1000人のトップセールスをデータ分析してわかった 営業の正解 ( )

山田和裕

• かんき出版 (2023年2月8日発売)

作品紹介・あらすじ

『営業の正解』というタイトルを見て、違和感を抱く人もいるかもしれません。
「営業に正解などない」
「営業は属人的なもの」
「営業が100人いたら、100通りのやり方があっていい」
そう教えられ、その考えに染まってしまっている人にとっては、今まで信じていた常識が根底からくつがえされてしまうからです。
実は、業種・業界を超えて「できる営業」に共通する成功特性があります。それが“営業の正解”です。逆に、「できない営業」に共通する失敗特性(悪い癖)もあります。それは営業の不正解 = 間違いです。
この本は、1000人以上のトップセールスにヒアリングを行い、そのノウハウを標準化・見える化して見えてきた、共通する成功特性 = “営業の正解”のエッセンスを48にまとめたものです。「できる営業」と「できない営業」 のよくあるパターンを対比させながら、営業の悩みに答える形で正解を導き出します。
また、豊富な事例や分析例を各項目の中に織り込みます。例えば、IT、自動車、保険、医薬、旅行、行政営業、機械、部品、建築、住宅、飲料、人材派遣、事務機器、飲食チェーン、総合物流などです。
これから「できる営業」を目指す人は、まず「初級編」から見てください。
実績を上げていてレベルアップを目指す人は「中級編」。
すでに「できる営業」として評価されて、部下の指導や将来的なマネジメントを目指す人は「上級編」をご覧ください。
さらにその上の科学的な営業を目指す人には、「トップ・オブ・トップ編」も用意しています。
読者のみなさまが、この本をきっかけに、「正解がないと誤解されている営業」についてもっと深く考え、さらにステップアップされることをお祈りしております。
(以上、「はじめに」「第1章」より抜粋)

感想・レビュー・書評

[けんつさんの感想 · 2025年2月18日]

他にもいろいろありますが、営業本なのに、後半に書いてある　できる営業は"プロセス主義"で唖然とした・・・ 営業で結果にこだわらなかったら、どうすんだよ　結果あってのプロセスでしょ

[さぬさんの感想 · 2023年11月15日]

プロセスについて、細かく書かれている。
私には参考図書でした。

[モリーさんの感想 · 2023年7月17日]

1000人のトップセールスが持つノウハウを見える化する事によって、精神論だけではない、倫理的な視点での解説が参考になりました（一部、精神論の内容有り）仕事のプロセスに重きを置いた内容のため「自分は出来ているかな？」という答え合わせの意味も込めて読み進めました。

[ガンバルクイナさんの感想 · 2023年5月31日]

プロセス参考になった

[ミケ@北陸さんの感想 · 2023年5月7日]

類書に触れていると、新しい発見はなかったが、腑に落ちる内容は多い。営業を改善したい人が最初に読むと収穫が多いかも。

[カズンズンさんの感想 · 2023年3月21日]

「できない営業」は、質問にピンポイントで答えず、また同じ説明を最初から始めてしまいます。
⇒
ピンポイントで返答するには
①事前に準備しておく。
②具体的にお聞きしてもいいですか？
逆質問する


業績の悪い店舗は、「集客作業」と「フォロー」が左上にあり、いずれも十分には時間が費やされていません。その反面、「勉強会」や「清掃」など、それほど力を入れなくてもいい業務の時間が比較的多くなっています。
⇒
これはなんでだろう？
・めんどくさいから
・人とコミニュケーションをとるから
・やらなくても給料もらえるから
多分この3つ。
自分は優先順位は
・コール数
・リスト作成
・アポ修正
・受注率アップ修正


必勝パターンの共通点は、無料の「疑似体験」です。
RCMPでやるのは難しいよな〜
最初につくるから制作費がかかるし、
成果が出ないから。
・1度作ったものを他で転用できないのか？
・他で最初の制作費つくれないか？
ボードゲームカフェなら…

著者プロフィール

●株式会社フリクレア代表取締役。プロセスコンサルティングの第一人者。「プロセス見える化」と「プロセス評価」を連携させた〝プロセス主義®〟を提唱。特に営業の見える化を得意とし、業種・業界にとらわれず、100社以上の大手・中堅企業のプロセス改善・営業強化に貢献。
●1000人以上のトップセールスに行ったヒアリングと分析をもとに、「できる社員」の勝ちパターン = 成功特性を標準化して「見える化ツール」にまとめる独自の〝3次元プロセス分析法®〟を開発。
●総合商社丸紅での船舶ファイナンスからIT業界へ転身。ERP(基幹システム)の旧バーンジャパンを経て、ソフトブレーンでSFA(営業支援ツール)のトップセールスに成長する過程で、「結果を出すためのプロセスの見える化と人事評価の連携が重要であること」に気づき、世の中に広めることを決意し、2008年にフリクレアを起業。1984年一橋大学商学部卒業。宮崎県出身。

「2023年 『1000人のトップセールスをデータ分析してわかった 営業の正解』 で使われていた紹介文から引用しています。」