セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術

著者 :
  • 扶桑社
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本棚登録 : 600
感想 : 33
  • Amazon.co.jp ・本 (288ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784594088743

作品紹介・あらすじ

■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」
■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド
■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載!

営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから

・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」
・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」
・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法

……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。

本書はそんなセレブリックのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。

営業マンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。

23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。

感想・レビュー・書評

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  • 2021年、71冊目。

    目的:今井さんのnote「Sales is cool=営業はかっこいい」の詳細をもっと知りたい。


    -議事録-
    アウトバンドセールスができる人間が1番最強。

<序章>
    ・重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
    └成果をコントロールできるのは再現性
└営業は確率論
└失注理由を必ず述べる。
Ex)今、導入頂けない理由は?
      弊社が選ばれなかった理由は何か?

    ・営業とは可能性を見える化する仕事
└契約するのは、「商品」でもなく「課題解決」でもなく、
課題解決できる可能性に契約している。
    ➡︎営業が身につけるスキルは、可能性の見える化
商談を通して、導入する「重要性」と「緊急性」をお客様に発見してもらう。
    購買を検討する段階に入ったら、今度は「実現性の証明」と「自社の競争優位性」を示す必要がある。

・これからの営業は「コンテンツ」を作れる人が勝つ
└データの重要性(その中でも「顧客事例」)
顧客事例の重要性
①お客様の見える化サポート
②お客様を否定せずに、問題提起ができる
③個人のトークスキルに左右されない

    ・成果のコントロールとは「営業プロセス」のコントロール
    「営業の役割は目標達成」
    「行動管理」「案件管理」
    
<第1章>
マインドセット
「売れる営業」が大切にしている10のルール
└お客さんに必要とされるのは、”会う価値がある人”のみ。

①商品の強みや特徴を「売り込まない」
    大前提:商品を必要とする価値は、お客様によって異なるということ。
-この商品(主張)は優れている
➡︎機能や特徴、利点、効能
-お客様(主語)が課題を解決できる
➡︎価値

②お客様を「主語」にして行動をする
    顧客を主語に寄せる際のポイントは「売るもの提案」ではなく、
    「買いもの提案」へのシフト

Ex)この〇〇というサービスが売れ筋です。多くの企業に選ばれていて、現在キャンペーン中です。
Ex)御社の目標である3年後に社員数を2倍にするためには、今から〇〇に取り組む必要があります。そのための〇〇です。

➡︎買い物アドバイザーになる。

    ③営業手動で「課題を見つける」
    買おうと思っていないお客様が認識している問題点や課題は、
「今、お金を払ってまでも解決しなくてもいい」と思っている内容ばかり。
➡︎解決すべき課題や課題に紐ずく「価値」を示すことができるかどうか。

相手の価値基準を「確かめる行為」であると同時に、
相手の価値に合わせて情報を加工して提案する「情報化工業」。
➡︎商品情報を加工した「お悩み解決策」を繰り出す

④社内営業を重視する
優秀な営業パーソンこそ、周りを上手に巻き込む
お客様の生の声を聞いたら、積極的にフィードバックをする。

    ⑤ブランドという「タスキ」を繋ぐ
「企業や商品ブランドを映す鏡である」

    ⑥「信頼」してもらう前に「信用」を目指す

    ⑦「第一印象」をコントロールする
「印象づくりはコミュニケーション戦略」
    印象づくりの本質は「客観視」

    ⑧行動量は常にトップギアに設定する
「量が質を凌駕する」
    多くのサンプルを集めて自身の仕事を改善する意識を強く持つ。
➡︎意味のある数や量を増やして、営業活動を通して自分の手法を確かめている

組織から課された目標よりも高い数値を自分に課している
    「勝負は細部に宿る」

⑨会える人ではなく「会うべき人」と商談する
仕事の優先順位や時間の使い方は関係者軸で見極めている
経営にインパクトのある課題は、言わずもがな「重要性」と「緊急性」が高い。
    ➡︎決裁者アポ

    ⑩目の前の失注は「金脈」だと考える
行動・分析・実行を最短で何度も回して、営業プロセスの中で正解に近づけていく。
    「兆し」や「買わない理由」といった、営業成果をコントロールするためのヒントを集めに行く。

  • 組織攻略ある法人セールスの入門書にいい

  • 営業をやっている人間からすると無意識に行なっていることをなぞるような内容なので読み飛ばしてしまいがちだが、細かく分解されて言語化されている。

    自分の思考の中にないポイント、言語化したことがなかったポイントを自覚的に振り返りながら理解していくのが良い。

  • ⚪︎買わない理由を分析して、営業のプロセスでひとつずつ排除する。
    ・アポを取った82%のお客様は買わない
    →「勝ったお客様」より「買わなかったお客様」の方がサンプルが多い
     「買わない」というイベントは営業プロセスにおいて受注より前の全ての工程で発生する。
    →「買わない理由」を分析する方が早く改善できる

    ⚪︎営業とは「可能性を見える化」する仕事
    →顧客事例の活用が大事
    ①可能性の見える化をサポート
    ②お客様を否定せずに問題提起ができる
    ③個人のトークに左右されない

    ⚪︎ターゲティングに時間をかける
    ・定期的にリストのチェックやメンテナンス
    →“今すぐに使える”状態をキープ
    ・ターゲットリストの重要な4要素
    ①精度  ニーズの高さ
    ②鮮度  一番いいタイミングか
    ③具体性 キーパーソンの情報、事業課題
    ④絶対数 売り上げ達成のための母数確保

