一流の「営業力」を育てる (Harvard Business Review Anthology)
- ダイヤモンド社 (2005年8月5日発売)
- Amazon.co.jp ・本 (209ページ)
- / ISBN・EAN: 9784478540749
感想・レビュー・書評
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優れた営業マンに共通する点が3つある。
1.焦点が絞られた営業トーク
2.巧みなタイムマネジメント
3.エネルギーの持続性の高さ詳細をみるコメント0件をすべて表示 -
【要約】
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【ノート】
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営業の組織に関する論理的な内容で、あまり参考にならなかった。
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「経営学」とは何か?
それは経営に関するモノの見方・考え方であり、
さまざまな事象を説明しうるものであると思う。
その思考様式の枠組みとして、
本書で決定的に欠落しているものがある。
「営業」の定義である。
「営業とは何ぞや?」
本来であれば、ここから話は始まるべきである。
しかし、営業ほど定義しにくいものはない。
一括りでまとめ切れないところがある。
その場合、営業の分類により整理する方法もある。
ただ、それを切る軸はなんなのかも課題である。
そこまで詰めなければ「営業」は
明確なカタチで見えてこない。
そのような土台(定義)がないため、
?成功事例を語る
?多くの事例の共通項と思われるところを語る
程度にしかならない。
本書は、示唆するところがあったという程度。
あくまでも各論であり、総論が抜けている。
自分の仕事を顧みながら、
隙間を埋めていく作業が必要かもしれない。
(内容については、後日Blogへ掲載予定)
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【目次】
#1 一流の営業と三流の営業
#2 ハイタッチこそ法人営業の決め手
#3 営業チーム・ビルディング
#4 顧客接点の社員を活性化させる
#5 営業の科学
#6 営業と製造のジレンマ
#7 企業変革は営業から始まる
#8 ビジネスは営業から始まる -
1.強い営業力の3ポイント
?焦点が絞られた営業トーク
?訪問中のタイム・マネジメント
相手が興味ない、時間が無い際は、すぐに見切りをつけるのも大切
?エネルギーの持続性
上手く行かないときこそ基本動作を繰り返し、いいリズムを作り出す
2.成熟・低成長産業でも高成長を成し遂げるには
?顧客を徹底的に知り尽くす
?顧客情報を徹底的に収集する(顧客自身、顧客の「競合」、顧客の「顧客」)
?営業担当者をいかに動機づけるか
?仮説を立てて、行動する(客自身も理解していない潜在ウォンツを提案する)
3.営業を科学的にみてみる
?システムを定義する
?営業の効率性を測定する
ア)ROA、イ)売上原価率、ウ)市場シェア、エ)目標達成度
?システムを改善する
ア)売上げアップ、イ)収益性の高いものへプロダクトミックスを変更する、ウ)売上原価(販売コストの縮小)
?営業諸活動の分析
ア)訪問件数、イ)訪問の質=i)情報の内容、ii)コミュニケーション、
iii)対人関係
?中間指標を設定する
?再調整を図る
ア)人数、イ)人材、ウ)トレーニングプログラム、エ)業務手続、
オ)営業ツール、カ)グループ間の情報交換、キ)インセンティブ
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2005/?/?
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