鈴木敏文の顧客人間心理学 なぜ、買うのか売れるのか (だいわ文庫)

勝見明

• 大和書房 (2009年5月8日発売)

感想・レビュー・書評

[いち、に、さんの感想 · 2009年10月29日]

　「今の時代は経済学だけでなく、心理学抜きにはビジネスはできません」という信念を持つ鈴木さんの経営理念を紹介した書籍。「顧客のために」ではなく「顧客の立場で」考えるのだ！　なんてことを言っています。

　本の作りとしては「図解」っていう感じに見えます。そのために、パッと見ると、簡単な本、ともすれば幼稚な本と思ってしまうかもしれません。しかし、ここに書かれていることはなかなか参考にできるのではないでしょうか？

　たとえば「顧客自身、どんな商品が欲しいかと聞かれても、今ないものや、見たことがないものについては、答えられない」という記述。そりゃそうだ。だけど、意外と頭から抜ける考えでもあるんじゃない？　アンケートなんかとってさ「どんなことをしてもらいたいですか？」と聞いたとする。そうすると、そこには既存のアイデアしか書き込まれないよね、大方は。そこに書かれることのない、それを上回るアイデアが出せてこそ、相手の満足を得る手段だったりするわけです。もちろん、既存のアイデアが悪い、というのは違うけれども。
　そして、ひとたび提供したならば、それを維持、ではなく、向上させていかなければならない、とも書かれています。まったくそのとおりです。そう思うと洗剤の「アタック」ってすごいなーと思います。だって、買いに行くたびにパッケージが変わっていて「～酵素プラス！」とか書かれているんだもの。おんなじパッケージのを買ったことがない。日々改良してるんでしょうかね？

　さて、今見ていただいたとおり、本書を読むと「そりゃそうだ」や「そのとおり」にぶちあたります。でもそれって、実は意識の中からは消えてしまっていることかもしれません。「顧客」としての自分を再認識し、改めて自分の「顧客」の満足について考えていく、その方式を一つ紹介してくれる書籍なのでした。

　一応、セブン－イレブンなんかの経営を基に書かれているため、事例は「モノを売る」というものが多いです。しかし「サービスを売る」ことであったり、あるいは「プレゼンテーション」「情報を提供する」ことだったりにも応用できる事柄が記されています。そういえば「子育て」を例に挙げてる記述なんてのもあったね。相手の立場で考えるとはどういうことか？　それを考えるとっかかりとして読むのもいいかもしれません、すぐ読めるしね☆


【目次】
本書によせて　鈴木敏文
はじめに
１時限目　顧客の「本当の姿」を見すえよう！
２時限目　売り手と買い手の「ギャップ」に早く気づこう！
３時限目　市場の統計データはどのように読めばいいのか？
４時限目　今のビジネスは経済学ではなく顧客心理学で考えよう！
５時限目　今こそ考え方を一八〇度転換せよ！
免許皆伝に向けて

[hpcgroupさんの感想 · 2009年9月15日]

■概要
ワタクシが好きな、セブンイレブン会長の鈴木敏文さんの本。
人はなぜ買うのか、また、なぜ売れるのか？
顧客視点、顧客の心理を踏まえて、買う理由、売れる理由を書いた本。


■仕事に活かせる点
以下、引用

「例えば、おにぎり一つとっても売れ方、というものがあります。

顧客はおにぎりをいうモノを買うのではなく、そこにどんな意味が込められているか、「ことがら」や「物語」に共感して買う。

その意味合いを予め考えるのが「仮説を立てる」ということです。」

モノが売れない時代と言われています。我々のビジネスにおいても景気が悪い状況の中、また、売りやすい商品でもありません。

そのような状況の中で、どのように売るのか。また、顧客はどのような判断をするのか。この点についての考察なくしてやはりモノは売れないのだろうと思います。

この本は、問いに対して、鈴木さんが回答する形で、進んでいきます。以下の問いに対して、自分なりに答えを考えてみて下さい。

・なぜ「顧客のために」ではなく、「顧客の立場」で考えるべきなのか？

・なぜ新しいことを始めるとき、「勉強」をしてはいけないのか？

字も大きく、非常に読みやすいのでおススメです。ものを売る。人間相手に売る、ということについて考察を深めて下さい。（はっせー）

著者プロフィール

ジャーナリスト
1952年生まれ。東京大学教養学部教養学科中退後、フリージャーナリストとして経済・経営分野を中心に執筆。企業組織経営・人材マネジメントに詳しい。

「2020年 『共感経営 ｢物語り戦略｣で輝く現場』 で使われていた紹介文から引用しています。」