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感想 : 
- Amazon.co.jp ・本 (240ページ)
- / ISBN・EAN: 9784479770930
感想・レビュー・書評
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交渉術は、相手の意見を尊重し、双方が得をする結果を生むことができる能力のことである。
交渉術には、相手の気持ちに共感することや、選択肢を限定することなど、さまざまなテクニックを学ぶことが出来た
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「知り合いになることが大前提」「最初にNOと言われるのは必然なこと」「仕事の無関係なところで信頼を得る」「悪口は冗談ぽく否定して返す」「ルールは破って見せることで共犯意識から親しみを得る」などなど建前論でなく現実社会で使うリアルな話が多いので非常に参考になり面白かったです。他の本も是非見てみようかなと。
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内容はそれほどブラックではなかったです。むしろ、相手に嫌な思いをさせず、こちらで主導権を握る方法が載っていて、知っていれば何かと役に立つだろうなと感じました。
流し読みすると、感心するだけで内容を忘れてしまうので、サッと読んだあとに、自分が使えそうな手段のページをもう一度確認すると実践しやすくなるかなと思います。
個人的に、表紙絵がコミカルなので、
本誌の中でもそのコミカルな絵の挿絵があればより楽しめたかなーと思いました。
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書いてあることは結構ありきたり。
だが実際にできていないことばかり。
読んでいて印象に残ったこと
・ネガティブな感情を吐き出させると約半数の人間がそれでけでスッキリする
・YesであってもなんとなくNoと答えてしまう人は40%いる
・Hypnotie Language 催眠言語法 yesならタテに noならヨコに首をふる
・困ったら逆質問
・リアクタンスの利用 おしてダメなら引く
・セールスポイントはひとつに絞る
・相手に合わせる 二宮尊徳
・人には見下したいという欲求がある
・褒める→否定→褒め直す
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面白い！読みやすい！内藤さんの本にハマったかも(笑)
しかも本の表紙、これ、私の好きなabingdon boys schoolの校長じゃないですか!? 思わず手に取るよね！
第３弾なんですね。１と２も読もう♪
人たらしって、言葉もいいな。面白いな。このチョイスが素敵ー。
ブラックとかかいてあったりして、
どんな本？とかも思いましたが、
人の悪口を言わないとか、人にとって大事な基本的なことが書いてありましたよ。
あと、泣き落としに笑ってしまった。えー私が人事部長だったら、とらないかも(笑)
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私自身、営業マンとして４年間仕事をしてきたので
交渉術についてはある程度、心得ている。しかし大先輩と
一緒に客先に交渉に行くと、圧倒的な交渉術でこちらの目的を
達成してしまう。そんな場面に出くわし、もう一度交渉術を
勉強しようと思ったのがこの本を読むきっかけである。
結論、大変参考になった。なぜなら今日からでも使えるテクニックが満載だからだ。しかも基本的には心理テクニックが多いため、
度胸と場慣れさえすれば誰でもできる。
その前に持論にはなりますが
私の交渉に関する考えを記載させて頂きます。
交渉の目的は、自分の目的を達成させるための場。
自分の目的が達成できるようにシナリオを描くことが大事。
シナリオを描くということは、相手の気持ちや相手の目的をある程度事前に把握、または想定していないとできない。
その上でお互いＷＩＮ－ＷＩＮになれるような着地点を
見つけて合意すること。
シンプルで当たり前ですが
上記を常に心得て事前のシナリオ作りに励んでおります。
１番大事なのは仲良くなって、本音で相手のミッションを聞き出してそのミッションを一緒に完遂させることだと思います。
それでは下記に私が良いと思った交渉術をまとめてみます。
■交渉の心得
まずは知り合いになり、仲良くなることが先決。すごい大事な事である。
人は誰でも身近な人に対しては
とても親切になる。逆に知らない人や匿名の人には信じられないくらいに
ひどい行動を取られたり、言われたりする。
知り合いなら相手もいきなり否定するようなことやひどい行動は取らない。
