小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方

著者 :
  • かんき出版
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レビュー : 5
  • Amazon.co.jp ・本 (190ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784761269197

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  • コンサルビジネスの場において,実用的に使える内容。自分のコンサル業に対しても使えるし,クライアントにも使えるワークシート・クエッションが多岐にわたる。
    項目をまとめておくと取り出しが楽。

  • 儲かる仕組み3ステップ(ABCシステム)

    A ステップ① Attract(アトラクト)

    目的:見込み客の集客

     ポイント:無料プレゼントの準備
          付き合いたいお客さんの「ペルソナ=理想のお客像」作成

    ツール 
    <情報形態>
    ノウハウ 最新調査レポート 成功事例集 無料診断

    <提供媒体>
    小冊子 動画DVD 音声CD ウェブコンテンツ

    <告知ツール>
    FAX-DM 展示会 ウェブサイト

    B ステップ② Build(ビルド)

    目的:信頼関係と立場の構築
     
     ポイント:フォローアップ 価値観共有
          先生になること

    ツール メール 会報誌・ニュースレター 音声ダウンロード 電話 ウェブセミナー

    C ステップ③ Convert (コンバート)

    目的:商談(契約と排除)
    ポイント:お客さんに会う理由を与える
          購入への問題を排除する

    ツール セミナー 講演会 説明会 個別相談


    自社セールスの勘違い

    1.良い商品・良いサービスを作れば、売れる!

    良いもにすればするほど売れなくなる。
    付加価値の高い商品であるほど、売りづらいという矛盾がある
    目に見えない「情報」こそが付加価値
    付加価値はお客さんに伝わらなければ、「ない」のと同じ
    付加価値が高ければ高いほど、それを説明するのに時間がかかり、お客さんにとってはわかりにくくなる

    2.優秀な営業マンを育てれば、売れる!

    社長ほど売れる営業マンは育たない。
    社長ほど自社の商品・サービスのことを理解していて、
    売ることに本気になっている人はいないから。


    昔は商品を売っていたが、今はサービスを売っている


    そもそもお客さんと会えない

    付加価値の高い商品、目に見えないサービスというのは、じっくりと説明してはじめて売れる商品になる

    価格競争に陥るメカニズム

    お客さんは、商品が直接的に理解できない。だから、どれを選んだらいいかわからない。

    失敗したとしてもダメージの一番少ない、安い金額の商品を買おう、となりやすい

    価値判断の基準を教えることができれば、そしてその基準にあなたの会社の商品が合致していて、価格より価値が上回ることを十分に説明できれば、売ることは難しくない。


    優秀な人材が来てくれる可能性は低い

    人材がいなくても売れる仕組みづくりが必要

    人材を取替え可能なシステムにしておくことこそばビジネスの安定につながる


    お客さんが商品を購入するまでの4段階

    第一段階 ”無知” (問題に気づいていない状態)

    第二段階 ”無関心”(問題解決の必要性を感じていない状態)

    第三段階 ”検討” (問題解決の方法を探している状態)

    第四段階 ”最終評価” (購入にあたっての懸案事項を評価している状態)


    旧来型の営業ノウハウはなぜ使えないのか?

    旧来型営業ノウハウでうまくいくとされる方法は2つのパターンしかない

    1:数をこなす
     
     「足で稼げ」「断られてもナンボだ」
     「検討段階にあるお客さんを早く見つけ出せ」
     努力、根性、気合が求められる。
     そんなパワーを持った人はめったにいない。

    2:営業トークを鍛える

      一般的な営業本の多くはこれ
      成約率をあげようと質のアプローチ
      それができれば売り上げアップする
      だが、そんな能力ある営業マンはほとんどいない
      鍛えるにしても時間がかかる

      金額の安い、わかりやすい商品であればこの方法は使えるかもしれない。

      営業トーク向上は強引さを招く
      ネットで口コミが広がりやすくなっている時代に、強引な営業トークで誘導してお客さんに不信感や不満を待たせてしまうと悪い評判が立ち、会社の存続にもかかわりかねない。

