私はどうして販売外交に成功したか

著者 : F.ベトガー 土屋健

• ダイヤモンド社 (1982年8月1日発売)

感想・レビュー・書評

[きのＰさんの感想 · 2018年9月26日]

【感想】
だいぶ前に読んだ本。再読希望。
25年間に4万回お客様を訪問し面談した保険外交員フランク・ベドガー執筆の作品。
所々時代を感じる箇所もあったが、大切な事は時代が変わっても大きくは変わらない。

大きく分けてセールスマンに大切な事は、以下4点。
①仕事に情熱を持っていること
②誠実なこと
③失敗を恐れないこと
④余計なお喋りはしないこと

あとは、最後の方にあったフランクリン13の原則を大切にすることかな。

何にせよ、まずは自分の仕事と商品を好きになり、情熱を持って仕事することが大切なんだろうな。
最後の猪谷千春氏の解説もとても面白かった！

[Y.Yさんの感想 · 2020年5月21日]

結論から述べると、この本から得た大切な学びは主に３つある。1.仕事に対する情熱、2.記録すること、3.失敗を歓迎することである。

1.この本では、たった一つ「情熱」という精神論だけに他の項目よりも多くのページを費やしている。「情熱の人となるには、情熱を込めた行動をせよ」だ。情熱を持つか持たないか、その一つの違いによって結果に大きな差が出るだけでなく、人としてのあり方も変わってくるという話だ。

2.自分の行動を可視化することで新たな視点から物事を見ることができる様になる。彼自身の「失敗」として、スケジュールを立てずに気の向くままに訪問をしていたこと、それによって都合の悪いことはいつも避けていたこと、記録を怠ったために、仕事に計画性が無く、万事無気力で、行き当たりばったりだったことがあったそうだ。記録を取り始め、訪問件数1件あたりの平均金額は幾らになるかを計算し、訪問1件すれば面談できるできないにかかわらず、自分にその金額が入ってくると捉えた。その記録のおかげで自分の行動を組織的にし、それによって行動を細かく分析した結果その収入を上げることが可能になった。

3.あなたにとっての最大の資産は失敗とある。この失敗も、上記2.の記録をすることで効果が最大限に発揮されると考えた。「失敗を歓迎する姿勢」によってそこから、学びを得ようとするし、またその失敗を改善しようと考えるので歓迎する姿勢は大事なものだ。また歓迎することで失敗に対する恐怖心をある程度克服でき、勇気もそれに伴って湧いてくるように感じた。

この本には、営業に関するテクニック的な教えもあるが、その他にも人生を大きく左右するような教えもあると思った。実際にフランクリンの13項目を自分で作って挑戦してみることにした。

[sho012bさんの感想 · 2017年7月29日]

営業の古典だそうで、読み応えがあった。テクノロジーの発達で、本書に書かれていることがそのまま使えない場合もあるが、本質的な部分は現在でも非常に役立つ内容だった。

以下はメモ。

・毎朝自己暗示
・熱意を持つ
・とにかく訪問数を増やす
・自分の時間を管理する
「世の中で、人にあることをさせるように口説く方法は、たったひとつしかない。それは、その人が何となく自発的にそのことを実行したくなるように、上手に道案内をしてやることである」
「あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手につぎつぎと投げかけるべきです。 」
「基本的に、人に行動を起こさせる動力となる要素は、たった二つしかない。すなわち、利益を得ようとする欲望と、損しては困るという恐怖心である 」
・購買助手になる
・ライバルを誉める
「～と思いますが、あなたはどう思いますか、」
　・他人に自分の考えを知らせることができる。　同時に、相手の立場を尊重しつつ、先方の意見を聞くことができる。
「信用」
・行動によって感情をコントロールする
「単なる「注文取り」と見られるか、あるいは「よき買い物の相談相手だ」と思われるか、さらにある場合は「商売以外の友人となってもいい相手だ」と思ってくれるかが決まるのである。 」
・まず塁にでる(アポとって会う)
・相手に選ばせる

[むらぽちさんの感想 · 2022年8月19日]

〇営業で成功するために絶対に必要なこと
■情熱
■行動量
■自己管理力（数字の管理）

〇人を動かすためには
■利益を得ようとする欲望
■損しては困るという恐怖

〇営業テクニック
■契約した顧客に連絡をしない者が多いが、
　契約した顧客を追いかける方が得
■紹介カードを作る

○○様
○○君を紹介いたします。同君は○○における○○として最も優れた人物だと信じておりますので、私は彼に全面的に信頼を置いております。貴下はまだ○○についてはお考えになっていないかもしれませんが、○○君は貴下ならびにご家族の方々のためになるような極めて建設的なアイデアとサービスを提供し得る人物でありますから、一度同君の話をお聞きくださることもけっして無駄ではないと存じます。　○○

