100円のコーラを1000円で売る方法

著者 :
  • 中経出版
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レビュー : 536
  • Amazon.co.jp ・本 (221ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784806142393

作品紹介・あらすじ

新人商品プランナー・宮前久美が挑んだのは、「Appleにできて日本企業にできない壁」だった。彼女は日本が抱える課題-「高品質・多機能。でも低収益」から脱却できるのか?コトラーからブルーオーシャン、キャズム理論まで1冊でつかめる。

感想・レビュー・書評

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  • 第2弾が面白かったので、遡る形で第1弾も手に取ってみました。
    といっても、エビカツでお世話になってる方からのレンタルです、感謝。

    で、今回題材となっているのはパッケージタイプの会計ソフトなのですが、
    物語終盤での、パッケージからSaaSへのサービス形態の変換も興味深く。

    - 『目の前のお客さんが言っていることは何でも引き受ける』という考え方だと、
      過当競争になって消耗戦に陥るだけです。

    - "ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること"と
      考えるのが市場志向、つまり顧客中心の考え方

    第2弾では、どちらかというと現場から一歩引いた視点のトピックが多かったのですが、
    こちらは、現場の営業&開発に近い視点からのモノが多いように感じました。

    - 言ったことしかしてくれない
    - 本来あるべき姿を提案してきたんです
    - カスタマー・マイオピアからの脱却が必要なんですよ

    最近シフトしつつあるとはいえ、システム開発の現場にいたことがある身としては、
    なかなかに耳に痛いフレーズがてんこ盛りでした。

    お客さんの要求を最適化するのがあるべき姿とは、まさしくその通りで、
    それは決して、無批判に全ての要求を受け入れる意味ではありません。

    - "顧客が望んでいて" "競合他社が提供できない" "自社が提供できる価値"

    「バリュープロポジション」、これを実現出来るようにならないと、今後厳しくなるんでしょうね。
    相変わらずに平易で読みやすく、それだけに内容がストレートに入ってきました、、ふむふむ。

    ちなみに、こちらでは題名となる"コーラ"も出てきます。
    原価を厳密にとらえると、"まったく同じ"にはならないと思いますけども。。

    なんにせよ、第3弾での展開が楽しみな感じになってきましたよっと。

    • naotomy0414さん
      読んでみたいけど、まだ読めていない本です!ますます読んでみたい!
      読んでみたいけど、まだ読めていない本です!ますます読んでみたい!
      2012/10/13
    • ohsuiさん
      読みやすくて面白かったですよっと!
      読みやすくて面白かったですよっと!
      2012/10/16
  • 著者は日本IBMの永井氏。
    マーケティング理論の基本に関して、小説風に書かれた一冊。マーケティングのとっつきにくい単語をストーリーの要所要所に散りばめて解説しています。

    顧客中心主義とは、「顧客の言うことを何でも引き受け、顧客の言いなりになる」ということではなく、「顧客の抱える課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということだという、筆者の考えは、自身が今後仕事をする上でも頭に入れておこうと思いました。

    マーケティングの入門書としては、非常に読みやすくおススメです。巻末に各章の参考文献も載っているので、より深く学びたい方はそちらを読まれてもよいと思います。

  • 古本屋に行くと必ずといってよいほど目にするビジネス書。
    タイトルに釣られて読んでみた。

    本書の物語は100円のコーラを1000円で売ることではなく,
    我の強い元営業部の女性・宮前久美が,商品企画部で新たに自社の会計ソフトを売り込むため,試行錯誤を繰り返しながらマーケティングについて学んでいくというものである。


    「お客さんの役に立つ会計ソフトを開発して提供すること」

    という久美の漠然としたコンセプトが,以下の

    ・キシリトールガムがヒットした理由
     (バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略)

    ・スキンケア商品を売り込まないエステサロン
     (競争優位に立つためのポジショニング)

    ・新商品は必ず売れない?
     (イノベーター理論とキャズム理論)