     このような営業トークによる成約率アップによって売り上げを上げるというのはおすすめできない


    売る方法ではなく、買いたくなる方法を

    旧来型の営業手法の問題点はたった1つ
    「いかに売るか?」ということ

    営業トークを鍛えるという場合、いかにお客さんを「説得」するか、という一言につきる。

    説得ということは、つまり、お客さんが本来はほしいと思っていなくてもなんとかしてほしいと思わせろ、ということ。

    旧来型営業では、三段階めの「検討」状態にあるお客さんをいかに探すのか?ということを考えていた
    営業スキルの高い人であれば4段階めの「最終評価」を乗り切るための説得をしていた。

    そこで競合と逆を行き、1段階め「無知」、2段階め「無関心」の状態にあるお客さんを集めることに注力します。

    旧来型営業方法とABCシステムの5つの違い

             旧来型     ABCシステム
    ①必要な能力  能力が必要    能力に頼らない
    ②社長の仕事  トップ営業    チェックのみ
    ③スタッフの育成 数年単位   3ヶ月程度でOK
    ④仕事の範囲 一人の営業が全プロセス  分業
    ⑤お客さんとの接し方 説得       教育


    営業プロセスを3つに分解する

    A:Attract B:Build C:Convert

    (1)A:Attract

     上流の稚魚を捕まえるステップ
     たくさんのお客さんをひきつけるというステージ

     興味を持ってくれるであろう「見込み客」の連絡先を獲得し、いつでも連絡が取れる状態にする

    (2)B:Build

    信頼関係と立場を構築すること

    あなたの会社が取り扱う商品分野に関して「先生」である、というふうにお客さんから思ってもらう

    ”かかりつけのお医者さん”的な立場を目指す

    (3)C:Convert

     クロージングにあたる部分

    専門家として、お客さんにとって自分の商品が本当に使えるものなのか、お客さんの要件を満たすことができるものなのかを、一緒に確認してあげるだけ。


    集客のための無料のプレゼントを用意する

    無料のプレゼントは商品のリトマス紙

    無料だからこそ、力を入れる

    まずはお客さんが欲しいものを提供し、話を聞いてもらえる関係を築きます

    どのようなプレゼントを渡すべきなのか?

    専門家として情報を整理してお客さんにとって使える形で提示してあげるとうのは非常に価値が高いこと、といえます。

    (1)ノウハウ

    次のようなタイトルをヒントにして、あなたの会社のノウハウをプレゼントの形に作れないでしょうか?

    ・「○○を選ぶ7つの基準」

    自分にピッタリ合った商品を選ぶにはどうすればいいのか、を教えるノウハウに使えるタイトル。

    ・「○○をする33の方法」

     いわゆるTips集といもの。1テーマにつき、様々なコツやノウハウを教えるもの。お客さんには非常に喜ばれやすいノウハウ形態の1つです。

    ・「なぜ○○を解決できないのか?」

    お客さんが悩んでいることが解決できない本当の理由を教えるタイプのもの。すでによく言われているような原因ではなく、新しく聞くような価値観を提示することがポイントになる。

    (2)最新データの調査レポート

    (3)中立の視点のある成功事例集

    (4)無料診断

    ここで大切なことは、しっかりとした診断でないほうがいい、ということ。それよりも「今すぐ、わかる」という手軽な診断が良い。


    情報をどのような形にして配るのか

    無料プレゼントのツールにもいろいろある
    4つの代表的ツール

    ツール①:小冊子

    情報を数十ページ程度の簡易的な冊子のようにまとめたもの。図説やイラストなどを増やし、読みやすさ、わかりやすさを重視する。最近ではマンガで解説するという方法もある。

    ツール②:動画DVD

    プロのナレーターを入れるような会社案内の動画ではなく、社長、開発者、担当者などが情報を伝えるという形をとります。

    実際に中身を見てもらうにはハードルが高く、届いたのはいいけどもみられていないことも多く、いかに見てもらうかを考える必要がある。

    ツール③:音声CD

    ツール④ウェブコンテンツ

    無料プレゼントで満足度を高めるには?

