仮説力が営業を変える!

著者 : 高城幸司

• 日本実業出版社 (2003年6月19日発売)

感想・レビュー・書評

[manhoさんの感想 · 2013年9月26日]

デキる先輩に付いて後輩が学んでいくストーリーで具体的で分かりやすい。
コンサル営業を目指す若い人に強くお勧め。
それにしても「お願いします」を繰り返す唾棄すべき土下座営業は日本から駆逐されるとありがたい。

[naotoichigiさんの感想 · 2011年7月17日]

【要点】



【学び】
■NOと言える=判断能力（決定権）を持っている
■商いは飽きないこと
■営業の基本スタンスは「お客様のお手伝いをすること」
■営業マンの能力
　＞基礎体力（現場に足を運び続ける能力）
　＞応用力（企画力、プレゼン力、コミュニケーション力など）
　＞オプション力（営業マン自身の付加価値）
　　　⇒いくら応用力、オプション力があったところで、現場に足を運ぶ基礎体力がないと意味がない。机でいくら考えたところで、「現場に足を運んだ総量」が「仕事の質」を決定付けるといっても過言ではない
■担当者のタイプ
　＞保守的か革新的か
　＞投資型か回避型か
　＞独善的か対話的か
■仮説営業を作るうえで
　＞①お客様の困っていることは何か
　＞②自社商品で①の何が手伝えるか
　＞③その結果、両者の嬉しいことは何か
■クレーム
　＞①明らかにこちらに非がある
　　⇒ひたすら誠意をもって謝罪
　＞②期待値調整のズレからくるもの
　　⇒当初の期待値を明確にし、ズレを埋める
　＞③言われなきクレーム
■仮説提案が刺さらない
　＞そもそも、仮説提案尾意図が相手に伝わっていない
　　⇒営業マン頑張れ笑
　＞相手の求めている内容に合っていない
　　⇒何が違っていて、本来的なニーズはどこかを探る
　＞相手が検討するのを面倒くさがっている
　　⇒現在の仕事を洗い出し、優先順位と必須の基準値を一緒につくる

[urataiさんの感想 · 2011年4月10日]

久しぶりに読み直した。
営業に大事なものが何なのか、役に立つ本
仮説　相手を知り、相手が何を求めているのか深く考えると見えてくるものがある

小さな親切大きなお世話　自分の身勝手な思いが相手の求めるものと違うことがある。
だから相手を知り、相手の目線でものをみる意識を持たねば。
仕事だけでなくプライベートでも同じことがいえるとおもう。

[_(._.)_さんの感想 · 2007年2月15日]

物が売れない時代には、顧客も気付いていない課題を提案する事が大切。
その為には、常に仮説を立てる事が重要という事をストーリー風に書かれています。
主人公になったつもりでスイスイ読めます。

[ﾓﾁﾍﾞｰｼｮﾝﾄﾚｰﾅｰさんの感想 · 2005年9月15日]

営業初心者には絶対オススメ。
小説形式で読みやすい上に、営業のイロハが学べます。

著者プロフィール

同志社大学卒。（株）リクルート入社。営業として６期連続トップ成績を残すなど活躍の後、起業独立情報誌「アントレ」を創刊、事業部長・編集長を歴任。現在は人事コンサルティング会社（株）セレブレイン代表。

「2021年 『図解決定版　リーダーシップの「基本」が身につく本』 で使われていた紹介文から引用しています。」