営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本

著者 : 野部剛

• 東洋経済新報社 (2014年11月7日発売)

作品紹介・あらすじ

トップセールスマンは、営業の８割が「事前準備」で決まると知っている！

私の会社では、トップセールスマン２０００人以上に詳細なインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し体系化しています。その調査からは、売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱いという結果が出ています。ヒアリングは、お客様のニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。お客様自身も気づいていなかったニーズを引き出し、事前準備情報と照らし合わせながら整理して、「あなたが欲しいと思う商品やニーズはこれです」と見つけ出す。これが、今の営業に求められているソリューション営業なのです。（本書より要約抜粋）

感想・レビュー・書評

[モリーさんの感想 · 2023年9月30日]

現在営業の職に携わっています。最近読書をするようになったことをきっかけに、営業に関する本も読むようになりました。営業の事前準備に重きを置く本書で、今後の学びになればと思い購入しました。

個人的に競合他社の情報収集については自分の弱いところであると痛感しました。今はパソコン1台で様々な情報収集ができる時代ではありますが、自社と比較する上で実現場や実物に勝るものはありません。やはり自分の足で稼ぐことが大切だと改めて感じました。

その他にも、見込み客の選定や営業のトークなどのノウハウも詰まっていますので、これからの仕事に活かしていきたいと思います。

[にこにこぽてとさんの感想 · 2022年4月10日]

営業は準備力。

それほど分厚くないので、1日あれば読める。

タイトルにある通り、お客様と接する前に、どんな準備をして臨んだらいいかが解説されている。

事前準備に「型」をつくり、実績を上げるのに必要な数字を意識し、行動に移すことで変わることができると理解した。


印象に残ったこと

・競合他社の状況をチェックする
→他社と比較した時に、どこに自社の優位性があるのかを説明できるようになる

・お客様にとってのメリットは何かを考える
→ただ商品やサービスの説明をするだけではなく、お客様の知りたい情報を提供できるようになる

[NAMIさんの感想 · 2019年3月17日]

1.最近、営業の本を読みあさっているうちに、自分の弱点は事前準備ということに気づき、それをプロから学びたくて購入しました。
2.現代の営業は、昔と違い、モノが余っている時代になっています。そのため、顧客の「欲しい」という思いを明確化し、それに合った提案が必要とされています。そのためには、タイトルで述べているように、事前準備に特に力を入れなくてはなりません。著者の意見では、事前準備のできが契約締結の確率を跳ね上げると述べています。
また、部下育成や営業としてのモチベーション維持についても述べ、マニュアル化の必然性に加え、創意工夫が組織の成長に繋がるとも述べています。
3.営業の本を数冊読んで、重要だと思った事が3つあります。1つは、情報収集です。営業をするにあたり、むやみやたらにやるだけでは契約締結には至らず、顧客に対して、「あなたに興味がありますよ」と伝える必要があると思いました。2つめは、目標を数値化あるいは具体的にして、モチベーションを保つことです。曖昧なまま毎日を過ごしていると、焦りが生まれるだけで何も生み出すことはできません。そのため、目標を明確にし、日々のやることを考えていくことが大切だと思いました。3つめは、顧客のはなしをよく聞く（聴く）ことです。情報収集をして、自分がしゃべるだけでは、顧客は逃げていくだけです。そのため、顧客に信頼されるためには、話しを聞くことが営業の始まりだと思いました。（心理学の調査？でいい人の条件として、「自分の話を聞いてくれる人」という条件が上位にあったような気がします。）
4.営業の本を数冊読んでみて、書いてあることはほとんど同じでしたので、自分が重要だと思った事は間違ってないと確信することができました。ただ、実践することが重要なので、小さなことからやり始め、自分も社内でトップセールスになりたいです。

[yochio11さんの感想 · 2017年12月31日]

いわゆる「営業の本質」が書いてある。
営業がなんだかわからなくなった時にまた読もう。

[きしおさんの感想 · 2017年10月17日]

誰でも出来る営業力って準備の部分だなと思ったので、1番参考になりそうと思って読んだ。
準備力の時代になってきている根拠の説明→準備力とは→具体的な準備の仕方が書かれていた。
人材のプロであるっていう齋藤さんが言ってた言葉を思い出した本だった。営業は個人が抱える問題解決をする職業だということが書いてあって出来てない自分の不甲斐なさも感じた。

[rrgypsyさんの感想 · 2017年2月18日]

『営業経験10年以上あるからと言って、上手な営業方法を知っている訳ではない。』
メーカー営業に従事しておよそ11年。
何となくこなせてしまう領域に入り、向上心から来る先詰まり感を打開すべく、今一度「営業」という仕事を学ぼうと手に取った一冊目。

