成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! (DO BOOKS)

著者 :
  • 同文館出版
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本棚登録 : 45
レビュー : 7
  • Amazon.co.jp ・本 (224ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784495598419

感想・レビュー・書評

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  • 151111 米安央

  • ソフトブレーンのセミナーで紹介されている

  • ビジネスマンにとって、
    技術的な課題を解決したり、
    顧客の要望に応えたりすることは大切です。

    しかしながら、それらのことは、最終的に、
    営業的な目標を達成するためのものです。


    本日ご紹介する本は、

    営業目標を明確にして、
    そのためのPDCAを回す方法論を示した1冊。


    ポイントは
    KPI

    KPIとは
    キー パフォーマンス インジケーター
    の略

    日本語では、重要業績評価指標 と言います。

    目標を達成するために、
    最も影響の大きい中間指標のことです。

    たとえば
    目標が年間売り上げ3億円だったとして、
    顧客訪問数が年間300件とか
    具体案件数が年間100件とか
    がKPIになります。

    KPIを設定せず、目標値だけを見て、
    1円でも多く売り上げを積み上げるよう頑張ろう
    では、具体的なアクションの改善に繋がりません。



    「無意識」

    KPIを明確にし、常に意識することが大切。

    目標数値すら意識しないのであれば、
    成り行きにまかせているのと同じ。

    意識せずとも、無意識に数値が頭に入っている
    ことが重要です。



    「営業会議」

    PDCAを回そうというのは良く聞きます。

    ゴール達成に向けた、軌道修正を行うのは、
    CA(チェックとアクション)です。

    チェックだけでは改善ができません。

    営業会議ではアクションを決めることが重要です。

    チェックの結果、現状と目標にギャップがあるなら
    ギャップを埋めるための新しい行動が必要なはずです。


    ぜひ、読んでみてください。



    ◆本から得た気づき◆
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    出来ない理由を並べる前に、どうやったらできるか考えて、行動する
    「教えるくらいなら、自分でやった方が早い」は、単なるいいわけにすぎない
    結果だけを取り上げても何の解決にもならない。仕事のプロセスを明確にし、型を作ることが重要
    ゴール達成に向けた、軌道修正のためのCAPを行うのが、営業会議
    お客様の情報を一元化して、カルテを作成することで、深くお客様のことを理解することに務める
    準備の重要性=その日の商談の目的、ゴールを設定し、類似ケースを用意する
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ◆目次◆
    1章 営業マネージャーの役割とは何か?
    2章 営業活動のプロセスを分解する
    3章 ゴールを設定し、必要な行動量に落とし込む
    4章 プロセスマネジメントを運用する
    5章 ソリューション型営業部隊をつくる、人材育成のポイント
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ◆マインドマップ◆
    http://image01w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/e488fb7a40e62249.png
     

  • 確固たる売るべき商品がある会社向け。売るべきものが売れない営業に悩まされているなら一読の価値はあり。
    ソリューション営業とはマネジャーが想う理想論であり、それを実行できるには実務の改善がまず必要である。この本に書かれていることをプレイヤーに行わせるには、その前に徹底した現場改革が必要かと思われる。

  • 本文からも得ること多いが、「おわりに」という最後の1.5ページの項目は圧巻。論理性・熱意すべてが伝わってくる文章。このクオリティーの志望理由を面接で言えれば、就職・転職できないことはないのではなかろうかと思った。

  • 目標達成におけるプロセスの重要性や考え方・行動についてかかれた本。文頭の「型」はあるのか?この問いかけは、必然であろう。
    ドラゴン桜での文中の言葉を引用し、型があってこそのオリジナルであり、まず型を作ることだ、という主旨の分には心を打たれた。

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著者プロフィール

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長  プロセスマネジメント財団 代表理事
1996年、早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2000年、成毛眞氏率いるコンサルティング会社(株)インスパイア入社。2005年、ソフトブレーン・サービス株式会社入社、取締役を経て、2010年7月より代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催。

「2016年 『営業のプロが新人のために書いた はじめての「営業」1年生』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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