頭のいい人だけが知っている説得力

平田貴子

• かんき出版 (2024年7月10日発売)

作品紹介・あらすじ

どの職種においても、ビジネスパーソンの仕事の大半は、「説得」です。
ビジネスでスピーディーに成果を出すためには、相手からイエスを最短距離で引き出すことが重要です。
ところが、なかなかイエスをもらえないというのは、多くの人の現実でしょう。
「何回も企画を練り直してもノーと言われる」というように、一人の人からイエスがもらえないこともあれば、「課長からはイエスをもらえたけれども、部長からノーと言われ、役員までたどりつけない」というように、一つの壁を突破しても次の壁に阻まれるということもあります。

では、さまざまな利害を持つ相手を説得するためには何が大切か。
それが、「Yes Code」です。
「Yes Code」とは、それを実行すれば、説得したい相手から簡単にイエスを引き出せる行動や考え方のこと。プログラミングでは、コードを入力してポチッとエンターキーを押せば、自動的にプログラムが動き始めますが、それと同じようなイメージです。「Yes Code」を習得すれば、「これはイエスをもらえないだろうな……」という難易度の高いシチュエーションでも説得に成功するという最強のツールといってよいでしょう。

今日から「Yes Code」を意識して取り入れれば、今まで説得下手だった人も、
途端に説得上手に生まれ変わります。
私が実践している「Yes Code」についてあますことなくお伝えしていこうというのが、本書の目的です。

感想・レビュー・書評

[しゅーやさんの感想 · 2024年7月21日]

プレゼン力、影響力を高めるマインドセットなど、日常の仕事で使いやすいが一部ありました。
ビジネス書に読み慣れてる人には、自分の仕事の仕方の振り返り目的でパラパラと読み流していくと新たな気付きがあるかも。

[syamadaさんの感想 · 2025年7月25日]

相手の「感情」に注目することが、説得力を高める最大のポイントであることがわかり、その上で説得に必要な手順を学べる本です。
営業、商談などの交渉で、論理的に説得できる材料を伝えているものの、うまくいかなかったという経験をした方は実は多いかもしれません。
人は感情で意思決定するし、感情で決めた結論を後から論理で正当化していくと著者は説きます。
説得はロジカルに行うことより、相手の感情をゆさぶり、わしづかみできるかの方が重要とのことです。
「影響力」を持つこと、準備を行った上で交渉に臨み、信頼をつかむことの大事さと、それぞれのステージでのポイントを教えてくれます。
営業、商談がうまくできないと悩む方などが読んでみると、これまでと違うマインド、アプローチで改善のきっかけをつかめそうな1冊です。

【特に覚えておきたいと感じた内容の覚え書き】

「正しいことを言えば説得できる、さまざまなベネフィットを伝えれば説得できる、できない理由をつぶせば説得できる、という３つが大きな誤解。相手の『感情』という要素が抜け落ちている点が共通点。否定された、自分の意向を無視している、窮屈といった感情面の動きを考慮したい。」
「人は感情で意思決定するし、感情で決めた結論を後から論理で正当化していく。相手といったん感情的に通じ合うことができれば、どんな決断においても、感情的な判断をいとも簡単に正当化してくれる。」
「準備の中で最も重要なのは、相手のベネフィットを突き止めること。どんな説得内容でも、相手にベネフィットを感じさせないと、人は動かない。ベネフィットには機能と感情に分かれるが、特に感情面のベネフィットが重要。その中でも『恐れ』の感情は意識しておきたい。」

【もう少し詳しい内容の覚え書き】

・説得は一般的に「ロジカルに説得することが大切」というイメージがあるが、説得に必要な要素としてはわずか。それより重要なのは感情で、相手の感情をゆさぶり、わしづかみできるかが成功率を左右する。好き嫌いも含めて、感情によって意思決定しているウェイトは大きい。
・マーケティングとは「効率的に売るための仕組みを作ること」だが、説得がその根幹を形成している。注目を集め、顧客と信頼・信用関係を作り、心に刺さるような広告（メッセージ）を作り、役立つ商品と理解してもらい、購入してもらうプロセスだが、それは説得と非常に似ている。

○説得にまつわる誤解
・正しいことを言えば説得できる、さまざまなベネフィットを伝えれば説得できる、できない理由をつぶせば説得できる、という３つが大きな誤解。相手の「感情」という要素が抜け落ちている点が共通点。否定された、自分の意向を無視している、窮屈といった感情面の動きを考慮したい。
・人は感情で意思決定するし、感情で決めた結論を後から論理で正当化していく。相手といったん感情的に通じ合うことができれば、どんな決断においても、感情的な判断をいとも簡単に正当化してくれる。

