト。
    →達成したい目
    ●なんであれ、成功したいのであればPDCAを回す必要がある。
    どれだけ忙しくても、勉強の結果・仕事の結果・筋トレ・カラオケを定量的に記録し、反省を重ねて一歩一歩積み上げていくことでしか成功はできない。
    →帰りの電車は必ず手帳を開く
    ●スピーチの力は必ず自分の力となる。自分の考えを理路整然と纏めて、他人に披露する。不完全な部分を修正する。と、PDCAを回し続ける必要がある。
    →社会人の交流サークル、意見発表・交換サークルに参加
    ●相手を説得する方法は、相手が自発的にそれを実行したくなる様に仕向けること。その為には、質問を繰り返すのが適当。
    ●上司・同僚の趣味を書き留め、それについて話題を振る。上司を褒める時は自分の言葉で大げさ気味に讃える。
    ●緊張していることを解きほぐすには、まず最初に素直に緊張していることを認めるのが一番。

  • 【感想】
    だいぶ前に読んだ本。再読希望。
    25年間に4万回お客様を訪問し面談した保険外交員フランク・ベドガー執筆の作品。
    所々時代を感じる箇所もあったが、大切な事は時代が変わっても大きくは変わらない。

    大きく分けてセールスマンに大切な事は、以下4点。
    ①仕事に情熱を持っていること
    ②誠実なこと
    ③失敗を恐れないこと
    ④余計なお喋りはしないこと

    あとは、最後の方にあったフランクリン13の原則を大切にすることかな。

    何にせよ、まずは自分の仕事と商品を好きになり、情熱を持って仕事することが大切なんだろうな。
    最後の猪谷千春氏の解説もとても面白かった!

  • ・ランチェスター竹田先生のおすすめ。
    ・再度訪問式営業活動

  • 営業の古典だそうで、読み応えがあった。テクノロジーの発達で、本書に書かれていることがそのまま使えない場合もあるが、本質的な部分は現在でも非常に役立つ内容だった。

    以下はメモ。

    ・毎朝自己暗示
    ・熱意を持つ
    ・とにかく訪問数を増やす
    ・自分の時間を管理する
    「世の中で、人にあることをさせるように口説く方法は、たったひとつしかない。それは、その人が何となく自発的にそのことを実行したくなるように、上手に道案内をしてやることである」
    「あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手につぎつぎと投げかけるべきです。 」
    「基本的に、人に行動を起こさせる動力となる要素は、たった二つしかない。すなわち、利益を得ようとする欲望と、損しては困るという恐怖心である 」
    ・購買助手になる
    ・ライバルを誉める
    「~と思いますが、あなたはどう思いますか、」
     ・他人に自分の考えを知らせることができる。 同時に、相手の立場を尊重しつつ、先方の意見を聞くことができる。
    「信用」
    ・行動によって感情をコントロールする
    「単なる「注文取り」と見られるか、あるいは「よき買い物の相談相手だ」と思われるか、さらにある場合は「商売以外の友人となってもいい相手だ」と思ってくれるかが決まるのである。 」
    ・まず塁にでる(アポとって会う)
    ・相手に選ばせる

  • これほど分かりやすく、営業のキモが書かれている書があるだろうか。
    セミナーなどに出て、トップ営業マンの方の話を聞いても、この書の中に書いてあることと相違ない。
    間違いなく営業に携わる者の必読書の一つ。
    もちろん、営業が仕事ではない人にも勧めたい。なぜなら、単なる”売り込むスキル”を書いてあるのではなく、人との関わりにおいて重要な自分の在り方などに触れているから。
    そして、できる営業はこれを体得している。

    身につけたいものがいくつもあった。
    またじっくり読んでまとめ、モノにしていきたい。

  • ビジネス営業の古典として購読。
    100年前の超優秀な営業マンに、僭越ながら親近感さえ感じてしまえる、非常に飲み込みやすい本。13項目はぜひ実践してみようと思う。

  • 要は熱意とある程度の厚顔さ。
    営業してて思うけど、あれこれ考えてたら進まないし、恥を捨ててリアルタイムに情熱をぶつけるのが肝要。根拠のない自信から人は騙される。

  • ・自分の仕事に情熱をもて→⭐️情熱の人になるには情熱をこめた行動をせよ→今日から30日間、床の中で手を力強く握って大いに働くぞ、シャツに着替えながら今日も大いにやると力を入れる
    ・商売はやり方ひとつ→販売の仕事はできるだけたくさんの人に面会して熱心に話を持ちかける→自分の行動を記録する
    ・すぐれた話術から自信が生まれる→度胸と自信を強く持てるようになる最善の近道は大勢の前でスピーチすること
    ・自分で自分を監督せよ→スケジュールをしっかり立てる→金曜日午前に翌週の訪問スケジュールと具体的なプランを立てる(自分自身を整理するする日)→目覚まし時計を一時間半早め、読書と研究のために利用する
    ・自己を動機付けよ→⭐️あなた自身のために有益だから、あなたが得をするのだから、と勧める→人はその欲するところに従って行動するときのみ、労力と時間を惜しまずに働く
    ・相手の反対に対しては反対ではなく質問をする
    ・1.面会の約束をする、2.準備すること、⭐️3.主たる論点は何か→相手に興味を起こさせる主な点は何か、4.主な論点を書き留めておく、5.質問をする、6.ダイナマイトを爆発させる、7.恐怖心を起こさせる、8.信用を得ること、9.相手の能力について正直な評価をすること、10.必ず商談が成立すると信じること、11.対談中にはあなたという言葉を使う、できるだけ多く
    ・質問の効果→⭐️自分の意見を伝え、いかがですか?と質問する→そうすることで自分の意見を伝えると同時に、相手の立場を尊重しつつ先方の意見を聞くことができる
    ・いちばん肝心な販売決定の要点を見出すことが大切→まず話をさせる→⭐️相手が商品を買いたくない理由に一つ一つ反論しない、そのうち最も重要な一点を自分で語るようになる→その点をつく→相手が一通り話し終えたら最も大切な一点に話を戻す
    ・自分の話を中途で打ち切り、まず先方に話をさせる→おしゃべりすることではなく、誰の言うことでも耳を傾けて聞くこと
    ・人から好かれるコツ→競争相手を褒める→私は人の悪口は言わないで誰のことでも私の知っている良いところだけを語るようにしている ベンジャミン・フランクリン
    ・服装も大切な商売道具→自分の身なりがきちんと整っていることを意識しているときは自分自身の心の持ち方もまたあらたまり、自信が湧いてくる
    ・微笑みをもって相手に接する
    ・しゃべりすぎは失敗の元→要点を話す
    ・商品を売る前に自分を売り込め→正直であり、かつ訪問目的について率直に要点に触れていく→面会約束がない場合はまず今話をして刺し支えないか聞くこと→まず第一に趣味や道楽を掘り出しそれについて話を合わせていく
    →けっして顧客を忘れてはならない、と同様に顧客からけっして忘れられてはならない→顧客に物を売った場合にはその顧客のことを忘れてはならない(アフターケアを大切にする)
    ・販売に成功する7つの原則→訪問メモをつける→ケース毎にそれを土台として研究する
    ・失敗は成功の元→ベーブ・ルースは何回三振したか→スランプに陥った時ほど、堅実にスイングの練習する、そうすれば悪い時ばかりではなく調子が良くなる時が来る
    ・フランクリンの13項目→1.節制、2.沈黙、3.規律、4.決断、5.節約、6.勤勉、7.誠実、8.正義、9.中庸、10.清潔、11.平静、12.純潔、13.謙虚

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