コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)

著者 : 野口吉昭

• PHP研究所 (2008年3月19日発売)

作品紹介・あらすじ

コンサルタントは、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならない。そこで必要とされるのが「質問力」である。本書は、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

感想・レビュー・書評

[きんぎょさんの感想 · 2020年10月13日]

新しい業界のコンサルに入るときは、1日に30冊読む。という話に、そうだよな、知識を入れるというのは自分の武器にもなるし、読み込まなくてもページをめくるだけでも傾向はつかめるよな、1冊1000円としたら、30冊で3万円。それで円滑な進行と信頼の獲得、なにより知識という基盤が作れるなら高くないよなぁ。と思った。

あとは、沿いつつずらす質問力。
共感したからこそ、「じゃあ、こんなこともあるんじゃ？」。相手が予想しなかった方面から質問し、「そんな風にも考えられるのか」「そんな見方もあったのか」目からウロコにつなげる。それは相手に「そうなのか？」も考えさせるのではなく、「そっか、自分はこのときこう考えていたんだ」と気づかせることで喜びや満足の視点を増やすという方法。

ぜひ、身につけたい。

[NAMIさんの感想 · 2020年6月13日]

1.営業には「聞く力」が必須なので、これには、クエッションとヒアリングの2つの意味があると考えています。今回はクエッションの方に注目して、学んでいきたいと思いました。

2.質問力とは、相手の仮説力、本質力、シナリオ力の３つから成り立っている能力です。事前に立てた仮説を相手にぶつけ、本質を探るために質問をし、仮説を修正しながら、相手に行動させる。そして、事前準備として、面談する時のシナリオを考えていくことができる能力が質問力となります。
この能力はコンサルタントに限らず、どの仕事でも同じことが言えます。この本では、この能力をどうやって身につけていくのか、なにを気を付けていかなくてはならないのかを教えてくれています。

3.質問力が足りないことは承知ですが、最も身に付けなくてはいけないと思ったのは、修正力でした。営業で回っていると、雑談だけで終わることがあります。そうなっては、高齢者のストレス解消に付き合ってるだけで仕事にはなりません。雑談にそれたと思ったらすぐに本題に修正するにはどうしたらいいのか、スクリプトを作ろうと思います。

[ブルさんの感想 · 2013年4月7日]

とにかくコンサルタントとして必要なことはなにか考えています。
同じ系列の本をまとめ読みすれば、すこしは身につくかなと。
そんななかでの野口吉昭氏のコンサルティング本の3冊め。

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顧客の心のなかを”見える化”するために質問が必要

■仮説力
・自分なりの仮説に基づき、基本的な考えを整理し、それにそった質問をする。
・深い結論に導くには、深い仮説を組み立てる必要あり。

ロジックツリー　→　ブレイクダウン型
　　　　　　　　→　ボトムアップ型

■本質力
・そう、そういうことなんだよ！と言ってもらえる力。
・なぜ？を５回繰り返せ！のトヨタ流本質に迫る力。

■シナリオ力
・質問プロセスのシナリオをデザインできる能力。
・フレームワークを活用する。


■質問力の実践
先入観にとらわれず、客観的な質問を組み立てなおすことができるか。

傾聴と共感
→相手の立場に立ち、先入観を持たずに聞く。否定も肯定もせず受け止める。

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コンサルタントとして相手の気持ちを整理するために、
高度なテクニックが必要だなと感じた。
同じく、野口吉昭氏の「コンサルタントのひと言力」に共通する事項も多いので、
まさに場数を踏み、実践あるのみ。

[hiro0412さんの感想 · 2013年4月7日]

コンサルの入門書としては分かりやすい。今の環境では流し読みになったけど、コンサルの仕事をするようになったら読み返したい！

[miyaさんの感想 · 2012年3月27日]

質問力は、１：仮設力　２：本質力　３：シナリオ力　の３つに分けられる。質問ツリーなどのツールも有効。
なるほど、質問するだけでもちゃんとスキルがあるのか。

[あずきさんの感想 · 2023年7月30日]

状況をいかに把握し本質を掴むかのキーになるのが質問力ということがよくわかる。

要素分解などはフレームワークを使えば基本良くて、優先順位などを立てる時に質問して本質を掴むのが有効という話が印象に残った。

[しおさんの感想 · 2023年7月18日]

実務で役立ちそうな良書。繰り返し読んで身につけたい。
私は仕事で事前に考えた質問を相手にぶつけているだけだったが、それでは問題の真因に辿り着けない事がほとんどだった。
この本では質問力を高めるために必要な項目、必要な理由、具体的にどう行動すべきかまで書かれており、すぐに実行に移せそう。

[さぬさんの感想 · 2023年2月1日]

参考図書

[一般的な読書家さんの感想 · 2022年10月21日]

