世界トップ営業が明かす一生断られない営業法: “魔法の一言”で、100の出会いが100のチャンスに変わる!

著者 : 牧野克彦

• 大和出版 (2009年10月1日発売)

感想・レビュー・書評

[跡部 倫さんの感想 · 2020年7月18日]

2020/7
鈴木本部長より紹介
商品を売り込まず、まずは丁寧な自己紹介から。
一気に商談をする人と、後からの人とに分け、後からの人は「見込客」としてランク分けし徹底フォロー
興味のない人には商談を進めない事により、断られるということ自体がなくなっていくという考え方。

自己紹介
①何をしている人なのか
②何を提供できるのか
③提供するにあたって根拠となる資格等

④確認の一言
今わたしが必要ですか？

可能なら商談、不可能なら見込客

商談
⓪アイスブレイク　どんな営業されたら嫌かを聞き、共感
①要望確認　要望を２つに絞り込む
②商品提案
③クロージング
「納得ない点はございませんか」→「それでは申込手順を説明させて頂きます」
を繰り返し、断る理由を無くしていく。

[moco7さんの感想 · 2019年8月19日]

保険屋の営業。役に立つ部分もあった。商品説明の前に自己紹介と要件を聞く。

[しげさんの感想 · 2018年10月7日]

・自分がお客様にできることを伝える。それだけでいい。
・「一生断られない営業法」
?自己紹介＆確認の一言
→お客様の警戒心を解くこと、お客様に自分のことを知ってもらうこと、お客様を選別することが狙い
→パート1：自己紹介のキッカケの言葉　自分のほうから自己紹介の了解を求める言葉を切り出す、「なりたい自分」を明確にする
パート2：自己紹介　あなたが今、何をしているのかを伝える(今、実際にしていること、今の仕事を始めたキッカケや動機、今までの実績や結果)、あなたが具体的にできることを伝える、あなたの覚悟や要望を伝える「○○様というフレーズを頻繁に、そして主語として使う」
パート3：資格の説明　なぜ資格をとったのか、その資格をもっている自分がお客様に貢献できることは何か
パート4：確認の一言(お客様の選別)　「私は今、こんな思いで△△の仕事をしています。こんな私のことを○○さんは今必要ですか」→これに対する返答は断りではない
?将来の見込み客の「買う気」を育てる：情報提供(常に何かが届いているので連絡先がすぐにわかる＋お客様のほうで、自然に親近感をもってくれるようになる)
?商談から契約：時間の確認が重要
アイスブレイク(簡単に答えられる質問から始める、営業マンに対する不満を聞く、商品に対する不満を聞く)→お客様の要望の確認(質問をすることへの了解をもらう→「必要なことだけお聞きしますので教えて下さいね」、自分自身のことから淡々と話す、「ハイ」「イイエ」で答えられる質問から始める、複数ある要望を2つに絞り込む、次回の面談のアポを取る)→商品(プラン)の提案→クロージングと契約
?驚くほど「紹介」の出るフォロー
【メリット】
?売り込まないのでお客様から嫌われない
?自己紹介だけなら多くの人に気軽にできる
?お客様の選別ができるので営業効率がよくなる→「すぐに商談に入れるお客様」と「将来の見込み客として確保するお客様」に選別
?お客様と会えば会うほど「見込み客」が増える
?お客様から依頼されての商談なので「断りの恐怖」がない

・「将来の見込み客」がどれだけいるかで勝負は決まる

[takaさんの感想 · 2016年5月8日]

・１分の自己紹介を作る
１　あなたが今、何をしているのかを伝える（約２５秒）〜今、実際にしていること、今の仕事を始めたキッカケや動機、今までの実績や結果
２　あなたが具体的にできることを伝える（約２５秒）〜お客様の○○に対する不満を解決できます。○○の効率を上げるために△△のお手伝いができます。以前から趣味で、○○をしていましたので、○○のアドバイスが出来ます。
３　あなたの覚悟や要望を伝える（１０秒）

・確認の一言は、「私は今、こんな思いで△△の仕事をしています。こんな私のことを○○さん（お客様の名前）は、今、必要ですか？」答えは二つしかありません。

１　今必要です＝今すぐ客　２　今は必要ありません＝後から客
そう、いずれの答えになったとしても、完全に関係が断ち切られる、ということにはならないのです。「後から客」をどれだけたくさん確保し、将来の見込み客ととらえて、確実にフォローしているか？それが「売れる営業」と「売れない営業」との分岐点になります。



・「今は必要ありません」と答えた「後から客」にすることは「情報提供」です。買う気にさせる五つのツールを使うだけでよいのです。
１　ハガキ　　Ａ面談後ハガキ　Ｂ　バースデイハガキ
２　定期便
３　バースデイカード
４　毎月メールマガジン
５　時々セールスレター

「私はお目にかかったお客様にお役立ち情報をお届けしています。もしお嫌でなかったら情報提供をさせていただいてもよろしいでしょうか？また、不要になりましたら、いつでもおっしゃって下さい。すぐに止めますから。」と念を押せば、ほとんどのお客様がすんなり了解してくれます。

