どんな人にも大切な「売る力」ノート 最年少役員が書き続けた仕事の「気づきメモ」

津田晃

• かんき出版 (2010年2月1日発売)

感想・レビュー・書評

[H.Satoさんの感想 · 2014年12月5日]

売ることは信頼を得ること。
給料を誰からもらっているか、を。
呼ばれた関では時間通りに行き、呼んだときは20分前に到着しておくこと。
成長する企業は多様性を重んじている。
一流の人の周りには一流の人が集まる。
厳しい仕事や環境は大きくしてくれる。

[ともてぃさんの感想 · 2014年5月8日]

営業力とは基本を愚直に実行することと教えてくれる本。
愚直に真面目に、そしてマメに行動すること。
そして、お客様のことを第一に考えること。
これがトップセールスへの道であると説いている。

[fukusuke74さんの感想 · 2014年4月15日]

営業とは何か？仕事をすると言うことは何か？

その本質的な事を教えてくれる。そんな本です。
作者が営業をして居た時の、日頃の気づきが書かれています。

そのほとんどは、昨今のビジネス書に書かれており、決して目新しい事ではありません。
しかし、その気づきが積み重ねられた将来像を示してくれています。

奥深く読み応えがあり何度も繰り返し読みたいと思うと共に、自分でも頑張ればそれなりになれるかもしれない。そういう勇気、やる気をくれる本です。

[チョコタンさんの感想 · 2013年11月29日]

証券まんから上り詰めた言葉を語っている。

[toyosuke1206さんの感想 · 2013年5月20日]

野村証券の元専務が、若い頃から大切だと思った「気づきメモ」を元に、内容を再編集した本。よくある「仕事に対するスタンス」を説く啓発本だが、わかりやすい語り口で書かれており、読みやすい１冊。

以下、参考になった点、引用、自己解釈含む。

・企業で働くということは、成長できる場を与えてくれ、且つ成長を指導してくれるインストラクターも付いて、なおかつ給料まで頂ける。こんな恵まれた環境は無い、と思えたら仕事の取組み意識も変わる。

・営業に出たならば、必ず次回の「宿題」をもらってかえること。宿題＝次回訪問の理由づけになる。

・出身地の話、名前の話というのは、万人に共通するお近づきトークネタ。日頃からエリア毎の特徴（県民ＳＨＯＷのような）や、名前の由来辞典などを読んでおくと、初対面での強力なネタになる。

・大切なのはクイックレスポンス。依頼内容をフルで仕上げて答えるよりも、途中経過でも早くに回答すること。これが信頼を上げるコツ。

・仕事は最初はつまらないもの。でもいつまでもつまらないままなのは、本人の責任。仕事の面白さは自分で探すもの。

・仕事は締めるところは締め、緩めるときは緩めないと、持続的な質の高い仕事にならない。きゅうきゅうだらり、きゅうだらり。

・借りたお金は返せるが、奪った時間は返すことが出来ない。

・約束の時間には、ホストの時は２０分前に、ゲストの時は待ち合わせ時間のちょっと前に、行くようにする。遅れるのは論外だが、早く着きすぐるのもＮＧ。早すぎても、遅すぎても、謝ることから商談が始まってしまう。これでは良い関係が築けない。

・美点凝視。相手の良いところを見て、良いところを伸ばす。

・電通の鬼十則
　①仕事は自ら創るべきで与えらえるものでは無い。
　②仕事は先手先手と働きかけていくことで受け身でやるものではない。
　③大きな仕事と取り組め　小さな仕事は己を小さくする
　④難しい仕事を狙え　それを成し遂げるところに進歩がある　
　⑤取り組んだら離すな　殺されても離すな　目的達成までは
　⑥周囲を引きずり回せ　引きずるのと引きずられるのでは　永い間に天地の開きがでる。
　⑦計画を持て　長期の計画を持っていれば忍耐と工夫とそして正しい努力と希望が生まれる。
　⑧自信を持て　自信がないから君の仕事には迫力も粘りもそして厚みすらがない
　⑨頭は常に全回転　八方に気を配って一分の隙もあってはならぬ　サービスとはそのようなものだ
　⑩摩擦を怖れるな　摩擦は進歩の母　積極の肥料だ　でないと君は卑屈未練になる

