「営業」を設計する技術

著者 : 藤冨雅則

• かんき出版 (2014年2月5日発売)

作品紹介・あらすじ

誰もが諦めた商品が突如、売れ始めた。その営業手順を一挙公開!多くの営業チームを救った驚異の実務ノウハウが、ついに書籍化!

感想・レビュー・書評

[hinayuriさんの感想 · 2014年11月24日]

営業マンのマンパワーに依存せず、顧客から御社の商品を知りたい、買いたい、という「環境」を作ることが構造改革のポイント

市場を攻略しようとする場合、市場の選定や自社商品が波及していくキッカケとなる「インパクトユーザー」を狙い打ちせよ

「社会的証明」 ・・・ 他人の行動を参考にして自分の行動を決める心理状態のこと

事業の定義 ・・・ 社長、社員の想い　「われわれはなぜこの商品を売らなければならないのか」がハッキリする

営業マンは、自分の売っている商品が、顧客から必要とされると自信を持つもの。自然とモチベーションも上がり、自信の裏付けからさらに新規開拓力も向上していく好循環スパイラルへと突入していく。

商談相手が思わず前のめりになる情報を収集し、鋭い切り口の提案をしていく。
　たとえば、有価証券報告書に記載されている「基本方針」など

下手な鉄砲を数打っても当たらない。余計なことをやれば、どんどん本来到達すべき目標から遠ざかっていく。結果を出したいなら、本質的な課題解決策を見つける必要がある。

営業が成長する3つのステップ
① 見込客が求めている理想の姿（あるべき姿）と現実とのギャップを見つけ出し、
② 「そのギャップを埋めるにはわが社の商品が最適ですよ」と気づきを与え、
③ 購買へと背中を押す

戦略作りは顧客心理から逆算する
　商品の購入目的に繋がる「欲求」を明らかにする
　法人なら「欲」は「経営目標」となる

営業マンは「売る」という視点から、「理想の姿を気づかせる」という視点に移り変えることで、説得力は倍増する

顧客心理を読み取るのは営業マンの役目。市場心理を読み取るのはマネージャーの役目。

市場の選定　→　インパクトユーザーの獲得　→　一気に市場開拓を進める

一つの市場を徹底攻略していると、顧客の「かゆいところに手が届くアプローチ」ができるようになる。市場を絞りきることで提案ノウハウが溜まり、商談の際に単なる業者とは見られなくなる。「理想の姿を実現してくれるパートナー」として位置づけられるようになる。

「自社の優位性」と「市場の欲求」の２軸で市場分析してみる

「フェルミ推定」を活用する

自社商品の価値を高めるのは製造現場だけではない。どのような顧客と取引しているかで決定される。
取引先が一流先ばかりであれば、多くの人はその会社も一流であると認識する。
→　「信用の移転効果」

＜戦略＞
① 自社の優位性を明確にする
② その優位性を欲しがる市場に狙いを定める
③ 参入市場の売上規模を推定する　・・・　売上計画と現場の活動を一致させる
④ 利益の上がる市場か否かを見極める
⑤ 誰も真似できない差別化で参入障壁を作る　・・・　取引先実績は誰にも真似できない
⑥ 市場を段階的に攻略し、事業を強くする　・・・　次々と市場を横展開し、さらなる参入障壁を作る

営業で成果を出すには、行動ありき、ではない。顧客が欲しいという感情をいかに引き出すか、ということに焦点が当たっていなくてはならない。

顧客は自分の課題や問題点、希望や理想などを理解してくれる営業マンに好意を抱く

我々が焦点を合わせるべきなのは、要求ではなく欲求である。マーケットインという言葉は、要求対応思考ではなく、「欲求充足思考」と考えるべきである。

４項目情報収集法
① 見込客にとっての＜理想の姿（あるべき姿）＞とは
② 見込客の＜現状＞とは
③ そのギャップとなる＜課題＞や＜問題点＞とは
④ 契約、購買などの＜阻害要因＞とは
　これらを情報収集できれば見込客の関心を引くことができる

