100円のコーラを1000円で売る方法 3

著者 : 永井孝尚

• 中経出版 (2013年6月8日発売)

作品紹介・あらすじ

イノベーションとリスクに挑戦しろ。国内大手ライバル・バリューマックス社との市場競争を生き抜いた宮前久美と駒沢商会だったが、ついにグローバル企業の黒船が襲い掛かる。しかも、そのトップはかつての仲間であり師匠の与田誠だった-。彼女はグローバル競争のハリケーンが吹き荒れる日本企業で「新たな成長となるイノベーション」を起こすことができるか?シリーズ完結!現状維持は破滅。新たな顧客と市場を創り出せ!イノベーションからM&A、グローバル競争戦略まで1冊でつかめる!

感想・レビュー・書評

[おこめさんどさんの感想 · 2014年9月12日]

面白い。指南役だった与田がいなくなったことでマーケティング理論などを解説する場面は減ったが、小説として楽しめた。「評論家みたいに言いたいことだけ言って、行動しない。守りに入って新しいことにチャレンジしない。目の前の仕事をひたすらこなすだけで精一杯。それでは未来が開けない。」ほんとだね。中国でリニアモーターカーが10年も前から実用化されているなんて知らなかった。

[チョコタンさんの感想 · 2014年1月19日]

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経済学

[kickさんの感想 · 2022年4月7日]

会計ソフトに経営分析ソフトウェアを組み込むことで大手との差別化を計り、ポジションを得たものの、外国から大手が参入してくる。

何もせずにいるとシェアを失うばかりの状況となり、会社合併を持ちかけられる。
合併すべきか、せざるべきか。

今回は相手が根本的に発送の違う戦略で参入してきたことから、将来の事業を作り直すことになる。

個人的には2巻のポジショニングと競争の話題の方がわかり易かった。

[キルアさんの感想 · 2020年4月21日]

3巻も素晴らしいのでセットで読むべき！
以下、メモ

日本向けにカスタマイズされてグローバル展開できない。

ユーザーの高い要求に個別にカスタマイズせずに標準品で対応して世界中に展開すること。意思決定のスピードを速めること。

イノベーションのジレンマ
市場で求められる性能には上限と下限があり、どちらも時間の経過とともにゆっくりと上昇する。製品の性能はこれよりも早く向上する。ユーザーの要望を聞きながら徐々に改善していくものは持続的技術。
新技術のほとんどは製品の性能を高めるもの、これを持続的技術という。あらゆる持続的技術に共通するのは主要市場のメイン顧客が今まで評価してきた性能指標に従って既存製品の性能を向上させる点である

オーバーシューティング
お客様が必要とする以上のものになってしまっていること。

いったんイノベーションを実現した企業が自分たちの顧客に真面目に対応しているだけだと、次のイノベーションの波に乗り損なってしまう。いつのまにか別の方面から破壊的イノベーションが登場して、自分たちの地位が脅かされる。クリステンセンはこれをイノベーションのジレンマと名付けた。
企業が現在の顧客が求めていないものを開発・提供するという判断を行うのは極めて困難。なぜなら企業の行動の自由は企業存続のために必要な資源を提供する社外の存在(主に顧客と投資家)のニーズを満たす範囲に限定している。

BATNA(Best Alternative To Non-Agreement)
交渉が成立しなかった場合の次善策

得意な分野にこだわり過ぎると失敗することが多い。むしろお客様に高く評価していただけることが何かを考えていただきたい。

イノベーションは時に激しい自己否定を伴う。

プロフェッショナルの条件
何ごとかをなし遂げるのは強みによってである。弱みによって何かを行うことなど到底できない。自ら知りうるもののうち、この強みこそ最も重要。第一は明らかになった強みに集中すること。成果を生み出すものに集中すること。第二はその強みを更に活かすこと

細かくローカライズしなくても済むような商品力をつけることが本当のグローバル化

これからの時代において活躍する企業の条件は何より優れた企業文化を持っていること。更に言えばこの企業文化はこれからの企業にとって最高の経営資源であり、コア・コンピテンス(競争的競争力)になっていくだろう

競争力は単に得意だと自負する業務を行うのではなく、むしろ顧客が高く評価する業務を行うことから生まれる。競争基盤が変化しても競争力を保ち続けるには過去に栄光をもたらしたものにしがみつく代わりに新しい物事を学習する意欲と能力を持つことが絶対的に必要

イノベーションが生まれてくるには圧力と課題が必要である。企業は圧力や課題を避けたがるのではなく、積極的に求めるべきである。最も要求水準の高い顧客や流通チャネルを相手に販売する。最も厄介なニーズを持つ顧客を探す。最も厳しい規制のハードルや製品規格をクリアするような基準を設定する

本物の営業力はリーダーシップに通じる
優秀なリーダーは自分の行きたいところはどこにあるかというビジョンを明確に持っている。更にそのビジョンを表現するために必要なコミュニケーション力を備えています。ビジョンをビジョンのまま終わらせず、現実の企業活動の中で確実に実行する力を発揮し、最終的に成果を出す人がリーダーです。

[むらけんさんの感想 · 2020年4月6日]

■100円のコーラを1000円で売る方法３

日本IBMのマーケター 永井孝尚 氏の著書です。

キャッチーなタイトルでベストセラーにマーケティングの入門書の完結編になります。
今回のテーマは「イノベーション」になっています

内容的には、以下のような内容の概要が学べます。

・市場の変化
　- グローバル化
　- 標準化

・マーケティング戦略
　- 共感
　- ミックスメディア

・フリーミアム
　- 数が生み出す価値

・Ｍ＆Ａ
　- BATNA(Bset Alternative To Non-Agreement)
　- 1+1 = 3以上にする

・イノベーション
　- イノベーションのジレンマ
　- イノベーションの作法
　- イノベーションの素養

本書が出版されたのが2013年で読んだのが2020年です。
冒頭に韓国企業の躍進ぶりが書かれていますが、
この短時間に主役は中国企業になっています。
本当に変化が速いと感じます。