聞きたいことがなかなか聞けずに話が終わってしまったり、的外れな質問をしてその場をしらけさせてしまったりしたことが、誰にでもあるのではないだろうか？優れた「質問」の能力は、多くのビジネスパーソンに求められているものである。その「質問力」をもっとも必要とされる職業の一つがコンサルタントである。コンサルタントは優れた質問により、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならないからだ。本書はこの「質問力」をテーマに、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

[あおさんの感想 · 2022年6月13日]

質問には質問者の質問に至るまでの全てがある
相手の回答、メッセージを受け取り方
潜在するものを引き出すのがコンサルタント

いい質問は「動機づけ」の結節点であり、エネルギーの素
　→準備・本番・アフターのプロセス全体
　→質問者の人生そのもの
すべての仕事の基本に質問力あり
　→ニーズや状況把握に必須
相手のメッセージを読み取る力
　→暑いね、に対して改善を求めているのか？
コンサルタントの質問力
①仮説力②本質力③シナリオ力
仮説がズレていれば捨てる覚悟が必要
傾聴と共感
　→カウンセリング同様コンサルティングにも必要
熱量と覚悟が理屈を超えることがある
コンサルタントは産婆
　→1人でするには困難なことを手助けする
質問にシナリオをつくる

[Kamakuraさんの感想 · 2022年4月21日]

購入：2008年11月1日
廃棄：2022年4月22日

[はまゆうさんの感想 · 2022年2月23日]

相手が興味ないことをいくら熱心に話しても聞き手は苦痛
適度な質問と頷きは人のやる気を出させる
ストーリーのあった質問の方が実話感を得られる
いての私生活が垣間見える発言をしたときは書き留めておくべき
「聞く態度を身につけている」
「鋭い質問で相手を感動させる」
「事実を使っている」
「相手に積極的に自己開示をさせる」
「空気を読むのがうまい」（ソムリエ見たいな？）
仮説力→ロジカルシンキングをするといいが、深い結論を出すためには物事を整理し、分析する事が大切
本質力→問題を整理し、因果関係に新たな軸を入れることで因果関係の全体像を浮き彫りにする
事前に情報を仕入れて仮説を立てればインタビューは情報収集の場ではなく仮説を検証する場になる
知識や情報から仮説を立てる訓練をする事で、本質を見抜く能力を磨くことができる。
（GWで練習が出来そう）
相手が1番言いたい事の部分で同意の相槌を打つと、そのポイントに意識を向けて、ポイントをさらに深めていく。
微妙なニュアンスの違いを表現する必要があるテーマは相手の関心ごとであることも多い。その相手の言いたい事がイメージできたらパッとしたキーワードで出せるといい
接続しで繋げないということは、論理が上手く構成できていない。つまり、話の内容があちこちに飛んでいる。本質のみで構成されたものは、接続詞で綺麗に繋がれている。
フレームワークは質問する際の地図である。そこから、税理士、組み合わせ比重や、順位を考える統合化が必要になる

[摂南大学図書館寝屋川本館さんの感想 · 2022年1月6日]

摂南大学図書館OPACへ⇒
https://opac2.lib.setsunan.ac.jp/webopac/BB99102675

[まこさんの感想 · 2021年8月21日]

質問力をつけたくて読んだ。

[keyumoさんの感想 · 2021年7月24日]

質問力とは仮説力・本質力・シナリオ力の組み合わせ

[saltyさんの感想 · 2021年6月29日]

コンサルはやっぱり頭の良さと共感力、傾聴力が大事だなと感じた。インタビューでの質問も自分なりに仮説を立てて、相手の話を引き出すように聴いていくのが大事だと思った。冷たいイメージを持つ人が多いが、冷たいコンサルはコンサルとしては1人前じゃないんだなと感じた

[USHIGOYAさんの感想 · 2020年11月18日]

■メモ
・質問ツリーで構造化。
　つかいながら上下を行き来する。
・構造化の上で仮説立てがいる。
・発想をひろげるのにつかえるのは、『ーさんだったらどう考える？』
・ルビコン川をわたるか、の質問。覚悟を問わせる。

■まとめ
・ルビコンの質問は自他でつかえる。各所で。メモ書きで自身にもといつづけたい。
・ファシリでツリーはつかえそう。
・メモ書きでーだったら？を多用する。

[suさんの感想 · 2020年10月14日]

「コンサルタントの現場力」から。現場力で一番重要なのは質問力。仮説思考で考え、本質を見抜き、顧客の心の中を見える化（シナリオ化）するためのスキルの解説

[さかもとさんの感想 · 2020年9月30日]

質問に関するおさらいのような内容。
質問の目的の一つが相手を動機付けるという点であることが再度確認できたのがよかった。
また、端的に聞きたいことを相手に質問しがちだが、より相手が話しやすいようにするには、どのような質問の仕方が良いかという点についても工夫は必要だと感じた。

[ゆーたさんの感想 · 2020年5月20日]

微妙だった、、さしたこと書けないです、、

本書において「質問力」は
・聞く態度を身につけている
・鋭い質問で相手を感動させる
・事実を使って全体像を示す
・相手を積極的に自己開示させる力をもっている
・物語を聞く力を持っている
・空気を読むのがうまい
の6点で表されている。