・知恵だけ出してもお客様はできない。まずは汗。汗+知恵があってお客様がついてくる。

・踏み切る、割り切る、思い切るの３切るを忘れるな

・風に揺れる柳の木をイメージする。しなやかなトライ。

[fujiit0202さんの感想 · 2012年9月4日]

本日ご紹介する本は、

野村證券の営業で実績を上げてきた著者が
20代の時からコツコツと、
毎日のように書き続けてきた「備忘ノート」。

そのなかからどんな人にとっても
大切な77の気づきメモを公開した１冊。

ポイントは
「信頼」

営業というのは、単に物を売るのではなく
お客様の問題解決をすることです。

前提として問題の解決ができないと
話になりませんが、

基本は信頼であり、
信頼を得られれば買ってもらえます。


「約束」

どんなに忙しい時も、お客さまと
１度かわした約束は小さなことでも守る。

約束を守るというのは、
相手との信頼を積み上げて行く一番簡単な方法です。


「先回り」

お客様より半歩先回りして行動出来る人は、
どんな仕事でも成功します。

言われたことしかしないような考え方だと、
全てが後追いの仕事になります。

「この次はこうなるような気がする」
と、常に先を考えるクセをつけましょう。



「超１流」

３流＝人の話を聞かない
２流＝人の話を聞く
１流＝人の話を聞いて実行する
超１流＝人の話を聞いて工夫する

超１流への第一歩は、
いろんな人に話を聞いてみることです。


ぜひ、読んでみてください。



◆本から得た気づき◆
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営業とは物売りではなく、ソリューションビジネスだから、信頼を得られれば買ってもらえる
課題を与えられたとき、ただ言われたことをやっている人と、やり方を自分で考える人の差は大きい
約束の時間を守るというのは、相手との信頼を積み上げて行く一番簡単な方法
やるべきことが山積みだと逆に追い詰められて、そこでいいアイデアが浮かび、仕事が面白くなる
繁忙期ほど１日の終わりの１０分を使って１日の仕事を振り返り、明日の予定を確認し直す
お客様より半歩先回りして行動出来る人は、どんな仕事でも成功します
「オレはこの程度の人間でいいや」と思った瞬間、苦しみもないけど、喜びもない人生が始まる
「面倒くさいの心」を乗り越えられるのが、マメさを持った人のパワー
どんなに忙しい時も、お客さまと１度かわした約束はどんな小さなことでも守る
口うるさいお客さま＝「自分がどうしてほしいか」というニーズを常に言葉にし、ヒントとして発信してくれている
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◆目次◆
第1章 売れる人の基本は、「能力よりも意欲」
第2章 売れる人の「目標の見つけ方、壁の乗り超え方」
第3章 売れる人の、「毎日の基本と自分チェック」
第4章 売れる人の、「やる気が出るキッカケと行動」
第5章 売れる人の、「信頼のされ方、好かれるコツ」
第6章 売れる人の精神力!「面倒くさいの心」を乗り越える
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◆マインドマップ◆
http://image01.wiki.livedoor.jp/f/2/fujiit0202/81a9f0dc97665313.png
　

[clh46576さんの感想 · 2012年8月10日]

当たり前の気付きあり 再読

[Mさんの感想 · 2012年5月12日]

★要約★
営業でモノを売るために一番大切なのは信頼関係。
実は、どんな人にも「売る力」は大切である。
なぜなら営業は人生と同じで、
信頼関係によって、やりがいや生きがいが生まれてくるからだ。
では、その信頼を築くにはどうすればよいか、
やる気を出すにはどういく気持ちで臨むべきか、
行き詰まったらどうすればよいか、
野村證券元専務の津田さんが備忘のために書き留めたメモ。

