コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)

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本棚登録 : 2016
レビュー : 262
  • Amazon.co.jp ・本 (208ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784569696904

作品紹介・あらすじ

コンサルタントは、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならない。そこで必要とされるのが「質問力」である。本書は、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

感想・レビュー・書評

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  • 著者情報:野口 吉昭(のぐち よしあき)

    横浜国立大学工学部大学院工学研究科修了。
    現在、株式会社HRインスティテュート (HRInstitute) の代表。
    中京大学総合政策学部・経済学部講師。
    NPO法人 「師範塾」 副理事長。
    主な著書・編書に 『遺伝子経営』 (日本経済新聞社)、『経営コンサルタントハンドブック』 『戦略シナリオのノウハウ・ドゥハウ』 『コンサルタントの 「現場力」 』 (以上、PHP研究所)、『考える組織』 (ダイヤモンド社)、『 「夢とビジョン」 を語る技術』 『ビジネスプラン策定シナリオ』 (以上、かんき出版)、『人をあきらめない組織』 (日本能率協会マネジメントセンター) など多数。

    本書は、コンサルタントに必要とされている能力のうち最も重要な要素である 「質問力」 について、なぜいま 「質問力」 が必要なのかについて解説した上で、その 「質問力」 を構成する要素として、「仮説力」 「本質力」 「シナリオ力」 を挙げている。

    以下は、本書の目次である。
    目次を見れば、本書についてのある程度の内容は把握していただけるかと思う。

    第1章 その道のプロは、「質問力」 が命

     1-1.今、なぜ質問力なのか
     1-2.質問力がある人 其の1-聞く態度を身につけている
     1-3.質問力がある人 其の2-鋭い質問で相手を感動させる
     1-4.質問力がある人 其の3-事実を浸かって全体像を示す
     1-5.質問力がある人 其の4-相手を積極的に自己開示させる力を持っている
     1-6.質問力がある人 其の5-物語を聴く力を持っている
     1-7.質問力がある人 其の6-空気を読むのがうまい
     1-8.では、コンサルタントの質問力とは?

    第2章 「仮説力」 がなければ話は始まらない

     2-1.質問はリサーチによる仮説構築から始まる
     2-2.「質問ツリー」 を立てる
     2-3.状況認識力でその場に応じた質問をする
     2-4.「ゼロベース」 で、質問を組み立て直す
     2-5.相手の心を開く 「呼び水」 の質問とは?
     2-6.コミットメント力で、相手の懐に入る

    第3章 「本質力」 こそ、こだわりの質問を生むエッセンス

     3-1.コンサルタントとは産婆である
     3-2.相手の話を引き出す 「うなずき」 と 「まとめる力」
     3-3.「鳥の目」 と 「虫の目」 で、緩急自在の質問を
     3-4.語彙力を磨かないと、本質を突いた質問はできない
     305.質問は短く、本質を凝縮した 「ワンメッセージ」 に!

    第4章 「シナリオ力」 で、質問の目的を達成する

     4-1.フレームワークで質問のシナリオを作る
     4-2.シナリオに沿って質問を進めるコツ
     4-3.質問のシナリオを描き、修正していく力を鍛える
     4-4.「ストーリー」 のある質問が人を動かす!


    本書の中におもしろい例があったので、それを引用したい。

    私は以前、あるプロジェクトのコンサルティングのために、某企業の営業所を回って多くのトップ営業マンにヒアリングをしたことがある。
    「なぜ、あなたはトップ営業マンになれたのか?」 「その要因はなんだと考えるか?」 についてだ。
    そのとき感じたのは、「トップ営業マンって、話がうまいから好成績を収めているわけではないんだな」 ということだった。
    ・・・・・・
    これが営業成績の良くない生命保険会社のセールスレディなんかだと全く逆だ。
    どやどやと職場や自宅にやってきて、一方的に話を展開する。
    会社で配っているキャラクターグッズやノベルティなんかを、無理やり客に押しつけようとする。
    でもいくら長々と説明をされたとしても、頭にはまったく入ってこない。これはセールスレディが、相手の興味関心に沿わずに、自分が話したいこと、話すべきだと思っていることのみを話そうとするからだ。
    ・・・・・・
    トップ営業マンは話をするのがうまいわけではない。
    話を聞くのがうまいからトップ営業マンになれたのである。
    もっと言えば、話を聞くだけでなく、深く心の声を聴けるかどうかがカギになる。


    今後就職活動が本格化していく中で、「質問すること」 や 「話すことではなく、聞く事」 を通じて自分の人格・知性・能力を相手に納得させ、アピールできるようになりたいと思う。
    もし、本当の意味での 「質問力」 を身につけられたならば、それは今後の人生においても大きな武器になるはずだ。

