キャズム

川又政治 Geoffrey A. Moore

• 翔泳社 (2002年1月22日発売)

作品紹介・あらすじ

<h3 align="center">初版刊行から10年間売れ続ける米国ハイテク業界のバイブル、ついに刊行！

毎年、多くのハイテク商品が開発され、市場に出回る現代。プレステやiモードなど、市場を席巻する商品の陰で人知れず消えてゆくハイテク商品も多い。それらのハイテク商品は、初期市場で順調に受け入れられてもメインストリーム市場に近づいた途端、突如として受け入れられなくなる。本書は、マーケティング的な視点からその理由を「初めて」解説した画期的な書。本書が提示した「キャズム理論」は、いまや米国ハイテク業界の常識であり、原題「Crossing the Chasm」も新聞・雑誌などの頻繁用語となっている。

感想・レビュー・書評

[haruiro867さんの感想 · 2012年7月2日]

近年のマーケティングの重要単語ということで読んでみたが、このキャズムは、IT・ハイテク製品についてあくまで論じているのであって、どんなサービスや製品にでも乗り越えるべきキャズムが存在するとは明言していない。
ハイテクマーケティングにおいては、確かに、early adopterからearly majorityへと市場が広がりを見せるのに、大きな溝が存在するのは感覚的にもわかる。なぜなら、ハイテク製品においては、個々人がこれまでに持ち合わせていない知識を新たに習得するという作業が含まれるからだ。これにより、消費者の参入障壁があがるにちがいない。

■テクノロジー・ライフサイクル
「いつ、（電気自動車）を購入しますか？」という問いに対する答えで、消費者がテクノロジーライフサイクルとどのようにかかわっているかを推量することができる。
テクノロジーライフサイクルとは、新たな製品が市場でどのように受け入れられていくかのサイクルのことだ。
そして、人々の行動様式に変化をもたらすような製品は、一般的に不連続なイノベーションとよばれる。逆に、製品の通常のアップグレードのみで、行動様式に変化を起こさせないものを連続的なイノベーションとよぶ。
ハイテク産業においては、この不連続なイノベーションが起こる頻度が高い。
よってキャズムが生じる。

■キャズムがあらわれるところ
小さなキャズム（クラック）は、それぞれの階層に移行する際に生じるが、その中で最も大きいものが前述のearly adopterとearly majorityとの間である。
early adopterは、「変革のための手段」を購入しようとする一方、early majorityは「生産性を改善する手段」を購入しようとする。このような購入目的の大きな違いがキャズムの要因である。
（会社のシステム導入担当者を想像するとわかりやすい）

[みかんさんさんの感想 · 2012年2月9日]

初版刊行が1991年であるのに内容が全く色褪せず、そして多くの企業がこの戦略を理解して対応していればせっかくの製品がもっと埋もれずに済んだのではと思わされる。
ハイテク分野の製品ライフサイクルについてのものであるが、ハイテク分野のみならず、今まで市場になかった商品やサービスを広めようとしている企業にとっても参考になるところは多い。
それらの価値を認めてくれる一部のファンのものから大衆的な性質のものにするにはどうすればよいかを考えさせられる。
そのためにはニッチ市場を橋頭堡とし、拡大を図ると書かれており、それも闇雲に狙うのではなく、ここぞというところに目をつけて絞り込むべき、という戦略が詳細に述べられている。
表紙の見返しに「あなたの製品(サービス)がキャズムを越えられるかどうかのテスト」として本文で取り上げられているエレベーターテストの内容が載っているが、本文を読むまではこの意味がわからず、ありきたりの文のように思えたが、本文を読むと橋頭堡を作るために必要な要素が詰まっていることが理解できる。
実際に世に送り出そうとしている製品や商品の戦略に困ったら、その状態と照らしあわせて参考にしたい内容である。

[sugar41さんの感想 · 2023年4月6日]

