コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)

著者 :
  • PHP研究所
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  • Amazon.co.jp ・本 (208ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784569696904

作品紹介・あらすじ

コンサルタントは、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならない。そこで必要とされるのが「質問力」である。本書は、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

感想・レビュー・書評

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  • 新しい業界のコンサルに入るときは、1日に30冊読む。という話に、そうだよな、知識を入れるというのは自分の武器にもなるし、読み込まなくてもページをめくるだけでも傾向はつかめるよな、1冊1000円としたら、30冊で3万円。それで円滑な進行と信頼の獲得、なにより知識という基盤が作れるなら高くないよなぁ。と思った。

    あとは、沿いつつずらす質問力。
    共感したからこそ、「じゃあ、こんなこともあるんじゃ?」。相手が予想しなかった方面から質問し、「そんな風にも考えられるのか」「そんな見方もあったのか」目からウロコにつなげる。それは相手に「そうなのか?」も考えさせるのではなく、「そっか、自分はこのときこう考えていたんだ」と気づかせることで喜びや満足の視点を増やすという方法。

    ぜひ、身につけたい。

  • 1.営業には「聞く力」が必須なので、これには、クエッションとヒアリングの2つの意味があると考えています。今回はクエッションの方に注目して、学んでいきたいと思いました。

    2.質問力とは、相手の仮説力、本質力、シナリオ力の3つから成り立っている能力です。事前に立てた仮説を相手にぶつけ、本質を探るために質問をし、仮説を修正しながら、相手に行動させる。そして、事前準備として、面談する時のシナリオを考えていくことができる能力が質問力となります。
    この能力はコンサルタントに限らず、どの仕事でも同じことが言えます。この本では、この能力をどうやって身につけていくのか、なにを気を付けていかなくてはならないのかを教えてくれています。

    3.質問力が足りないことは承知ですが、最も身に付けなくてはいけないと思ったのは、修正力でした。営業で回っていると、雑談だけで終わることがあります。そうなっては、高齢者のストレス解消に付き合ってるだけで仕事にはなりません。雑談にそれたと思ったらすぐに本題に修正するにはどうしたらいいのか、スクリプトを作ろうと思います。

  • とにかくコンサルタントとして必要なことはなにか考えています。
    同じ系列の本をまとめ読みすれば、すこしは身につくかなと。
    そんななかでの野口吉昭氏のコンサルティング本の3冊め。

    ====
    顧客の心のなかを”見える化”するために質問が必要

    ■仮説力
    ・自分なりの仮説に基づき、基本的な考えを整理し、それにそった質問をする。
    ・深い結論に導くには、深い仮説を組み立てる必要あり。

    ロジックツリー → ブレイクダウン型
            → ボトムアップ型

    ■本質力
    ・そう、そういうことなんだよ!と言ってもらえる力。
    ・なぜ?を5回繰り返せ!のトヨタ流本質に迫る力。

    ■シナリオ力
    ・質問プロセスのシナリオをデザインできる能力。
    ・フレームワークを活用する。


    ■質問力の実践
    先入観にとらわれず、客観的な質問を組み立てなおすことができるか。

    傾聴と共感
    →相手の立場に立ち、先入観を持たずに聞く。否定も肯定もせず受け止める。

    ====

    コンサルタントとして相手の気持ちを整理するために、
    高度なテクニックが必要だなと感じた。
    同じく、野口吉昭氏の「コンサルタントのひと言力」に共通する事項も多いので、
    まさに場数を踏み、実践あるのみ。

  • コンサルの入門書としては分かりやすい。今の環境では流し読みになったけど、コンサルの仕事をするようになったら読み返したい!

  • 質問力は、1:仮設力 2:本質力 3:シナリオ力 の3つに分けられる。質問ツリーなどのツールも有効。
    なるほど、質問するだけでもちゃんとスキルがあるのか。

  • 状況をいかに把握し本質を掴むかのキーになるのが質問力ということがよくわかる。

    要素分解などはフレームワークを使えば基本良くて、優先順位などを立てる時に質問して本質を掴むのが有効という話が印象に残った。

  • 実務で役立ちそうな良書。繰り返し読んで身につけたい。
    私は仕事で事前に考えた質問を相手にぶつけているだけだったが、それでは問題の真因に辿り着けない事がほとんどだった。
    この本では質問力を高めるために必要な項目、必要な理由、具体的にどう行動すべきかまで書かれており、すぐに実行に移せそう。

  • 参考図書

  • 聞きたいことがなかなか聞けずに話が終わってしまったり、的外れな質問をしてその場をしらけさせてしまったりしたことが、誰にでもあるのではないだろうか?優れた「質問」の能力は、多くのビジネスパーソンに求められているものである。その「質問力」をもっとも必要とされる職業の一つがコンサルタントである。コンサルタントは優れた質問により、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならないからだ。本書はこの「質問力」をテーマに、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

  • 質問には質問者の質問に至るまでの全てがある
    相手の回答、メッセージを受け取り方
    潜在するものを引き出すのがコンサルタント

    いい質問は「動機づけ」の結節点であり、エネルギーの素
     →準備・本番・アフターのプロセス全体
     →質問者の人生そのもの
    すべての仕事の基本に質問力あり
     →ニーズや状況把握に必須
    相手のメッセージを読み取る力
     →暑いね、に対して改善を求めているのか?
    コンサルタントの質問力
    ①仮説力②本質力③シナリオ力
    仮説がズレていれば捨てる覚悟が必要
    傾聴と共感
     →カウンセリング同様コンサルティングにも必要
    熱量と覚悟が理屈を超えることがある
    コンサルタントは産婆
     →1人でするには困難なことを手助けする
    質問にシナリオをつくる

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著者プロフィール

株式会社HRインスティテュート代表取締役会長

「2014年 『30ポイントで身につく! 「マーケティング思考」の技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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