セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術

著者 :
  • 扶桑社
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  • Amazon.co.jp ・本 (288ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784594088743

作品紹介・あらすじ

■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」
■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド
■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載!

営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから

・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」
・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」
・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法

……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。

本書はそんなセレブリックのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。

営業マンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。

23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。

感想・レビュー・書評

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  • 「営業」とはなんたるかを書いたビジネス本。
    営業対象のリストの作り方や留意点、事前準備のやり方、プレゼンのやり方などを体系的にまとめてある。全く営業をやったことがない人であれば役に立つかもしれない。

    だけど、なんだろう?読んでいて全くワクワクしないし、気付きを得られたという感じもない。
    書いてある内容もわかるし、間違ったことは書いてないのだけど、「〜で?そこから先は?」とツッコミたくなる。なんか表面的すぎるのだろうか?

    う〜ん、結局は営業の極意書なんてものはなくて、数をこなして自分で身につけていくのが王道なのかと思ったことはプラスだった、のか?

    本なので、読んでいてワクワクして、すぐにも動き出したくなるものが読みたいね。

  • 営業とは何かを徹底的に分析し、そのやり方を事細かく書いた本。実戦に役立つようなものばかりで、すぐに試したくなるような豊富な内容だった。

  • 営業をする人は読んだ方が良い一冊。特にアウトバウンドセールスを始める方には良い。

    意識、目標から行動、アプローチ、商談、クローズ、サポートまで細かく考え方やテクニックがわかりやすくまとまっている。繰り返し読んで身につけられるようにしていきたい。

  • 2021年、71冊目。

    目的:今井さんのnote「Sales is cool=営業はかっこいい」の詳細をもっと知りたい。


    -議事録-
    アウトバンドセールスができる人間が1番最強。

<序章>
    ・重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
    └成果をコントロールできるのは再現性
└営業は確率論
└失注理由を必ず述べる。
Ex)今、導入頂けない理由は?
      弊社が選ばれなかった理由は何か?

    ・営業とは可能性を見える化する仕事
└契約するのは、「商品」でもなく「課題解決」でもなく、
課題解決できる可能性に契約している。
    ➡︎営業が身につけるスキルは、可能性の見える化
商談を通して、導入する「重要性」と「緊急性」をお客様に発見してもらう。
    購買を検討する段階に入ったら、今度は「実現性の証明」と「自社の競争優位性」を示す必要がある。

・これからの営業は「コンテンツ」を作れる人が勝つ
└データの重要性(その中でも「顧客事例」)
顧客事例の重要性
①お客様の見える化サポート
②お客様を否定せずに、問題提起ができる
③個人のトークスキルに左右されない

    ・成果のコントロールとは「営業プロセス」のコントロール
    「営業の役割は目標達成」
    「行動管理」「案件管理」
    
<第1章>
マインドセット
「売れる営業」が大切にしている10のルール
└お客さんに必要とされるのは、”会う価値がある人”のみ。

①商品の強みや特徴を「売り込まない」
    大前提:商品を必要とする価値は、お客様によって異なるということ。
-この商品(主張)は優れている
➡︎機能や特徴、利点、効能
-お客様(主語)が課題を解決できる
➡︎価値

②お客様を「主語」にして行動をする
    顧客を主語に寄せる際のポイントは「売るもの提案」ではなく、
    「買いもの提案」へのシフト

Ex)この〇〇というサービスが売れ筋です。多くの企業に選ばれていて、現在キャンペーン中です。
Ex)御社の目標である3年後に社員数を2倍にするためには、今から〇〇に取り組む必要があります。そのための〇〇です。

➡︎買い物アドバイザーになる。

    ③営業手動で「課題を見つける」
    買おうと思っていないお客様が認識している問題点や課題は、
「今、お金を払ってまでも解決しなくてもいい」と思っている内容ばかり。
➡︎解決すべき課題や課題に紐ずく「価値」を示すことができるかどうか。

