「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること

松橋良紀

• 大和書房 (2017年6月17日発売)

感想・レビュー・書評

[森の(´･(ｪ)･｀)さんの感想 · 2026年3月6日]

営業としては力がある方だと思っていたが、この本を読むことで、まだまだ慢心していたことに気が付かされた。
例えるならば、私の営業は力いっぱいにゴルフクラブを振って、玉が飛んでいくような感じであった。
この著者の営業方法というのは、むしろ球が自分で意識を持って、グリーンへと飛んでいくほど、 自然な流れの中で、お客様の自発的意思による購入という方向へと導けることが可能であった。
流れる川を導くかのごとく、営業という概念を覆してくれた。

全ての項目において「売れない営業は○○し、売れる営業は○○をする」と、並列で書かれているため、すぐに理解することができる。
もちろん、全体を通して読むこともできるし、一つ一つを拾って丁寧に読むこともできるし、途中から読むこともできる。
そのあたりも忙しい営業マンが、待ち合わせの時間で読めるような形で描かれているような配慮の気がする。

自分の失敗談も包み隠さず書かれており、それをどのように成功に導いたかも書かれている。
何より営業というものを心から楽しみ愛している感じが伝わってくる。
ある意味での「営業の伝道師だ！」と、言える。

自分でも結構できている部分も多かったが、勘違いして捉えているところや、考えもしていないところが書かれていた。
読むと、非常に深い納得ができる。

気になった部分を書いておく。

『売れない営業はメリットを伝え、
売れる営業はベネフィットを伝える』
※ベネフィットとは利益のこと

『あなたの商品のメリットがお客様にどのような得を与えるのか？
あなたの商品のデメリットがお客様のどのような損を防げるのか？
このたった二つで良い。』

『断られてからが営業というのは嘘。
断られる状態を作っている時点で、すでに相手から信頼を得られていない』

『お客様はお金があるから買うのではない。欲しいから買うのである。
強烈に欲しければ、お金がなくても買うものなのだ。』

考え方のパラダイムシフトになった言葉である。
バリバリ営業していた頃の自分に「これを読みなさい」と渡したかった。

[文野巡さんの感想 · 2017年7月17日]

タイトルから『営業』向けの
本であることは明らかですが、
私のように『非営業』の人でも
読んで価値のある本でした。
　
『苦手な人との距離を縮める方法』
『対人関係で悩まないコツ』
『良好なコミュニケーションのための心構え』
　
こういったことを身につけたいのであれば
読んで、実践できることがたくさんありました。
　
例えば『対人関係で悩まない』ようにしたいなら
　
・相手の役に立つ
・相手を好きになる
・人との出会いを大切にする
・最悪のケースを考える(楽観主義で終わらない)
　
といったことを一つひとつ実践していくことが
重要です。
　
私もこの本に書かれた教えを
愚直に守って、コミュニケーション能力の
アップに励みたいと思います。

[ケンシさんの感想 · 2023年3月24日]

人によっては物足りないかもしれませんが、1つはやってみよう！が見つかるかも？

[あおさんの感想 · 2022年8月28日]

総合的な人間力は、たくさんの人との
出会いでのみ磨かれる
　→お金が絡んだときの本音を引き出すことで
　　人間の本質を知り、本当に信用されるとは
　　どういうことかを学ぶ
自分でコントロールできることにのみ責任を持つ
お客様を信用しない
　→闇雲に鵜呑みにしない
お客様自身に不安の言葉を言うように仕向ける
　→自分事で捉え解決したくなる
商品提案で考えるべき2つのこと
　→商品メリットがどのような得を与えるか
　→商品メリットがどのような損を防げる
スランプ脱出には掃除が1番
　→決断力が大事だから
最も成功しない習慣は優柔不断
思考の枠は言葉で決まる
　→思考は言葉で行うもの
仕事に誇りを持つ

[さぬさんの感想 · 2022年2月6日]

実体験をもとに書いてあり、
よくある要約を右側に、詳細を書いてある本。

経験を増やすのに良い本。

[sさんの感想 · 2021年8月15日]

面白かった
最近、営業の本を多読してるけど
この本だけのメソッドが記載されていて
とても為になった

[おさおさんの感想 · 2021年4月5日]

