コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)

著者 : 野口吉昭

• PHP研究所 (2008年3月19日発売)

作品紹介・あらすじ

コンサルタントは、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならない。そこで必要とされるのが「質問力」である。本書は、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

感想・レビュー・書評

[きんぎょさんの感想 · 2020年10月13日]

新しい業界のコンサルに入るときは、1日に30冊読む。という話に、そうだよな、知識を入れるというのは自分の武器にもなるし、読み込まなくてもページをめくるだけでも傾向はつかめるよな、1冊1000円としたら、30冊で3万円。それで円滑な進行と信頼の獲得、なにより知識という基盤が作れるなら高くないよなぁ。と思った。

あとは、沿いつつずらす質問力。
共感したからこそ、「じゃあ、こんなこともあるんじゃ？」。相手が予想しなかった方面から質問し、「そんな風にも考えられるのか」「そんな見方もあったのか」目からウロコにつなげる。それは相手に「そうなのか？」も考えさせるのではなく、「そっか、自分はこのときこう考えていたんだ」と気づかせることで喜びや満足の視点を増やすという方法。

ぜひ、身につけたい。

[NAMIさんの感想 · 2020年6月13日]

1.営業には「聞く力」が必須なので、これには、クエッションとヒアリングの2つの意味があると考えています。今回はクエッションの方に注目して、学んでいきたいと思いました。

2.質問力とは、相手の仮説力、本質力、シナリオ力の３つから成り立っている能力です。事前に立てた仮説を相手にぶつけ、本質を探るために質問をし、仮説を修正しながら、相手に行動させる。そして、事前準備として、面談する時のシナリオを考えていくことができる能力が質問力となります。
この能力はコンサルタントに限らず、どの仕事でも同じことが言えます。この本では、この能力をどうやって身につけていくのか、なにを気を付けていかなくてはならないのかを教えてくれています。

3.質問力が足りないことは承知ですが、最も身に付けなくてはいけないと思ったのは、修正力でした。営業で回っていると、雑談だけで終わることがあります。そうなっては、高齢者のストレス解消に付き合ってるだけで仕事にはなりません。雑談にそれたと思ったらすぐに本題に修正するにはどうしたらいいのか、スクリプトを作ろうと思います。

[ブルさんの感想 · 2013年4月7日]

とにかくコンサルタントとして必要なことはなにか考えています。
同じ系列の本をまとめ読みすれば、すこしは身につくかなと。
そんななかでの野口吉昭氏のコンサルティング本の3冊め。

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顧客の心のなかを”見える化”するために質問が必要

■仮説力
・自分なりの仮説に基づき、基本的な考えを整理し、それにそった質問をする。
・深い結論に導くには、深い仮説を組み立てる必要あり。

ロジックツリー　→　ブレイクダウン型
　　　　　　　　→　ボトムアップ型

■本質力
・そう、そういうことなんだよ！と言ってもらえる力。
・なぜ？を５回繰り返せ！のトヨタ流本質に迫る力。

■シナリオ力
・質問プロセスのシナリオをデザインできる能力。
・フレームワークを活用する。


■質問力の実践
先入観にとらわれず、客観的な質問を組み立てなおすことができるか。

傾聴と共感
→相手の立場に立ち、先入観を持たずに聞く。否定も肯定もせず受け止める。

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コンサルタントとして相手の気持ちを整理するために、
高度なテクニックが必要だなと感じた。
同じく、野口吉昭氏の「コンサルタントのひと言力」に共通する事項も多いので、
まさに場数を踏み、実践あるのみ。

[hiro0412さんの感想 · 2013年4月7日]

コンサルの入門書としては分かりやすい。今の環境では流し読みになったけど、コンサルの仕事をするようになったら読み返したい！

[miyaさんの感想 · 2012年3月27日]

質問力は、１：仮設力　２：本質力　３：シナリオ力　の３つに分けられる。質問ツリーなどのツールも有効。
なるほど、質問するだけでもちゃんとスキルがあるのか。

[さぬさんの感想 · 2023年2月1日]

参考図書

[一般的な読書家さんの感想 · 2022年10月21日]

聞きたいことがなかなか聞けずに話が終わってしまったり、的外れな質問をしてその場をしらけさせてしまったりしたことが、誰にでもあるのではないだろうか？優れた「質問」の能力は、多くのビジネスパーソンに求められているものである。その「質問力」をもっとも必要とされる職業の一つがコンサルタントである。コンサルタントは優れた質問により、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならないからだ。本書はこの「質問力」をテーマに、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

[あおさんの感想 · 2022年6月13日]

質問には質問者の質問に至るまでの全てがある
相手の回答、メッセージを受け取り方
潜在するものを引き出すのがコンサルタント

いい質問は「動機づけ」の結節点であり、エネルギーの素
　→準備・本番・アフターのプロセス全体
　→質問者の人生そのもの
すべての仕事の基本に質問力あり
　→ニーズや状況把握に必須
相手のメッセージを読み取る力
　→暑いね、に対して改善を求めているのか？
コンサルタントの質問力
①仮説力②本質力③シナリオ力
仮説がズレていれば捨てる覚悟が必要
傾聴と共感
　→カウンセリング同様コンサルティングにも必要
熱量と覚悟が理屈を超えることがある
コンサルタントは産婆
　→1人でするには困難なことを手助けする
質問にシナリオをつくる

[Kamakuraさんの感想 · 2022年4月21日]

購入：2008年11月1日
廃棄：2022年4月22日

[はまゆうさんの感想 · 2022年2月23日]

相手が興味ないことをいくら熱心に話しても聞き手は苦痛
適度な質問と頷きは人のやる気を出させる
ストーリーのあった質問の方が実話感を得られる
いての私生活が垣間見える発言をしたときは書き留めておくべき
「聞く態度を身につけている」
「鋭い質問で相手を感動させる」
「事実を使っている」
「相手に積極的に自己開示をさせる」
「空気を読むのがうまい」（ソムリエ見たいな？）
仮説力→ロジカルシンキングをするといいが、深い結論を出すためには物事を整理し、分析する事が大切
本質力→問題を整理し、因果関係に新たな軸を入れることで因果関係の全体像を浮き彫りにする
事前に情報を仕入れて仮説を立てればインタビューは情報収集の場ではなく仮説を検証する場になる
知識や情報から仮説を立てる訓練をする事で、本質を見抜く能力を磨くことができる。
（GWで練習が出来そう）
相手が1番言いたい事の部分で同意の相槌を打つと、そのポイントに意識を向けて、ポイントをさらに深めていく。
微妙なニュアンスの違いを表現する必要があるテーマは相手の関心ごとであることも多い。その相手の言いたい事がイメージできたらパッとしたキーワードで出せるといい
接続しで繋げないということは、論理が上手く構成できていない。つまり、話の内容があちこちに飛んでいる。本質のみで構成されたものは、接続詞で綺麗に繋がれている。
フレームワークは質問する際の地図である。そこから、税理士、組み合わせ比重や、順位を考える統合化が必要になる

著者プロフィール

株式会社HRインスティテュート代表取締役会長

「2014年 『30ポイントで身につく！ 「マーケティング思考」の技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」