相手の価値基準を「確かめる行為」であると同時に、
相手の価値に合わせて情報を加工して提案する「情報化工業」。
➡︎商品情報を加工した「お悩み解決策」を繰り出す

④社内営業を重視する
優秀な営業パーソンこそ、周りを上手に巻き込む
お客様の生の声を聞いたら、積極的にフィードバックをする。

    ⑤ブランドという「タスキ」を繋ぐ
「企業や商品ブランドを映す鏡である」

    ⑥「信頼」してもらう前に「信用」を目指す

    ⑦「第一印象」をコントロールする
「印象づくりはコミュニケーション戦略」
    印象づくりの本質は「客観視」

    ⑧行動量は常にトップギアに設定する
「量が質を凌駕する」
    多くのサンプルを集めて自身の仕事を改善する意識を強く持つ。
➡︎意味のある数や量を増やして、営業活動を通して自分の手法を確かめている

組織から課された目標よりも高い数値を自分に課している
    「勝負は細部に宿る」

⑨会える人ではなく「会うべき人」と商談する
仕事の優先順位や時間の使い方は関係者軸で見極めている
経営にインパクトのある課題は、言わずもがな「重要性」と「緊急性」が高い。
    ➡︎決裁者アポ

    ⑩目の前の失注は「金脈」だと考える
行動・分析・実行を最短で何度も回して、営業プロセスの中で正解に近づけていく。
    「兆し」や「買わない理由」といった、営業成果をコントロールするためのヒントを集めに行く。

  • 重要なのは売れた理由ではなく買わない理由
    信用は過去の実績、信頼は未来への期待
    →まずはマイナスを作らない

    ターゲットリストの作り方
    1、精度 ニーズの高さ
    2、鮮度 一番いいタイミングか?
    3、具体性 キーパーソンの情報や事業課題、連絡先
    4、絶対数 目標達成のためのリスト数

    アポイント攻略
    1、話すペースは1分間に450文字
    2、インパクトアプローチで0.5秒の余白を作る
    3、耳寄り情報を届けて対話のテーブルに着く

  • 感覚でやっている自身としては
    参考になる内容でした。
    価格の話は後にという点と、
    商談のステータス把握を常に行なっていき
    最良のパートナーとなれるように意識が重要

  • 組織攻略ある法人セールスの入門書にいい

  • 営業をやっている人間からすると無意識に行なっていることをなぞるような内容なので読み飛ばしてしまいがちだが、細かく分解されて言語化されている。

    自分の思考の中にないポイント、言語化したことがなかったポイントを自覚的に振り返りながら理解していくのが良い。

  • ⚪︎買わない理由を分析して、営業のプロセスでひとつずつ排除する。
    ・アポを取った82%のお客様は買わない
    →「勝ったお客様」より「買わなかったお客様」の方がサンプルが多い
     「買わない」というイベントは営業プロセスにおいて受注より前の全ての工程で発生する。
    →「買わない理由」を分析する方が早く改善できる

    ⚪︎営業とは「可能性を見える化」する仕事
    →顧客事例の活用が大事
    ①可能性の見える化をサポート
    ②お客様を否定せずに問題提起ができる
    ③個人のトークに左右されない

    ⚪︎ターゲティングに時間をかける
    ・定期的にリストのチェックやメンテナンス
    →“今すぐに使える”状態をキープ
    ・ターゲットリストの重要な4要素
    ①精度  ニーズの高さ
    ②鮮度  一番いいタイミングか
    ③具体性 キーパーソンの情報、事業課題
    ④絶対数 売り上げ達成のための母数確保

    ⚪︎意思決定における最大のブレーキ
    →現状維持バイアス
    これを解決するために…
    ①顧客の課題を解決する提案になっていること
    ②顧客の提案評価基準の中で優位性を示せる提案であること
    ③課題解決の道筋や手順が一連のストーリーとして理解できること
    ④合理的でわかりやすいこと

    ⚪︎営業とは→情報加工業
    その企業に必要な「贅肉を削ぎ落とした状態」にして、シンプルなメッセージにしていく。
    機能や特徴を全てさらけ出すのではなく、「マッチングさせる意識」をもつ。

  •  来月から新規開拓チームに入るのだが、この本のメソッドはかなり役立つだろう。アウトバウンド営業において、どのような流れで行っていけばよいかが体制的に書かれている。内容を自分なりにまとめて、チーム内で運用したいと思う。

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著者プロフィール

株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。
■Twitter/@M_imai_CEREBRIX

「2021年 『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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