ハーバード流交渉術

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感想 : 21
  • Amazon.co.jp ・本 (298ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784484981017

作品紹介・あらすじ

"イエス"を言わせる方法「原則立脚型交渉術」で勝つ!ハーバード大学ロー・スクールの研究成果を集大成。「理論」と「実践」。

感想・レビュー・書評

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  • 交渉時においては、人と問題を分けて扱う、人をみて議論することは感情が入ってしまう。 今までの私の交渉(商談における)はこんな事を考えても見なかった。 相手の譲歩または賛同を引き出すことに主力を置いた。 相手の感情を発散させ、その言葉に向かってはならない。 大いに、感情を爆発させる相手には、今は相手の発言の場と捉え、発言を冷静に聞くことが大事。 相手よりもそのうしろに隠れている利害を見つめ、互いの利益に目を向けると交渉は進展する。

  • 授業で必要だったので読んだんだけど、なかなか興味深い内容でした。ロジャー・フィッシャーの名を知らない人は居ないでしょうが、入門書としては読みやすいと思います。
    「アメリカの交渉術は日本人には合わない」なんて批判されることも多いですが、「人と問題を切り離す」なんていう根本的な考え方は非常に参考になるんじゃないかと。

  • 関西外大図書館OPACのURLはこちら↓
    https://opac1.kansaigaidai.ac.jp/webopac/BB40062148

  • ハーバード流交渉術

  • あまり頭に入ってこなかった。もっと集中して読まないと・・・。

  • 原則立脚型交渉

    人と問題とを分離せよ
    利害
    立場ではなく利害に焦点を合わせよ
    選択肢
    なるべく多くの選択肢を出せ
    基準
    客観的基準で結果を出せ

    つまり
    イエスとノーをお互い突きつけ合うのではなく、そもそもなぜイエスなのかなぜノーなのかを掘り下げ、イエスとノー以外の選択肢を共に探す

    交渉が成立しなかった時の案を用意しとけ
    就職で賃金安すぎる→別の企業に切り替える

    一番の強みは、交渉が成立しなくてもいいという割り切り
    立場、富、権力ではない

  • 読み終わるのに何か月もかかりました。
    なるほどという部分はありますが,交渉の技を磨くには,それこそ実践あるのみです。
    実践していく中で,この本を何度も読み返し,また試みるということを繰り返すのが効果的だと考えました。

    私が読んだのは古い版ですが,新しい版も出ているようですので,また本屋さんで手に取ってみたいと思います。

  • 「オレンジをめぐって姉妹が言い争いをしている。姉は年長者に譲るべきと妹に言い、妹は年長者こそ譲るべきだと主張している。」「結局、母親が間に入りオレンジは半々に渡されることとなった。姉は半分のオレンジの皮を使ってケーキを作り、実は捨てた。妹は半分のオレンジの実を食べ、皮は捨てた」ー交渉の世界で最も有名な、例え話の一つだそうです。

    米国では、特別法や手続法のクラスに並んで交渉のクラスがあるそうですが、文化や民族性の違いを超えてビジネスするのなら、このスキルは米国に倣って学問として取り入れられるべきと感じました。

    「最強交渉人のNoを必ずYesに変える〜」からのリファレンス。

  • 日本人は「お見合い型」、米国は「ポーカー型」とは。なるほど。

  •  「原則立脚型交渉」というものを軸に据えた交渉術の本。理論と実践がバランス良く配合されていて、分かりやすい。「ハーバード」という名前にビビる必要は全くない。
     交渉というのは勝負に思われがちだけど、本書によれば、それは違う。交渉とは双方が問題の解決に協力して取り組むという性質のもの。決して勝ち負けで決着のつくものではない。目から鱗が落ちたよ。

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