その上でコンサルタントの「質問力」は上記に加え、下記3点があるそうだ。
・仮説力
・本質力(真因探究力)
・シナリオ力

簡単に文章でまとめると
インタビューは仮説を立て、目的に対してシナリオ立てた質問を考えておき、相手の表情は話し方の機微を感じつつ質問を行おう。
その際、仮説が重要であり、一方で間違っていたらゼロベースで考える瞬発力も大事という感じであろうか。

その他面白いと思った点
・呼び水の質問
・回答へのコメントで話の方向を誘導する
→話のテーマ、具体と抽象の行き来など
・頭の中に(複数)フレームワークを描きながらインタビューを進める

[kakapo1233さんの感想 · 2020年4月28日]

　ビジネスのプロは、質問のプロ。先ず、大所高所、全体と細部など多くの軸を当てて問題や課題を整理する仮説力、次に、問題や課題を見える化して絞り込み、一つのメッセージに凝縮できる本質力、更に、適切な質問を相手に投げかけることによって、相手に問題の本質と解決策を気づかせ、新たな目標に向かって意欲的に取り組める状態にさせるシナリオ力を持っている。

　人や組織は、誰かに与えられた課題を素直に受け止めることが難しい、しかし、質問力が発揮された時に、自ら気づき、納得した問題、課題については、真剣に取り組むことができるはずだ。

　新型コロナウイルスの影響で、連日、多くのジャーナリストがテレビに出演していますが、彼らの中には、問題を追求するだけで、建設的な発言がない人が少なくないように感じます。一方、医療関係者やキャスターの中には、苦しむ人たちに共感し、良い提案ができる人が多いような気がします。

　それは、もしかしたら、医療関係者は、普段から患者さんを問診する、キャスターは、出演者から情報や意見を引き出す能力を磨いているからなのではないでしょうか。結果的に相手に気づきを与え、自ら率先して行動することを引き出しているような気がします。

　企業の場合、業績が悪いとき、選択と集中など取捨選択という戦略が可能なわけですが、政府の場合は、命と経済という究極のバランスポイントを模索しなければなりませんね。誰に質問すれば解が得られるのでしょうか？

[がしまるさんの感想 · 2019年10月21日]

[目的]コミュニケーションをもっとうまくとりたいという思いから。
[良点]ハウスメーカー営業マンの例がわかりやすかった。
[実践]「なぜそうしたいか？」「ほかの可能性は？」「ひと言で言うと何？」

[harrysanさんの感想 · 2019年3月10日]

インタビユーの準備、実際、応用などよくわかるけれど、いつこの人たちは自分の殻を破るのだろう。

[Makkyさんの感想 · 2018年12月26日]

質問力を鍛えなければならないと思った。
ただ、具体的な手法をもう少し一般人向けにも落とし込んで教えて欲しかった。

[ストーリー戦略コンサルタント【芝蘭友】さんの感想 · 2018年12月20日]

質問マインドを教えてくれる一冊。


・素人質問を卒業したい人
・仮説の精度を高めたい人
・有益な情報を相手から引き出したい人

▼本質
ビジネスのプロとは、質問のプロである。
▼芝蘭友からひとこと

どのような質問をするかによって相手のスキルや
仕事ぶりが垣間見える。

私は初めて人と知り合うとき、
相手がいったいどんな質問を投げかけてくるかと
正直いつもワクワクしている。

仮説に基づいた深い質問は、人に考えさせる力を持っている。（引用）
あまりに先に行きすぎても質問は失敗するし、
基本の基すぎてもダメである。

ホンダの藤沢武夫の言葉、
「三歩先を読み、二歩先を語り、一歩先を照らす」（略）

懐の深さを感じる。これぞ名言！

[hachi134さんの感想 · 2018年11月25日]

仮説を立てて質問シナリオを立てる。そして、相手の本質を引き出す。
ただし、インタビューが始まって、仮説が誤っていたことに気付いた場合には、０ベースで質問を組み立て直すことが大切。

[ykikuchiさんの感想 · 2018年11月23日]

"目的を明確に理解して、必要な情報を相手から引き出すコミュニケーション。
事前のリサーチをしっかり行い、相手と同じ土俵か、さらなる高みから助言する。
それがコンサルタントの質問力。"

[fuji70さんの感想 · 2018年10月20日]

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[kyan88さんの感想 · 2018年10月12日]

エキス集約
1-8 では、コンサルタントの質問力とは？
仮説を立てて、本質を見つけて、質問を通じて問題の本質と解決策に気づかせ、新たな目標 に向かって意欲的に取り組めるよう導くこと。

[休日は読書さんの感想 · 2018年10月9日]

まあ、結構面白いかな。

著者プロフィール

株式会社HRインスティテュート代表取締役会長

「2014年 『30ポイントで身につく！ 「マーケティング思考」の技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」