新版 BtoBマーケティング DX時代の成長シナリオ

余田拓郎

• 東洋経済新報社 (2023年7月5日発売)

作品紹介・あらすじ

BtoC（一般消費者向け）とは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説

「低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すのか？」
「DX時代における効率的な顧客開拓や、既存顧客との関係強化のあり方とは？」

日本企業の売上高利益率は、この半世紀にわたりほぼ一貫して低下してきた。しかし技術力では、いまだ優位に立つ業界が数多く存在する。日本のBtoB企業が抱える課題は、技術の高さが利益に結びつかないところにある。言い換えれば、顧客が高い価値として認識していない（＝WTP［支払意思額］が低い）ということである。

ここからどのようにして脱却したらよいのか。本書では、BtoB（企業間取引）ならではの戦略論理の全体像を提案する。具体的には、①マーケティングの可能性を最大限引き出すこと、②WTPを高め、かつ効率的にマーケティングを展開すること、③マーケティング革新を通じて持続的な成長をもたらすこと、の３点が実現できることをめざす。

BtoBマーケティング研究の第一人者によるロングセラー、DX時代の状況も反映して12年ぶりに大改訂。

感想・レビュー・書評

[bookkeeper0さんの感想 · 2024年4月17日]

BtoBマーケティングの解説。もう少し、最新のデジタルマーケティングについて書かれているたら良かった。どうしても、技術志向の製品企画になりがちで、どうすればマーケティングの視点をそこに入れ込めるのか、解決が難しい。

[桜美林大学図書館さんの感想 · 2023年11月25日]

https://cool.obirin.ac.jp/opac/volume/924515

著者プロフィール

余田　拓郎（ヨダ タクロウ）
慶應義塾大学大学院経営管理研究科教授
慶應義塾大学大学院経営管理研究科教授。博士（経営学）。1960年広島県生まれ。東京大学工学部卒業、慶應義塾大学大学院経営管理研究科博士課程修了。住友電気工業、名古屋市立大学経済学部助教授などを経て、2007年より現職。19 ～ 21年慶應義塾大学大学院経営管理研究科委員長兼ビジネス・スクール校長。11 ～ 13年商品開発・管理学会会長。専門は、マーケティング戦略、BtoBマーケティング。主な著書に『カスタマー・リレーションの戦略論理』（白桃書房）、『BtoB事業のための成分ブランディング』（中央経済社）、『ゼミナール マーケティング入門（第２版）』（共著）、『B2Bブランディング』（共編著）（ともに日本経済新聞出版社）、『実践BtoBマーケティング』（共編著、東洋経済新報社）などがある。


「2023年 『新版　ＢｔｏＢマーケティング』 で使われていた紹介文から引用しています。」