セールス・ルールズ: 営業マンはコミュニケーション力で売る!

著者 : 桑原正守

• ジェイ・インターナショナル (2007年8月1日発売)

感想・レビュー・書評

[takaさんの感想 · 2016年5月9日]

「モノを売るには売り込んではいけない」。売りたい気持ちをだして「売り込む」時は、客はどんどん引いていく。相手が「進んで買いたくない」と思うなら、こちかも「進んで売りたくない」という態度を基本とすべき
「あなたの役に立つと思うから進めているが、あなたが買いたいと思わなければ、けっして買って欲しくない」と心から相手に言う
今までの顧客と営業マンの関係から、互いに良きパートナーの立場になること。自分の持ち味を全面的に打ち出して、顧客に自分をよく知ってもらうこと
顧客はいつ現れるかわからない
購買意欲は育てるもの
客の状況は日々変化する
簡単に顧客を見限らないこと
見込み客に対して
継続的にフォローする。関心と信頼を築いていく
顧客別のスケジュール化。一度コンタクトをとったら、次回にコンタクトする日を決めてしまい、計画的にフォローする
スキルやテクニックより、場数を踏むこと。つまり、行動量を増やすこと。そのためには、「すぐやる習慣」を身につける。目の前のことを淡々と「すぐやる」と、行動量は自然と増えていく
・　そのポイント
形だけでもしてみる
イヤなことを先にする
雑用を溜めない
人から好意を持たれるためには、まず自分が相手を好きになること。
他人から好かれたいと思うなら、まず自分を好きになること。そして、自分を好きになるためには、自分の魅力を見つけて、その魅力をどんどん磨き上げ、自分に自身が持てるようになるものを一つでも作ること
魅力を出すために
分が傷つくことを恐れない。傷つくからこそ磨かれて魅力がアップする
とにかく人の目を気にせず、参加してみようと思うこと
照れることなく、ありのままの自分をさらけ出すほうが、周囲もずっと気分がよくて高感度も高まる
「ねたみ」を「憧れ」の気持ちに変えていく。「あの人に近づきたい」、「教わりたい」と思うようになる
他人を「褒めてあげる」側に回れば、自然と人気や人望が集まる。そのためにも相手の行動に批判ではなく、興味をもつこと
人から好かれるコツ
人間は、自分を褒めてくれたり、評価してくれる人を好きになる傾向がある
自分を共通点がある人に好意を持つ傾向がある。(類似性の法則)
見慣れたもの、聞き慣れたものを好む傾向がある。相手と接触の回数を増やすことで好かれるようになる。(単純接触効果)
完全主義を手放す。完全主義の人は自分に完全を求めるのと同様に、他人に対しても無意識のうちに完全を求めることが多くある。
立場の恩人＝命の恩人、になる
人望を得るには
→　素直、謙虚、誰からでも学ぼうとする、気配りができる
信頼を得るための行動は継続的に続けられて初めて効果を発揮する
自分で自分の立場を高めようと思えば思うほど、実は立場を低くしてしまっている
ミラーの法則
タイムラグがあるが、必ず自分のところに返ってくる
必ずしもその人から返ってくるとは限らない
打算や駆け引きがあると、それが本人に返ってくる(本心が出る)
客の購買意欲が最も高まるのは、「購入後のメリットが描けたとき」
自分がどう話したかではなく、「相手にどういうメッセージが届き、どのように理解してもらえたか」が重要
コミュニケーションの目的は、メッセージを伝え、相手を行動へと導くこと。営業マンで言えば、相手をクロージングまで持っていくことができて、初めて目的を達成したと言える
必ず相手の心を開いてからメッセージを入れる
セルフコミュニケーション＝常に自分と会話しながら物事を決定している
第一印象で判断されることも多いので、印象は大切
相手との感情を共有して、声のトーン、話すスピード、呼吸、表情などのペースをあわせることで、共感が芽生え、相手に安心感が生まれる
本音ならば相手に否定されても、絶対ひるまず撤回しない。本音から出た言葉は何よりも強い
商談で断るのは、ある程度早い時期に行う
できるだけ叱るポイントは具体的に指摘し、相手の気づかいをもって話す
質問を投げかけられると、質問を受けた人は否が応でも、その内容について考えさせられる。質問は大きな力を持っている
質問をどこに焦点を当てるかによって、相手が向かう意識の方向も、そこから出てくる答えも変わってくる
部下に対して自分の頭で考えさせるコミュニケーションをとることが肝心。そのポイントは上司の質問力にある
質問力をつけるためには、自分自身に質問する癖をつけておく(セルフ・コミュニケーション)。「この人苦手だな」と感じたら、「なんでこの人が苦手なんだろう？」と自分自身に質問する
クエスチョン・コード
①「もし」と「なぜ」
② オープン・クエスチョンとクローズ・クエスチョン
ポジティブな質問とネガティブな質問
ヘビーな質問とライトな質問
「もし」は未来を想像させるキーワードで、「なぜ」は過去を振り返らせ、原因と結果を探っていくために必要なキーワード
オープン質問で会話の幅を広げる、相手に考えさせる
「なぜ」を「なに」や「どのように」という表現を使うことで、和らいだり、関心を未来に向けることができる
「私が正しく話したのか？」と振り返って、もう一度自分の言い方を検証してみるべき
部下が考えてる間、じっと待たなければならないが、大事なのは「答えは必ず部下の中にある」と信じること。部下から出てきた答えこそ、本人がやる気を持って行動できる解決策

[a-bookshelfさんの感想 · 2011年7月31日]

営業マンが身につけるべき習慣が書かれてます。
それぞれ基礎的なことばかりではあるものの、それらがきっちりできてる人はなかなかいないけど、そういうことって意外と大事で、たまにこんな風に指摘してくれる本があると背筋が伸びます。