[須賀 祐樹さんの感想 · 2021年8月25日]

営業

[Tsubasaさんの感想 · 2020年5月5日]

私は「①熱意、②失敗を恐れない、③聞く力」の3つがこの本の中から印象に残った。

①いくら商談能力が高く、話し方が上手いからと言って契約できる訳ではない。根本的なことだが、相手のためにという熱意がなければ売れるものも売れない。熱意を持って誠実に向き合うからこそ信頼を得られる。

②何事も経験を積み、そしてそこでの成功や失敗から自分なりのやり方を見つけられる。最初から成功などできない。ましてや私みたいな新入社員は能力がまだ足りていないので、失敗を恐れず数をこなすべき。数をただむやみにこなすのではなく、記録を取り自分を管理し失敗、成功の理由を突き止めることで一回一回無駄にならない。

③「沈黙のうちにも技術があり、そして雄弁がある」人と対談する場合には、耳で聞くことによって知識が得られる。営業で、話すことに重点を置きがちだが、聞くことこそ重要である。相手の求めていることを知る術は聞くことである。またセールスマンの失敗する大きな要因は、長い時間話すぎることである。

その他にも仕事で役に立つことばかり書いていた。私はこの本に従って営業をしていく！！

[アラホリさんの感想 · 2020年1月17日]

どこかで見たことあるよくみる営業の本
愚直に実践できれば、ここまで変わるかと感動

〇　～です。ではなく、～だと思いますが、いかがお考えですか？
全く使ったことない話し方。ヘボ営業マンと実感

〇　要点はかいつまんで話す。
自分の場合は、紙にまとめて読ませる工夫がしたい

〇　来週の予定は半日使って決める
現在やっているノート管理術を更に徹底
→毎日10分の振り返り、＋翌週以降の予定を週末で一気に埋める

[imaterasuさんの感想 · 2019年3月7日]

著者のフランクベドガーとデールカーネギーが知友であったことにびっくり。冒頭の「本書の発行に寄せて」をデールカーネギーが書いてくれている。
営業マン必携の書であることは間違いなく、終盤に登場する「フランクリンの13項目」は、人生の教訓であり、これを日々継続して実行すればどんな事でも成就するだろう。

[sachikokodamaさんの感想 · 2013年2月21日]

・情熱の人になるには、情熱をこめた行動をせよ！→毎朝自分に言い聞かす×30日！

・毎日5人の人に会って、熱心に話せば、きっと成功する

・自分の行動を記録する。
　→確立が見えてくる
　→1訪問あたりの収入が把握できる
　→1回で契約、2回で契約、5回以上で契約、統計をとると現状が見える

・自分自身を整理する日をつくる
　→最初は土曜日、なれてきたら金曜日午前中に。土日は一切働かなくても同じ成果が出せるようになった。
　→体も心も余裕ができた

・記録した内容
　→訪問数／面談数／契約額／入金額／保険料／コミッション
　→午前／ランチ／午後／夕食

・6時クラブ：朝一時間半早起きして、読書と研究の時間に当てる

・成功者の秘訣
　→金曜日には他の一切の仕事を止めて、来週のスケジュールづくりに専念するから。

・人はその欲するところに従って行動する時のみ、労力と時間を惜しまずに働く
　→「この雑誌を買ってくれ」→あなた自身のために有益だから、食事の後10分間をこの雑誌を読むことに
　あてなさい」

・必ず成功する販売技術
① 面会の約束をする
② 準備をする
③ 主なる論点は何か？
　→相手に興味を起こさせる主な点は何か？弱点は？
④ 　主な論点を書き留め、繰り返し復習して覚えてしまう
⑤ 質問をする
⑥ ダイナマイトを爆発させる
→相手が意表をつくようなこと
⑦ 恐怖心を起こさせる
→利益を得ようとする欲望／損しては困るという恐怖心
⑧ 信用を得る
→買手の助手となる
→もしあなたが私の本当の兄弟でしたら、今私が思っていることを率直にお話するのですが
→競争相手を誉める
→私は他のｈとでは誰にでもできないことそ、あなたのためにして差し上げられる立場にあります
⑨ 相手の能力について正直な評価をする
⑩ 必ず商談が成立すると信じること
⑪ 商談中にはあなたという言葉を使うこと
→私ども→あなた