そのためまずは知り合いになること！交渉は二度目からで十分である。
知り合いになれれば交渉は成功に近づいている。
■積極的アプローチ
例えば電話でアポをとった場合、アポ当日まで相手に何も連絡しない人が
多いらしい。ビジネスの場合ならメールや電話でのやり取りをしっかりやることで
根回しを成功させることができる。
その際に事務的なメールではなくて、自分のことを語ることや、親密になろうという
歩み寄りを感じさせるメールが重要である。
相手も自分との共通ポイントがあったほうが当日も緊張しにくいし、
話もしやすい。
まだ会ってもいないのに頻繁に連絡するのは相手にとって
失礼かも、というのは考えすぎである。
どんどんメールでのやり取りをして、会う前から
すでにある程度の知り合いになっているという状態ぐらいにまで
根回ししておくのがコツである。
☆相手が本気を出す前に攻める☆
いよいよ交渉の実践編。
■大きな声で挨拶して主導権を握る
交渉の基本は「相手の本来の実力を発揮させないこと」である。
最初に全力で圧倒する。
まずは挨拶で先手を取ろう。相手が挨拶をしてくるよりも前に
自分から大きな声で、元気に挨拶！
同じフロアで働く人 全員に聞こえるぐらいに大きな声で挨拶することで
相手はあなたに度肝を抜かれる。
声の大きさは非常に重要である。
米国の実験では７０デシベルの声と７５デシベルの声ではたった５デシベルの差なのに
７５デシベルで話をするとたとえ話の内容が同じでも好ましい印象を与えることが分かった。
声が大きいと得をするのである。
■目先の利益を捨てること
ほんの少しだけ相手に利益/メリットを与えることを
考えてあげれば、相手は嬉しく思う。最初にこちらが
譲歩することで相手も、なんか悪い気がするな、こっちも譲歩しようという気になる。
相手にメリットを与えることを考えるだけで交渉がグッと楽に進んでいく。
米国カリフォルニア州立大学のポール・シンドラーによると
ビジネスで一番重要なのは、信頼されることである。
■手の内をすべてさらす デッドラインテクニック
ビジネスの交渉では腹の探り合いのようなドロドロしたやり取りは向いていない。
見せられることはドンドン見せたがほうがイイ。なぜなら信頼されやすいし
スピードも早まるからだ。
こちらが相手に手の内を明かしてしまえば、誠実そうな、正直そうなイメージを持ってもらえるので
なおさら好都合である。
例えば
「あまり何度もやり取りするのは、個人的には好きになれません。ですので限界ギリギリ
のところまで値引きさせてもらった価格をお見せしますね」
という感じに先に手の内を見せる。しかし一度限界ラインを見せたら
そこで決めるように強気にでなくてはいけない。
それ以上譲歩したらウソつきになってしまい、信頼がくずれてしまう。
このデッドラインテクニックは交渉の初心者には向いている。
なぜなら限界について手の内を見せて、強気にでれば良いだけだからである。
■相手に印象づけてクロージングする
「以上です。何か質問はございますか？」
「ありません」
「それではご要望ありましたらおっしゃってください」
「わかりました」
「それではよろしくお願いします」
このような内容で受注できるだろうか？
答えはＮＯである。
相手の本音を言えば、お前の話など
わかりたくもないということであり、
心に不満を抱えている。
もしくはもっとニーズがあるのに営業マンが一方的に
商品の説明を永遠とするため、もういいや、という気持ちになってしまう。
こんな時は相手に不満の原因や理由を探り出し
暴き出し、えぐり出しておかなければビジネスマン失格である。
下記一例。
「お話は以上です。何か質問はございませんか？」
「ありません」
「ありがとうございます。ところで私の説明は、点数をつけるとすると
何点くらいでしたでしょうか？」
「え、いや。。いきなりそんなこと言われても。。。」
「２０点くらいでしたでしょうか？」
「いやそんな低くはなかったよ。そうだな７０点だな」
「それでは残りの３０点はどこが不満だったのでしょうか」
ここまで押していくのが交渉家である。
相手の不満を気持ちよく引き出すこと。
■契約直後こそ気を抜かない
だいたいのお客さんは契約が済むところまでいくと
やはりいくばくかの後悔はするものである。
米国ベルモント大学のパトリシア・マーフィー博士によれば
私たちの心理とは、ある一つの決定を選んだとたんに、選ばなかった
選択肢のほうを魅力的に感じてしまうらしい。それが後悔を生み出すというのだ。
交渉家であれば、潜在的に眠るホンネを聞き漏らすことなく
氷解させるべきである。
下記一例。
「なんだか買わされる予感がしたんだよね」
「僕はいい予感がしてました」
「えっ？」
「お客様のような素敵な方に買って頂いて本当に嬉しいですよ。
こんな良い物件ですからやっぱりお客様のような方に買って
ほしかったですし、そういう予感がしていたんです。」
