営業マンは断ることを覚えなさい

著者 : 石原明

• 明日香出版社 (2003年2月8日発売)

感想・レビュー・書評

[hitosujiさんの感想 · 2019年12月14日]

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[湯豆腐さんの感想 · 2017年3月13日]

しばしば日本の労働の仕方は非生産的であると指摘される。そんな働き方に警鐘を鳴らし、売れる仕組みを作ることが重要だと説くのが本書だ。特に著者の営業経験とコンサルティング経験を活かし、営業面と組織面の2つの領域における仕組み作りを提唱している。
企業の営業活動は4つのステップからなる。集客、見込み客フォロー、販売、顧客化の4つである。この4つの領域の内、集客、見込み客フォロー、顧客化を組織でカバーし、営業マンは販売に専念する。そうすることでリソースを集中し、効率的な営業活動が実現出来る。
では、営業マンをどのように働けばよいのだろうか。それは優秀な営業マンになりきることだ。顧客は良い商品だから買うのではなく、売れてる営業マンが自信たっぷりに紹介するから買うのである。アップル製品を思い起こしてほしい。あれらが大ヒットしたのもスティーブ・ジョブズの魅力的なプレゼンが大きな役割を果たしたことは言うまでもない。
ほぼ日刊イトイ新聞でコラム「おとなの小論文教室。」を担当する山田ズーニー氏は著書『あなたの話はなぜ「通じない」のか』で「メディア力」という概念を提唱している。コミュニケーションにおいて重要なのは何を言うかではなく、誰が言うか、どう言うかということである。営業マンは自社製品・サービスの勉強、競合他社の研究に終始せず、自身のメディア力についても注目し高めていくことが重要だ。
昨今ワークライフバランスが注目されており、自治体や各企業が働き方改善に向けての施策を実行している。プレミアムフライデーもその一つだ。そこで私が憂慮しているのは日本の改善案というのが近視眼的ではないかという点だ。つまり部分的な効率化を目指す一方で全体に目を向けず、その結果、生産性が上がらないという状況に陥ってしまっているのではないかということだ。プレミアムフライデーもただ午後三時の退社を促すのではなく、その時間に退社できるような効率的な働き方を実現する仕組みを作った上で実施すべきではないだろうか。
重要なのは全体を俯瞰し、最適な仕組みを作ることだ。木を見て森を見ないのであれば変わることはないだろう。

[omiteaさんの感想 · 2014年3月10日]

これから営業をしようという人にお勧め。

テレビなどの影響で、営業マンのイメージというのが、ネガティブになってしまっている気がする。

「営業はヘコヘコするものじゃない。」
当たり前のことを教えてくれる。
そんな本です。

[hiepitacoolさんの感想 · 2012年8月25日]

営業マンが成果をあげるコツについて言及されている。営業活動を4つのパーツ（集客・見込み客フォロー・販売・顧客化）に分類し、何かとコストがかかる営業マンは「販売」部分に注力させる。他のパーツは組織で仕組み化することで、営業マンの負担を減らす事ができ、ラクに売り続けられるようになれば売上・利益も上がる。☆あえて客に対して厳しい言葉をかけさせるなど一見無茶なアドバイスもあるが、それで売れるようになるなら試してみてもいいかも。経営者にも是非読んでもらいたい。

[hideteraさんの感想 · 2012年7月15日]

ああ、確かに僕たちが抱いてる営業マンはペコペコしたイメージだ。否定語を使って、思ったことを口にして、あえて断ることで主導権を握って売れる営業マンに見せる。仕組みづくり。

[mucctakanoriさんの感想 · 2012年2月26日]

営業マンは断ることで顧客との関係で主導権を握ることができるということであるが、このテクニックについては表面的なものだと感じ、最初この本を読んだ時は浅い内容の本を買ってしまったと後悔した。
しかし、後半を読んでみるとマーケティングに踏み込んだ内容になっており、非常に参考になった。
販売を4つのパーツに分けて、組織で効率的に仕組み作りをして、営業マンに1部分のみ任せるというのは有効なやり方であると感じた。
前半は営業マンにしか役に立たないが、後半はビジネスマン全般に使える内容になっているので、営業マン以外にもおすすめしたい。

[cocopandaさんの感想 · 2012年1月2日]

「初めての訪問先でも臆せず飛び込む」
「クレーム顧客にも嫌な顔をせずぺこぺこ頭を下げ丁寧に対応する」
「人一倍フットワークが軽く朝早く事務所を出て、夜遅くまで客先を飛び回る」

営業ってそんなイメージ強いけど


「そんなんじゃ〜これからの時代は駄目なんだよ〜！」
ってところから始まる


高度経済成長期の「モノがばんばん売れる時代」から
不景気で「モノが売れない時代」に世の中は変わっている


「断ること」で本当の信頼関係を作り
「あの営業マンから買いたい」と思わせる人間にならなきゃいけない

ってことがわかりやすく書いてあります。


また、本書の後半は
売上げの責任をすべて営業マンに任せるのではなく
会社として組織的に『売れる仕組み』（マーケティング）作りが
重要であるということが具体的にわかりやすく書かれています。


営業マンにとっても、中小企業の社長さんにとっても
すごく参考に成る本だと思います。

こんな本が今から約９年間にだされていたなんて驚きです。

[tomofumiy0414さんの感想 · 2011年12月18日]

この本で、営業の基本スタンスが決まった。
今でも、自分のバイブル。

[モタローさんの感想 · 2011年6月2日]

自分が買いたいと思う営業マンのとおりに振舞え。
営業過程を分析し、売るときにだけ営業マンに任せる仕組みづくりを。

[griffins1973さんの感想 · 2011年3月7日]

営業になったときにこの本を読まなかったら大変なことになってたと思います。SE入社した僕が営業も担当することになって初めて読んだ本です。
主導権を握ることの大切さやその手法が書かれていて考えるきっかけになりました。
また、マーケティングの概念についても触れられており、仕組みにする大切さを学びました。
今でも時々読み返す一冊です。