ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)

著者 : ロジャー・フィッシャー ウィリアム・ユーリー 金山宣夫 浅井和子

• 三笠書房 (1989年12月19日発売)

作品紹介・あらすじ

ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発・構築した交渉術の決定版を全て公開。「相手のほうが強いとき」「相手が話に乗ってこないとき」「相手が汚ない手口を使ってきたとき」でも、その上をいく画期的な、この方法を会得したあなたの交渉力は飛躍的に向上。

感想・レビュー・書評

[sadadad54さんの感想 · 2011年1月2日]

交渉が上手な人の考え方　- 交渉に臨む前に考えておくべき５つのこと - 読んだものまとめブログ http://t.co/wBI45HS

[モゲラさんの感想 · 2023年11月2日]

利益を得ながら、良心に反する手口を使うこともない、原則立脚型交渉を提唱している。
最終的には経験あるのみなのたが、最初から経験のみでぶつかっていくのと、本書のように理論的に整理されたものを頭に入れて交渉経験を積んでいくのでは、交渉に練達する速さが違うのではないかと思った。

[ワダントンさんの感想 · 2021年12月18日]

何かこれを読んで交渉がうまくいくわけではない。
(結論にも経験を積むしかないと書いている)
が、うまくいった交渉に共通する点を汎用的な表現で表していて、我々が「今回うまくいったのはなぜだろう？」という要素に気づかせる手助けになる。

コミュニケーションが多様化している現代からこそおさえておきたい一冊。

[湯豆腐さんの感想 · 2017年3月10日]

本書はハーバード流交渉術を紹介する本です。
翻訳が冗長で少々分かりにくいですが、ハーバード流交渉術を齋藤孝氏と射手矢好雄氏の対談形式で紹介した『ふしぎとうまくいく交渉力のヒント』を読んでおいたので、内容自体はすんなり頭に入ってきました。本職の方でない限り、そちらの方を読むのが手軽で分かりやすいと思います。
『ふしぎとうまくいく交渉力のヒント』に書いておらず、本書で印象深かったポイントは以下の4つ。

・問題点を指摘する時は、当方は問題をこういうふうに感じたと表現すること
・事実を断言せず質問形式で提示すること
・交渉相手は個人的に支持すること
・自分の考えを弁護せず、批判と忠告を求めること

本書では不利な状況における交渉の進め方として代替案や第三者の協力を得ることなどが挙げられていますが、実際には中々難しそうですね。この点に関しては自分で考えるしか無さそうです。

[おちょこで一杯さんの感想 · 2010年11月14日]

書いてあることへの納得度は７０％ぐらい。
交渉術なのでしょうがないのだけど、この本の通りにしたら「正論ばかり言う人」として対人関係に問題が生じそうだ。

[たも２さんの感想 · 2010年8月2日]

読書会にて紹介された本を読みました。
交渉能力がゼロに等しい自分としては、何としても読んで身につけなければ！

ハーバード流交渉術の基本原則は４つ。
・人と問題を分離せよ
・立場ではなく利害に焦点を合わせよ
・行動について決定する前に多くの可能性を考えだせ
・結果はあくまでも客観的基準に寄るべきことを強調せよ
これらを使いこなすために豊富な事例が紹介されております。

特に印象深かったのは、問題を指摘するとき、「あなたのココが間違っている！」的な言い方をしてしまうことが自分には結構多い気がするのですが、こういう言い方は相手の心を閉ざしてしまって、積極的な行動を引き出すことができなくなってしまうとのこと。大きく反省。

また、不利な状況を乗り越えなければならない時、相手の汚い手口に屈しないように冷静さをキープしつつ対処しなければならない、と思いました。しかし、はたしてそれが自分にできるかな・・・。精神面の鍛錬の必要性も感じたのでした。

今日のランチを決めることから、家賃交渉、国家間外交まで、交渉一言で言っても幅広いですが、原則は同じ。まずは、嫁を相手に交渉術を伸ばしていこうかな・・・。

[bkbgさんの感想 · 2010年7月12日]

備忘録
●利害に焦点を合わせて選択肢を多く出し、客観的基準によって結果を出す
●解決案の策定の過程に相手を参加させる
●秘密裏に連絡できる方法を残しておくことが大事
●相手方の利害をリスト化し、優先度を付けて相手方に確認する
★結論を示すのではなく、関心と根拠を最初に述べる
●選択肢の立案と、その評価を分離して考える
●問題と対策に対して、具体案と一般論（実際面と理論面）を交差させて選択肢を増やす
●利害や信念、時間に対する価値の置き方、予想の相違、リスクに対する見解の相違が合意につながる
★間違っていれば指摘するようお願いして、話を切り出す

[hitoさんの感想 · 2010年6月20日]

【感想】
1個のオレンジをめぐって姉妹が喧嘩しました。
オレンジを半分に分けることで折り合いがついたものの、
姉はオレンジの中身だけを食べて皮をすてました
妹は残り半分の中身を捨ててケーキを作るのに皮をだけを使いました。。。

