セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術

著者 : 今井晶也

• 扶桑社 (2021年8月27日発売)

感想・レビュー・書評

[kodyhaseさんの感想 · 2022年6月13日]

コンサルに転職して半年、立場的にデリバリーばかりに意識が行っていた（世間に出ている多くのコンサル本もこちらが主眼に置かれていると思う）。
しかしよくよく考えたらこの仕事、クライアントから課題を引き出せないと発生しないわけで、そもそもどうやって取ってくるのかという疑問から購読。
具体的なケースも豊富で、十分期待に応えてくれる内容でした。提案営業の話は当面、これの実践で良い。

[tr26さんの感想 · 2022年5月26日]

営業全網羅、ボリュームたっぷり、深層解説

タイトルのとおり営業とは何かを構造的に示し、各プロセスの要諦を一つ一つ丁寧に解説。営業やったことなくても営業を理解できるレベルの解説

■概要(抜粋)
・売れた理由を売れない理由を科学せよ
売れた理由=成功はたまたまもあり複合要因。ゆえに分析は難しく、したとしても正しく認識できない。一方で売れない=失注=失敗には必ず理由がある。その理由を集めることが大切。
そもそも失注の方が圧倒的に多い。そこから逃げるか、丁寧に分析できるかが長い目で見た成否を分ける

・そもそも「買わない予定」の人に「買わないとダメね」と思わせる
買う予定の人は営業しなくても買いに来る、もしくは広告宣伝すればよい。買わない予定の人の「課題」を示してちゃんと導いてあげる。もちろんそれまでの準備や信頼構築がないとただのホラーストーリー、不快な人になりかねない

・課題とは解くべき問い。理想 - 現状=問題であり、問題を分析した中から出てくるもの

・失注の方が多い一方でやみくもなアタックリストもダメ。そこのメンテからちゃんとやる

■感想
営業未経験の私でも営業のあるべき姿=tobe像がよく分かった。各プロセスを理解してちゃんとコミュニケーションをとるに尽きるのだが、"ちゃんと"をちゃんと理解しないといけない。
信頼構築→課題ヒアリング(ここがミソ！課題は何ですか？と聞くバカはダメ。)→解決の方向性一致→そのための手段として売りたい商品が良いですよね、理由は〜→どうやったら社内で決済取れますか、サポートしますよ、ここまでやりきる。
かなりはっしょったが読み返したら思い出せる(経験せずに覚えるのは厳しい(^◇^;))

コンサル、問題解決の手法はあらゆる本が出版されており、『イシューからはじめよ』や『論点思考』が有名だ。読んですぐ実践できる様にはならないものの、かなりサポートしてくれている。それと同じ本が営業の分野でもでてきた。営業は根性、人間性と言われてきた中で、もちろんそれらも大切だが、「科学的に」とある様にお手本をまとめてくれたのは大変助かった！

[けなちょさんの感想 · 2022年4月21日]

頭では分かっていること，やっているつもりになっていたことが活字化されて整理されているといった内容です。
読んでいる間，自分の行動を振り返る，棚卸しの時間を与えてもらっている感覚でした。

[鈴木珠水さんの感想 · 2022年4月18日]

セレブリックス
営業代行

①売るのは不確かな未来
自分が売る商品でお客さんを幸せにする仕事。
想定通りにいかないケースもある。
分厚い信頼を得ることが必要。
他社の情報を話しすぎるパターンは、信頼できないと言う不安の方が高まる。他に迷惑をかけない。

②雑談から始めるな
熱烈なラブコール。会社のサービスをほめる。

③配慮はしても遠慮はするな
言われるがままのイエスマンにはなるな。
機能ではなく価値をアピールする。
100%共感してはいけない。

④やばい課題に気づかせろ
お客さんもわかっていない重要な課題をみつける。
未来をイメージさせる。

⑤この世に売れない商品はない
買った人に理由を聞きまくる。

⑥正しく失注しろ
買わなかった理由を聞く。
そうすると自分のダメな部分が見えるけど、これを聞いたからこそ改善点がわかる。
今後の改善につなげようとしてる営業マン、健気で印象が良い。

