スーパーマーケットのブルーオーシャン戦略

著者 : 水元均

• 商業界 (2009年6月26日発売)

感想・レビュー・書評

[toyosuke1206さんの感想 · 2012年8月29日]

・競争が激化する小売業の中で、いかにブルーオーシャンを見つけて利益を高められるかが重要。

・商いの心得として儲け過ぎるべからずという思想が染みついているが故に、極端に利益が取れない業界となっている。もっと儲けることを目指すべきだ。儲けがあってこそ人材育成ができ、業界の発展がある。

・ブルーオーシャンの発見の為には、自社の強み弱み×「客の喜び」で考えること。他企業との比較で考えると、似通った売り方＝レッドオーシャンになってしまうので注意が必要。どの軸で客の喜びを極大化するかを決めること、そして敢えて注力しない捨てる軸も明確にすることで、一丸となった取組ができる（戦略キャンパス）。

・目標の「利益高」を先に決めることがポイント。日々目標利益残を確認し、達成する為の行動に落とし込むことが必要。

・低粗利率商品だから売り込まないのではなく、低粗利律商品だからこそ何個売らないと目標の粗利額に達しない、という発想転換が必要。

・各カテゴリでの粗利額上位品目が直ぐに言えなければならい。

・鮮度基準の考え方を転換せよ。消費期限までの残り時間で大幅な割引するのではなく、加工日からの経過時間で「少額の値引き」をすること。これによりロス率・値引き率が大幅に削減できるだけでなく、商品の回転率が飛躍的に向上する。鮮度の良さがお客様に伝わり競合他社との圧倒的な差別化になる。

・商品のコトの開発が重要。１人前あたりの単価のミエルカなど、お客様の５感を刺激する。売り込む商品は333の法則で展開を。（３倍のフェイス、３倍の発注、３倍のコトＰＯＰ）

・パートの教育に力を入れろ。女性は競争心をうまく煽ると、もの凄い成果を上げる。そしてチャレンジした人を褒めちぎる文化を作れ。褒めるではなく、褒めちぎるのがポイント。そこまでやらないと人は動かない。

[kirin03さんの感想 · 2011年6月12日]

スーパーマーケットがどうやったら儲かるか具体的な手段を含めて書いてある本。

ただ、ブルーオーシャンかどうかはちょっとむずかしいところ。売り方や商品・POPの見せ方が主になっているからかも・・・
ビジネスマンのような普段利用しない非顧客が増えたとか。顧客の変化が見えないところがちょっと残念。アンゾフの既存×既存の域の気がする。

[matsutake2010さんの感想 · 2010年10月10日]