    (1)無料プレゼントの価値を伝える
    (2)無料プレゼントの見た目の分量を増やす
    (3)ハウツーを詳細に説明する
    (4)使わせる
    (5)成果を教える

    無料プレゼントの満足度を高める5つの方法

    無料プレゼント
     ↓
    価値を与える
    見た目の分量を増やす
    使い方を詳細に説明する
    使わせる
    得た成果を教える

    お客さんの満足度を高める
    無料は武器であって、本質は価値の提供にある


    どのようなツールでお客さんにアプローチするか

    代表的な告知ツールとその使い方

    ①FAX-DM

     1配信あたりのコストが10円以下と劇的に安く、費用対効果が非常に高いのが魅力

    ポイント・誰に送るか? ・何をメッセージするか?

    A4用紙1枚で何を伝えるか

    「お客さんが得られるものは何か」に答えることが最重要

    FAXを見てもらうために(事務や秘書を突破する)

    「もしこのFAXをデスクに置かなかったことが判明した場合に自分の立場がどうなるのか?」を考えた内容

    つまり、このような情報が手に入らなかったときに損と思えるようなものであるかどうか?

    たとえば、「○○業界の動向レポート」「○○問題を解決する調査レポート」をプレゼントします、というような内容であれば、「ああ、それなら必要だったのに」と上司におこられる可能性がある。
    であれば、いったんデスクに置いて判断を仰ごうということになる

    ②テレマーケティング

    ここでのやり方は無料プレゼントの売り込み

    ただし、売り込みといっても、「もらってください」というスタンスではありません。

    「今○○についての業界動向レポートの最新版をお送りしたいと思い、ご連絡させていただきました。ご担当者さまのご送付先をおねがいします」と伝える

    その無料プレゼントがお客さんにとって必要であれば、「送ってあげるよ」というスタンスです。ですから、アポイントを取る時のように無理やりねじ込むのではなく、必要か必要でないかを確認していくだけです。

    この方法には利点が3つあります。

    1、ストレスがたまらない 営業マンに限らず、売り込みという行為は生理的にストレスがたまるもの。

    2、ステータスが下がらない 売り込みではなく、「ほしければあげる」というスタンスを守る

    3、誰にでもできる

    「必要か必要でないか」を確かめるだけですから、アポイントを取ったり、商品を売り込んだりする時のように、さまざまな応酬話法やテクニックは一切必要ない。

    ほぼ一定のスクリプト(台本)に従い、話していくようにするだけ。


    スキルや経験が必要なく、数時間の訓練で済む

    大半は、このステップはアルバイトで実施している


    ③展示会

     展示会などのイベントを利用する方法

    ポイントはただ1つ、正しく目標を設定すること

    その目的とは商品を見せて説明することではなく、いかにターゲットとなる人の名刺を集めるか。

    ブースでは商品名やロゴをデカデカと掲示するのではなく、「無料のプレゼントを差し上げます」というお客さんが得られるものを一番目立たせることがポイント

    展示会に関してもう一つ大切なのがフォローアップ。

    1回目のフォローアップは、できる限り早くすることが鉄則。翌日にはフォローアップの電話をする。→テレアポ業者を使ってもOK。場合によってはメールでもよい。
    その際にはあらかじめテンプレートを決めておく。


    ④ウェブサイト

     成約が取れるウェブサイトとは?
     
