100円のコーラを1000円で売る方法

永井孝尚

• KADOKAWA (2011年11月28日発売)

作品紹介・あらすじ

「省エネルック」が失敗して「クールビズ」が成功した理由は？など、実例をあげつつストーリー形式でＭＢＡマーケティング理論が学べる！ＢｔｏＢマーケティングの基本を楽しく身につける一冊。

感想・レビュー・書評

[ポプラ並木さんの感想 · 2022年10月24日]

いや～、面白かった。マーケティングは自分にも相通ずる側面を持っていた。自分の医学研究の成果をどうしたら世の中に広められるのか？（顧客満足度＝顧客が感じた価値－事前価値）。ということは、自分の研究成果がどの程度国民の健康に良い結果を生むのか説明する必要があって、実践後に満足度を高めるんだ！なるほどね♪。それと100円のコーラを1000円で売るには！リッツカールトンホテルでくつろぎながら、熱い風呂に入り、ライム入りでキンキンに冷えたコーラが3分で客室まで届けるサービスを作る。即ち、顧客は雰囲気を買うんだよ。⑤

読み友さんと儲け話しをしたかったが、ちょっと違う展開でした。。。

[本の虫（since 2020/3/3〜）さんの感想 · 2023年8月4日]

ある種この本のタイトルすらも本書で触れられているマーケティングの1つといえます。
顧客ニーズの適切な捉え方を、実際の企業事例を引き合いにして解説しており分かりやすかったです。
ただし、簡単に書かれるために会話調でしたので、マーケティングなどの専門書をたくさん読んでいる方からすると回りくどさは感じるかもしれません。

[鴨田さんの感想 · 2022年8月15日]

タイトルが気になってた本。読みやすく分かりやすい。

Round 5 のキシリトールガムがヒットした理由、が示唆的で、考えさせられた。

虫歯が減ると歯医者さんは売上が減るのに、なぜ『歯医者さんも推奨』の流れをつくれたか、がミソ。歯医者さんの事業範囲を『虫歯治療』から『健康な歯を維持する予防歯科』へ転換させ、市場を10倍にする、という大きな流れに巻き込み、歯医者さん側にも大きなメリットを産んだ、ということだそうだ。とある商社マンの活躍が大きかったそう。

[ohsuiさんの感想 · 2012年10月12日]

第2弾が面白かったので、遡る形で第1弾も手に取ってみました。
といっても、エビカツでお世話になってる方からのレンタルです、感謝。

で、今回題材となっているのはパッケージタイプの会計ソフトなのですが、
物語終盤での、パッケージからSaaSへのサービス形態の変換も興味深く。

- 『目の前のお客さんが言っていることは何でも引き受ける』という考え方だと、
　 過当競争になって消耗戦に陥るだけです。

- "ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること"と
　 考えるのが市場志向、つまり顧客中心の考え方

第2弾では、どちらかというと現場から一歩引いた視点のトピックが多かったのですが、
こちらは、現場の営業＆開発に近い視点からのモノが多いように感じました。

- 言ったことしかしてくれない
- 本来あるべき姿を提案してきたんです
- カスタマー・マイオピアからの脱却が必要なんですよ

最近シフトしつつあるとはいえ、システム開発の現場にいたことがある身としては、
なかなかに耳に痛いフレーズがてんこ盛りでした。

お客さんの要求を最適化するのがあるべき姿とは、まさしくその通りで、
それは決して、無批判に全ての要求を受け入れる意味ではありません。

- "顧客が望んでいて" "競合他社が提供できない" "自社が提供できる価値"

「バリュープロポジション」、これを実現出来るようにならないと、今後厳しくなるんでしょうね。
相変わらずに平易で読みやすく、それだけに内容がストレートに入ってきました、、ふむふむ。

ちなみに、こちらでは題名となる"コーラ"も出てきます。
原価を厳密にとらえると、"まったく同じ"にはならないと思いますけども。。

なんにせよ、第3弾での展開が楽しみな感じになってきましたよっと。

[まままっちさん · 2012/10/13]

読んでみたいけど、まだ読めていない本です！ますます読んでみたい！

[ohsuiさん · 2012/10/16]

読みやすくて面白かったですよっと！

[Wasa Biさんの感想 · 2022年7月5日]

顧客が感じた価値-事前期待値=顧客満足

要望が100%正しいとは限らない(的外れな要望、思い込みもある)

本来あるべき姿の提案;問題点の指摘、具体的解決策

マーケットリーダー(コスト1/3)、マーケットチャレンジャー;価格戦略　
市場トップシェア∞高収益

開発費高い

家電量販店1価格　2品揃え
街の電気屋-地域密着、シニア層をサポート、アフターサービス、利便性、適正価格

バリュープロボジション(自分の頭で考える)
顧客ニーズ
競合他社✕　絞る　自社の価値
他社と同サービス;時間、コスト

キシリトールガム;虫歯予防　(新しい要素;新市場)
予防歯科=歯医者の仕事　市場開拓

製品志向=虫歯治療(1割)
市場志向=健康な歯の維持(9割)