●常識はすべての可能性を奪い取る。
●”価格競争＝レッドオーシャン”をいつまで続けるのですか？
→”価格競争のみの闘いは、最終的には資本力の強い企業が勝つ。
●”ブルーオーシャン”とは”競争のない世界”
→競合他社とは”異質”の闘いをする。
●”勇気”と”絶対にやり抜く執念”さえあれば実現可能
・”企業規模”、”店舗規模”全く関係なし。
・働いている方々の”能力・才能”も全く関係なし。
●”アメリカで最も働きたい企業”上位にランキングしている企業の共通項
→粗利益率が高い（３０％台後半）
●あなたのお給料はどこからでていると思いますか？
→正解は、”粗利益高”。
＊粗利益高の源は、お客様を大切にすることでもある。
●団塊の世代は、必ず自分の目で現物を確かめ、吟味し、思案して購入。
●団塊ジュニア世代は、実際に現物を目で確かめなくても確かな情報で商品を購入。
●10年前と比べ店舗数が半減した”書店”がいい例。アマゾンジャパンに代表されるネット書店は２桁を超える勢いで成長。
●インビジブル・ファミリーとは？
→見えない大家族。すなわち、おじいちゃん、おばあちゃんは実際には一緒に住んでいないが、息子夫婦、娘夫婦の自宅の近くに住んでいる家族の事。
●インビジブル・ファミリー率が高かったらビジネスチャンス！！
●高度成長期は、全世帯の５０％以上が”夫婦２人と子供２人。しかし、2010年予測では、３０％を切ってしまっている。
●少量でもおいしくて価値がある商品の開発に力を注ぐのが重要。その後、”価値の見える化”を行う。
●”成功の鍵は、的を見失わない事”　ＢＹビル・ゲイツ
●商売もチームスポーツと一緒。攻撃と守備の繰り返しで勝敗が決まる。
・攻撃は、楽しいし、面白い。アイディアもどんどん膨らむ。
・守備は、辛いし、苦しいしアイディアも出ない。。。
●不況期には、既存店の”リニューアル戦略”が重要。何故か？
→コストパフォーマンスが非常に高いから。
・新規出店は、予測は簡単に立てられますが、本当にその予測通りになるかというと”？”
・その予測は近くの競合店が対策を一切打たないという事が前提ですか？
・既存店のリニューアルは、収益力アップが目的である。
→目的の明確化が重要。リニューアルする事が目的になってしまうから。。。
→更にそれを全員に”アフォメーション（積極宣言）”する事が大切。
●”サンシャインチェーン”竹島寛相談役の３つのリニューアルとは？
①店舗のリニューアル
・経営陣、バイヤー、店長、担当チーフ全員を、店舗デザイン、レイアウト立案時から参加させる。
・トップダウンは過去の話。今はボトムアップの時代。
②商品のリニューアル
・ニューへのチャレンジがどんどん出る。
・そうしないと目的、目標を達成出来ないから。。。
③意識のリニューアル
・リニューアルの目的を、”耳にタコ”が出来るほど繰り返し聞かせる。
●以上が”奇跡のサンシャイン”と言われるまでになった急成長の秘密。そして下記の言葉を残しました。
①”事前準備と作戦”で、８０％決まる。
②”明確なる目標設定と達成する強固な意志力”で全てが決まる。
●ブルーオーシャン的マーケットリサーチ法
①自店（自社）の”強み”をより強くする。
・今までの”競合店”基準を”お客様”にもっていく。
・お客様に喜んでもらえる事は何か？をあぶりだす。
②基準はあくまで”理想”
・ポイントは”それは出来ないよ”と絶対に否定しないこと。
・お客様の好感度が上がるのはどんな理想かをあぶりだす。
→自店（自社）の戦略がビジュアル化されてくる（ビジュアライズ）
→これが鮮明であればあるほど実現に近づく。
＊ビジュアライズすることは、今の自分自身が実現出来るレベル以上の事は浮かばない。よって実現は可能！！
③”オンリーワンバリューを創造せよ！！