[りょうさんの感想 · 2022年4月10日]

セールスにおいて、自身の成果をコントロールできるようになるために手に取った一冊。
仮説検証・課題解決型の営業を実現するためには、事例のストックが重要。特に、顧客の課題を直接指摘するのではなく、同業他社の動向やIRを用いた仮説を述べることで、「同じように悩んでいる人がいるんだ。」と、安心して悩みを打ち明けてもらえる。
また、最終的には顧客と同じ方向を向き、同じゴールを目指して伴走する関係性を構築する必要がある。
自社を紹介する際は、何をやっているかだけではなく、「なぜやっているか」を述べることで共感を得やすい。
また、商談の後は時間が経てば経つほど顧客だけでなく、自分自身の温度感も下がってしまうため、できれば商談中、難しい場合も商談直後に次回のアポイントを取得することが望ましい。

直近読んだ営業本(SPIN、チャレンジャーモデル、台本、無敗営業)との共通項も多く、自身のセールスに大きく活かしていけそう。

[メガネさんの感想 · 2022年4月10日]

営業を技術職として捉えた本書。営業の本質を突いた具体的事例が多数掲載。

[さぬさんの感想 · 2022年3月29日]

具体例も交えながら、書かれており読みやすい。
営業職を長く勤めた方やこれからの方も読んで気づきがある一冊だと思います。

[からあげピエロさんの感想 · 2022年2月27日]

重要なのは売れた理由ではなく、買わない理由
買わない理由を記録する
営業とは、可能性を見える化する仕事

優れた営業パーソンは、状況に応じて
臨機応変に例え話や相手の状況に合わせた対話方法を選択できる

商品やサービスの基本情報や付帯情報をきちんと知る

成果をコントロールする為には　いい案件を任される状態を形成しておく必要がある

日頃から仕事は引き受ける
相談、連絡をしっかりする

ターゲットリストの見直しが必要
釣りで例えるなら、いい釣竿や餌よりも
魚がそこにいるかどうかが重要

ターゲットリスト
買ってもらえる可能性が高い、リストになっているか

ターゲットリストにおける鮮度
どのタイミングで営業すれば、1番買ってもらえるか

スマート・アウトバンド営業
先にお客様の役に立つこと
購買のタイミングをリサーチすること

無駄に嫌われない
闇雲にアタックしない
ゴリ押ししない

耳寄りな情報を伝える
テレアポ　
受付ブロック→接点がある情報を伝える
サービスの比較検討の際に情報提供だけでもさせて下さい

価格が高い
価格を高く設定したことによって実現できる提供価値を考える

お客様の側に問題や課題がある事を自覚させるステップ

課題を聞き出すのではなく、一緒に見つける
自分の仮説を元に質問する
恐怖やリスクを訴えかける方法
顧客事例の活用

起転承結
お客様が商品を導入して成功する物語

起　お客様は〇〇を目指すべきだと考えます
転　ところが今の状態だと実現できません
承　なぜなら問題を引き起こしている原因は〇〇だからです。
結　その為、商品を導入して改善を図りましょう

商品を導入した未来を見える化する　

❌何か質問はありますか
導入して実際に利用するとしたら、現時点で不安に感じることはありますか？

自分が関わった、購買担当者が昇格していくのが良い

[Aikoさんの感想 · 2022年2月24日]

Audibleで視聴。
特にアウトバンド営業について、具体的なトーク例などもあり、参考になりました。
ポイントがたくさんあるので改めて聴き直したいと思います。

[1484459番目の読書家さんの感想 · 2022年1月30日]

自身の経験を基に、漠然と感じていた営業ノウハウが言語化されており、大変読み心地が良かった。
何度も読み返したい本。

著者プロフィール

株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。
■Twitter／@M_imai_CEREBRIX

「2021年 『セールス・イズ　科学的に「成果をコントロールする」営業術』 で使われていた紹介文から引用しています。」