営業は断られた時から始まる (Life&BusinessSeries)

E.G.レターマン 松永芳久

• ダイヤモンド社 (2001年7月1日発売)

感想・レビュー・書評

[ユチャギさんの感想 · 2025年3月8日]

営業を行うということで読み始めた。
営業は相手と話している中での駆け引きの話が中心になると思っていたが、この本がいうところは「営業は断られてから始まる」「そのためにも事前工作が必要。事前工作をすることで顧客が最初の反応を示すまでの過程をたやすくする」

本ではたびたび営業の成功・不成功を決めるのは事前工作がよくできているかによると言っている。準備工作がうまく運べば、十分納得のいく説明ができる機会が生まれ、販売が成功する。

▼下記特に印象にのこった金言
間接販売法はテクニックが必要で難しいと感じた。
敢えて商品の勧誘は行わず相手がこちらに説明を求めてやまないようにする。

間接販売のコツは商品の必要性を顧客に感じさせることにあるが、その必要性はセールスマンによって創造されたと思わせないところにある。
セールスマンの勧誘によって買うことを決心したのではなく、顧客自身がその品が欲しくなり買う決心を起こしたのだと思わせることが大切

感情は行動を促がすが、理論は思想を刺激するだけ。
財布の底をはたかせるには、感情に訴えることが必要。

冷たい統計は売らないこと。ものの考え方を売ること。
熱心であること。諸君自ら十分信じきっていることを示さない限り、他人は諸君の商品を信用しない。
わずかな手間で済む頼み事は頼むこと。それによって相手の自尊心を築きあげるようにする。
一度販売した後にも、販売がまとまるまで尽くしたと同じような心尽くしを忘れないこと。

[ま～さんさんの感想 · 2012年8月28日]

本書は1964年の出版した「販売は断られた時から始まる」を
改題・修正を加えたもの。

世界中で読まれてきた販売・営業の教科書的存在。


営業マンは必読かもですね。