    といった,大きく分けて10の具体的な事例とその背後にあるマーケティング理論を通して,どのように”マーケティング戦略”として進化していくかが描かれている。


    本書で読んだことをすぐに実践に活かせるという訳ではないが,本書から得られるマーケティングの視点は,普段はほとんど見えていない「あの商品はどうして人気があるのだろう」といったマーケティング戦略に対する興味・関心に繋がることは間違いない。

    〈巻末付録〉としてのマーケティング理論の参考文献一覧も役に立ち,これからマーケティングについて学ぼうという方にとっては良い入門書になると思う。

  •  本書の問い、「100円のコーラを1000円で売る方法」に対する直接的な答えは「モノ(商品)を売るのではなく、コト(体験)を売る」ということですが、そのためには「顧客のいうことを鵜呑みにして受け入れる姿勢(カスタマー・マイオピア)から脱却すること」が必要だといいます。本書は、カスタマー・マイオピアから脱却するための考え方を紹介している本と言っても間違いではないと思います。

     物語の主人公久美は営業部から商品開発部にきた強気な女性。顧客の言うことを聞けば良い製品ができると信じてやまない久美に対して、マーケティングに精通した与田が厳しい指導を加えてゆくという物語です。しかしまあこの久美という人物、行動力がすさまじい代わりにあまりに自尊心が高いというか、自己中心的というか……最後までこんな態度をとっていて、ほかの人がついてくるのかは気になるのですが……。

    以下、メモしておきます。

    ・事業をどのように位置付けるか?, p. 28
    (化粧品会社の例)
    製品志向……自社の事業を化粧品の製造販売と考える
    市場志向……自社の事業をライフスタイルと自己表現、夢を売ることと考える(=顧客志向)

    ・顧客志向とは何か, p. 65, 157
    顧客満足 = 顧客が感じた価値 - 事前期待値

    顧客のいいなり(カスタマー・マイオピア)の場合
    100 - 100 = 0

    ・バリュー・プロポジション, p. 105
    顧客のニーズを考える基本的な枠組み(のひとつ)
    1. 顧客が望んでいる価値であり、
    2. ライバルが提供できない価値であり、
    3. 自社が提供できる価値

  • 物語式でマーケティング戦略について書いた本。この手の本はいろんなものがあるが、理解しやすい反面、理論の真相が浅く、「わかった気になって終わり」という感じが否めない。個人的にはこの類の本は卒業としたい。この本については後輩が貸してくれるとのことだったので読んでみたのだが、読まなくてもよかった。

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    マーケティング

  • 当初想定していたよりもだいぶ良かった。
    エッセンスをわかりやすく学べるのでマーケティングの基礎としては十分かも。
    カスタマー・マイオピア覚えた。

  • 「顧客のために」
    この言葉を付ければ、何でも許されると考えていたかもしれない。
    本書は、顧客志向の本来あるべき姿について
    小説仕立てで判りやすく教えてくれます。
    あくまでも基本編なので、興味を持った人は、
    巻末の参考文献を参照により深く勉強すべきです。

  • 三分の一読んだとこから、学べる

  • マーケティングの基本がわかる一冊。新人商品プランナーの宮前久美を主人公に、小説調で進める物語の中で、本当の顧客中心主義について教えてくれる。全10章(本書ではRoundと表記している)の中で、それぞれ色々なマーケティング理論を紹介してくれて、主なものは以下の通り。

    Round1 市場志向の事業定義
    Round2 顧客絶対主義の落とし穴
    Round3 顧客満足のメカニズム
    Round4 マーケットチャレンジャー、コスト戦略
    Round5 バリュープロポジッション、ブルーオーシャン
    Round6 競争優位に立つためのポジショニング
    Round7 流通チャネルの構造と戦略
    Round8 値引き、Everyday Low Price
    Round9 コミュニケーションの戦略的一貫性
    Round10 イノベーター理論、キャズム理論

    この作品は、Round1から10まででストーリを展開しながら自然な流れを作ってくれて、Roundを追う毎に理解も簡単にさせてもらえる。今、Round1からの理論を書きながらストーリーを思い出せるくらい。細かい部分を振り返ったり詳細に学ぶには全体的に浅い本ではあると思うが、わかりやすくておススメ。

