営業の「提案する技術」 戦略的提案営業6つのステップと9つの顧客心理

原田透

• ダイヤモンドセールス編集企画 (2002年2月28日発売)

感想・レビュー・書評

[toyosuke1206さんの感想 · 2014年4月1日]

提案営業のプロセスを「３つのフェーズ」「６つのステップ」に分解し体系的にまとめられている。また、各提案ステップと関連付ける形で顧客心理を９つに分解、提案営業プロセスを補完する形で解説。提案営業を体系的に解説された一冊。2002年に書かれた本ながら、今でも十分に通用する内容。自社内で進めている価値創造営業とも通ずるものがあるが、営業プロセスを顧客心理から整理するという視点は勉強になりました。

〇６つのステップ
①現状把握
②問題分析・課題設定
③提案準備
④提案
⑤展開進捗管理
⑥効果測定改善・蓄積

〇９つの顧客心理
①欲求潜在
②対象認知（注意）
③対象関心（興味）
④動機拡大（確かに問題かも）
⑤動機統合（それはやってみたい）
⑥動機競争（比較検討）
⑦動機傾斜（やっぱりこれかな）
⑧動機決定（決めた、やろう）
⑨緊張解消（安心→満足）