トリックの心理学

著者 : 樺旦純

• 三笠書房 (1996年4月1日発売)

作品紹介・あらすじ

60秒で人を動かす方法があった。-自分でも気づかないうちに…「心理トリック」で、その気になる瞬間。

感想・レビュー・書評

[u1000さんの感想 · 2016年5月23日]

ぼくにはこの人の文章がとても読みにくい。この人の本はもういいや。

[neutralerstadtさんの感想 · 2015年7月15日]

◎サブリミナル効果…意識の上にはのぼらず、潜在意識のもとにだけ届くように処理された言葉やイメージを与えられると、そのメッセージに従うように行動するという現象。

◎服装の効果…きちんとした、服装は信用に結びつきやすい。

◎信憑性と説得効果…まったく同じ内容のメッセージでも、信憑性が高い送り手からのものとされた場合のほうが、説得効果が大きくなる。

◎スリーパー効果…信憑性が高いときには、自然に説得効果が大きくなるが、時間がたつにつれて、信憑性の低い送り手からのメッセージでも、説得効果が生じてくることがある。

◎「ヒソヒソ話と盗み聞き」の効果…ヒソヒソ話をすることによって、近くにいる他人の心理をこちら側に引き込んでいくという効果がある。また、相手から直接聞いた場合より、第三者が話し合っているのを聞いたときのほうが、その信憑性は高くなる。

◎摂取理論…その説得に対して免疫ができていると、簡単に説得されなくなる。

◎初頭効果…人は、最初に与えられた情報ほど信じやすい傾向がある。これとまったく逆に、新近効果という現象がある。これは、「人は、最後に与えられた情報ほど信じやすい」という現象である。この新近効果が起こりやすいのは、大勢の人からの情報の場合で、初頭効果は、一人からの情報の場合に起こりやすいことが認められている。

◎反発（心理的リアクタンス）の効果…相手があからさまに説得の意図を示したり、選択の余地がないようにされると、反発を感じて、自分の最初の態度を強めてしまう。

◎緊張解放時の忘却現象…緊張感から解放されたときに忘れ物をしやすいという現象。

◎色彩効果…色は、人の心理に微妙な影響を与えるさまざまな要素を持っている。

◎共感…他人の心に対する無関心や無知は、現実に対する関係をまったく歪めてしまい、人を盲目にしてしまう。（中略）他人の感情生活に想像力をはたらかせて、それを察知する法、つまり共感というものは、自我の限界を打破するという意味で賞賛すべきものである。（ドイツの作家・文芸評論家トーマス・マン）

◎終末残存効果…人間は、最後に見たり聞いたりしたものが、強い印象を残す傾向がある。

◎認知的不協和理論…人の心は、不協和を生じると、この不協和を低減する方向に圧力が働く。つまり、認知の変化や、態度や主観的な価値評価の変化をもたらす。

◎強制的承諾…人は、自分の本心に反する行為をするように誘導された場合、その行為に関する認知は、自分のもともと持っていた本心との間に不協和を生じさせる。この場合、ある条件のもとでは、行為に合致した方向へ自分の本心を変化させることによって、不協和を低減する。

◎自己同調行動…言葉に気持ちを込めようとすると、その言葉にふさわしいしぐさや動作がともなう現象。

◎ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック…相手が素直に呑むとは思わない無理難題をぶつけ、相手が断ってきたら、要求水準を下げて本来の要求を出すという要請法。

◎ロー・ボール・テクニック…最初に好条件を提示して相手をその気にさせてしまうと、後からその条件をくつがえしても、相手はなかなかノーといえなくなる。

◎ソクラテス式問答（イエス誘導）の効果…人は、「イエス」と答えざるをえない質問を連発されると、ついには、どんな質問にでも、「イエス」と答えてしまうという傾向がある。

◎服従心理…人は、自分にとって正当な「権威」を持った人の命令なら、それがいかに理不尽なものであっても従ってしまう、という心理的な落とし穴を持っている。

◎「心理的負い目」の効果…小さな心理的負い目を与え続けていくうちに、相手の心の中には大きな〝借り〟の感情が生まれてくるものである。

◎〝みんな〟効果…人は誰でも〝みんなと同じでありたい〟という欲求を強く持っている。〝みんな〟を強調することによって、相手の「しかたがない」と思う気持ちを引き出す。

◎人間（じんかん）距離と説得効果…人との間におく「距離」は、そのまま相手に対する心理的距離を表現する。説得には、相手との距離を考えることも重要なポイントである。

◎フィーリング・グッド…人は何かを食べながら、飲みながらのほうが、説得されやすい。

◎端数効果…数字や言葉の端数は、相手を信用させる効果がある。

◎「黄昏時」効果…黄昏時は、一日の疲労が、心理的にも肉体的にもピークに達している。イライラし落ち着かず、一種の思考力低下をきたし、暗示にもかかりやすい。

◎〝あなただけ〟（自分だけは特別扱いされている）の効果…人は優越感や自尊心をくすぐられると、無防備になって、相手の言葉をつい受け入れてしまう。

◎視線の位置…視線の方向で、相手の心理状態を読むことができる。
Ｔ・Ａ（トランスアクショナル・アナリシス）理論によれば、人間の自我状態を、次のＰ・Ａ・Ｃという三つの要素に分けて考える。Ｐ（ＰＡＲＥＮＴＳ）―親が子供に対するときのような心理状態。
Ａ（ＡＤＵＬＴ）―知的判断・冷静沈着な大人の心理状態。
Ｃ（ＣＨＩＬＤＲＥＮ）―自己中心的、無邪気な子供の心理状態。
そして、
Ｐの大きい状態―下向きに見おろす視線。
Ａの大きい状態―水平な視線。
Ｃの大きい状態―上向きの視線（上目使い）。