「営業を科学する」
これは自分が二年目の時に、軽蔑していた上司の言葉。表面的な意識高い系の上司の言うことに１つの学びも無かったが、この言葉は残っていた。そしてこの本の巻末に同じ言葉が登場する。※さして珍しい言葉でもないのだが。
1ヶ月100件訪問とか、やる気を見せろなどの精神論的な手法ではなく営業を理解して、営業のフローを分解して、マニュアル化する。
もちろん成果を上げるために、効率化するには？という出発点からである。
この本に書かれているのは目新しくはないが、中々出来ない事である。つまり高い意識と、準備（段取り）について示唆に富む内容。
ダルビッシュ投手が考えた練習と、受け身の練習では結果は異なる。間違ったら努力は嘘をつくという事を言っていたが、仕事（営業）も同じだと思う。

以前ではあるが技術職とは違い、営業であることに何のアピールポイントがあるのか？と悩んだ事がある。酒の付き合いとか、土日でも対応するというのは加齢とともに限界がくる。
これでは若い人には敵わないと自ら認めるようなもの。
そこで本著に書かれている日々の準備が、打開の入り口となると感じた。
理想は自分が所属する会社での営業における成果を上げる方法論を言葉にして提示出来るレベル。守破離の言葉にあるように、離となる自分のオリジナリティを発揮するためには守るべきルーティンがしっかりと土台となっていく必要がある。かのイチローも、日々のルーティンをとても大切にするという。偉人は小さな積み重ねのみが、偉業に達する唯一の道と語っている。

気づきが思考を変える。思考が行動を変える。行動が成果を上げる。
この本を読んだら、何を変えるか決めて欲しいと著者は書いている。僕の場合は、まず自分の営業フローを意識することから始める。
何となくをしっかりと言葉で説明出来るようになるために。
最後に印象に残った野村克也監督の言葉の引用
『進歩とは変わること。言い訳は進歩の敵』
コツコツと進歩していこう。

[おじまゆうやさんの感想 · 2016年5月21日]

○準備８割で営業を成功させよう
筆者曰く、「営業は本来楽しいものである」と。

現代の営業は、昔と違って、相手が求めていることを丁寧にくみ取りつつ寄り添える、「準備がよくできた営業」が必要。
ただ単に質問に回答を打ち返すのではなく、相手が何を言わんとしているのか、相手が何を求めてその質問をしているのかをくみ取り、質問に質問で返してもいいからその意図を探り出す。そうすると言葉通りの内容ではないいろんなことが、生み出されるはずなのだろう。そして、そこをもとにして組み立てていくと、営業はうまくいく。筆者はそうして経験を積み重ねてきたようだ。

確かに準備８割と世間でも言うとおりである。

その他、トップセールスマンがやっておくべきことが知識編と行動編に分けて解説してあるのと、組織として育てるべきだ、ということが書かれてある。

入ったばっかりの営業が読むべき、というよりは、半年～１年くらいたった新人営業が何度も読み返して実践しながら身につけていくと、効果が上がるように思えます。

ところで、この前提として必要なのはアンテナをいろんな部分にはれるコミュニケーション力である。でもたいそうな備えは必要なくて、なぜそう感じたのか、なぜそういうことを聞くのかを、掘り下げて確認しようとすれば、おのずと見えてくるはず！

[ケロヨンさんの感想 · 2016年2月20日]

今まさにマネージャーとなり営業を育てていくにはどうすればよいかという悩みの真っ最中。いろいろとヒントをいただきました。ぜひ明日以降実践していきたいと思う。

まずはマニュアル作成などで営業の型を作る事。何をすれば成長するのか。プロセスを明確にする事。今までは勝手に育ってくれれば儲けもの。ダメならそいつがダメだったんだ、で終わっていた。

これからはいかに人材を育成できるか。ちゃんとやる事を決めてしっかり育てないとマネージャー失格です。

[amazonrevierさんの感想 · 2015年8月17日]

トップ営業マンが何を実践しているか、その基本を余すところなく書いてある。営業の教科書として繰り返し読む価値があると思う。セールステクニックと同時にマーケティング思考の大切が分かる。
トップ営業マンのスキル例として以下

・お客様がどんな問題を抱えているのか、仮説を立てながら事前に準備しておいた人ほど、お客様にヒアリングしたときに、その仮説に照らし合わせながらどう対処すべきか瞬時に判断できる。
・お客様も気づいていないニーズを喚起できる。
・金額が高いと言われた時、何と比べて高いと言っているのか見極める。
などなど
業界情報として、きんざいの業種審査事典が有効

[yusuke0205さんの感想 · 2015年2月14日]

まぁ納得できるような、一般的な内容。

著者プロフィール

ソフトブレーン･サービス株式会社　代表取締役社長　 プロセスマネジメント財団　代表理事
1996年、早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2000年、成毛眞氏率いるコンサルティング会社（株）インスパイア入社。2005年、ソフトブレーン・サービス株式会社入社、取締役を経て、2010年7月より代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催。

「2016年 『営業のプロが新人のために書いた　はじめての「営業」１年生』 で使われていた紹介文から引用しています。」