    Appleに関する本を結構読んでいたのでRound1〜3あたりは復習のような感覚で読めた。顧客に徹底的に合わせるのではなく、顧客が抱える潜在的な課題にしっかりアジャストするというのがよく分かる。AppleのWWDCでの基調講演などで感じるのは正にそれ。冒頭の数分でそれらを明確にしてくれて、他社の製品はそこに気付いてないけど彼らの製品がバッチリ解決しちゃうっていう流れ。

    自分も仕事をする上で、製品志向と市場志向というのを考えないといけないと思った。どちらも使い方やポイントがあって、効く場面というのは異なっている。意図せずにどちらかに寄ってしまうのは避けたい。

    Round8〜10あたりについては、勉強不足だったと実感した。Everyday Low Priceとは街中でも見たことがあったけど、その本当の意味を知らずにいた。価格設定ひとつとっても、そこには企業理念がしっかり現れているものだ。自分の扱う商品の価格をひとつとって考えると、それは数字だけを見れば「高い」「低い」という判断しか出来ない。しかし、企業理念をしっかり理解すればするほど、「何故高いのか」「何故低いのか」という観点から見ていける。

    そして、Cool Bizの話についても驚いた。自分が働き出す前くらいから始まったけど、その波及性や話題性は気にしたことが無かった。それくらい「当たり前」に思えるほどのものだから、Cool Bizの戦略的一貫性というのは想像をしているよりも素晴らしい成果だったのだろう。作中にもあったが「ビジネスの結果は顧客に価値を届けられた証拠」である。そう考えると、Cool Bizって凄いことなんだ。

    テーマがとても身近なものも多くあり、読んでいて新しい視点をもらえるきっかけになる一冊。

    全体的に読みやすく、しかも続きが出ています。
    更に、昨日本屋に行ったら漫画版までも!

    本書自体も結構ライトに読めるものですが、読書が苦手な場合は漫画からでもいいかもしれない。

  • 小説仕立てで読みやすい本。
    何かを学ぼうと思って、この本を手にするような人には物足りないのではないか。。
    マーケティングやロジカルシンキングの考え方に気づく
    といった導入レベルの本に思える。
    「もしドラ」と同じような類の本。

  • マーケティング理論をわかりやすく物語で紹介している。様々な理論が出てくるので、理論を知るきっかけになった。

    ■製品志向と市場志向
    理念の違いが取るべき戦略の違いにつながってくる。
    化粧品を売ること(製品志向),綺麗になってもらう(市場志向)。

    ■戦略の一貫性
    ターゲットを明確に定義付けることで、ターゲットへの適切なアプローチ方法を取ることができる。アプローチ方法、普及方法が一貫性を持っていないと失敗に終わる。行政にありがちな失敗例だと思う。目的だけてなく、ターゲットの設定、アプローチ方法、戦略をしっかり決めることが重要。

  • 賛否両論あるかと思いますが良い本だと感じました。理由は以下です。
    ①ストーリーを通じてマーケティングを学べること
    ②巻末により詳細を学びたい人のため向けに本の引用が乗っていること

    ③マーケティングに詳しい人もおさらいになること

    製品志向、市場志向。顧客絶対主義の落とし穴。マーケットチャレンジャーの戦略。価格設定におけるコストの評価。コストのリーダーシップ。ブルーオーシャン戦略。流通チャネルの構造とチャネル設計顧客満足=顧客の感じた価値ー事前期待値。バリュープロポジション。プロダクトセリング、バリューセリング。コミュニケーションの一貫性。キャズム理論。カスタマーマイオピア。

  • 会社で借りて読みましたが、ストーリーがあって、マーケティングについてもしっかり書いてあるので、すごく良かったです。ストーリーがテンポよく進むので、あっと言う間に読めます。
    ぜひ、勉強とは言わず、お客様がいる仕事をしている人は、読んでみては?と思います。