・人間は欲張りだから、どうしても”弱み”を強くしようとする。
・しかし、これでは、お客様の立場からすると”違い”が見えない。
・典型例が総合スーパー。何もかもが”平均点”以上。だから独自性が消えている。
・それに比べ、繁盛店は、”鮮度”、”安さ”、”雰囲気”だけは断トツに強い。その他は平均点以下。でもお客様からからの評価は高い！！！
・競合店が太刀打ちできないレベルまで”強み”の基準を徹底的に上げていく（オンリーワン・バリュー）。
④”戦略（価値）キャンパス”のフレームワーク
・目的は”社員の意識の共有化と統一”。
・社員全員が情報を共有化するには”言語の統一”が重要。
・”コンセプト”や”戦略を”キャッチフレーズ化”する。
→社員全員の潜在意識に入り、社員全員が同じ方向に向かって努力するようになる。
・業界常識を基準に”付け加える”、”増やす”、”減らす”、”取り除く”を考える。
・”弱み”には目をつむる。そうすることにより”強み”がより際だつようになる。
●優れた戦略とは？
①メリハリがある。
・ポイントは捨て去る競争要因をもつこと。
②高い独自性がある。
・差別化レベルでは競合店との違いはでない。
・業界基準をはるかに超えるチャレンジの慣行、ニューへの挑戦が必要。
③訴求力のあるキャッチフレーズ
・戦略を言語化することはとても大切
→キャッチフレーズ化するｌことにより、全員の”意識化レベル”が高まる。
→”意識化レベル”が高まると”行動基準”が高まる。
→行動基準が高まると、店の基準が高まる。
●”ゴールの見える化”が大切
・ゴール設定後、途中で確認日の設定をする
・なぜ？を繰り返す。
例）なぜ計画通りにいっているか（いっていないか）？
●チラシ商品について
・少しでも利益があるようであれば徹底的に売り込んで売上をとりにいく事
・チラシに掲載するという事は、”お客様のニーズやウオンツに合っている商品である。
・多額なコストもかかっている。
●粗利益高を基準に考える為の５つの事項
①経営トップから発注品出し担当まで、3秒で粗利益高上位リスト商品が”見える化”されてなければならない。
②発注、陳列時、常に粗利益高商品を”意識化”しなければならない。
③販促、量販商品は、粗利益高を確保するには、どれだけの数量を売らなければならないのかを”意識化”して計画していかなければならない。
④プロモ作りにおいて常に粗利益高商品を売り込むためにはどのような販促方法をしなければならないのか”意識化”していなければならない。
⑤”粗利益高”はあくまで指標。最終的には粗利益高向上が最も大事な数値であることを全従業員が意識化”しなければならない。
●心を込めて仕事をしなさい。そうすればあなたは必ず成功する。なぜなら、そういう人はほとんどいないからである　ＢＹエルバートハバード
●値引き幅の大きいお店（企業）ほど、高額商品は売れない！！
●”販売員”でなく”半売員”が増えている、、、。
・売り切る力が低下している、、、。
・商売の原点は”売り切る”事
●”何故おすすめしているか？”のコトがついていればもっと売れる！！
●商人伝道師流”商品区分”
①売れて儲からない商品（チラシ日替目玉品・競合店対策商品）
②売れて儲かる商品（旬商品・条件商品・価値商品）
③売れなくて儲かる商品（高値入れ商品・バイヤーこだわり商品）
④品揃え商品
●売れて儲かる商品の見える化は不可欠！！
●売れて儲かる商品を、各部門で１０アイテムだけでも発注担当者が把握し、発注の工夫、陳列のフェイス拡大、コト販売を意識的に実践する事
●商品に”バイヤーの思い”をつけなければ売り場担当者は真剣に売ってくれない。”コト付き”送り込みをバイヤーは常に行うこと
●バイヤーにとって安く仕入れる事の次に重要な仕事は？