この本はイノベーションがテーマなので、
あまり深掘りされていませんが、よく内容を吟味してみると・・・
成功するパターンは、「標準化」と「数」になると思います。

フリーミアムなどは、無料 → 数の増加 → 標準化の典型例だと思います。
標準化すれば、マネタイズは自然にできるので。

日本は「標準化」で世界に影響力を発揮できていません。
それが、日本を低迷させている一因だと思っています。

「３Ｇ以降の携帯電話の通信規格策定」などが好例かと思います。
自分も携帯の技術者だったので・・・

本書で取り上げられた共感のマーケティングは、年々威力を増しています。
インフルエンサーの発信する情報はコンバージョン率が著しく高い傾向にあるそうです。Twitterで数万のフォロワーを獲得すれば、それだけで収益化可能な世の中です。

こういった入門書の内容を現実と突き合わせて、更に深掘りしながら読むのも楽しいと思います。
簡潔、読みやすいので、時間はかからずに読むことができます。

[はじめさんの感想 · 2019年7月18日]

１冊目2冊目と同様に、読みやすく面白いストーリー展開ですぐに読んでしまった。

今回はM&Aについてまとめられており、
買収する側が必ずしも有利ではないことを知った。
フリーミアムというやり方を説明されれば理解できるが、これを初めて発案した人を尊敬する。

常に著者が訴えていたのは、顧客の価値を考えるということ。
それに尽きる。

[tsakazumeさんの感想 · 2019年5月18日]

今回も前作同様に読み物としても楽しい、ためになる一冊でした。

[cena24juevesさんの感想 · 2019年3月6日]

読みやすい。同シリーズの1&2を読むと、より面白いかも。

[takahiroさんの感想 · 2018年12月21日]

ここまできたら、ストーリーが知りたい7割だな。
心に残ってこと。
・ロ ーカライズしなくてもすむような製品力をつけることです
・企業が一生懸命 、消費者に情報を流しても 、そのうち ９ ９ ・ ９ ９ ６ ％はスル ーされる。
信頼関係を築いた人の情報は入ってくる。
・フリ ーミアム 。入り口のサ ービスを無料で提供しつつ 、別のところでお金を儲けるビジネスモデルのこと
・「私たちがお客様に提供している性能や機能が 、お客様が必要とする以上のものになってしまっているからよ 。それがオ ーバ ーシュ ーティング ─ ─ 」
・いったんイノベ ーションを実現した企業が自分たちの顧客に真面目に対応しているだけだと 、次のイノベ ーションの波に乗り損なってしまう 。いつのまにか別の方面から破壊的イノベ ーションが登場して 、自分たちの地位が脅かされる 。クリステンセンはこれを 〝イノベ ーションのジレンマ 〟と名づけたの 」
・既存の顧客と向き合っているかぎり新しい課題は出てこないし 、新しい課題がないということは 、新しい価値を提供できていないということなのに 、現状に満足してしまう 。
・「イノベ ーションのジレンマは 、既存のお客様の課題を満たそうと努力し続けると 、かえって失敗するという状況を指すの 。それを避けるためには 、目の前にいる既存のお客様だけを見るのではなく 、その背後に隠れているお客様になるかもしれない人たちにも目を向けることが重要なの 。視野をつねに広く持っておかないと 、ガンジ ーネットのような破壊的イノベ ーションが登場したときに慌てふためくことになるわ 」
・日本全体がオ ーバ ーシュ ーティングの状況に陥って 、イノベ ーションが起こせなくなっていることが根本的な問題なの 。失敗を恐れず 、みずからリスクを取って新しいことに取り組まなければ 、イノベ ーションなんて起こせないのよ 。
・「 B e s t A l t e r n a t i v e T o N o n A g r e e m e n tの頭文字を取ったものです 。 『交渉が成立しなかった場合の次善策 』という意味ですね 。これは交渉の基本中の基本です 。交渉は強い Ｂ Ａ Ｔ Ｎ Ａを持っているほうが勝つからです 。

[sky-readerさんの感想 · 2018年10月28日]

3部作の完結編

現状維持は破滅
新たな市場と顧客の開拓

黒船、ガンジーネット・ジャパンの戦略
駒沢商会とバリューマックスの決断

今まである製品に頼り切っては、会社は右肩下がり、早い段階での決断が、時として大胆な戦略が、

将来への種蒔きとなり、大きな収穫へと向かう。


この決断をできる会社は、生き残れる会社だろう。

未来は、今この瞬間の判断が決める。

著者プロフィール

マーケティング戦略コンサルタント。慶應義塾大学工学部卒業。日本IBMに入社しマーケティングマネージャーや人材育成責任者を担当。2013年に日本IBMを退社しウォンツアンドバリュー株式会社を設立。執筆の傍ら、企業への戦略策定支援や「永井経営塾」を主宰。2002年多摩大学大学院MBA修了。主な著書に、『世界のエリートが学んでいるMBA必読書50冊を1冊にまとめてみた』のほかシリーズ60万部突破！『100円のコーラを1000円で売る方法』（KADOKAWA）など多数。

「2021年 『世界の起業家が学んでいるＭＢＡ経営理論の必読書５０冊を１冊にまとめてみた』 で使われていた紹介文から引用しています。」