90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術

著者 :
  • 東洋経済新報社
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本棚登録 : 111
レビュー : 13
  • Amazon.co.jp ・本 (198ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784492556344

作品紹介・あらすじ

間違った営業活動をしていませんか?5ステップ&70スキルで課題解決型営業法を完全マスター。

感想・レビュー・書評

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  • 1.前に読ませてもらった「営業は準備力」でかなり勉強になったので、ちゃんとスキルを積み重ねていきたいと思い購入しました。

    2.著者が独自に開発した5ステップ70スキルで営業力を上げるということが目的となっています。5ステップは事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージングとなっており、それぞれにスキルが示されています。
    著者はこのような営業法をソリューション(課題解決型)営業と名付け、トップセールスマンとして成績を残しています。著者が培ってきたスキルが可視化され、誰にでも実践できるようにまとまっているので、すぐに実行することが大切だと教えてくれる一冊です。

    3.5ステップの中で特に今の自分に足りないのは、事前準備とヒアリングです。事前準備ではデータを基に、「この顧客ならこんな商品が提案できる」という分析が甘いことが多々あります。そのため、会話に詰まることがあり、契約を取り損ねたパターンを繰り返してきました。
    さらに、ヒアリングでは、最近の私の営業では、相手に共感して聞く姿勢がなくなっていました。相手が何か言ったらすぐにこれを言うと決めつけをしてしまいがちでした。そのため、面談時間が極端に少なく、訪問件数ばかりが増えていく一方でした。「相手が何を困っているのか」までしっかり把握するためにも、26〜48のスキルを徹底的に磨いていきます。

  • ソリューション営業に必要なスキルとは何かを教えてくれる。

    著者の仰られるように営業にも「練習」が必要という事には大いに賛成です。現状はベテランだろうが新人だろうが練習もなくぶっつけ本番。スキルが身に付くはずもなく営業方法の横展開もない。

    当然本を読んだだけでは身につかないので実践しなければ。即練習です。

  • 営業のプロセスが、整理されているため営業の初心者にはいい本だと思う。

  • 151111 米安央

  • 法人営業向きだと思うが、個人客営業にも通じるだろう。読んで終わりでなく何度も練習が必要。
    ソリューション営業の7つの鉄則
    1.売るのでなく、お客様のニーズを満たす。
    2.お客様の潜在的なニーズを探り出せ。
    3.営業マンとお客様とウィンウィンの関係を築く
    4.お客様のニーズを聞き出し、その上でニーズに沿ったものを紹介せよ。
    5.値下げでお客様を満足させるのではなく、商品の価値をしっかり伝えて、価格ではなく価値で満足させるべき。
    6.具体的にお客様にとってどういうメリットがあるか理解する。
    7.営業を停滞させない。

  •  ソフトブレーンが提唱するソリューション営業の解説書。事前準備→アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージングという営業活動の5ステップに沿って、必要な70スキルがごとにまとめられており分かりやすい。全てのビジネスにそのまま適用できるわけではないが、営業やマーケティングを業務とする人にとっては参考になるだろう。

  • ソフトブレーンのセミナーで紹介されていた

  • 法人営業の具体的なスキルを一通り網羅しており、入門編として役立つ本。

  • ”90日間でトップセールスマン”になれるかは判りませんが、お客様に対し具体的にどの様に営業をしていけばいいかが書かれています。付録のロールプレイング表は本当に便利ですよ。

  • 最強の営業術

    営業で求められるのはソリューション営業。つまりwin-winの状態。
    押し売りでも、御用聞きもダメである。
    なぜなら、会社は長い期間で付き合っていける顧客を求めていて、そのためにはお互いにメリットがある関係が望ましいから。

    ソリューション営業は売るのではなく、お客様のニーズに応える、満たす。
    ソリューション営業は、お客様の欲しいを売るのではなく、潜在的ニーズを探り、そのニーズに応える。
    ソリューション営業は下手には出ない。あくまで対等な関係のもと、課題解決に努める。
    商品の価値が顧客にとって絶対的というわけではないことを認識する。

    営業では事前準備のウェイトで大分変わってくる。なぜなら、事前に顧客のニーズに対して仮説を立て、商談をすることで話がスムーズに進むから。
    そのためにはまず企業、業界の情報を集める。
    事業内容、社員数、活動エリア、売上の伸び率、ビジネスモデル、競合相手、等々担当者の情報も集めておけば尚良し。

    仮説を立てるために役に立つツール。
    業種別審査事典、同じ業界の顧客が過去にいた場合はそこの情報、業界のマクロ的な問題

    アプローチ
    営業ではファーストコンタクトで、第一印象を良くして信頼関係を築きやすくする必要がある。なぜなら、信頼関係をベースに商品を売る、問題解決をするのでベースが無ければ先に進めないから!

    その為に方法として、
    ①マナー、清潔感、元気の良さ
    ②アイスブレイク

    マナー、清潔感、元気の良さが信頼関係を築く根本条件。成果を上げるために、信頼関係が必要なのだから、信頼関係を構築するためのこれらの要素は常に意識しなければいけない。
    アイスブレイクに関しては、ラポールをかけるのに必要。ラポールがある状況で質問、ヒアリングをすることで、相手に伝わる情報量、またそこからの返信量が変わってくる。

    ヒアリング
    お客様の問題を解決するために
    は、何に問題を抱えているのか、悩んでいるのかを明確にしなけらばならない。
    なぜなら、問題はあくまで顧客が抱えるもので、こちらの一方的なソリューションでは問題の本質を捉えられないから。
    ①相手の話しを聞き、共感、理解をする。
    ②質問をし問題の本質を探る。

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著者プロフィール

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長  プロセスマネジメント財団 代表理事
1996年、早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2000年、成毛眞氏率いるコンサルティング会社(株)インスパイア入社。2005年、ソフトブレーン・サービス株式会社入社、取締役を経て、2010年7月より代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催。

「2016年 『営業のプロが新人のために書いた はじめての「営業」1年生』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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