○「影響力」がないと、説得できない
・話の内容以前に、説得する人の相手の思考や行動を左右できる力である「影響力」が大きく物を言う。「ポジション」「パッション」「エクスパティ（専門性）」「ノンバーバル（声、話し方、見た目、表情、ボディランゲージなど言葉にできない感覚的なものなど）」が、影響力をつくる代表的な要素。
・説得の際、相手とのパワーバランスを客観的に見極め、弱い部分を別の要素で補完するのが大事。自分だけでなく、周囲の人の影響力を使い、自分だけでは足りない影響力を保管する方法もある。他者をいつでも使えるわけではないので、日頃から自分の影響力を高める努力が重要。
・日頃から自分の仕事に熱意と献身を示す、同僚や他部署の人たちと人間関係を構築することでパッションを、自分が比較的得意なことや好きな分野に打ち込む、興味のあることを勉強することでエクスパティを、普段から言葉以外も意識しておくことでノンバーバルを、それぞれ鍛える。
・すべて自分の責任だと考える、何が真実かを見極める、自分がコントロールできることにフォーカスする、といったマインドセットは、影響力のベースとなる。周囲から信頼されやすくなり、説得するときでも話を聞き入れてもらいやすくなる。

○説得は「準備」で決まる
・準備の中で最も重要なのは、相手のベネフィットを突き止めること。どんな説得内容でも、相手にベネフィットを感じさせないと、人は動かない。ベネフィットには機能と感情に分かれるが、特に感情面のベネフィットが重要。その中でも「恐れ」の感情は意識しておきたい。
・説得のプロセスで最も相手に使いたいツールは「アドバイス」「命令」だが、それは感情的にうまくいきにくい。もっと大事なのは、問題を発見する「質問」、すでに知っていることで語りかけていく「ストーリー」、頭に残りやすく理解しやすい「比喩」の３つを使いこなすこと。

○信頼をつかむ
・気遣い(Care)、コンディション、冷静(Calm)、一貫性(Consistency)、明確さ(Clarity)、確信・確実(Certainty)、の６つのCを意識する。説得のときだけやろうとしても相手に見透かされるので、普段から習慣づけて自然と備わっているようにすることが重要。

○説得の5ステージ
・説得には、観察や許可などで説得する状況を整える→説得する相手との距離を縮め信頼関係を築く→相手のペインポイントを知りペインを増幅する→ポジティブな相手の欲求を知り、理由を引き出し、本心かを確認→提案で行動を起こさせる、という５つのステージがある。
・説得のプロセスで肝となるのは、ステージ３と４で行うヒアリング。苦手な人も多いが、「傾聴、理解、共感」の３つを意識して取り組めば、徐々にヒアリング能力が高まる。相手との会話の行き来の中で感情的なベネフィットまで引き出せれば、相手の要求も聞きながら落とし所を見つけられる。

[shotaronohonさんの感想 · 2025年5月26日]

YES codeが具体的な場面も含めてわかりやすく書かれている

[Masayaさんの感想 · 2025年2月3日]

説得できないと、「いっても無駄」、「何もわかってくれない」と相手批判になってくるが、自責の観点も考えようみたいなところがメインの内容。すごくわかる。

[ZAZIさんの感想 · 2024年8月21日]

説得！というよりも、円滑なコミュニケーションのために大切なことが、分かりやすくフレームワーク化されています。

正しければ相手が受け入れる、というものではない、むしろ感情を逆撫でする。人は感情で意思決定する、だから感情が先。
影響力がないと説得できない。「私の言うことを聞かない」＝「自分には影響力がない」
信頼していない人のことなど誰も聞かない。
ものすごく、共感です。

[takeyokuyomuさんの感想 · 2024年8月17日]

Yes code を身につける
自分が望むことを実現する＝決定権ある人、相手にそのように動いてもらう。
相手に自分が望むように動いてもらうには
→
①自分の信頼と影響力を高める。影響力が弱ければ補う手段を考える。＝影響力強い人に話してもらう。ノンバーバル（声、テンポ、トーン、ジェスチャーで見た目からの挽回）など
②誰がどう動くと自分の望みが実現できるか考える。
相手がそう動くために大事なことは相手の感情を特に大事にする、大切にしてるポイント、嫌がるポイントを把握。感情を動かすにはどういう言い方、どういう内容を作るのが良いか。
事前準備の徹底。