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本 ・本 (288ページ) / ISBN・EAN: 9784594088743
作品紹介・あらすじ
■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」
■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド
■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載！
営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから
・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」
・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」
・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法
……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。
本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。
営業パーソンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。
23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。
感想・レビュー・書評
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「営業」とはなんたるかを書いたビジネス本。
営業対象のリストの作り方や留意点、事前準備のやり方、プレゼンのやり方などを体系的にまとめてある。全く営業をやったことがない人であれば役に立つかもしれない。
だけど、なんだろう？読んでいて全くワクワクしないし、気付きを得られたという感じもない。
書いてある内容もわかるし、間違ったことは書いてないのだけど、「〜で？そこから先は？」とツッコミたくなる。なんか表面的すぎるのだろうか？
う〜ん、結局は営業の極意書なんてものはなくて、数をこなして自分で身につけていくのが王道なのかと思ったことはプラスだった、のか？
本なので、読んでいてワクワクして、すぐにも動き出したくなるものが読みたいね。
7
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研究職というお客様から一番遠い職種として働く私がSales is ...を読んだ。
・お客様が買わない理由に注目すること
・3C +2Cで危機感と買う理由に納得してもらうこと
・お客様のタイプをDISC理論で分析し商談をコントロールすること
営業をここまで科学的にコントロールできたら
私みたいなお人好しで、わかりやすく説明することが苦手な人間でも、[営業]できるのかな？
6
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営業とは何かを徹底的に分析し、そのやり方を事細かく書いた本。実戦に役立つようなものばかりで、すぐに試したくなるような豊富な内容だった。
3
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営業をする人は読んだ方が良い一冊。特にアウトバウンドセールスを始める方には良い。
意識、目標から行動、アプローチ、商談、クローズ、サポートまで細かく考え方やテクニックがわかりやすくまとまっている。繰り返し読んで身につけられるようにしていきたい。
2
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2021年、71冊目。
目的:今井さんのnote「Sales is cool＝営業はかっこいい」の詳細をもっと知りたい。
-議事録-
アウトバンドセールスができる人間が1番最強。 ＜序章＞
・重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
└成果をコントロールできるのは再現性 └営業は確率論 └失注理由を必ず述べる。 Ex)今、導入頂けない理由は？
弊社が選ばれなかった理由は何か？
・営業とは可能性を見える化する仕事 └契約するのは、「商品」でもなく「課題解決」でもなく、 課題解決できる可能性に契約している。
➡︎営業が身につけるスキルは、可能性の見える化 商談を通して、導入する「重要性」と「緊急性」をお客様に発見してもらう。
購買を検討する段階に入ったら、今度は「実現性の証明」と「自社の競争優位性」を示す必要がある。 ・これからの営業は「コンテンツ」を作れる人が勝つ └データの重要性(その中でも「顧客事例」） 顧客事例の重要性 ①お客様の見える化サポート ②お客様を否定せずに、問題提起ができる ③個人のトークスキルに左右されない
・成果のコントロールとは「営業プロセス」のコントロール
「営業の役割は目標達成」
「行動管理」「案件管理」
＜第1章＞ マインドセット 「売れる営業」が大切にしている10のルール └お客さんに必要とされるのは、”会う価値がある人”のみ。 ①商品の強みや特徴を「売り込まない」