こんな感じの結果になる交渉を防ぐために、
、駆け引き型と違い双方へ利益をもたらすことができる方法に関して
以下の4つの点から整理しています。

人：人と問題を分離する

利害：立場でなく利害に焦点を合わせる

選択肢：行動について決定する前に多くの可能性をだせ

基準：結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ

それぞれの点に関してポイントだけ列挙するとこんな感じです。

◆人
・その人がどういう考えをもっているのか、どういう立場なのか認識する

同じ人でも場合によって、他部門の代表として話してるのか、上司に指示されて話しているのか、個人的な意見なのか変わるので、同じ人でも場合によって違う対応が必要かと思います。

・その人の感情を理解する、いい気分にさせる
計画段階からお客さんに色々アイデアを出してもらって、それをその人が出した案というようにしていくとかは結構重要だと思います。

・意思疎通をスムーズに行くようにする工夫をする
例えば主語をIにすることで、YOUで話して相手を否定するのではなく、自分はこう感じているということを伝えるなど


◆利害

・相手の利害を考える
相手のメリットデメリットをしっかり把握する
・自分の利害を具体的に伝える

・話し方としては結論や提案は後にする
聞いたとたんに反論を考え出してしまうため、まずは背景から伝えるという話し方も必要になると。


◆選択肢
・立案と決定を分離してまずたくさんの案を出す

・場合によっては要求度の低い案を出す
いきなり全体の合意は得られなくても、まずは論点だしで合意を得るなど

・共通の目標を見つけ出す
これが最初のオレンジの例につながるような話ですね。

◆基準
よく出てくる例がケーキを分けるときには一人が切って一人が選ぶ
という話しがありますが、重要なのはそのルールを決めるというところです

・基準をともに探し出す
更正な基準をともに見つけていく。この過程でも相手がアイデアの発案者であるように感じてもらうようにするのが大事だと思います。

・具体的な原則や基準に基づいて決める

よくころころ意見が変わる人っていると思うんです。
でもその事実を突きつけると追い込んでしまうので、
それとなーく、気づかせてあげるために、最初の意見の元になっている基準を思い出させてあげるとか、以外と重要かと思います。



【引用】
・準備から事後処理に至るどの交渉段階であれ、「自分は人間的要素に十分な注意を払っているだろうか」と自問してみるのは価値のあることだ。

・交渉において、客観的真実の調査は確かに有益ではあろうが、問題の原因であり、したがって問題解決の道を開くものは、究極的には各当事者がとらえた現実なのである。

・誰でも自分の知らない間に出来上がったものは承認したがらないものである。

・まず問題をどう解決すべきかについて相手方の意見を聞く。そして、あるアイディアが出されたら、できるだけそれを相手の発案として認める。そうすれば相手はそのアイディアを他者に対して擁護することに自己の名誉をかけるようになる

・顔を立てるということは、妥結案が両交渉者の主義主張や社会的イメージと相反しないように調整するということ」

・一時に怒ってよいのは一人だけ。

・理解することは同意することではない。

・自分の理由を聞いてもらい理解してもらいたいときは、自分の関心と根拠を最初に述べ、結論や提案は後にすべきである。

・自分の関心を具体的な提案にするには「明日にでも相手が私の考えに同意するとしたら、合意の内容はどういうものにすればよいか」と自問すべきである。

・交渉の当事者がそれぞんれの分担または取り分を決める前に、公平と思われる措置を話しあう

・両当事者の相対的交渉力は、どちらの方が交渉が決裂してもかわまないと思っているかによる。

・有望な不調時対策案を生み出すには、次の三つの作業が必要である。
1.合意に達しなかった場合の一連の処理を一覧表にする。
2.見込みのある案にさらに改良を加え、それを実際的な代替案にする。
3.最良と思われる案を暫定的に選ぶ

・沈黙はしばしば行き詰った印象を与え、相手は、その沈黙を破るために質問に答えるか、新しい提案を出すかせざるをえない気持ちに追い込まれる。

・事実を言い渡すと脅威感を与えることがある。だから、できるだけ質問形式にしたほうがよい。

[ドロスさんの感想 · 2009年11月8日]

交渉学のバイブル。当たり前のことを言っているようだけど、実践が難しい。

（以下、概要）

・ハーバード流交渉術
住んでいる場所がどこであれ、様々な交渉様式に直面するのだから、それぞれへの対処の仕方を知っておくのは不可欠である
交渉とは、共通する利害と対立する利害があるときに、合意に達するために行う相互コミュニケーションである
意思疎通の壁①相手に伝わる話し方をしていない②相手の話を聞いていない③誤解
自分の話を聞いてもらった、という感じを相手に抱かせるのが安上がりな譲歩
どの利害にもそれを満足させる案が複数ある
最大の関心は人間の基本的なニーズにある
自分の利害を具体的にいい、印象付ける
自分が彼らの利害を認識していることを示す
理由→要求の順番（要求から言うと聞いてくれない）
問題を責めると同時に相手を支持する
自分がどれでもよい案をいくつか提示し、相手に選ばせ、好みを探る
まず客観的な基準について合意する
①相手の立場の背後にある利害を見つける②原則を探す③一緒に改良する
相手が自分の立場に立ったらどうするか訪ねる
個人攻撃されたら気が済むまで待ち、その後問題に対する攻撃に転化する
質問して間をおく