★感想★
人生をマラソンに例えているところがとても共感できた。
トップ集団を走る人、
マイペースでじわじわ上位に組み込む人、
景色を楽しみながらマイペースで走る人、いろんな生き方がある。
どんな生き方を選んだとしても、
他人のペースに巻き込まれないよう、人生設計としてどのあたりを走っているのか自分の意思をもっていたい。

[みっちゃんさんの感想 · 2025年7月11日]

売る、というより、人間関係の本！人に売るんだものね！考えてみたら当たり前・・・

[yamaさんの感想 · 2020年3月29日]

お客様との面談後には、必ず宿題をもらうこと。

相手が驚くほどのクイックレスポンスで返す。(あなたが最優先という表明)

姿が見えない電話だが、普段以上にこちらの意識・姿勢が伝わるので注意。

三現主義。by本田宗一郎
まず現場へ行き、現物を見て、現実を知ること。

同じ働くなら、楽しく。

プロとは1番失敗した人のこと。
勝ちにまぐれの価値あり、負けにまぐれの負けなし。by野村克也
→失敗の原因分析と再発防止に努める。

部下を育てるのは
・「美点凝視」…長所を伸ばし、欠点は咎めない。
・数字だけで判断すると人は成長しない。小さな成功体験を積ませる。
・部下が成長しないのは上司のせい。気軽に相談される上司になる。

[rio-purpleさんの感想 · 2019年3月10日]

・宿題をもらって帰る
・帰ったら期待値の10分の1でいいからクイックレスポンス
・アポ前に「あなたに会えて嬉しい」という気持ちを高めておく
・欠点は見ないようにして、美点だけを凝視する
・人の話を聞いて、工夫を加えて実行する

私も、ひとのメモを読むのではなく、自分の備忘録をつけるべき

[omiteaさんの感想 · 2019年2月21日]

野村証券の営業。マインド等はとても参考になるが、スキル的な要素や、営業手法が、業界による特徴の高さや、今の時代背景も通用するかが不明。

[naohirotさんの感想 · 2016年12月21日]

野村証券の役員まで上り詰めた方が、これまでの経験則を棚卸してくれた薫陶。
営業マンが想定された記述だが、どの職種にもあてはまる根源的な示唆が多い。
咀嚼し納得したことを活かすのが大事だと思う。
時代、マーケット、個々の強み弱みに応じて、必要な時は意志を持って修正して使わなければならない。

[thaseさんの感想 · 2016年1月24日]

野村證券出身の方が書かれた営業術をまとめたノート。
基本的には「お客様の為になるためには・・・」という目線から書かれているので
具体的ですし、参考になります。ただやはり当然では有りますが、
読後は「超基本的」なことの徹底が非常に重要、ということを改めて感じさせられました。
新入社員、よりも4－5年経過された方が再度読むのにもいいかもしれません。
以下抜粋
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・営業に行ったら、必ず宿題をもらいなさい
・10000円を9500円で売るのはセールス行為ではない。
10000円を10500円で売るのが、営業マンとしての能力。
・その日の仕事は、絶対にその日のうちに終わらせる
・お金をもらう社会では、「脳ある鷹は爪を隠す」は単なる力の出し惜しみ
・雨垂れ石を穿つ
・相手より先に電話を置かない
・呼ばれた先では時間通りに。呼んだ席では20分前に。
・「これは無駄なことかもしれない」と感じた時ほど、もう10分頑張ってみる。
その積み重ねは決して無駄にはなりません。
・10回中1回うまくいくスイングをするのがアマ。10回中10回出来るのが、プロ。
・親指を舐めて爪が乾くまで考える。（夜と朝の3分間、考える時間にする）

[mococo34さんの感想 · 2014年3月6日]

また読みたいです

[ま～さんさんの感想 · 2012年4月14日]

トークスCDで要点を耳勉。
とても勉強になった。

[tetsu-sさんの感想 · 2012年3月26日]