→”販売方法の共有化”
●商人伝道師流”儲ける”フローチャート
①本部でメーカー、問屋交渉
②”粗利益高商品”を商品にコト情報をつけて送る
③ＰＯＳデータで常に売れ行きの把握を義務づける（担当者の意識化）
④他店の動向把握、販売方法の情報提供（販売方法の共有化）
⑤粗利益高の変化の検証
⑥結果のでた担当者を評価する
●一度コトを書いて売れたからといって、ずっと売れ続けるとは限らない。いや必ず売れなくなる。
→コトにも、”鮮度”、”旬”、”トレンド”があるから。
●単価の高い商品を売るには”割安感”の見える化が重要
例）濃縮タイプのめんつゆで5倍のものの場合、１／５に薄めた時の単価を見える化させる。
→売れ個数が、10倍以上アップ！！
●去年と同じ事をやっていたら必ず５％ダウンする。だから常に”ニューへの挑戦”を！！
●ヒット商品は、他企業や取引先がもってくるのではない。
→自社の店の中に埋もれている！！
・じっくりと切り口を考えれば”ヒット商品”は作れる！！
・固定概念を外し発想を広げること。
●売価が高くても、価値の見える化を行えば売れる！！
●商人伝道師流メガヒットづくりの手順
①お客様の不平、不満、不便、不安のあぶりだし
②現在のヒット商品よりも”不”を解消できる商品を考える。
③その商品はお客様にメリットを見える化できるかを考える。
④商品、売り場づくりを考える
⑤売り場担当者へ販売することによるメリットの見える化をする。
⑥売り場での見える化の実現
⑦メガヒットの可能性大
●そうめんやパスタは、一食当たりの単価を見せる。
●切り餅や麦茶は、1個、１Ｌ当たりの単価を見せる。
●ヒット商品の作り方
・考え方、切り口から入っていくこと
・お客様は価値を見いだせないから継続購買しない。
・常にお客様のメリットを考える。
・”見える化”すれば必ず売れる。
・お客様は最終的には価値を買っている。
●”説得しても人は動かず。納得して初めて動く”（行動科学の原点）
・それでもダメなら成功事例をつくる。そうすれば必ず人は動く。
・その為には、”情報の共有化”と”成功するまでやり続ける”信念が必須。
・ヒット商品は、ヒットするまで時間がかかった商品ほどヒットが長続きする。
●バイヤーの商談時の肝
・売上目標を明確にし、アフォメーションする事。
●ほめることは大切です。だがもっと大切な事は、ほめることがでてくるようにほめる種を播いていくことです　ＢＹ大村はま
●コト放送
・ほとんどのスーパーはお買い得商品の案内。
・ヤマダストアーは違う！！ユーモアたっぷりの商品の紹介。
●女性は男性に比べ”自己向上心が高い。
・英会話やスポーツクラブなどは女性ばかり。
●売りたい商品がわかりにくいのではダメ。
●店長はオーケストラの指揮者であれ！！
●あくまでも基準はバイヤーの販売計画。これは絶対に遵守。
・ポイントは本部の販売計画を参考にして、自店のお客様の立場で計画にちょっとした色づけをすること
＝”考える力”をつけること
●店長には、質問力が必要
・とにかく売り場で担当者によく質問する事。
・オープンクエスチョン（はい、いいえ以外の答えを出さなければならない質問）が重要。
●頑張った担当者を褒めるのではない。褒めちぎる事が肝。
●失敗したら、なぜ失敗したかを一緒に考える事。そして改善点をみつける。そしてまた挑戦する。これが同じ失敗をしないコツ。
●商品には地域性がある。売り方に地域性はない。
●コンフォートゾーンについて
・”お金が欲しい”、”お金持ちになる方法ないかな？”と思っている人が何故お金持ちになれないのか？
→それは”お金がない自分”がコンフォートゾーン”になっているから。
ホメオタシスという現状に戻そうとする強い脳機能が働いて、知らず知らずのうちにブレーキをかけてしまう。

