営業マンは理系思考で売りなさい

著者 : 菊原智明

• 東洋経済新報社 (2011年5月27日発売)

感想・レビュー・書評

[tomoさんの感想 · 2019年7月25日]

菊池智明さんの営業に関する本です。
営業といえば体育会系の方が多いイメージがありますが、菊池さんは理系で最初は結果が出なかったそうです。
あることをきっかけに、理系を生かした営業スタイルを独自に開発し、４年連続のトップ営業マンになられます。
とても興味深く読みました。
私は買うほうの立場ですが、このように誠実に対応してくださる営業マンさんから買いたいと感じました。

[NAMIさんの感想 · 2019年6月25日]

1.営業マンになって3ヶ月がたちました。なかなか契約がとれないため、はじめにをみて自分と同じ状況だと感じたこの本を読むことにしました。

2.感覚でやっていた営業を、数値化することで成績が上がるということが筆者の主張です。自分の行動があいまいになると、自分が何をしているかがわからなくなり、良い事も悪い事も反省できなくなります。また、数字で示す事でモチベーションの維持にも繋がるため、これからの営業には理系思考が必要だと述べています。筆者にとって理系思考とは、自分の行動やお客さんの反応をそれぞれデータをとり、感覚での営業ではなく、科学的に営業する思考のことを述べています。本人が7年間ダメ営業マンだったこともあり、どのような方法で改善していくのか、ストーリーとしても読むことができます。トップの営業マンと筆者自身の違いについても述べられているので、自分はどちらのタイプの営業かを照らし合わせながら読むのが良いと思います。

3.理系思考の核となる部分は行動の数値化だと思います。自分と照らし合わせると、筆者ほど細かくはやっておらず、訪問件数と成約率くらいしかだしていないため、結果だけにめがいってしまいます。しかし、あらゆることを数値化することで、自分の行動のどこか弱いのか強いのかを分析して営業マンとしてトップを目指していきたいと思います。

[いっちーさんの感想 · 2014年11月15日]

”理系思考”という言葉を使った本が巷に溢れてしまっていますが、この本もそのうちの一つです。大学の工学部を卒業した人が営業職になって、自分自身の成功体験を言っているだけの作品ですが、。受注/制約するまでのプロセスをしっかり記録しておく事は参考になりました。

[isis3976さんの感想 · 2012年11月25日]

人間の性で、自分が持っていないものを持っていたり、自分が苦手とすることをソツなく対応する人を見た時に「羨ましい」という気持ちになるものです。
そこで止まってしまうのか、真似は出来なくても何かをヒントに自分の力に変えるのか、取った行動が結果に表れることを示してくれている、そんな本やと思います。
この本を読んだ前提で「営業は感情移入」を読むと法人営業には深みが生まれそうです。

[atsuisebさんの感想 · 2012年6月19日]

まんまとキャッチコピーにやられた感のあるコチラ。確かに私、理系ですが、そこまでコミュニケーションに苦手意識はないです（と思ってます）。とはいえ、改めて自分が理系脳だと思ったのは、経験を体系化・パターン化したがるということ、分析したがるということ。それに意味あるかなぁと悩んでいたのですが、この本を読んで、それ自体は間違ってないなと確信しました。

[alesi0507さんの感想 · 2012年6月10日]

かなり具体的なところまで、記載されていて、非常に良いと思った。
が、どちらかといえば、住宅営業のような、新規顧客ベース向けに見えた。

[chi-6さんの感想 · 2012年4月22日]

理系思考の営業マン。トヨタホームの営業。クビ寸前から「理系思考」の営業に取り組み4年連続トップの営業マンへ。

理系というよりはロジカルシンキング？ですね。
傾向は必ずある。それは仮説でもよい。とにかく仮説なりなんなり立てて前に進むことが大事。

自分のスタイルを築き上げていくにあたり非常に参考になる一冊。

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数字で結果が見えてくる
お客様に説明するのではなく、相談してもらう状況を作る
人たらしではないと自覚のある営業マンはハードコミュニケーションではなく、ソフトコミュニケーションの場に置き換える
数値化して本当の問題点が浮き彫りになる
トークは逆から設計する
契約をゴールにしてはいけない。ゴールはお客様が商品を手にして満足したとき。

[yusukenariさんの感想 · 2011年10月15日]

群馬大学出身の著者が住宅販売会社で営業成績を上げた実績に基づく話。こういう内容だったら、どこの会社の営業担当者もやっていそうなものだけど、実際どうなのか。営業を科学するという次元の前の、色々工夫して自分のやり方を固めようという内容。

[ま～さんさんの感想 · 2011年10月4日]

TOPPOINT　2011年8月号より。

著者は元トヨタホームの営業マン。

大学時代は工学部で、人とのコミュニケーションが苦手。
入社して７年間のダメ営業マンを経て、トップ営業マンになった
著者の営業術。

営業マンは必読本ですね。

[dsc11さんの感想 · 2011年9月23日]

著者の同型他著の焼き直し。
成功・失敗の統計を取れ、という程度の差。

著者プロフィール

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役／営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師／社団法人営業人材教育協会理事
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業マン向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に1,000名を超えている。
主な著書：『営業１年目の教科書』『営業の働き方大全』(大和書房)、『リモート営業で結果を出す人の48のルール』(河出書房)、『仕事ではウソをつけ』(光文社)、『テレワーク・オンライン時代の営業術』（ＪＭＡＭ）など

「2023年 『営業スキル１００の法則』 で使われていた紹介文から引用しています。」