最初に読もうと思ってからだと、10年以上経っていると思います。

この本を読んで、キャズムについて、いろいろ勘違いしていたことや、かなりの理解不足であったことがわかりました。
そしておそらく、「キャズム」を口にする人の多くは、この本を読む前の自分同様、キャズムに関して勘違いしていたり、理解不足だったりするのではないかと思います（そういう人たちとの会話から察するに）。

アーリー・アダプター（ビジョナリー）と、アーリー・マジョリティ（実利主義者）の間の溝（キャズム）の発生は、ある種、必然ではあるものの、そこを超えられる可能性はあり、この本では、キャズムを超えるための方法が、丁寧に説明されています。
とはいえ、その方法を実行するのは、決して簡単ではなく、しかも、リソースや組織のあり方の変更も含めた方法であることを考えると、かなりハードルは高いと思います。
ただ、信憑性はありそうな方法なので、試してみる価値はありそうです。

[koyamaさんの感想 · 2025年5月6日]

30年近く経っても示唆に富む本だと思う

メモ
アーリーアダプターはアーリーマジョリティの先行事例とはならない。アーリーマジョリティは先行事例を重要視する
コピー機業界は保守派の顧客に近づき彼らにとって厄介な仕事を引く受けている。だから保守系の顧客が多い
ホールプロダクトとは
機能だけでなくサービスやサードパーティも含め顧客の面倒を取り除くもの

[mcmrさんの感想 · 2024年3月6日]

課題図書。
ふんわり理解だったキャズムの解像度が上がった。実利主義者の取り込みが大事だけどどうやるのさ〜というのに答えていてよかった。
ホールプロダクトってこの時代から言われてた概念なんだなーと勉強になりました。

セールス周りのところは流し読み

[コバタケさんの感想 · 2023年8月12日]

新規事業を立ち上げ、売上が立ってくる。その後に訪れるキャズム（＝溝）を越える事が大変である。について書かれた、マーケティングの古典。

20年ぶりに再読したが、事例は古くとも普遍性は変わらない。

2014年に事例を刷新したver.2版がある。

@BizHack1 #キャズム
https://amzn.to/3DpPYl2

2023/08/05

[海老ピラフworldさんの感想 · 2023年3月3日]

翻訳本特有の読みづらさ、言い回しの難しさはあるが、企業経営として面白い

[Chibiさんの感想 · 2022年2月9日]

以下を詳細に知りたい人は読めばいいと思うが、ネットにある情報を得るだけで良いような気もする。

・キャズム理論のグラフ
・アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に溝があり、飛び越えるのが困難

[a0019447さんの感想 · 2021年11月7日]

キャズムについて改めてしっかり認識しておこうと思い読書。

メモ
・キャズムを越えるためには、メインストリームの入り口であるアーリーマジョリティに存在をアピールすることが不可欠です。

そして、アーリーマジョリティにアプローチをすることによってキャズムを乗り越えるということが１つの正攻法であるとも言えます。

アーリーマジョリティにアプローチをするためには以下のことが不可欠です。

・利用する際のリスクを最小化する
・数字を提示する
・実績を強調する

[kuwatakaさんの感想 · 2021年7月3日]

改めて自分の事業がChasmに達していないことが確認できた。
考えてみると、メジャーデビュー直前で頓挫したミュージシャン時代もそうだった。ライブ活動と度重なるオーディションを勝ち抜いていたあの状況は、この本の文脈に沿うと初期市場から受け入れられていたと言うことか。

大きな金銭的リターンが得られていないところを見ても明らかだが、僕はまだキャズムを超えたことがない。

[woody-kenjiさんの感想 · 2021年1月11日]

返却期限が来てしまったことから、後半は飛ばし読みしてしまった。様々な製品がうまくローンチできない状況を非常によく説明していると感じた。キャズムという状況について説明しているだけかと思ったが、さらにその状況を打開するための方策にまで言及されていて、非常に良書だと思う。

[まこさんの感想 · 2020年12月15日]