[isoiso2010さんの感想 · 2010年10月1日]

【感想】
具体的でわかりやすい！
出来る事は取り入れたい。

【内容】
・常識はすべての可能性を奪い取る。
・「勇気」と「絶対にやりぬく執念」があれば何でも出来る。
・アメリカで最も働きたい企業にランクインされているスーパー
　①ロイヤルカスタマーづくりに優れている
　②従業員のクオリティーが高い
　③カリキュラムが整備されている
　④地元密着である
　⑤賃金やボーナスが高い。
　⑥◎◎◎荒利益率が高い。
　　　→高いから教育投資が出来る
　　　→高いからロイヤルカスタマーへのサービスを手厚く出来る。
　　　→高いから賃金ボーナスーをたくさん支給できる。
　⑦平均年収
　　　ｳｪｸﾞﾏﾝｽﾞ４７８万
　　　ﾎｰﾙﾌｰｽﾞﾏｰｹｯﾄ729万
　　　ｳｫﾙﾏｰﾄ　205万
　⑧給与はどこから出ているか？
　　　→荒利益高
・マーケット分析
　①消費の主役が団塊世代→団塊ジュニア世代
　②インビジブル・ファミリーが急増
　　　見えない大家族　一緒には住んでいないけど
　　　自宅近くに住んでいる家族
　　　新しいスタイルの3世代世帯
　　　→イベントにたくさんお金をつかう。
　③年老いた親と結婚しない子供が増えている
　　　→個食化
　④経験・勘・度胸・はったりで出店している企業が多い
　⑤リニューアルプロセス
　　　ⅰリニューアル目的の明確化
　　　ⅱ売上げ目標の明確化
　　　ⅲリニューアル計画を立てる。
　　　　　　・店舗イメージ
　　　　　　・店舗レイアウト
　　　　　　・新規導入
　　　　　　・ニューへの挑戦
　　　ⅳ収益性分析を実施
　　　　　　・投資額
　　　　　　・投下資本回転率　
　　　　　　・収益性
　　　　　　・生産性
　　　ⅵ３つのリニューアルスタート
　　　　　　・脳みそリニューアル
　　　　　　・商品リニューアル
　　　　　　・店舗リニューアル
　　　　　※アフォアメーションが大切
・ブルーオーシャンの基本
　①違いの見える化に絞った自社の強みをあぶりだす
　　　マーケットリサーチ
　②差益管理によるゴールの見える化
・ブルーオーシャン的マーケットリサーチ
　①自社の強みをより強くする
　　　お客様基準→アウトスタンディング→口コミ
　②基準は理想　1枚の紙にビジュアライズする
　　　ⅰ理念　自社の理念を考える
　　　ⅱ礎　　この店はどんな評価をえているか
　　　ⅲ資本力　リニューアル出来る資本はあるか
　　　ⅳ人財力　人財としての強みは
　　　ⅴ仕入れ力　仕入れとしての強みは何か　
　　　ⅵマーチャンダイジング力　
　③オンリーワンバリューを創造
　　　強みの基準を徹底的にあげる
　④戦略（価値）キャンバスのフレームワーク
　　　「コンセプト」や「戦略」を言語化する。
・４つのアクションを通じニューへの挑戦が大切
　①付け加える
　②増やす
　③減らす
　④取り除く
・すぐれた戦略には３つの共通項がある。
　①メリハリがある
　②高い独自性がある
　③訴求力のあるキャッチフレーズ
・売上げを最大化し粗利益高を最高かする努力
・５つの意識化
　①経営トップから発注担当まで３秒で粗利益高商品
　　上位リスト商品が見える化されていなければならない。
　②発注・陳列時に荒利益高商品を意識化していなければならない
　③販促・量販品は粗利益高を確保するには、どれだけ数量を
　　売らなければならないか意識化
　④エンドづくり、平台展開など常に荒利益高商品を売り込む為
　　にはどのような販売方法をしなければならないか意識化
　⑤荒利益率は指標　最終的には粗利益高が最も大事な数字で
　　あると意識化