・キーフレーズ
ちょっと待ってください、あなたの言われたのは、こういうことですか
私の理解するところでは、あなたの関心は…で、他になにか重大な関心事はありますか
もしあなたが（具体的数字）だったら、どうしますか
なぜですか、根拠はなんですか
私自身、この案には満足していませんが、まず、意見を伺いたい（最終案調停＝共同作業の簡素化）
私が間違っていたら教えてください
あなたがしてくださったことには感謝しています
我々の関心は公平さにあるのです
原則に従って解決したい
信用するかは別問題です
私の事実確認が正しいか、二三質問してもいいですか
あなたの行動の背後にある原則はなんですか
あなたがおっしゃることを私が十分に理解しているか確認させてください
もう一度伺わせてください
納得のいかないところがあるので確認させてください
こんな公平な解決策も考えられませんか
同意できたらこうしましょう、できなかったらこうなるでしょう
おかげさまで話がうまくつきました

・セッティング
相手と同じ側に契約書などを置く

[Hana Saito (tiger)さんの感想 · 2009年10月15日]

交渉のノウハウ本かと思いきや、かなり「深いところ」を軸にした交渉術とがまとめられていた。
広い意味で、人間力（あいまいだけどｗ）を鍛える本の位置づけと感じ、カテゴリは自己啓発に。

例えば、本書では、「人と問題とを分離せよ」という項目を交渉の第一の基本的要素としている。
これは、相手を攻めるのではなく、問題を攻めるという見方をすべき、という考え方だ。
このことを言葉として知っておくと、自分を客観視するのに役立つんじゃないかな。

予想外に面白かったのは、巻末にある、訳者あとがき。
アメリカ政府コンサルタントまで勤めたという、金山さんという方によるものだが、日米交渉術の比較を書いてくれている。
とても真に迫っていて、鋭い。こちらも一読の価値あり。

【印象に残った箇所：読書メモ】
・コミュニケーションについて生じる3つの問題
①交渉者が本当に話し合っていない。どちらも相手に見切りをつけ、本気で相手に話そうとしていない。相手と歩調を合わせる努力をせず、揚げ足を取ろうとするなど。
②上の空で聞いている。自分は次に何を言うべきか、といったことで頭がいっぱいで、相手の話していることを真剣に聞こうとしていない。
③誤解。同じ部屋の中で話し合っていても、他方への意思疎通は、強風の中で煙の合図を山の向こうに送るように難しい。

・相手の話を聞いている間は、自分はどう答えるべきか、などということを考えずに、彼らの要望、緊張感をそのまま理解し感じ取る。相手の立場に立って物を見たらどう見えるかを理解するよう努める。

・問題の指摘にあたっては、相手がどんな意図で何をしたかという形ではなく、当方は問題点をこう感じ取っているという形で表現したほうが説得力がある。
例：
「あなたは約束を破った」ではなく「私は失望しました」
「あなたは人種差別主義者だ」ではなく「私どもは差別待遇を受けている感じがします」

・自分の立場に固執することは懸命ではないが、利害について話すときは強硬であってよい。交渉の当事者がそれぞれの利害を強く主張することが、相互に有利な解決策を生み出す創造力を呼び起こす場合が多い。

・判断を下すことは、独創性を妨げるものである。したがって、創造的行為（ブレスト）と批判的行為（取捨選択）は分離すべきである。

･交渉力とは、富や政治的コネ、体力、友人、そして軍事力といったものに左右されると思われがちである。しかし実際は、両当事者の相対的交渉力は、どちらのほうが交渉が決裂してもかまわないと思っているかによる。

・断言するのではなく、問いかける。質問は、相手を問題に直面させるのに役立つ。質問は批判せず、啓蒙的である。

･優れた交渉者なら、即座に重大な決定をすることはしない。相手に物分りよくみせ、同調しようとする心理的誘惑はあまりにも強い。若干の時間と距離を置いてみることは、人を問題から切り離すのに役立つ。慣れた交渉者は、望むときに席を立てるようなもっともらしい理由をあらかじめ用意して交渉の場に臨む。

著者プロフィール

ハーバード大学名誉教授。第二次大戦後のパリでマーシャルプランの策定に関わり、ワシントンD.Cの法律事務所で数々の訴訟や国際紛争に携わる。1979年、ハーバード大学ロースクールにハーバード交渉学研究所を設立。交渉学を体系化し多くの教え子を育てる。そこでの研究を元に1981年『GETTING TO YES』を刊行。その後も交渉学の泰斗として研究をけん引。国際紛争などにも的確な助言を与えてきた。2012年、逝去。

「2021年 『マンガでわかるハーバード流交渉術【逆転の切り札篇】』 で使われていた紹介文から引用しています。」