  • 「100円のコーラを1000円で売る方法」と言いつつ、
    内容は全然違うものに感じる方もいるかもしれません。

    メインの題材はIT商品企画の一例で、
    それを使ってMBAの基本(初歩の一部?)を解説するようになっているようです。ケース化されているこういう本は、分かりやすく感じます。「もしドラ」のMBA版になるのではないでしょうか?(そんなことは帯ポップを見ればわかる・・・と言われれば分かるのですが・・・。)

    しかし、個人的にはMBA関連の内容についての分かりやすさ等に意識は行かず、ストーリーに入り込んでしまいました。
    そして、自分の仕事の仕方の間違いと非常に似た内容に頭を抱え、仕事のヒントをくれる上司先輩に感謝の気持ちがわいてしまうピントのズレッぷりを発揮していまいまして・・・。

    時間が経ったらもう一度読んでみようと思います。

  • 会社の後輩から借りた本です。
    面白かったので自分でも買いたいと思います。

    マーケティングの入門書的な本です。
    ストーリー仕立てで主人公とともに学習している感じになります。
    「カスタマーマイオピア(顧客が言うことは何でも引き受ける)」からの脱却が重要ですね(なかなか難しい点もありますが)。

    以下は、気になったポイントです。
    ①「顧客満足=顧客が感じた価値-事前期待値」 なので、顧客の要望に応えているだけでは、0点である。
    ②バリュープロポジションを明確にする(「顧客が望んでいて」、「競合他社が提供できない」、「自社が提供できる」価値を明確にする)。
    ③イノベーター理論とキャズム理論は、顧客の行動を教えてくれる。

  • ストーリーに少々無理がありますが、2時間で読めるマーケティングの良書だと思います。顧客中心主義とは、「顧客が言うことは何でも引き受ける」ということではなく、「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということのようです。リスク歓迎型(アーリーアダプター)のお客さんへの売り方とリスク重視型(アーリーマジョリティ)のお客さんの売り方が正反対だということは参考になりました。両者の間には、「キャズム」と呼ばれる普及するための大きく深い谷があるそうです。

  • チェック項目10箇所。ライフスタイルと自己表現、夢を売ることと考えるのが市場志向・・・顧客中心の考え方。商品を安く提供するだけで満足度が満点になるわけではない、言ったことしかしてくれない企業には満足度は高くならない。顧客の要望に応えるだけでは当然なので0点。バリュープロポジション・・顧客が望んでいて競合他社が提供できない”自社が提供できる”価値のこと。ほとんどの企業は時間とコストをかけて他者の真似をする。スキンケア・・・お客様の肌をもっと美しくすること。価格を下げるのではなく価値を上げる。新商品は売れない・・・最初に購入するのはイノベーター、アーリーアダプター、その次がアーリーマジョリティ。

  • マーケティング初心者むけ。
    商品開発の担当者を主人公にした小説仕立てのマーケティング解説書。
    だが、フィリップ・コトラーからマイケル・ポーター、キャズムのジェフリー・ムーアなどのマーケティング・セオリーを駆け足で紹介しており、たとえ話がわかりやすいものの、解説そのものは浅い。

    「100円のコーラを1000円で売る方法」とは、高級ホテルのリッツカールトンではコーラを1杯1000円で売っているってこと。『コーラという液体ではなく、サービスという目に見えない価値を売っている。』

    『顧客中心主義とは、「顧客が言うことは何でも引き受ける」ということではなく、「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということです。』

    バリュープロポジションとは『”顧客が望んでいて”、”競合他社が提供できない”、”自社が提供できる”、価値のことです。』

  • 上司から借りた本。王道のビジネス書。

    「業界が成熟していることは、差別化できない理由にはならない。もしそう思うなら、それはアタマを使っていない証拠」みたいな一文に、まだまだアタマを使っていないと反省。