・ブルーオーシャン販売戦略
　①５つの基準を圧倒的にアップする
　　　ⅰ鮮度力基準アップ
　　　　　販売基準を賞味期限から加工日にシフト
　　　ⅱ在庫削減力基準アップ
　　　　　バックヤード在庫ゼロを目指す
　　　ⅲ単品量販力アップ
　　　　　販売員ではなく半売員が増えている　売り切る力
　　　ⅳ粗利益高商品の意識力アップ
　　　　　売れて儲かる商品を重要視
　　　　　3-3-3の法則　3倍のフェース　3倍の陳列　3倍のコトＰＯＰ
　　　ⅴコト販売力アップ
　　　　　割安感　節約感　価値感
　②もうけるフローチャート
　　　ⅰ本部での交渉
　　　ⅱ高荒利商品をコト情報をつけておくる
　　　ⅲPOSデータで売れ行き把握を義務づける
　　　ⅳ他店の動向把握と販売方法の情報提供
　　　ⅴ粗利益高の変化検証
　　　ⅶ結果の出た担当者を評価する。
　③もうけるフローチャートその②
　　　ⅰお客様の不平・不満・不便・不安のあぶりだし
　　　ⅱ現在のヒット商品よりも｢不」を解消できる商品を考える
　　　　　地産地消　安心安全
　　　ⅲその商品はお客様にメリットを見える化できるか
　　　ⅳ商品化売場づくりを考える
　　　ⅴ販売することによるメリットの見えるか
　　　ⅵ売場で見えるか
　　　ⅶメガヒット
　④メガヒット成功の５つのポイント
　　　ⅰお客様の購入メリットを見えるかする
　　　ⅱ市場でだぶついている商品で売れる切り口を考える
　　　ⅲ時代変化に対応した商品を見えるかする
　　　　　小家族化　安全安心
　　　ⅳ五感訴求した販売　ライブ販売
　　　　　音　におい　味比べ
　　　ⅴ手が届くグルメを晴れの日にしかける。
　⑤知っている事と教える事は別次元である。
　⑥ブルーオーシャン店長
　　　ⅰ繁盛店には必ず一緒にいく
　　　　　ダメなところより良い所をみせる
　　　ⅱ仕掛けなければならない環境づくり
　　　ⅲ仕掛けて失敗した事をとがめない
　　　ⅳモデリングを活用
　⑦管理から基準へ
　　　作業管理から作業基準をあげる
　⑧売上げは計画　荒利は計画
　⑨ドラッカー　５つのマネジメント
　　　ⅰ　目標は設定する
　　　　　　目標領域を決め　それぞれの到達地点をきめる。
　　　　　　その為に行うべき事を決める。
　　　ⅱ　組織する
　　　　　　活動・決定・関係を分析し仕事を分類する。
　　　　　　分類した仕事を活動に分割し作業を分割する
　　　　　　それらの活動と作業を組織構造にまとめる
　　　　　　マネジメントを行うべきもとを選ぶ
　　　ⅲ　チームを作る
　　　　　　その為の動機づけを行い、コミュニケーションを図る
　　　ⅳ　評価する
　　　ⅴ　自ら含めて人材育成する。

【訓話】
・トルストイ
すべての人は世界を変えたいと思っているが
自分を変えようとは思っていない。
・米牧師　ヘンリー・ワード・ビーチャー
前の時代に生まれた哲学は、次の時代の常識となる
・ビルゲイツ
成功の鍵は的を見失わないこと
・カール･ルイス
誰かがやるはずだった。自分がその誰かになりたかった
・水元均
人が事を成す上で欠かせないものは、執念である。
努力は誰でもする。
その努力が執念と呼べるほどのものになって事は成る
その執念を生み出すもとは、仕事に対する愛情である。
偉大な愛情と執念の努力
この二者が相まってはじめて事は成るのです。

[すがけんいちさんの感想 · 2010年9月18日]

自社の強みを強化し、お客様に喜んでもらえることは何か

戦略キャンバスという考え方がわかった。
付け加える、増やす、減らす、取り除くの４つのアクションでブルーオーシャン戦略を考える

売上目標を入れるときには月末のゴールを意識してから実施すること

[Ｊｏｙさんの感想 · 2010年6月28日]

スーパーの改装が頻繁に行われるのは、店舗従業員自身が「どうしたら売れるか」を考え、自分の売り場という意識を持ってもらうためだ、と著者はいう。

現状、スーパーの改装は形骸化していることが多い。現状バイヤーが改装を仕切っていることが多く、また改装を定期的に（良い改装、悪い改装関係なく）行うことがバイヤーが何かしらの仕事をしている証明として行っていることが多い。
この本を読んで、改装のあるべき姿を学んだ。

ここのスーパーは、以下のような観点から他店と比較して飛び抜けたところを持たなければ競争に勝つことはできない。
・価格
・品揃え
・鮮度
・おいしさ品質
・接客サービス
・売り場面積・アクセス
・雰囲気
・販売提供
しかし、現状多くのスーパーがどの観点においても、平均的に良いスーパーであろうとするために（どの観点においても、競合店に負けないように！とするために）実際差別化ができていない。

確かに、西友などは圧倒的な価格訴求で集客している。また、鮮度に訴えている店もある。鉄道系のスーパーは確かにアクセスが優れている。