ここまで言って相手も喜ばせてこそ交渉人である。
■誘導法で相手を誘導する
心理学のテクニックの紹介。ビジネスでも十分に使える。
実にシンプル。
首をゆっくりと振りながら、会話をするだけである。
米国の説得研究者ケビン・ホーガン曰く
相手にＹＥＳと言わせたい時には、首をタテに振りながら質問すると
相手も「はい」と首をタテにふるものである。
逆に相手に拒絶させたいときには、ゆっくり首を横に振りながら
質問すると相手も動作につられて拒絶する。
■困る質問には逆質問で切り抜ける
交渉中にしどろもどろするのは最悪である。
交渉はうまくいかなくなる可能性がある。
しかし答えづらい質問が来ることはしょうっちゅうある。
そういう時は逆質問で切り抜け頭をフル回転させて回答を用意しておく。
さらにこの逆質問は非常に簡単である。
オウム返しをするだけで良い。
「本当のところをおっしゃってください。この条件で呑んでくれますか？」
「あなたは、この条件で私が呑めると思いますか？」
■数字マジック
説得する上で、論理的な話をする際に
数字は非常に重要な役割を果たす。
浄水器は６０％の家庭でつけている、といったところだ。
ここまでは普通のことだが
注意すべきは「０」「５」などの数字は避けることである。
そういう区切りの良い数字をラウンドナンバーと呼ぶが
もう少し端数を感じさせる数字のほうが信憑性がある。
例えば８５００円よりも
８４９０円のほうがさらにお得感を演出することが出来る。
■擬音語、擬声語
会話がうまい人は、サウンド効果によって私たちの頭の中に
イメージを描き出すのが得意だ。
イメージを伝えられれば、相手も受け入れやすく会話も
頭に残りやすいのである。
■ムリな要求を利用して親切さをアピールする
相手からの要求を拒絶するときには
拒絶だけで終わらせてはならない。
その代わりとなるものを一緒に考えてあげることまで付き合ってあげること。
「課長、今の仕事が忙しすぎて今の人員では仕事がさばききれません」
「なるほど、それでは今の現状では、人員増は望めないとして、さてどうするかを
考えてみよう。俺も考えるから君も何かアイデアを考えてくれないか？
今週いっぱいでどうだ」
「わかりました！ありがとうございます！」
この課長は、「今は、人員増は望めない」とはっきりと
部下の要求をつっぱねている。断るならここで速攻で
断らないとダラダラしてしまうのでこの速攻さがポイントだ。
しかしその後に一緒に考えるという姿勢が非常に大事である。
■一段下のポジション取りが相手を油断させる
人はどうしても人の上に立って優位に立ちたがる。
交渉においても人の上に立とうとする人もいる。
これはそんな心理を活用したテクニックである。
非常に簡単である。人の上に立ちたいという欲求が強いのだから
自分は相手より下に入って、その欲求を満足させれば良い。
すると相手は満足して私たちの言うことを聞いてくれる。
経営者と名交渉家では腰の低さで通じるところもある。
■自分のセールスポイントは１つに絞る
著者の内藤さんの場合、心理学のデータに詳しいことがセールスポイントであるので
仕事で人に会うときは、自分の知っているユニークなデータを面白おかしく
伝えるのだそう。そうすることで心理学者の内藤さんということが伝えられる。
このようにセールスポイントは１つに絞るべきである。
基本は交渉の目的に沿ったセールスポイントが良い！
■仕事から離れたところで相手の信頼を勝ち取る
たとえ自分の地位が低くても、若くても、相手が王様であろうが
信頼を勝ち取ることができれば、たとえ偉い人でもあなたの言うことを
聞いてくれる。
ではどうやって信頼を勝ち取るのか？
極端な話、王様が相手ならば仕事で信頼を勝ち取るのは相当な時間を要する。
そのためプライベートや趣味の部分で情報提供してあげる。
例えば王室で盆栽があったとるする。その盆栽の手入れの情報を
提供することにより、王様は自分を信頼してくれて話を聞いてくれるのである。
■ホメ言葉をだされたら必ず、再否定する
■強気に出られる魔法の小物 → メガネ
■視点を変えると問題は一挙に解決する
交渉ではついつい自分の目的を完遂させるために
グイグイと要求してしまう。
当然、相手もこちらがそういう態度ならば一歩もゆずらないだろう。
私たちは自分の気持ちをわかってくれる人に対しては
ついホンネを出してしまう。
交渉では相手の本音を知ることがうまく妥結するための
必要条件であるから
相手の立場に立つことはとても重要なことである。
■第三者のことはとにかくホメまくる
AがいいかBがいいかという質問がきたら
「AもいいBもいい」という風に答えるのが名交渉家である。
そのあとに具体的な理由を列挙できれば完璧である。
ただし洋服屋さんのようにだれかれかまわず
ホメることはおすすめしない。
■面と向かった悪口にはしっかりとカウンターパンチ
悪口を言われて黙って聞いていると