商談の場で「うまいことを言ったから決まった」などと考えるのは勘違い。商談は、面談時に決まっているのではない。商談が終了した後の会議室で決まっているのである。だからこそ、提案書を会議室の中に潜入させ、提案の真意が正確に伝わっていくよう、細心の注意を取り計らう必要がある。
提案書には、相手の会社の実情に沿った写真や言葉を挿入する。

世の中は、過去の常識を覆し、新しい常識を打ち出した人を、新しいリーダーとみなす

顧客の声を重視していてはいけない。顧客が求める理想の姿に焦点を合わせるのである。

[くろしろうさんの感想 · 2014年11月20日]

設計して差し上げないといけないお客様がいるので、買ってみた。
マーケティング意識を持って営業活動をしていくことが肝要だと説いていた。

[WOOOさんの感想 · 2019年12月15日]

・市場開拓の手法が実際ある企業を例に出して説明されるため、頭に入りやすい
・営業の仕方も事例踏まえて、細かくプロセス分けて、具体的な方法を掲載することで実行しやすい

[mapleさんの感想 · 2019年6月12日]

営業に関する横断的なスキルについて記載されている。

タイトル通り、初心者向けにも易しいないよう。

結局根性だけではダメなわけで。

[fujiit0202さんの感想 · 2017年7月11日]

新規顧客から仕事を受注するための労力と
リピート顧客から仕事を受注するためのの労力では
１０倍から２０倍違うと言われています。

本日ご紹介する本は、
効率よく受注できるようになる
手順や仕組みを紹介した１冊。


ポイントは
「波及」

本書で提案している方法は、
まず、その業界の影響力の強いユーザーに
狙いを定めて受注を取り、実績を作る。
その後、その実績を元にその業界に広げていくというもの。


「狙う」

引き合いのあった案件を都度対応するのではなく、
自社のウリを高く評価する市場を狙う。

そして、その市場に影響力のあるユーザーに狙いを定めます。

一つの市場を徹底攻略していると、
顧客のかゆいところに手が届くアプローチができるようになるものです。


「２番手」

影響力のあるユーザーでもトップ企業は
なかなか攻略が難しい場合があります。

２番手、３番手は必然的にチャレンジングな
意思決定を行う可能性が高いので、
ねらい目かもしれません。

ぜひ、読んでみてください。


◆本から得た気づき◆
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戦わずして勝つ環境を整えることが、利益を獲得し成長し続ける最良の方策
営業マンのパワーに依存せず、顧客から御社の商品を知りたいという環境を作ることがポイント
ランダム営業をしている限り常に消耗戦を強いられる
一つの市場を徹底攻略していると、顧客のかゆいところに手が届くアプローチができるようになる
どこの市場がおいしそうかと言う視点だけで見てしまうと、競争の土俵に上がることすらできない
自社商品の価値を高めるのは、どのような顧客と取引しているかで決まる
一流の企業と取引すると企業のレベルがあがる
自社の優位性がないまま、市場開拓しても人件費と販促費のムダ使いに終わる
専門家だけに任せると部分最適になりがち、全体最適の設計思想が必要
焦点をあわせなければならないのは最終顧客
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◆目次◆
プロローグ ゼロから市場開拓の「勝者」になる
戦略1 競争せずに売上が伸びる市場を「狙う」
戦略2 強い影響力を持つインパクトユーザーを「決める」
戦略3 影響力ある販売実績を武器にして「拡げる」
エピローグ 波及営業で事業を飛躍させる

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[shohei-hosokawaさんの感想 · 2017年3月19日]

営業は習熟するのが早い

[shuji-miyanariさんの感想 · 2014年6月6日]

営業マンと言うよりは営業マンを管理する立場にある人向けの一冊です。
企業の営業活動における成功例や失敗例の原因を徹底的に解説していて、読み物としては非常に面白い内容でした。

[bays12さんの感想 · 2014年4月4日]

会社の商品を紹介、販売するのが営業マンの仕事と位置づけられるが、その方法を如何に良くするか？良い例、悪い例を挙げながら、その改善策を紹介。ただ、やみくもに取り組めば良いわけでもなく、戦略と方法を考える事の必要性を大きく説いた一冊。