・鏡に映る自分と会話する
・話す内容より声やジェスチャーの使い方を磨く
・.想像できる目標設定
・どんな〜でお客さまから情報を聞き出す
・高い商品から紹介する。三者択一クロージング。まだイエスを貰っていないものの価格提示の時に使う。真ん中が売れやすい
・お客様の悩みを深くするほど売れる
・問題や悩みが明確になると、その悩みが続いた場合、どんなマイナスが起こるのかを質問で導く
・お客様目線で商品より悩み解決を優先する
・おうむ返しをして沈黙するのが相手に話させるコツ
・質問者の質問が短いほどお客様の返事は長くなる
・お客様にどんな利益を提供できるか、自分にどう役立つのかを説明する
・得がある、損をしたくないという感情で人は動く
・断り文句は単なる挨拶。丁寧にもう一度教えてあげる。p131
・契約、アポ、実面、訪問数を記録
・自分が動くと結果は後からついてくる
・売れない人ほどメリットばかり話す
・やらないと損すると思わせる
・相手はどんなことを考えているのか？を考える
・今、こういった気持ちではないですか？と言う
・売れる売れないに関わらず、生活にプラスになる情報を伝える
・決断を早くし、早く行動にうつす
・質問を受けると、瞬時に　はい！　と元気よく返事をして回答する
・お客様を思ってすすめていると思わせる
・なぜ上手くいかないのかではなく、どうしたら上手く行くのかを考える
・売れない理由をお金にしない
・どこの家にも買ったけど使っていないものはある。必要か不要かはお客様が決めること
・波長を合わせる
・売りに行くのではなく、学んだスキルを試しに行くと思え！

[祐さんの感想 · 2021年1月9日]

自分の業界はBtoBがメインで筆者はBtoCがメイン。
なので自分に置き換えて考えたら実際の自分の営業スタイルとイメージをしにくいと感じた。
営業手法というよりは、心理学をベースとした営業の話しだったので、これから営業に携わる方にはオススメできる1冊なのではないでしょうか。

[眠りの小五郎さんの感想 · 2019年10月21日]

友人の著書。

[わいるどぴっぐさんの感想 · 2019年5月23日]

具体的な場面、方法論。
あんちょこ本なので、他の松橋さんの本を読んでからの方がわかる。

[NAMIさんの感想 · 2019年3月17日]

1.来年から営業に異動するので、頑張り方を勉強したからったので購入しました。
2.著者自身か営業の成績が悪かった経験をしているので、売れる営業と売れない営業の比較がわかりやすく記載されている本でした。例えば、売れる営業は上手に顧客に話を聞き、焦らず慌てず契約に持っていく。逆に、下手な営業は自分が話しすぎで顧客が逃げてしまうという大きな違いがあります。また、心理学の視点からみて売れる営業になるための習慣や考え方、接し方についてどうしたらいいかを述べています。
3.読みやすく書かれているので、1時間ほどで読み終えてしまいました。本が苦手な方にもオススメできる一冊です。ほんの少し言葉や習慣を変えることで印象を変えることができるので、どんどん試していこうと思います。また、スランプに陥った時の対処法も述べているので、慌てやすい自分は参考にしていきたいです。
4.営業だけでなく、心理学を勉強しようと思える一冊でした。ただ、すぐに心理学を使って成績を出そうとするのは難しいの思ったので、配属される前に、できることとできないことを分けておき、できることから実践していきたいです。

[磯部 俊哉 ☻さんの感想 · 2019年2月10日]

よくある営業本だけど試してみたい方法があったから、それだけでも価値がある

[わいわいさんの感想 · 2017年8月18日]

売り込みではなく紹介のスタンスでいく

機会損失になる説明をする

関係構築をする（むやみやたらに低姿勢にならない）

[tora2012さんの感想 · 2017年7月18日]