    キャズムやブルーオーシャンなど様々なマーケティング論が散りばめられてて、しかも誰にでも分かりやすく読める、贅沢な内容。キシリトールガムの話は有名だけど、読んでみるとあらためて発想の転換を迫られる。製品志向ではなく市場志向へのシフト。虫歯治療ではなく健康な歯の維持。虫歯にならないために歯医者に行くというビジネスモデルが、歯科業界の賛同を得て一気に普及。ここらあたり、特に営業現場に携わるなら必読。

    ちなみに本書の構成は、商品企画課に配属されたカスタマーマイオピア(顧客近視眼的考え)の女の子が成長していくストーリー仕立て。本書のタイトルは値引の怖さを言っている章のサブタイトルに過ぎない。

  • 社長に勧められて、その日のうちにソッコーで完読。TSUTAYAの立ち読みで20分程度で完読しちゃったので著者に申し訳なし。

    内容的にはストーリー形式でマーケティングのいくつかの概念が章ごとに展開されている。こういう形式は非常に読みやすく、具体的な事例に基づいているので理解しやすい。

    ●顧客満足度の方程式
    顧客満足度=事前期待度ー実際に感じた価値
    つまり事前期待度を100%みたしたとしても、顧客満足度は0点。

    ●バリュープロポジション
    エバーノートにメモあり。競合他社との差別化の手法

    ●目次
    『100円のコーラを1000円で売る方法』目次

    Prologue 宮前久美、登場

    Round 1 アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか?
         --事業の定義

    Round 2 「お客さんの言いなりの商品」は売れない?
         --顧客絶対主義の落とし穴

    Round 3 顧客の要望に100%応えても0点
         --顧客満足のメカニズム

    Round 4 値引きの作法
         --マーケットチャレンジャーとマーケットリーダーの戦略

    Round 5 キシリトールガムがヒットした理由
         --バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略

    Round 6 スキンケア商品を売り込まないエステサロン
         --競争優位に立つためのポジショニング

    Round 7 商品を自社で売る必要はない
         --チャネル戦略とWin-Winの実現

    Round 8 100円のコーラを1000円で売る方法
         --値引きの怖さとバリューセリング

    Round 9 なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか
         --コミュニケーションの戦略的一貫性

    Round 10 新商品は必ず売れない?
         --イノベーター理論とキャズム理論

    Epilogue 終わりなきマーケティング戦争

  • 会話ややり取りの中で、読者である自分も一緒に考えながら進んでいけるマーケティングの本だった。

    わかりやすい用語解説も含まれていて、ありがたい上司みたいな本(笑)

    ヒントの先には必ず答えも見つけられて、ココロ穏やかになる物語の運びがうれしい一冊。

  • マーケティングを題材にした新人商品プランナー宮前久美の奮闘記。

    ただただ顧客の言いなりになるだけの
    ”顧客絶対主義”は結局売れないだとか
    新商品の売上の鍵が
    リスク歓迎型と
    リスク重視型の2通りある顧客に対する戦略を練っていく必要があるなどの
    マーケティングの理論を
    物語形式でわかりやすく説明しています!

    あと個人的に
    宮前久美の個性的キャラクターが好きですww

  • ストーリー仕立てになっているマーケティングの本。
    色々な例や、過去の事例なども話の中に織り交ぜられており、マーケティング初心者の私でも分かりやすかった。
    安易に値段を下げない、他社のサービスとの差別化はもとより、顧客の言いなりになるだけではいけないというようなことが取り上げられている。

    実際に顧客満足度を上げようとすると顧客の言い分を全部叶えるやり方を思いつくが、その認識は間違いだったという気付きを貰った。(必ずしも間違いではなく、顧客が間違っている言い分には訂正と提案が必要だということ)

  • ■マーケティング
    1.顧客満足の式:顧客が感じた価値ー事前期待値=顧客満足
    2.キシリトールを歯科に認めさせたのは、虫歯にならないために歯医者に行くというビジネスモデル。虫歯になる人は日本全体の1割にすぎない。
    3.ビジネスの結果は、顧客に価値を届けられたという証拠です。
    4.カスタマー・マイオピアからの脱却が必要。