その時点で自分が負けを認めていることになる。
いやいや、そんなことないですよ！
とテンション高めにすぐに否定は必ずしよう。
そうしないと相手はグイグイと交渉を続けてくる。
■本質を見失わないように注意する
たくさんの要求を相手に求めると分散してしまい
結局何をすればいいんだっけ？ということになってしまう。
あなたが欲しいものを一つ決め、その点だけは絶対に譲らないぞという
態度でいれば十分である。
ＡもＢもＣもお前にやる！でもＤはダメだ！
Ｄだけは俺にくれ
といった具合である。
■理詰めの相手には情で対応する
日本人は実は情に弱い。
このポイントは絶対に活用したほうが良い。
基本データなどの理の部分は事前に用意しておくべきだ。
これがないと相手になめられるし論理的に話を進められない。
しかし最初の語り部分や最後のクロージングポイントでは
絶対に情を伝えることが大事である。
俺の語りですべての状況をひっくり返してやる！というぐらいの
情が必要である。当然そのためには何を伝えるかを整理しておくことが非常に大事である。
■相手を動かせる 魔法の質問
質問するだけでことが済んでしまうことがある。
これはおすすめのテクニックです。
例えばあなたの家の前に隣の家の車が
停まっているとする。
このときすぐに隣人の自宅に怒鳴りこんで
どういうつもりなんだ！？とすごむのはよくない。
相手も怒り出すかもしれないし面倒である。
こういう時は次の質問をするだけで十分である。
「○○さん、何時ごろまで、ここに止めておられますか？」
たいていの人はこの質問で自分がいけないことをしたと思い
車をどかしてくれる。
質問は相手自身に気づかせ、悟らせることができる。
■嫌な頼み事は条件付きで引き受ける
上司から残業を頼まれたとき。
上司も部下も快く承諾して仕事をしたいもの。
しかしずっと残業を頼まれるのも面倒くさい。
そういう時は条件付きで喜んで引き受ける。
例えば残業については、
「いいですよ！７時まででいいですか？」といった感じである。
条件についてはだいたい
・時間を短くしてくれ
・夕飯をおごってくれ
・自宅でやらせてくれ
・査定をアップしてくれ
などであろう！
１番重要なことは
こういうことを言うことで相手は
今後ムリな要求をしてこなくなるということである。
■慌てずじっくりかまえる
いい物件を買おうとするなら
「私たちは急いではいません。ですが、本気で探しているんです」と
不動産屋に話すのがコツだそうだ。
これはニューヨーク州立大学のトマス・Ｊ・スタンリーが紹介しているもの。
億万長者と呼ばれる人たちはスローペースで自分の欲しいものを
手に入れてきた。
交渉で勝つコツは、どんなに内心で焦っていても
のんびり、ゆっくりした姿勢をくずしてはならない。
必要とあらば、いつでも席を立つことをためらってはならない。
１番慌てているやつが１番つまらないものを手にするのである。
気長に構えて相手の条件もクリアすることで
大いなる成果があげられるのである。
☆悪魔の交渉術☆
■説得する理由は相手に考えもらう
「この商品はどんなところが評価できると思いますか？」と
相手に質問すると相手は一応考えて答えてくれる。
するとあれこれと理由を探しているうちに
その商品が本当に好きになってしまうのである。
これは恋愛にも使えるそうだ。
■相手を追っ払う時
勧誘電話や株の誘いの電話が頻繁にかかってくることもあるだろう。
基本儲け話を人にしてくる人に対しては
「じゃあさぞかしあなたも儲かっているんでしょうね。証拠を見せてください」
ということをしつこく言えば良いのである。
本人の通帳を見せろなどである。
証拠を１００個くらい見せろ言えば
さすがに相手も疲弊して電話をきる。
以上になります。
お付き合いありがとうございました！
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・アポを取った後は放ったらかしにせず、日をおいて連絡を入れる（会う前からある程度の知り合いになっていること）
・挨拶で先手を取る。声を大きく！
・契約後にケアを。
・相手にYesを言わせるためには、自分も首をタテに振る。
・「あなたはどう思いますか？」の逆質問で、急な質問をかわす。
・数字を使うと説得力が増す。
・信頼・尊敬は仕事と関係ない（趣味、雑学）で得る。
・褒め言葉を否定されたらすかさず“再否定”
・他社の悪口を絶対言わない。言うと自分が嫌われる。あらゆる対象を褒める気持ちで。
・理の相手には情で。
・嫌な頼みごとには先手で条件「◯時でいいですか？」
・事前に明るいシュミレーションをしてから出かける。
・伝えたい事は一番最初に。
・理由は相手に考えてもらう「どこが評価できますか？」
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著者プロフィール
内藤誼人の作品