ビジョナリー(進歩派)で構成される初期市場から、多数の実利主義者で構成されるメインストリーム市場への移り変わるところにある、キャズム(深い溝）があり、それを乗り越えたものが財をなす。ハイテク関係者のためのマーケティングの本。

[trentakunさんの感想 · 2019年5月4日]

・10年前の書籍だが、普遍的な法則のため、筆者が変わらないことが確認できた。

・商品は、「テクノロジーサイクル」を意識したマーケティングが必要だ。

・「テクノロジーサイクル」とは、新商品に対する人の関心のある層の数
（偏差値グラフとほぼ同様として扱う）
最も早く購入する層
イノベーター
アーリーアダプター
アーリーマジョリティー
レイトマジョリティー
ラガード

[kotarowizardさんの感想 · 2019年5月1日]

キャズム理論といわれる、製品のライフサイクルについて述べた本。

目次
<blockquote>ビル・ゲイツが億万長者になれるなら
ハイテク・マーケティング 錯覚
ハイテク・マーケティング 悟り
Dデー
攻略地点の決定
部隊の集結
戦線の見定め
作戦の実行
キャズムを越えて
</blockquote>
少し難しい本ですが、一読の価値はあります。
キャズム理論についての詳細は本ないし関連リンクからどうぞ。

ただ、その理論だけ有名すぎるけど、後半は実践する際のことに関して、結構独特の理論を並べてる。だから、前半は理解しやすいけれど、後半は難しいっていう印象を持った。キャズムの溝がなかなか超えられないからどう切り抜けるのかという点に関して、ものすごいページを割いてる……と思う。

それだけ、この理論を知ったからといって、簡単にブレイクするわけじゃないって事なんだろうね。
ただ、世の中の流行を教材に、この理論を当てはめてみたりすると面白い。
そこから、少しだけ解った気はする。

[二川項さんの感想 · 2019年1月30日]

某取引先の方から，「あんたらこれくらい読んどかなきゃ」と言って推薦された一冊。これは面白い。何が面白いかって，某取引先の方の言動がこの本のビジョナリーそのものなところ。さらに，別の取引先はほぼ実利主義者。このニ者は考え方がかなり違っているんだけど，そこもしっかり描かれていて目からウロコ。自社の状況を読み取られているみたい。
多分キャズムにいる自社製品の進め方についてイメージが湧いてとても参考になった。現在成長中の商材を抱えている方は読むと得られるものが結構あるんじゃないかと思う。

[beakmarkさんの感想 · 2019年1月20日]

本の厚みほどの手強さを感じさせず、とても素直に読めていけた。

おそらく原文の質、訳の質の両方がいいのだと思った。

数ヶ月前に読んだ「アジャイルプロジェクトマネージメント」のエレベーターテストステートメントは、ここが元ネタだったのね。

大事な事がいろいろ書いてあって、とても勉強になりました。

[ねもてぃーさんの感想 · 2019年1月17日]

ビジョナリーと実利主義者の違いと戦略について細かく書かれていた。

マーケティングに限らず、プロダクト戦略、販売戦略、組織戦略など
事例に基づいて書いてあったのが分かりやすかった。

[キミドリさんの感想 · 2018年12月22日]

　キャズム理論では顧客を「イノベーター」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」の5つのタイプに区分している。
　著者はまず、ニッチ市場を席巻し、そこを橋頭保として、メインストリーム市場にうってでることを勧める。
　だが、その間には「キャズム」という、変革を求めるアーリーアダプター、進化を求めるアーリーマジョリティーの間の深い溝がある、と述べ、豊富な事例と共にそこの乗り越え方を指南している。
　

[ストーリー戦略コンサルタント【芝蘭友】さんの感想 · 2018年12月20日]

Vol.79
生き残りのための大前提？適者生存のイノベーション戦略。subとして紹介。
http://www.shirayu.com/letter/2010/000153.html

[いがいがさんの感想 · 2018年10月29日]

上司に借りた。

著者プロフィール

「2014年 『ザ・ファーストマイル イノベーションの不確実性をコントロールする』 で使われていた紹介文から引用しています。」