     無料プレゼントを前面にだし、お客さんのリストを獲得することを目的化した設計とデザインが必要

     ポイント1 全ページ設置
     
     場所は本文の一番下とメニューの一番上。

     ポイント2 ヘッドライン

     ヘッドラインの役割は「このページをもっと読みたい」と思ってもらうこと。

     ポイント3 目的外の行動ボタンはいれない
     
     お客さんの集中力を削ぎ、逃してしまうことになる

    無関心を検討段階に持っていく

    セールストークを作成すること
    FAX-DMやウェブサイトなどで無料プレゼントの魅力を伝える。

    無料のプレゼントをさしあげるというだけでは足りない、「今、感じている問題は、放っておくと大きくなりますよ」ということを伝える内容にする。


    お客さんの現在を知る

    ①お客さんがもともと持っている思い込みにはどんなものがあるか?

    ②お客さんは変わらないことで、どのようなメリットを得ているか?

    ③あなたの考えを採用するのをやめる要因は何か?


    ”先生”という立場を構築する

    「あの先生から買いたい」となれるか

     お客さんにとって、その分野でのかかりつけの医者(先生)という立場を構築する

    先生になることが、このシステムのポイント

    ・売り手が商品に対する知識を持っているか?

    ・売り手が信頼できるかどうか?

    ・ブランド


    あなたの会社が先生になるべき4つの理由

    理由①ビジネスは論理で決定しないから

     人間とは感情で決定してから、論理で理由づけをする

    理由②その分野のスペシャリストと取引したいから

     お客さんは、自分で決めるだけの力をもっていない

    理由③好き嫌いは取引にとって重要な要素だから

    理由④継続的な取引のためには主導権を握る必要がある
       から

     商品に満足してもらい継続的な取引を目指すのであれば、お客さんをある程度、こちらでコントロールできるようにしておく必要があります。


    ■どうしても先生になる必要がある4つの理由

    ①ビジネスは論理では決定せず、人間の感情に左右されるから
     ↓
     先生がすすめるものであれば、否応がなく購入する

    ②その分野のスペシャリストと取引したいから
      ↓
     お客さんは自分で決めるだけの力を持っていない

    ③好き嫌いは取引にとって重要な要素だから 
      ↓
     長期にわたって関係を続ける気にさせる必要がある

    ④継続的な取引のためには主導権を握る必要があるから
      ↓
     お客さんをコントロールし収益を圧迫されないようにする

    信頼関係を築くための重要な方法

    ☆接触回数を増やす

     60分を1回会うより、15分を4回会ったほうが好意を抱きやすい「ザイアンス効果」

    手段

    メール、会報誌・ニュースレター、音声ダウンロード、ウェブセミナー(動画)、電話など


    ☆自分をオープンにし、お客さんの共感を呼び起こす

    ☆問題解決を図りたいお客さんに行動をうながす

     「お客さんの購入プロセスに即するようにして最適で最良の情報を提供する」
     
     ①お客さんは何に不満・不安を感じているのか?

     ②お客さんの問題を放っておくとどうなるのか?

     ③お客さんの問題の原因は何か?

     ④その問題を解決する方法にはどんなものがあるか?

     ⑤いくつもある方法論の中で自社の商品の優位性はどこであろうか?

     ⑥商品を購入する際に出てくる疑問は?それをBuildの段階で、コンテンツ提供の形で解消してあげられないか?
     ⑦すぐに簡易的にでも問題を解決してあげられないか?
     ⑧専門家として教えてあげられるハウツーは?

     あなたの商品が延長線上にある問題解決をしてあげること

    順番が重要

     情報をどんな順番で伝えるか?ということ

     上記①~⑧までの質問の答えを並べ変える。


    セールスに頼らないフォローアップツール

    ・メール
    ・会報誌・ニュースレター
    ・音声ダウンロード
    ・ウェブセミナー(動画)
    ・電話

    人の能力にまったく頼らないで、こうした手段・ツールを活用して行う。

    ツール①:メール

    来たらすぐに読みたくなるようにメールを設定する必要がある。
    大きなポイントとしては、まずは一定のスタイルを決めること。

    そこで武器となるのが「ステップメール」です。

    ステップメールとは、あらかじめ設定しておいたメール内容をスケジュールごとに自動配信するシステム。

    1回目はA、2回目はBというようにあらかじめ決めておく。
    お客さんが資料請求の登録をして一番気持ちが盛り上がっているころに「いいコンテンツ」を送り続けることで、「この会社からのメールは読まないといけない」と思ってもらえるようにする。