  • 営業から商品企画に移った主人公がマーケティングのイロハを学ぶ物語形式で、わかりやすい。
    特にカスタマーマイオピアからの脱却について学べた。

  • マーケティングが楽しく学べる

  • ”営業現場を歩んできた主人公・宮前久美が、突然配属された商品企画部で師匠・与田からマーケティングを学んでいくビジネス小説。カスタマー・マイオピアが印象に残った。

    <読書メモ>
    ・バリュープロポジション(p.105)
     顧客が望んでいる価値 ∩ ? 競合他社が提供できる価値 ∩ 自社が提供できる価値
     ?顧客が望んでいて、
     ?ライバルが提供できない、
     ?自社が提供できる、価値

    ★「このコンセプトをもとに、実際の商品やサービスを開発し、プロモーション戦略やチャネル戦略、価格戦略に展開し、商品を世の中に送り出して、お客さんに届けることが必要です。そして何よりも重要なのは、ビジネスの結果を残すこと。ビジネスの結果は、顧客に価値を届けられたという証拠です」(p.130)

    ・「顧客に提供する価値を最大化するために、流通チャネルをどう考えるか、ということです」(p.139)

    ★カスタマー・マイオピア(Customer Myopia【近視眼】)
     目の前のお客さんが言っていることだけを鵜呑みにして、それにすべて対応しようとしてしまって、本当にお客さんが必要としていることに対応できておらず、長期的に見るとお客さんが離れていってしまう状態のことです。(p.158)

    ・値引きする場合は、他のお客さんでも納得できるような理由が必要だ。(略)問題は、お得意さんと一見さんを区別せずに値引いていることです。そういうのはお得意さんを裏切る値引きです。(p.163)

    ・100円のコーラを1000円で…(p.165-166)
     「普通に売っているコーラです。でも、今までの人生で、最高に美味しいコーラでした」
     (略)
     最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついた、この上なく美味しい状態で、シルバーの盆に載ったコーラがグラスで運ばれてきた、とのこと。
     #リッツカールトン ルームサービス での 1,035円のコーラ。

    ・エブリデー・ロー・プライス戦略(p.169)
     コストを徹底的に下げて価格勝負する戦略は(略)市場リーダーにしかできません。市場リーダーというのは市場の中で1社だけ。世の中のほとんどの企業は本来、価格勝負をしてはいけないんです。(p.169)

    ★宮前さんが“リスク歓迎型”と言ったのは、ここのイノベーターとアーリーアダプターですね。両方足しても全体の 16% しかいません。リスクを取ってでも新商品を採用したい人たちです。そして“リスク重視型”は、アーリーマジョリティ以降の 84% の人たちです。
     (略)
     新商品の普及段階によって、その時点で売るべき見込み客と必要なアクションが変わります。実はこれが、戦略実現の正否を左右するんです。(p.193)

    ・“リスク歓迎型”にひととおり売った後に、“リスク重視型”のお客さんに売ることが必要です。この仕組みや順番を知らないと、いつまでたっても“リスク重視型”のお客さんは買ってくれません。両者の間には、“キャズム”と呼ばれる普及するための大きく深い谷があります。そして多くの新商品がこの谷を越えられずに、消えていくんです。(p.196)

    <きっかけ>
     Tさんおすすめ。”

  • ストーリー形式で話が進むため、マーケティング理論の難しい単語が並んでも、無理なく読み進めることができる。
    また具体例があり、分かりやすい。

    ヒューマンマイオピアから脱却するために、バリュー・プロポジションを徹底的に考えること。
    顧客の要望・自社の強み・他社の強みを理解し、その重なる領域を明確にすること。
    それがブルーオーシャンである。

  • マーケティングに関する本ですが、物語としてわかりやすく書かれており、普通の読み物としても面白かった。また肝心の内容は、普段エンジニアとして働いている自分にとって、新鮮な学びが得られるものだった。

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著者プロフィール

ウォンツアンドバリュー代表取締役

「2019年 『売ってはいけない(仮)』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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