・「一生断られない営業法」のキモはお客様の意思を確認する一言「今、必要ですか？」とい、５つのツールを使った「後から客」の囲い込みにあるのです。「今すぐ客」には、すぐに商談する。「後から客」にはツールを使ってフォローをし、確実に見込み客に育てる。

１　今回、連絡をいただいた理由の再確認をする。「今回はどのようなご用でご連絡いただいのか、あらためて詳しくお聞かせ願えないでしょうか？」

２　営業マンに対する不満を聞く。「どんな営業をされると嫌ですか？」「今までに一番困った営業マンはどんなことをしたのですか？」　「それは大変ご迷惑をかけましたね。同じ営業をしているものとしてお詫びをします。申し訳ございませんでした」とお客様の営業マンに対する不満をしっかり受け止め、その営業マンになりかわってお詫びをすると、「売りに来た営業マン」から、「不満に耳を傾けてくれる相談相手」に代わるのです。

３　お客様が今使っている商品の不満を聞きます。「お使いいただいて、不便なところや気にかかることはありませんでしょうか？」「お使いいただいて、困ったことはありませんでしょうか？」「今度買うとしたら、どんな機能があればよいでしょうか？」

・「あなたの商品に対する思い」「実際にあなたが商品を使ったときの感想」「商品を使っているお客様の感想」「この商品を使ってお客様の生活がどのように素晴らしくなったのか」を静かに淡々と話すのです。こうすれば、ほとんどのお客様が自分の要望や希望を話してくれるようになります。

自分がどんなお手伝いができるかトーク

[kishi7さんの感想 · 2014年8月1日]

営業のコツが書いてある本。売り込まない、相手の言うことをしっかり聞く、といった内容など営業のことが書かれていた。

[yuheikさんの感想 · 2013年3月9日]

営業現場に実際に立っているなら非常に有効そう。

[tetsu-sさんの感想 · 2012年3月26日]

著者はソニー生命で７年連続NO1のセールスマン。生命保険の世界でトップ１％の成績を残した営業マンだけが参加できる世界組織「MDRT」の基準を１２回も達成する快挙をなし遂げたそう。
見込み客の囲い込み方法や、紹介の輪を広げる方法など、保険という商品特性だからこそできるものいくつかありました。
しかし、自己紹介やクロージングの章など、かなり具体的かつ明確に書かれているのでｔｏＣ商材でなくとも非常に参考になります。

以下、備忘録
◆お客様が一番嫌がることは「売り込まれる」ことです。
◆まずは「なりたい自分(営業マン)」のイメージを明確に描くこと。「結果から考えて行く」ことが大切
◆お客様から聞いた要望をすべてかなえようとしていけないのです。複数ある要望を二つに絞り切りましょう。

[mistertさんの感想 · 2011年11月27日]

＜きっかけ＞
ブクログでソニー生命の人が書いた本を探して

＜目的＞
営業マンの心構えを身につけたい

＜概要＞
「断られるのがこわい」「クロージングなんて意識して進めたくない」
そういう悩みを抱えた著者が“魔法の一言“に出会ってから営業の仕方ががらりと変わり、「断られなくなった」「クロージングを意識しなくても契約に至れるようになった」という経験を落とし込んだ本。
タイトルからしてイケイケなノウハウをひけらかすパターンかと思いきや、全体を通じてお客様の心情に配慮した話の進め方を示してくれている。振り返ってみれば“魔法の一言”もその一部でしかない。

＜感想＞
つまり、重要なのは最初から最後までお客様の気持ちに配慮し続ける思いやり。当たり前のことだけど、とても大切なこと。

「お客様に警戒されないで話を聞いてもらいたい」「営業をすることで人間関係を悪くしたくない」

そんな不安を解消してくれた、ホスピタリティに溢れた本。
間違いなく僕のバイブルになる。
実践あるのみ。

[Masaさんの感想 · 2011年9月13日]

■営業
1.自分がお客様にできることを伝える。ただそれだけでいい。
2.あなたがお客さんすることは情報提供だけ。はがき、メールなどを使い定期的に情報を提供する。情報提供し続けることで、あなたはよく言知っている営業マンの一人になる。

[あっぱさんさんの感想 · 2011年4月20日]

会社の人に借りた本。面白かった。「販促の鉄板技」という本は薄っぺらい内容だったが、それに比べれば、まだ、内容があったように思える。お客さんに、客を紹介してもらう方法は、自分なりに方法をアレンジして、実践していきたい。

著者プロフィール

自動車ディーラーのトップセールスマンからヘッドハンティングで生命保険業界（ソニー生命）に転身。
その後独立し、平成17年より㈱ウィッシュアップ代表取締役社長
保険営業のほか、営業マン向けセミナーの講師、医療法人等の経営指導など、幅広く活躍中。
大阪ナンバーワンの開業医財務コンサルタントとして、開業医の先生方の「お金を貯める」プロとして、大阪を中心に250院所の先生方のお金を残すお手伝いをしている。
資格:ファイナンシャル・プランナー(AFP)、MDRT(Million Dollar Round Table)終身会員

「2018年 『開業医が知っていると得する 稼いだお金の上手な残し方』 で使われていた紹介文から引用しています。」