野村證券で最年少役員に抜擢された経歴を持つ津田晃著。そんな津田さんが毎日のように書き続けてきた「備忘ノート」を元に書かれた一冊です。
常に前を向き続けてきた津田さんだからこそ描ける、様々な“気づき”が凝縮されています。
中でも“「俺はこの程度の人間でいいや」と思った瞬間、苦しみもないけれど、喜びもない人生が始まる。”という一節が忘れられません。

営業マインドを磨く教科書として、何度も何度も読み直したい一冊。


以下、備忘録
◆売る力と言うことは、信頼を得ることと同じことなのだ
◆ひとつのことを継続していくことで、新しい知識が体系的に身につく。それがプロ社員になる近道なのです。
◆背伸びを忘れた時、成長も止まる
◆「口はひとつで、耳はふたつ」
◆社会に出て働くと言うのはマラソンのレースと似ています。大切なのは、人生設計としてどのあたりを走りながら進んでいきたいのか、という自分の意志です。
◆失敗を「ああ、やってしまった」で済まさず、その根本となる原因を考え、次のトライへの糧とする。その繰り返しで経験を積んだ人が、仕事人となることが出来るのです。
◆プロとは一番たくさん失敗した人
◆電通“鬼十則”(P,103 )
◆仕事に慣れると“無駄を減らすこと＝努力の量をセーブすること”になってしまいがち。いい仕事は「汗→知恵」の順序で付いてくる
◆本田宗一郎さんの“三現主義”とは「まず現場に行くこと、そして現物を見ること、その上で現実を知ること」
◆迷ったり、困ったりした時はしんどい道を進む。そして、決めた以上は後悔しない。なぜなら、ラクな道を選んで失敗したら、後悔するからです。
◆苦しい時ほど、仕事に集中する。「俺はこの程度の人間でいいや」と思った瞬間、苦しみもないけれど、喜びもない人生が始まる。

[antlersigeさんの感想 · 2012年2月17日]

基本的なことを書いてあるが、だからこそ響くものがある

[kuma1102さんの感想 · 2011年10月1日]

厳しさを教えてくれる電通の「鬼十則」
①仕事は自ら「創る」べきで、与えられるべきではない
②仕事とは先手先手と「働き掛け」て行くことで、受け身でやるものではない
③「大きな仕事」と取り組め、小さな仕事は己を小さくする
④「難しい仕事」を狙え、そしてこれを成し遂げるところに進歩がある
⑤取り組んだら「放すな」、殺されても放すな、目標完遂まで
⑥周囲を「引きずり廻せ」、引きずるのと引きずられるとでは、永い間に天地のひらきができる
⑦「計画」を持て、長期の計画を持っていれば忍耐と工夫とそして正しい努力と希望が生れる
⑧「自信」を持て、自信がないから君の仕事には迫力も粘りもそして厚味すらがない
⑨頭は常に「全廻転」、八方に気を配って一分の隙もあってはならぬ、サービスとはそのようなものだ
⑩「摩擦を恐れるな」、摩擦は進歩の母、積極の肥料だ、できないと君は卑屈未練になる

自分を成長させる3つの約束
①当たり前のことを言い訳にしてはいけない
②欲張り過ぎてはいけない
③チャレンジし続ける心を持つ

行き詰ったときに思い出す言葉
①「下見て暮らせ、上見て励め」
②「足らざるを常と思えば不足なし」
③「得意澹然、失意泰然（六然訓より）」

六然訓
①自處超然（じしょちょうぜん）：自ら處すること超然＝自分自身は何事にとらわれず
②處人藹然（しょじんあいぜん）：人に處すること藹然＝人に対しても好意に富み
③有事斬然（ゆうじざんぜん）：有事には斬然＝起こった事柄にはテキパキと処理し
④無事澄然（ぶじちょうぜん）：無事には澄然＝平安無事の時は心を澄ませ
⑤得意澹然（とくいたんぜん）：得意には澹然＝得意の時は奢らず、淡々とし
⑥失意泰然（しついたいぜん）：失意には泰然＝失意の時はゆったりと堂々としておれ

[choco20050211さんの感想 · 2011年9月17日]

きゅうきゅうだらり、きゅうだらり

六然訓
至誠通天
百術不如一誠