できる営業は、「これ」しかやらない 短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣

著者 : 伊庭正康

• PHP研究所 (2021年2月20日発売)

作品紹介・あらすじ

残業ゼロでも目標達成する営業は「足で稼ぐ」ではなく「頭で稼ぐ」！訪問・対面営業が難しい「コロナ時代に不可欠な新スキル」も解説。

感想・レビュー・書評

[気怠い妻さんの感想 · 2022年9月25日]

言うは易しだけど、また働きはじめるのでこれを参考に営業・接客したいです。

“営業”向けに書かれている本だけれど、捉え方次第ではいくらでも応用出来そう。
特に顧客管理頑張ります。

[佐々木さんの感想 · 2022年5月8日]

○感想
具体的なトークスクリプトもあり、わかりやすかった。ニーズは作るものという意識を常に持つ。
お客様マニアになり、人、商品、会社に対しての興味を持つために何を聞くかリストアップする

○目的
トップセールスの考え方を知りたい

○メモ
・関係の5段階
警戒、安心、親和、信用、信頼

・メール・郵送営業
下調べ、サンプル、具体的なメリット、オンラインへ(商談)の誘導

・訪問件数を増やすためには、アタック先を削る

・"実はそのようなお客様にこそご紹介したいサービス" "情報収集の一環として"

・ニーズは作るもの
状況→問題→リスク→提案の合意
①まずは過去または現在のことを聞く
②理想　10点満点で何点？
③不満があるとしたら？
④問題を解決する方法をお話しできます。

"もしご契約を前向きにご検討いただけているようでしたら、契約書のご用意をさせていただければと思ったのですが、いかがなものでしょうか

・3ヶ月先の予定を入れる

・遠慮は損をする
〇〇様、何度もお忙しいところ本当に申し訳ありません。先日今は用事がないと伺っておりましたので、お電話をするか迷ったのですが、〇〇様にとって、ひょっとしたら喜んでいただけるお話かもしれないと思い、失礼をさせていただきました。あれから考えてみたのですが

・返信は即レス

・目標を達成する日、残りの営業日数、1日にやるべき目安を逆算しているか
・バッファを持った自主目標の設定
・お客様ごとに提案を考える
→ヨミ表を月初に作り、見込みを考える

・お客様マニアになる
人マニア　過去現在未来　何をしてきたしたい？
商品マニア　何をどんな思いで使っている？
　不便不安不満はないか
会社マニア　これから伸ばしたい商品、課題

・観察から法則を見つけ出し、自分の仕事に取り入れる　なぜうまくいっている？

観察　　うまくいっているもの
→仮説　〇〇なのでうまくいっている？
→検証　他の事例に当てはめる
→発見　法則を見つける
→転移　仕事に当てはめる

具体→抽象→行動

○アクション
郵送営業を組み込んでみる

[すばさささんの感想 · 2022年2月20日]

「これ」をやれば成果か上がるのは理解できるし、なんならもともと分かってるしやりたいと思っている。
でも、それはメンタルが強いから出来るんだろうね

メンタルが強くて営業の素質がある方がさらなる飛躍のための良本

また、ひねくれた考え方をすれば、
会社の名前が知れていて、見込み顧客が多く、会って話を聞いてくれる顧客が相当数いて、良い商品を売っているから出来ているのでは？
と思ってしまった。

[takeueさんの感想 · 2022年1月29日]

リクルート求人営業出身の人が著者。
同業者として理解できる点も多い。
簡単な内容で一気に読める。
営業としての基本的なセオリーが多い印象。遠慮は損をするというのが納得感あり。

[さぬさんの感想 · 2021年10月10日]

勉強になる箇所あり

[franker12さんの感想 · 2021年9月23日]

シンプルになにをすべきかがわかる。
BtoC担当だったがBtoBに変わるので、入門書としてはまずまずだったかも。

[Manasさんの感想 · 2021年7月25日]

クロージング力
顧客は成果物の完成を求めているのではなくそれ以上に満足したいのだ。
顧客基盤を作ることが営業効率を上げるために重要

[寺岡 佑太さんの感想 · 2021年5月31日]

自分の欲しい情報と違った。
営業として、役立つ情報もちらほらとあったので、個人的には必要なところをつまみ読みするのがおすすめ。
細かいハウトゥーはあまり記載されていない。
ためになったのは、
・アポは固めること(日程をこちらから相談)
・商談の時間
・3ヶ月以降の予定を先に埋める(いつかやろうの未処理を無くす)
・提案、テストクロージング、クロージングをセットにする。クロージングをする人はしない人に比べて、成約に費やす時間がかなり違う。
・一つ一つの失注理由に対処して、営業の各工程の成功率を上げる。

[ニルさんの感想 · 2021年5月26日]

9日間 3時間25分 286ページ 読了

[hiroakiさんの感想 · 2021年5月23日]

アクションが具体的で、すぐに現場で取り組みやすい。
普遍性の高い内容なので、どんな業種にも横展開できるノウハウか多く勉強になりました。

著者プロフィール

(株)らしさラボ　代表取締役
株式会社らしさラボ代表取締役。1991年リクルートグループ入社。法人営業職として従事。プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で年間全国トップ表彰4回を受賞。累計40回以上の社内表彰を受け、営業部長、(株)フロムエーキャリアの代表取締役を歴任。2011年、研修会社(株)らしさラボを設立。リーディングカンパニーを中心に年間200回を超えるセッション（営業研修、営業リーダー研修、コーチング、講演）を行っている。実践的なプログラムが好評で、リピート率は9割を超え、その活動は『日本経済新聞』『日経ビジネス』『The21』など多数のメディアで紹介されている。Webラーニング「Udemy」でも営業スキル、リーダーシップ、時間管理などの講座を提供し、ベストセラーコンテンツとなっている。

「2023年 『やる気ゼロからフローに入る　超・集中ハック』 で使われていた紹介文から引用しています。」