    件名に決まったタイトルを入れたり、差出人名を目立つようにしておくこと

    ツール②:会報誌・ニュースレター

    1~10ページ程度の情報提供誌を送る方法

    1ページであればFAX送信可能で、それ以上であれば郵送。

    商品を購入してもらっていないお客さんに対しては、FAXであれば2週間に1回、郵送であれば、月に1回程度が適切。

    ステップメールと同様に登録してから1ヶ月めはこれを送る、2か月目はこれを送るというスケジュールを作っておくこと

    時勢にかかわる部分だけを変更して送るという方法を取れば、手間もかなり省略できるはず。

    ツール③:音声ダウンロード

    インタビュー形式で録音する
    1人でいいので聞き手を作り、あらかじめ用意した質問を聞いてもらう。それに答える形式。

    これまでのメールや会報誌・ニュースレターで話した内容の復習など、わかりやすい内容にしてあげることがポイント

    ツール④:ウェブセミナー(動画)

    生中経にすると非常にライブ感があり、質問にも答えることができるので満足度も非常にアップする。
    しかし、時間が決まるので参加できる人には限りがある
    逆に録画であれば、すきな時間に見てもらう形式にできる。しかし、その分、見るのを忘れてしまわれたり、ライブ感が失なわれたりというデメリットがある

    一長一短なので、どのように選ぶかはご自身のスタンスから考える必要がある。

    ウェブセミナーによるフォローアップというのは急速に増えてくものと思われる。


    ツール⑤:電話

    売り込んだり、長話をするのではない。

    ウェブセミナー前日などに「明日ウェブセミナーなので、確認の電話させていただきました」
    ダウンロード版の音声などを「お聞きいただけたでしょうか?」と問い合わせるなど、
    単なる確認にとどめておく。

    短く、ハッキリ、堂々と伝える

    今後も、電話を活用する場面がでてくるが、共通していえることは、売り込まない!ということ。


    お客さんの元に行くのではなく、お客さんに来てもらう

    先生という立場を崩さない
    時間の効率化

    のため

    スムーズに個別相談へ来てもらう方法

    ①セミナー

    先生、アドバイザーたるあなたの会社が、問題解決の方法に関するセミナーをするという方法。

    伝えづらいニュアンスや別のテクニックなどを話し、プラスアルファの味付けをする

    時間は2,3時間がベスト
    それ以上長くなると、よほどのコンテンツが必要

    人数は7~10名程度

    セミナー後の商品販売を考えるなら、小規模にするほうが成約率があがる。

    ちなみに、セミナーで話すと緊張するということもあったり、お客さんによっては仰々しいと考えたりする傾向がある。その場合は「勉強会」と名前を変えてみるのも手です。


    ②講演会

    基本的にはセミナーと変わらないが、スピーカーが異なる。別の専門家に話してもらうのが講演会。


    ③説明会

    基本的にはセミナーと同じ形式ですが、話す内容があなたの会社の商品・サービスを中心にすることになる

    すでにお客さんになってくれて、成果を出している方に出席していただけると、さらに信憑性が増す。

    パネルディスカッションの形式で、お客さんに語ってもらうのです。


    個別相談に案内する

    セミナー、講演会、説明会から個別相談に案内する方法

    話すのはスピーカーではない、別の係りにしてもらうこと。それだけ守ればOKです


    個別相談の7つのステップ

    個別問題の目的:お客さんが正しく問題をにんしきしているかを確認すること

    ・現在の問題について正しく認識しているか?
    ・その問題を放置しておくと、どんなことになるのか?
    ・理想の未来についてあなたの会社とのズレはないか?