大前提：商品を必要とする価値は、お客様によって異なるということ。 -この商品（主張）は優れている ➡︎機能や特徴、利点、効能 -お客様（主語）が課題を解決できる ➡︎価値 ②お客様を「主語」にして行動をする
顧客を主語に寄せる際のポイントは「売るもの提案」ではなく、
「買いもの提案」へのシフト Ex)この〇〇というサービスが売れ筋です。多くの企業に選ばれていて、現在キャンペーン中です。 Ex)御社の目標である3年後に社員数を2倍にするためには、今から〇〇に取り組む必要があります。そのための〇〇です。 ➡︎買い物アドバイザーになる。
③営業手動で「課題を見つける」
買おうと思っていないお客様が認識している問題点や課題は、 「今、お金を払ってまでも解決しなくてもいい」と思っている内容ばかり。 ➡︎解決すべき課題や課題に紐ずく「価値」を示すことができるかどうか。 相手の価値基準を「確かめる行為」であると同時に、 相手の価値に合わせて情報を加工して提案する「情報化工業」。 ➡︎商品情報を加工した「お悩み解決策」を繰り出す ④社内営業を重視する 優秀な営業パーソンこそ、周りを上手に巻き込む お客様の生の声を聞いたら、積極的にフィードバックをする。
⑤ブランドという「タスキ」を繋ぐ 「企業や商品ブランドを映す鏡である」
⑥「信頼」してもらう前に「信用」を目指す
⑦「第一印象」をコントロールする 「印象づくりはコミュニケーション戦略」
印象づくりの本質は「客観視」
⑧行動量は常にトップギアに設定する 「量が質を凌駕する」
多くのサンプルを集めて自身の仕事を改善する意識を強く持つ。 ➡︎意味のある数や量を増やして、営業活動を通して自分の手法を確かめている 組織から課された目標よりも高い数値を自分に課している
「勝負は細部に宿る」 ⑨会える人ではなく「会うべき人」と商談する 仕事の優先順位や時間の使い方は関係者軸で見極めている 経営にインパクトのある課題は、言わずもがな「重要性」と「緊急性」が高い。
➡︎決裁者アポ
⑩目の前の失注は「金脈」だと考える 行動・分析・実行を最短で何度も回して、営業プロセスの中で正解に近づけていく。
「兆し」や「買わない理由」といった、営業成果をコントロールするためのヒントを集めに行く。
2
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営業戦略の立案など営業支援を行う会社の執行役員の著者が自身の経験とノウハウから営業についての極意を書いた一冊。
気持ちの持ち方から準備、実際のセールスそしてアフターフォローと営業の各プロセスにおいてどのように準備や成果を出していくのかが書かれていて勉強になりました。
買わない理由を集め再現性を高めることために同じ商品を利用している顧客に取材するなどしてコンテンツをつくることや信頼より信用を得ることなどで成果にを多く出していくための準備を行うことやコロナ禍以降で対面できる可能性が低くなったからこそ営業力より探客力を磨くことなど闇雲ではなく計画的に行うことが営業力を上げることにつながると本書を読んで感じました。
情報を与えてSOLを得ることや断られにくいアボの取り方や話し方なども学ぶことができました。
そして商談を進めるにあたって行うコンサルティングセールスをリードセールスとコアセールスの２つから更に7つに分けて解説されていてより成果の出る営業手法をきっちりと学ぶことができました。
商談相手のことをしっかりと分析することやコミュニケーションを取るために商談相手を4つのスタイルから分類することや商談は合意と共感の連続で進むことを意識することなど商談における流れだけでなくそこで重要となるポイントも本書で学ぶことができました。
また提案書は起転承結でつくることや決裁者のコントロールのやり方や後任者が信用できるようになってからスイッチするアフターフォローなど商談以外の細かいところの解説もも勉強になりました。
可能性を見える化するという営業においていかに問題を課題として意識させて商談相手を納得させるかというプロセスが営業であるということを本書で学ぶことができました。
本書で解説されている成果をコントロールする術の実践を重ねることが実力を上げていくことに繋がると感じた一冊でした。
1
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重要なのは売れた理由ではなく買わない理由
信用は過去の実績、信頼は未来への期待
→まずはマイナスを作らない
ターゲットリストの作り方
1、精度 ニーズの高さ
2、鮮度 一番いいタイミングか？
3、具体性 キーパーソンの情報や事業課題、連絡先
4、絶対数 目標達成のためのリスト数
アポイント攻略
1、話すペースは1分間に450文字
2、インパクトアプローチで0.5秒の余白を作る
3、耳寄り情報を届けて対話のテーブルに着く
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感覚でやっている自身としては
参考になる内容でした。
価格の話は後にという点と、
商談のステータス把握を常に行なっていき
最良のパートナーとなれるように意識が重要
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著者プロフィール
今井晶也の作品