*どんな仕事でも、成功する人には「営業力」がある。
成功する人と失敗する人の違いを肌で感じました。その大きな違いは、営業の経験があるかどうかです。営業の経験をしたことがない人は、独りよがりでお客様のことを考える想像力が足りません。やりたいことや売りたいことが、消費者の感情とはかけ離れたものになりがちです。営業は、人を動かすコツを実際に学べる最高の仕事です。断言しますが、営業の世界で成果を出せたら、どんな分野でも成果が出せる人になります。なぜなら、営業ほど自分を磨ける仕事はないからです。総合的な人間力は、たくさんの人との出会いでのみ磨かれます。しかし、単に会えばいいというわけではなく、営業として何千、何万の人と会うことで人間力が磨かれるのです。買うか買わないか、お金が絡んだときの本音を引き出すことで、人間の本質を知り、本当に信用されるとはどういうことかを学ぶことになります。
*説明しなくても売れる商品なら、営業職など必要ありません。営業がニーズを引き出して、そのニーズに合わせた話をしないと売れないから、営業が必要なわけです。つまり、売れていない営業は、販売をしてしまっているのです。商品説明や機能説明をすれば売れると思っているから、売上が上がらないのです。販売と営業は、同じく売る仕事ですが、深さがまるで違います。
*売れない営業はトップを目指し、売れる営業は自分の目標を目指す。会社の発展や成長は、社員にも、取引先にも、社会にも幸せを与えます。しかし、自分が一位になるという目標の先には、周りの幸せがありません。
【目標設定の条件】
①肯定的に述べる
あってほしくないこと、したくないことをわざわざ潜在意識にインストールするのではなく、起きてほしいこと、したいことだけを目標にしましょう。
②主体的である
私たちは、自分自身の言動や感情、思考だけをコントロールできます。周りの人や環境に依存することなく、自分でコントロールできることにのみ責任を持つことが、自分らしく生きるコツです。「１位になる」や「トップになる」というのは、周りの営業との比較であって、あなた自身の主体的な目標ではありません。
*「トップ」という成績は結果に過ぎない
トップを狙うというよりも、達成したい金額を目標にするのが基本です。誰も達成していない金額を目標にして、達成した結果がトップ営業なのです。イチロー選手が長期間にわたって活躍できているのも、周りの選手に左右されるような目標であくせくしていないからです。自分が満足できる基準があり、その基準を達成するかどうかにこだわっているおかげだと考えられます。
*営業がお会いできるお客様の中に、「あなたの商品が欲しくてたまらない」と最初からアピールする人はいません。もし、営業の説明がなくても購入していただける商品なら、そもそも営業は必要ないはずです。つまり、それほど強いニーズがないお客様に会って、商談をして契約をしてもらうのが営業の仕事です。強いニーズがない状態のまま商品説明をしてしまうのが、売れない営業です。逆に、ニーズが微弱な状態から、強いニーズを引き出せるのが売れる営業です。ニーズをいかに引き出せるかが勝負の分かれ目になります。ニーズを掘り出すことが、営業がやるべき最大の仕事なのです。
*なぜお金持ちの家は綺麗なのか？ポイントは決断力です。綺麗な状態を維持するためには決断力が必要なのです。お金持ちは、１枚の紙、一冊の本、１着の服、一つ一つのものに対して、捨てるか保管するかの決断力があるということです。それも、ほぼ瞬時に取捨選択を決断してしまいます。たとえば「これはとりあえず置いておこう「あとで暇があったら考えよう」などというのは、先送りすることを決めただけであって、決断したとは言いません。必要で取っておくべきものか、不要だから捨てるべきものか？必要な場合なら、どうやって補完すべきか？この積み重ねが大きな違いを生むのです。もっとも成功しない習慣は「優柔不断」だそうです。
*リーダー（読む人）だからリーダー（指導者）になれる。あなたが悩む問題は、世の中に出ている本でほぼ解決できます。営業の悩みなら、営業本で解決できます。
トップ5％に入りたいなら、まずは営業本を手当たりしだい読むことです。もちろん、コミュニケーション関連の本も読んでください。あなたの分野の本を１００冊読んだら、あなたはその分野での専門家です。思考の枠は、本を読むことで広がっていく。
*出会った人の数だけ人生が豊かになる。一生のあいだで、深い話をできる人と知り合える数はどんなものでしょう。毎日、同じ仲間と顔を合わせて、家に帰る。せいぜい、一年に数回くらい、知らない人もいる集まりに行く程度。こういった生活だと、定年までの数十年間で、せいぜい、数百人しか出会えないかもしれません。営業をしている人なら、電話での接触を含めると、人生で数万人、多い人だと数十万人に出会えることでしょう。これで、人生経験が深まらないわけがありません。これらの経験は、あなたの細胞に記録されて、血となり肉となっていきます。多くの人に出会って貴重な体験をしながら、さらに給料がもらえる仕事は営業くらいです。人は何のために生きるのか？それぞれに生まれ持った使命に違いはあると思いますが、共通しているのは、心の成長と進化のためです。営業ほど自分を磨ける仕事はありません。今やっていることは、すべて未来につながる種まきです。あなたの人生にどんな実がなり、花が咲くのか楽しみにしています。営業ほど人間力が磨ける仕事はない。心を成長させて仕事に誇りを持とう。

著者プロフィール

一般社団法人日本聴き方協会 代表理事
本作が30冊目のコミュニケーション心理著者。

 青森からギタリストを目指して上京するが、夢破れて営業の世界へ。
営業の世界でもコミュ障のため、3年以上、クビギリギリの生活となる。 
しかし、心理学で聞き方の技術を学ぶと、1ヶ月後に全国 No.1セールスに大躍進。
それ以来、30 年以上にわたり、聞き方のスキルを探求し続けてきた聞き方の専門家。
『あたりまえだけどなかなかできない 聞き方のルール (アスカビジネス)』
『「聞き上手」はなぜ給料が高いのか』
『話さなくても相手がどんどんしゃべりだす　「聞くだけ」会話術 ――気まずい沈黙も味方につける6つのレッスン』
など、聞き方スキルを紹介する書籍を多数執筆。
聞き方スキル、雑談スキル、心理スキルをテーマとした研修やセミナーで活躍中。

「2022年 『聞き方の一流、二流、三流』 で使われていた紹介文から引用しています。」