    ということをしっかりチェックする

    ステップ①:オープニング(目的共有と質問の許可)

    まずは個別相談の目的を共有します。
    「今回、個別相談に参加していただきましたが、○○という目的となります」と述べる

    目的を明確にして確認する

    相手から同意をもらったら、相手の答えを持って、「いくつか質問させていただいてよろしいでしょうか?」と質問の許可を得ます。

    お客さんの警戒感を解くために「本題の前に雑談に入れ」という常識がある。この7つのステップでは、その必要はない。

    ステップ②:質問+具体化

    「どんなことでお悩みですか?」「どんな課題をお持ちですか?」から開始する。あとはその話を具体化していく。(重要)

    お客さんの話の中であいまいな部分を「具体的には?」「たとえば?」「それはなぜ?」と質問していって、どんどん具体化する。

    5W2Hを明らかにすることを目標にする

    聞くべきことをチェックリスト化しておく。

    ステップ③:優先順位をつける

    ステップ④:これらの課題解決するためにどんなことをしてきたか?

    ステップ⑤問題をさらに深化する

    ステップ⑥満足条件をチェックする

    「どういう状態になれば、満足できますか?」

    ステップ⑦相手が言ったことを整理整頓する

    「本日の目的である○○は満たされましたでしょうか?」


    どのように商談をするのか

    購入への問題を排除する

    買わない理由をなくす

     お客さんが買わない理由というものを売り手としてなくしていくことも必要

     心理的な抵抗を減らすことは非常に重要


     「90日使って成果がでなければ全額返金します」という返金保証はその代表的な例と言える。

    リスクを減らす方法だけではない、
    お試し版を作って先に効果を実感してもることもできるし、買いやすいように分割払いにするというのも1つの手。

    実際、コンサルティングメニューでは、アドバイスを実践しても成果がでない場合、すべての販売を代行しますという保証を付けた。


    変化しないメリットを想定する

     買わない理由の中で意外と意識しないのが、変化しないことで得られるメリット。

     人が最も恐れるのは「経験したことがないこと」です


    Convertのステップ

    ステップ1 会う「理由」を作る

    ①セミナー
    ②講演会
    ③説明会

    ステップ2 個別相談をする

     7ステップで相談にのる。

    ①オープニング(目的共有と質問の許可)
    ②質問+具体化
    ③優先順位をつける。
    ④課題解決のために何をしてきたか。
    ⑤問題をされに深化する
    ⑥満足条件をチェックする
    ⑦相手が言ったことを整理整頓する

    ステップ3 会う「理由」を作る

     以下の質問からよくある反論とリスクをなくすためにできることを作る。

    ・お客さんは商品の導入に失敗した時、どれくらいの金銭的な損があると感じているのであろうか?

    ・お客さんは商品の導入に失敗した時、どんな問題、課題が発生するかも・・・と考えているであろうか?

    ・お客さんの変化を好まない人は誰であろうか?それはなぜであろうか?

    ・商品を導入することで、こんな問題が起こるかもしれないと誤解していることはないであろうか?

    ステップ4 クロスセルを実施する

    あらかじめクロスセルする商品を決めておく


    営業マンの肩書を排除、先生にふさわしい名称へ

    住宅販売
    「住宅購入アドバイザー」に名称変更

    一見、セールスをやめるというのは遠回りに見えるが、実は、効率・効果を考えれば近道だということは少なくない。

    営業部や課長という名称と肩書を廃止して、
    「○○コンサルタント」「○○エキスパート」「○○コンサルティング部」など先生にふさわしいイメージにつくり直すことで業績を伸ばした会社は数多くある。


    フィリップ・コトラー

    リピートしてもらうためのコストは、新規客を集めるコストの5分の1

    といっている。

  • 総論としてはタイトルで期待させるほど革新的な仕組みとは思えなかったので残念。
    部分的に使ってみたいアイデアは色々ありました。

  • Fax-DMをつかう。顧客の相談役になって育てる。

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