「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること

著者 :
  • 大和書房
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レビュー : 3
  • Amazon.co.jp ・本 (224ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784479795971

作品紹介・あらすじ

ちょっとしたコツを覚えるだけで、ウソみたいに仕事人生が変わる!「意外」でも試してみたら「本当だ」となる営業心理学の極意。

感想・レビュー・書評

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  • タイトルから『営業』向けの
    本であることは明らかですが、
    私のように『非営業』の人でも
    読んで価値のある本でした。
     
    『苦手な人との距離を縮める方法』
    『対人関係で悩まないコツ』
    『良好なコミュニケーションのための心構え』
     
    こういったことを身につけたいのであれば
    読んで、実践できることがたくさんありました。
     
    例えば『対人関係で悩まない』ようにしたいなら
     
    ・相手の役に立つ
    ・相手を好きになる
    ・人との出会いを大切にする
    ・最悪のケースを考える(楽観主義で終わらない)
     
    といったことを一つひとつ実践していくことが
    重要です。
     
    私もこの本に書かれた教えを
    愚直に守って、コミュニケーション能力の
    アップに励みたいと思います。

  • 売り込みではなく紹介のスタンスでいく

    機会損失になる説明をする

    関係構築をする(むやみやたらに低姿勢にならない)

  • *どんな仕事でも、成功する人には「営業力」がある。
    成功する人と失敗する人の違いを肌で感じました。その大きな違いは、営業の経験があるかどうかです。営業の経験をしたことがない人は、独りよがりでお客様のことを考える想像力が足りません。やりたいことや売りたいことが、消費者の感情とはかけ離れたものになりがちです。営業は、人を動かすコツを実際に学べる最高の仕事です。断言しますが、営業の世界で成果を出せたら、どんな分野でも成果が出せる人になります。なぜなら、営業ほど自分を磨ける仕事はないからです。総合的な人間力は、たくさんの人との出会いでのみ磨かれます。しかし、単に会えばいいというわけではなく、営業として何千、何万の人と会うことで人間力が磨かれるのです。買うか買わないか、お金が絡んだときの本音を引き出すことで、人間の本質を知り、本当に信用されるとはどういうことかを学ぶことになります。
    *説明しなくても売れる商品なら、営業職など必要ありません。営業がニーズを引き出して、そのニーズに合わせた話をしないと売れないから、営業が必要なわけです。つまり、売れていない営業は、販売をしてしまっているのです。商品説明や機能説明をすれば売れると思っているから、売上が上がらないのです。販売と営業は、同じく売る仕事ですが、深さがまるで違います。
    *売れない営業はトップを目指し、売れる営業は自分の目標を目指す。会社の発展や成長は、社員にも、取引先にも、社会にも幸せを与えます。しかし、自分が一位になるという目標の先には、周りの幸せがありません。
    【目標設定の条件】
    ①肯定的に述べる
    あってほしくないこと、したくないことをわざわざ潜在意識にインストールするのではなく、起きてほしいこと、したいことだけを目標にしましょう。
    ②主体的である
    私たちは、自分自身の言動や感情、思考だけをコントロールできます。周りの人や環境に依存することなく、自分でコントロールできることにのみ責任を持つことが、自分らしく生きるコツです。「1位になる」や「トップになる」というのは、周りの営業との比較であって、あなた自身の主体的な目標ではありません。
    *「トップ」という成績は結果に過ぎない
    トップを狙うというよりも、達成したい金額を目標にするのが基本です。誰も達成していない金額を目標にして、達成した結果がトップ営業なのです。イチロー選手が長期間にわたって活躍できているのも、周りの選手に左右されるような目標であくせくしていないからです。自分が満足できる基準があり、その基準を達成するかどうかにこだわっているおかげだと考えられます。
    *営業がお会いできるお客様の中に、「あなたの商品が欲しくてたまらない」と最初からアピールする人はいません。もし、営業の説明がなくても購入していただける商品なら、そもそも営業は必要ないはずです。つまり、それほど強いニーズがないお客様に会って、商談をして契約をしてもらうのが営業の仕事です。強いニーズがない状態のまま商品説明をしてしまうのが、売れない営業です。逆に、ニーズが微弱な状態から、強いニーズを引き出せるのが売れる営業です。ニーズをいかに引き出せるかが勝負の分かれ目になります。ニーズを掘り出すことが、営業がやるべき最大の仕事なのです。
    *なぜお金持ちの家は綺麗なのか?ポイントは決断力です。綺麗な状態を維持するためには決断力が必要なのです。お金持ちは、1枚の紙、一冊の本、1着の服、一つ一つのものに対して、捨てるか保管するかの決断力があるということです。それも、ほぼ瞬時に取捨選択を決断してしまいます。たとえば「これはとりあえず置いておこう「あとで暇があったら考えよう」などというのは、先送りすることを決めただけであって、決断したとは言いません。必要で取っておくべきものか、不要だから捨てるべきものか?必要な場合なら、どうやって補完すべきか?この積み重ねが大きな違いを生むのです。もっとも成功しない習慣は「優柔不断」だそうです。
    *リーダー(読む人)だからリーダー(指導者)になれる。あなたが悩む問題は、世の中に出ている本でほぼ解決できます。営業の悩みなら、営業本で解決できます。
    トップ5%に入りたいなら、まずは営業本を手当たりしだい読むことです。もちろん、コミュニケーション関連の本も読んでください。あなたの分野の本を100冊読んだら、あなたはその分野での専門家です。思考の枠は、本を読むことで広がっていく。
    *出会った人の数だけ人生が豊かになる。一生のあいだで、深い話をできる人と知り合える数はどんなものでしょう。毎日、同じ仲間と顔を合わせて、家に帰る。せいぜい、一年に数回くらい、知らない人もいる集まりに行く程度。こういった生活だと、定年までの数十年間で、せいぜい、数百人しか出会えないかもしれません。営業をしている人なら、電話での接触を含めると、人生で数万人、多い人だと数十万人に出会えることでしょう。これで、人生経験が深まらないわけがありません。これらの経験は、あなたの細胞に記録されて、血となり肉となっていきます。多くの人に出会って貴重な体験をしながら、さらに給料がもらえる仕事は営業くらいです。人は何のために生きるのか?それぞれに生まれ持った使命に違いはあると思いますが、共通しているのは、心の成長と進化のためです。営業ほど自分を磨ける仕事はありません。今やっていることは、すべて未来につながる種まきです。あなたの人生にどんな実がなり、花が咲くのか楽しみにしています。営業ほど人間力が磨ける仕事はない。心を成長させて仕事に誇りを持とう。

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著者プロフィール

コミュニケーション心理学専門家 コミュニケーション総合研究所代表理事
元来コミュニケーション下手で30歳まで何をやってもダメの人生を送っていたが、NLP心理学に出会ってから人生は一変。たった1ヶ月で全国トップセールスになり、月収20万円から100万円に。営業16年間で約1万件を超える対面営業を経験する。2007年に講師、研修業の会社を設立。「すぐに成果が出る」という口コミが広がり、出版の機会を得る。著書8冊出版し、NHKで特集されたり、雑誌の取材なども多い。


「2016年 『〈図解〉話し方で「成功する人」と「失敗する人」の習慣』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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