ビジネスリーダーの「質問力」―最前線で差がつく加速交渉術 (角川SSC新書) (角川SSC新書 77)

著者 : 青木毅

• 角川SSコミュニケーションズ (2009年7月10日発売)

感想・レビュー・書評

[hachi134さんの感想 · 2018年11月25日]

人は自分が思ったとおりにしか動かない。
お客様自身が課題に気づくように質問する。気付いた課題の解決策を質問により、お客様に考えてもらう。その中で、自社の製品・サービスがどのように役に立てるのかを話していく。そのことにより、お客様自身から自社の製品・サービスを導入しようと思ってくれる。

[hiroshi128さんの感想 · 2015年5月16日]

タイトル詐欺。ビジネスリーダーじゃなくて、ただの営業マンがどのようにすべきかを書いた本。
当たり前。営業の人って大変だなあ

[gan489さんの感想 · 2015年3月15日]

【こんな人にお勧め】
ビジネスリーダーとしてメンバーを引っ張っていく必要がある方

[いっちーさんの感想 · 2015年2月2日]

良いものを”元気”に紹介すればお客さんに買ってもらえる時代はとうの昔に終わったと言われています。お客さんに質問をして話をよく聴いてあげて問題点を一緒に解決するというスタンスで「売る」のではなく「買ってもらう」という事が大切だと述べられており、参考になりました。

[thaseさんの感想 · 2014年3月8日]

営業職の方へ向けた会話力読本。元気がよければいい、押しの強さは絶対、といったがつがつ系の営業会社にいながらにして成績が芳しくない方にはうってつけ。いかにそういった方法に頼ることない営業方法を構築するか、という視点で書かれた本。
個人的には非常に参考になりました。
以下抜粋。
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・営業マンはお客様に対し、「いかに話すか」ということよりもお客様にいかに「話してもらうか」を重視すべき。なぜならお客様は自ら話をすることで、頭の中が整理でき本当に必要なものがはっきりしてくるため。
・人は思ったとおりにしか動かない。なのでお客様が何を思っているのか。お客様の課題や問題が何でそれをどうしたいと思っているのか。そして自社の商品やサービスについてどのように思っているのかを質問するのです。
・お客様に話をしてもらうことで、お客様の課題や問題や欲求を意識してもらうのです。そして思い出して、話てもらうことでよりその商品の必要性を強く感じてもらえるのです。質問することでお客様自身も「自分が何を望んでいるのかがはっきりわかる」ようになるのです。
・「関心のないことについては、話したくない」という警戒心をとく質問
→「経費の削減については、いつも考えていらっしゃるかと思うのですがいかがですか？」
「企業は人なり、と申しますが人の教育については関心を持っておられるのではないでしょうか」
・質問型営業マンは商品やサービスの説明にはすぐに入らず、お客様が何について興味を持っているか、あるいはどんな問題や課題を抱えているかを知ることを行う。
・プレゼンテーションとはお客様がその話を聞こうという姿勢にあるときに行うべきもの。そしてその姿勢を作ってもらうためには「お客様自身がなぜこのプレゼンを聞くのか、その理由を思い出してもらうこと」が大切。
お客様の頭の中には色々な欲求や課題が複雑に絡んでいるもの。したがって提案使用としているサービスに対する欲求や課題を思い出してもらわないと、真剣にその話を聞こうとはしない。なので、プレゼン前にその欲求を思い出してもらう。
・クロージングの時に大事なのはお客さまの気持ちをしっかりと理解すること。そのために質問をしながら相手の気持ちを理解し、具体的な行動へと促していくことが重要。

[yymnkさんの感想 · 2013年6月11日]

タイトル通りの本。著者は営業コーチングをしているためクライアントの事例が豊富で参考になった。

[たかめさんの感想 · 2013年1月13日]

営業は説明せずに、質問すること。
当たり前すぎて、そんなに感銘しなかった本

[sakiesakuさんの感想 · 2012年12月14日]

営業ではないのだけれど、web制作にも通づるか？と思って読んでみました。
webサイトを作る際も、商品の説明ばかりするのではなく
問いかけをすることを主流にするとECサイトの場合は売上に直結するかもしれない、と思った。

結局「人は、自分の思うようにしか行動しない」
本書の中で何度も書かれてる言葉ですが、ならばお客様にどう行動しようと思ってもらうか？買ってみようと思わせるにはどう話をもっていったらいいか？その集大成が「質問形営業」につながっていく。

営業マンは売りに行くのではない、役に立つ情報を持っていくのだ。
一番響いた言葉でしたが、それをwebサイトに置き換えると、
「売る」ためのページではなくいかに「お客様に役に立つか」を考えながら作って行かないといけないなーと思いました。

[sobakikuyaさんの感想 · 2010年12月12日]

顧客とのコミュニケーションは難しいと痛感する一冊。

[gugug227さんの感想 · 2010年11月16日]

2010.11.16

バイト先で貸してもらった本。
このままじゃ営業がいつまでたっても進歩しないよって思ってたけど、
・お客さんのニーズを見極める
・コミュニケーションの取り方を試す
などなど、出来ることはたくさんあることに気付いた。

次回から、またアポ取り頑張ろう。

著者プロフィール

青木 毅／株式会社リアライズ代表取締役、1955年大阪府高槻市出身。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で「５年間の累計業績1位」の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズを設立。自らの経験と実績を基に質問型コミュニケーション(R)、質問型営業(R)、質問型セルフマネジメント(R)を考案。特に質問型営業(R)シリーズの著書は販売総部数20万部を超え、韓国、中国、台湾、タイ、ベトナムの5ヵ国で翻訳されている。また、ポッドキャスト（インターネットラジオ）「青木毅の質問型営業(R)」は250番組以上発信し、300万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。現在、上場企業から中小企業に至るまでの社員育成の依頼を受けて指導を行い、確実に実績を上げると高い評価を得ている。

「2020年 『学校では教えてくれなかった コミュニケーションの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」