・「あなたの考えには賛成できません」→
　「・・・と思いますが、あなたはどうお考えになりますか？」
　自分の考えを知らせながら、相手の立場を尊重できる

・あなたが話している事柄が相手に感銘を与えていないことに気づいたら、話を中止する。

・名前と顔の覚え方
① 印象　②反復　③連想

・自分の名前を覚えさせるにはゴロ合わせで伝える

・しゃべりすぎは失敗のもと

・おじけづいた時には、それを自覚せよ。

・セールスマンは決して顧客を忘れてはならない。同時に顧客から忘れられてはならない。
　→３３台の自動車を３３人のセールスマンから購入

・アフターケア
　例）家を販売した後に、あえて時間を割いて訪問。家の良さを伝える。→紹介へつながる

・お得意さまのために骨身を惜しまなければ、その得意先は皆さんの面倒を見てくれる。

・販売メモをつける
　→結果に対する根本的原因は何か？
　→どうすれば解決することができるか？

・販売の成功する７つの原則（９×１５cmのカードタイプにしていつもポケットに入れていた）
① 結論は最後の止めをさすまで出さないこと
Ａ相手の注意を引く　Ｂ興味を起こさせる　Ｃ欲しいという気持ちにさせる　Ｄ商談成立
② 要点をかいつまんで話す
③ 言葉の魔術を活用する
　「いかがですか。素晴らしい特徴でしょう。」「そうだな」というＹｅｓを引き出しておく
④ 反対する客を歓迎する
　→相手の反対の奥にあるものを探る
⑤ 「どうしてですか？」と問いかける
⑥ ここに署名してくださいと見込み客に頼む
⑦ 契約と同時に小切手をもらう。お金を受け取ることに遠慮しない。

・ベンジャミン・フランクリンの１３か条
　→１週ずつテーマを決めて実施したら１年で見違えるほどの成長をした

① 節約：満腹して活動力が鈍るほど大食してはならない。己を忘れるまで酔うほどに飲酒してはならない。
② 沈黙：他人もしくは自分自身を害するようなことは語らない。すなまちくだらない話は避けること。
③ 秩序：すべての物事にあるべき場所を定め、秩序を与えること。それぞれの仕事はおのおの時間を定めて処理すること
④ 決意：当然なすべきことは、あくまでもこれを成し遂げる決意をすること。一旦決意したことは挫折しないこと。
⑤ 倹約：他人もしくは自分自身を益しないことに無駄な出費をしてはならない。浪費はすべて一掃すること
⑥ 勤勉：時間を空費しないこと。何事にせよ、常に有益なことに時を費やすこと。すべて不必要な行動は排除すること
⑦ 誠実：有害な詐術を用いないこと。物事は悪意なく、正しく考えること。語るときは、心にもないことを語ってはならない。
⑧ 正義：有害な行いをしたり、利益をはかるべき義務を怠って、不正を働いてはならない。
⑨ 中庸：極端に走らないこと。当然憤慨するのがあたり前だと思われる行為に対しても耐え忍ぶこと。
⑩ 清潔：からだ、衣服もしくは住居は、清潔にすること
⑪ 平静：ありふれた些細な出来事や、不可避な事件に遭遇しても取り乱さないこと。
⑫ 純潔：みだりに色欲にふけらないこと。怠惰虚弱を招いたり、自分や他人の平和、名声を傷つけることは避けなければならない。
⑬ 謙遜：キリストやソクラテスを見習って謙虚たること

★ベドガー流１３項目（カードをポケットに入れ、１日に何度も読み、意識する）
① 情熱
② 秩序：自分自身の行動を組織的にすること
③ 他人の利害を考える
④ 質問
⑤ 中心問題
⑥ 沈黙：相手の話をよく聞くこと
⑦ 誠実：信頼を得るに値することをする
⑧ 自分の事業に関する知識
⑨ 正しい知識と感謝
⑩ 微笑：幸福感
⑪ 人の名前と顔を記憶する
⑫ サービスの将来の見込みに対する予測
⑬ 販売を取り決める：購買行動を起こさせる

[折野 朝さんの感想 · 2023年2月7日]

基礎の部分だからこそスパルタだし、当たり前なんだけどずっと続けてみると意外としんどいことがたくさん書いてあります。
営業マンのタイプは様々ありますが、それでも全員に共通して欲しい、基礎。
この本に書いてあることが全部継続してできるようになれば強い営業マンだし、それができるならその人は営業に向いてると思います。
応用ばかりがんばってると疎かになってしまってある日数字が来なくなってしまうこともあるので、迷走中の営業マンが戻ってくる先、
また、営業の仕事は学歴がなくても意外とどうにかなるので、「学歴ないけど仕事どーしよ」「勉強嫌いじゃないけどなぁ」とぼんやり思ってる方にも読んでみてほしい本です。