コーラ￥50/缶(discount)
￥1000 リッツ・カールトンのルームサービス
最適温度、氷+ライム、シルバー盆、グラス　サービス

プロダクトセリング
バリューセリング

エブリデーロープライス;常に最低価格を保証する

ターゲットを明確に
目的の決定
実現するには？
コミュニケーション方法設計
メッセージを伝える、チャネルの選択
メディア、イベント
コミュニケーションミックス

ターゲット(顧客)の課題解決

リスク重視型、リスク歓迎型

イノベーター→アーリーアダプター→アーリーマジョリティ

[kohei87jさんの感想 · 2012年7月2日]

著者は日本IBMの永井氏。
マーケティング理論の基本に関して、小説風に書かれた一冊。マーケティングのとっつきにくい単語をストーリーの要所要所に散りばめて解説しています。

顧客中心主義とは、「顧客の言うことを何でも引き受け、顧客の言いなりになる」ということではなく、「顧客の抱える課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということだという、筆者の考えは、自身が今後仕事をする上でも頭に入れておこうと思いました。

マーケティングの入門書としては、非常に読みやすくおススメです。巻末に各章の参考文献も載っているので、より深く学びたい方はそちらを読まれてもよいと思います。

[yowdowさんの感想 · 2012年4月26日]

社長に勧められて、その日のうちにソッコーで完読。TSUTAYAの立ち読みで20分程度で完読しちゃったので著者に申し訳なし。

内容的にはストーリー形式でマーケティングのいくつかの概念が章ごとに展開されている。こういう形式は非常に読みやすく、具体的な事例に基づいているので理解しやすい。

●顧客満足度の方程式
顧客満足度＝事前期待度ー実際に感じた価値
つまり事前期待度を100%みたしたとしても、顧客満足度は0点。

●バリュープロポジション
エバーノートにメモあり。競合他社との差別化の手法

●目次
『100円のコーラを1000円で売る方法』目次

Prologue　宮前久美、登場

Round 1　アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか？
　　　　　－－事業の定義

Round 2　「お客さんの言いなりの商品」は売れない？
　　　　　－－顧客絶対主義の落とし穴

Round 3　顧客の要望に100％応えても0点
　　　　　－－顧客満足のメカニズム

Round 4　値引きの作法
　　　　　－－マーケットチャレンジャーとマーケットリーダーの戦略

Round 5　キシリトールガムがヒットした理由
　　　　　－－バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略

Round 6　スキンケア商品を売り込まないエステサロン
　　　　　－－競争優位に立つためのポジショニング

Round 7　商品を自社で売る必要はない
　　　　　－－チャネル戦略とWin-Winの実現

Round 8　100円のコーラを1000円で売る方法
　　　　　－－値引きの怖さとバリューセリング

Round 9　なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか
　　　　　－－コミュニケーションの戦略的一貫性

Round 10　新商品は必ず売れない？
　　　　　－－イノベーター理論とキャズム理論

Epilogue　終わりなきマーケティング戦争

[Masaさんの感想 · 2012年1月2日]

■マーケティング
1.顧客満足の式：顧客が感じた価値ー事前期待値＝顧客満足
2.キシリトールを歯科に認めさせたのは、虫歯にならないために歯医者に行くというビジネスモデル。虫歯になる人は日本全体の１割にすぎない。
3.ビジネスの結果は、顧客に価値を届けられたという証拠です。
4.カスタマー・マイオピアからの脱却が必要。

[フジオカさんの感想 · 2022年8月1日]

楽しくマーケティングを学ぶ本。
ストーリー仕立てで読みやすい。

[たつのりさんの感想 · 2022年5月21日]

バリュープロポジションを徹底的に考える

著者プロフィール

マーケティング戦略コンサルタント。慶應義塾大学工学部卒業。日本IBMに入社しマーケティングマネージャーや人材育成責任者を担当。2013年に日本IBMを退社しウォンツアンドバリュー株式会社を設立。執筆の傍ら、企業への戦略策定支援や「永井経営塾」を主宰。2002年多摩大学大学院MBA修了。主な著書に、『世界のエリートが学んでいるMBA必読書50冊を1冊にまとめてみた』のほかシリーズ60万部突破！『100円のコーラを1000円で売る方法』（KADOKAWA）など多数。

「2021年 『世界の起業家が学んでいるＭＢＡ経営理論の必読書５０冊を１冊にまとめてみた』 で使われていた紹介文から引用しています。」