  • とにかくコンサルタントとして必要なことはなにか考えています。
    同じ系列の本をまとめ読みすれば、すこしは身につくかなと。
    そんななかでの野口吉昭氏のコンサルティング本の3冊め。

    ====
    顧客の心のなかを”見える化”するために質問が必要

    ■仮説力
    ・自分なりの仮説に基づき、基本的な考えを整理し、それにそった質問をする。
    ・深い結論に導くには、深い仮説を組み立てる必要あり。

    ロジックツリー → ブレイクダウン型
            → ボトムアップ型

    ■本質力
    ・そう、そういうことなんだよ!と言ってもらえる力。
    ・なぜ?を5回繰り返せ!のトヨタ流本質に迫る力。

    ■シナリオ力
    ・質問プロセスのシナリオをデザインできる能力。
    ・フレームワークを活用する。


    ■質問力の実践
    先入観にとらわれず、客観的な質問を組み立てなおすことができるか。

    傾聴と共感
    →相手の立場に立ち、先入観を持たずに聞く。否定も肯定もせず受け止める。

    ====

    コンサルタントとして相手の気持ちを整理するために、
    高度なテクニックが必要だなと感じた。
    同じく、野口吉昭氏の「コンサルタントのひと言力」に共通する事項も多いので、
    まさに場数を踏み、実践あるのみ。

  • コンサルの入門書としては分かりやすい。今の環境では流し読みになったけど、コンサルの仕事をするようになったら読み返したい!

  • 質問力は、1:仮設力 2:本質力 3:シナリオ力 の3つに分けられる。質問ツリーなどのツールも有効。
    なるほど、質問するだけでもちゃんとスキルがあるのか。

  • ・顕在化されている需要=ニーズ、潜在的で終わっているもの=ウォンツ。ITはニーズ情報を整理することはできるが、ウォンツを引っ張り出し新たなものを創出することはできない。
    ・人が何か言葉を発した時に、そこに含まれる真意をどれだけ汲み取れるかが大事。自分は考えようとしてるけど勝さんと話すの難しいしな...人並み以上ではないってこと。

  • なんで内容のない本だ。と思いながら最後まで読んでしまった。

  • 若干後ろの方が冗長(失礼)だけど、前半で十分元が取れる本だと思う。手法よりも、相手に関心を持つ、想いを馳せるみたいなところが、大切だなと勉強になりました。

  • 「質問力」を中心に、傾聴・共感、ファクトや論理の使い方、鳥の目と虫の目、仮説思考、フレームワークとシナリオ力など、幅広い範囲の能力を取り上げている。
    総花的で一つ一つの内容は薄いが、全体としてはまとまっており、どこかしらから学べること・発想を得ることはできると思う。


    (全体としてのポイントのメモ)
    ①まずはビジネスマンとして、
    「聞く態度を身につけている」、
    「深く考えた上での質問ができる」、
    「事実を用いて論理的に話せる」、
    「雑談や世間話を通して相手のことを知ることができる」、
    「物語として話のつながりを意識できる」、
    「観察から空気を読むことができる」、
    といった力は必要。

    ②その上で、
    仮説を持ち、検証しながら有意義な質問をすること、
    "Why so?"を常に考え、構造を整理して、本質を理解できること、
    自ら考える探究心・好奇心を持ち、経験を抽象化して考えの引出しを増やすこと、
    鳥の目と虫の目のバランスを考えて話の広げ方と深掘りの仕方をコントロールできること、
    などが、一歩上のスキルとして必要である。

  • 質問力は、仮説力、本質力、シナリオ力で構成される。
    仮説力では、リサーチをすること、質問ツリーで整理、呼び水質問で話を引き出すことが大切であるとまとめられていた。
    本質力では、くり返し及び言い換え、鳥の目と虫の目、語彙力を磨くことで相手の本質をとらえたワンメッセージにすることが出来るとまとめられていた。
    シナリオ力では、将棋と似ており、先を読んでフレームワークを作ることで話をスムーズにし、共感が得られることがまとめられていた。

    リサーチは大事だ、就活で生かせそう。
    質問ツリー及びフレームワークで内容を整理するのは問題を鳥の目及び虫の目でみることにつながる。
    話をまとめるためには常に本質は何かを考えながら聞く、読むをする。
    それをワンメッセージでまとめられるとなおよし。

  • コンサルだけに限らず、質問力は大事。営業をずっとやっていたので、お客さんの心をつかむような、話を引き出すような質問は利益を生み出すと。なるほどと頷く私であった。

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プロフィール

株式会社HRインスティテュート代表取締役会長

「2014年 『30ポイントで身につく! 「マーケティング思考」の技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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