    ⚪︎意思決定における最大のブレーキ
    →現状維持バイアス
    これを解決するために…
    ①顧客の課題を解決する提案になっていること
    ②顧客の提案評価基準の中で優位性を示せる提案であること
    ③課題解決の道筋や手順が一連のストーリーとして理解できること
    ④合理的でわかりやすいこと

    ⚪︎営業とは→情報加工業
    その企業に必要な「贅肉を削ぎ落とした状態」にして、シンプルなメッセージにしていく。
    機能や特徴を全てさらけ出すのではなく、「マッチングさせる意識」をもつ。

  •  来月から新規開拓チームに入るのだが、この本のメソッドはかなり役立つだろう。アウトバウンド営業において、どのような流れで行っていけばよいかが体制的に書かれている。内容を自分なりにまとめて、チーム内で運用したいと思う。

  • 入門書
    買わない理由をなくす営業
    課題を一緒に作り上げる(課題を気づかせる)

  • プロセスをコントロールする話。
    営業の思考だが、コンサルティングや組織改善に採用にも繋がると感じた。
    特に確率論に過ぎない視点を戦略的に持てば
    日々の微細な活動の意味見えてくる。
    主にアウトバンド営業の話だが、興味や可能性を提示する営業の魅力は十分に伝わった。
    顧客の最後のサポートの砦ともいえ、頼れる存在でもあるなーと感じた。

  • 法人営業のやり方が具体的かつ科学的にまとめられた良書。お客様と接する方々は是非一読をオススメします。

    ---
    序章 成果をコントロールする営業の真実
    営業の幸福度を左右するのはやはり実績
    営業を科学し成果をコントロールするには再現性
    買われない理由を記録に残す
    お客様に課題解決の可能性を想起させる
    事例コンテンツが最も重要な情報
    結果にこだわるためのプロセス管理

    第1章 売れる営業が大切にしている10のルール
    商品の強みや特長を売り込まない
    お客様の課題解決が価値となる
    信頼してもらう前に信用を
    失注は失敗ではなく正解に近づくための精査

    第2章 会えない時代でも新規顧客を見つける方法
    新規営業は営業力より探客力
    ターゲットリストのメンテナンスに時間をかける
    ターゲットリストの精度、鮮度、具体性、絶対数
    先に役立つ情報を与える

    第3章 あなたの営業プロセスを7つに分解せよ
    プロセス毎にお客様の合意と共感を得ていく
     1.アカウントプラン
     2.アプローチ
     3.ファクトファインディング
     4.オーダーコントロール
     5.企画作成
     6.プレゼンテーション
     7.クロージング

    第4章 勝敗を分ける見込み案件の作り方
    3C+2C×マクロ環境分析
    ファーストピッチは7分以内
    何をではなく、何故提供しているかのエピソード
    事業理解→問題特定→課題設定
    現状→理想→問題→原因→示唆→課題

    第5章 見込み案件を当然のごとく攻略する
    重要なのは競争優位性と実現性の証明
    タイトル最重要 〇〇言い換えと検索
    受注確度を決める仕上げはテストクロージング
    失注は成功の再現性を高めるために使う

    第6章 財産になる顧客エンゲージメントの高め方
    顧客からの信頼は最大のアドバンテージ
    カスタマーサクセスは営業の仕事

  • 特にアウトバウンド営業の人は必読。

  • すいません、ダメ営業マンでした・・
    この本では、心理学を活用したセールス術が学べる。

    今までなんとなくで営業という仕事をしてきた。
    成績は、約250人中最高4位。普段は中ぐらいでしかなかった。
    どうしてもらやりたくて営業になったわけではない。
    むしろ他の職種にもチャレンジしたいと思ってるくらいだ。

    この本の著者である今井さんは、営業とい仕事に誇りを持っている人なんだと感じた。
    本書の「おわりに」には、なぜ営業職が、まぁとりあえず営業でみたいな空気感が世の中の会社イメージになってしまっているのか?と書いてある。
    確かにそんな空気なのは間違いない。

    僕の場合、IT人材ではない、トレーダーの才能もない、理系の勉強をしてこなかったから品質管理の仕事もできない、だから営業という半ば消去法で営業になってしまっている。

    でも今井さんのいうように本来の(ここでの意味はお客さんへ価値を提供でき世の中が良くなることに貢献できるということ)営業は、誰でも出来る仕事じゃない。
    むしろ弁護士、医者のような専門性の高い仕事であると言っている。
    誰でもできる汎用性のある仕事だという認識は勘違いも甚だしい。
    他の職種の人からこうやって思われているのは不快だ。

    正直、僕がこの先も営業としてやり続けたいかと言われると、そうは言いきれないのだが、意味のある営業になることは良い事だと思う。
    この本のノウハウを活かして前に進みたい。

    ○事例コンテンツを活用する。採用して実績は大きな安心材料
    ○商品の強みや特徴を売り込まない。大事なのは、相手が価値を感じるかどうか
    ○信用なくして信頼はあり得ない
    ○相手の価値に合うサービスを提供できるか考える
    ○まずは、役立つ情報提供から
    ○HPなどで情報あつめ。その企業の困りごとや、理想像の予測を立てる
    ○同じ業界の上場企業のIR情報を調べる。抱えている課題は一緒の事が多い

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著者プロフィール

株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。
■Twitter/@M_imai_CEREBRIX

「2021年 『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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