◎手の表情…手のしぐさは、人の感情・欲求などをストレートに語ってくれるものである。

◎姿勢を読む…姿勢を見るだけでも、相手の心理を読み取ることができる。特に、相手の座り方は多くのことを語ってくれる。

◎ラブ・サークル…仲が極端にいい場合、横から見ると丸くなって見える。

◎音声の説得効果…自分と話している相手がどんな人物かを判断するときは、顔にもっとも左右されやすく、次に音声、そして言葉の順となる。

◎片面（一面）提示と両面（二面）提示…商品の長所だけを述べて相手を説得するのを片面提示、短所と長所を並列させるやり方を両面提示と呼ぶ。一般的には、両面提示のほうが、説得効果が高いとされている。

◎二者択一効果…人は「○×と×○のどちらにしましょうか」というように二者択一を迫られると、ほかの選択肢があるにもかかわらず、○×か×○のどちらかを選ばなければならないと錯覚してしまうという傾向がある。

◎クライマックス法とアンチクライマックス法…一番強力な主張を最後にもってくるのがクライマックス法、その強力な主張を最初にもってくるのがアンチクライマックス法。一般に、説得する相手が話の内容に強い興味や関心を示している場合は、クライマックス法で説得するほうがよいとされている。逆に、相手が話の内容にあまり興味や関心を示していない場合や、積極的に聞く気がなさそうな場合には、〈ショック話法〉すなわち、アンチクライマックス法が効果的である。

◎拡散効果…「これは個人の考えだ」というよりも、「これはみんなの考えだ」と強調すれば、相手に与える説得力が高くなるという効果。

◎同調効果…周囲の雰囲気に呑まれて正常な判断力を失ってしまう現象。

◎「脅しの説得」は逆効果…恐怖感を与える説得は、不安度を高めこそすれ、逆効果であることが確認されている。

◎プライバシー効果…人は、プライバシーを明かされると、その相手に親近感を持つという傾向がある。

◎「小さな真実」のワナ…人は、一部が本当のことであれば、全体も真実と思い込みやすいという傾向がある。

◎限定性の効果…商品そのものに人が殺到するだけの価値がなくても、限定性を伝えるメッセージが人々の欲望を刺激し、買わないと損だという気持ちに駆り立てる現象。

◎視線をそらす効果…自分のペースに持っていきたい場合には、先に自分のほうから目をそらすと効果的である。

◎表情の心理的影響…人間の顔や手の表情は伝わりやすく、それを見る人の心理に大きな影響が表れる。

◎「顔を見せない」効果…話の内容が複雑なときや、意見が違う場合の話し合いには、お互いの顔・表情・しぐさなどの見えない電話が効果的。

◎「クローズド・ポジション」…腕を組んだり、足を組んだり、体を半身にして構える姿勢は、説得には逆効果。反対に、オープン・ポジションとは、正面を見て、両足をやや開き、手のひらを相手に見せる姿勢。オープン・ポジションで説得しようとすると、嫌な相手でも、イエスと言いやすい。

◎相互の同調行動（インタラクショナル・シンクロニー）…親しい人やフィーリングの合った相手と話しているときには、しぐさや動作や姿勢などが、二人の間で一致するという現象。何となく話が弾まないようなときは、相手の話したことをくり返したり同じ姿勢をとったりしてみるとよい。

◎プライベートな話題にほれる効果…初対面の相手やしっくりいかない人に心を開かせるには、プライベートな話題が効果的。

◎「ブリタンのロバ」反応…迷いに迷って、どちらとも決めかねているうちに、選びそびれてしまうという現象。

◎ゼイガルニク効果…完成直前のいいところで中断された内容は、中断されなかった場合のものより、よく記憶されるという現象。

◎「五分間集中」効果…交渉は五分間に集中し、進めることが効果的である。

◎ホームグラウンド効果…相手を自分の慣れ親しんでいる場所、自分のホームグラウンドに誘い込むことができれば、相手との交渉はうまくいくというもの。

◎インタビュー効果…メモをとる（またはとるふりをする）と相手は話しやすくなるという効果がある。

◎バランス理論…人は、他人を排斥しても、対人関係の均衡状態を保とうとするものである。

◎好意の互恵効果（好意の返報性）…自分に対して、好意を示したり、良い評価をする人には、好意を持つようになるという現象。逆に、嫌ったり、悪く評価する人には、嫌悪感を持つようになる（嫌悪の返報性）。好意の返報性はピグマリオン効果とも呼ばれている。

◎ブーメラン効果…説得に対して反発を強め、かえって説得の意図するところとは反対の方向へと態度や意見を硬直化させることをいう。

◎ウィンザー効果…自分で直接、好意を伝えるより、第三者の伝聞として伝えるほうが、効果が大きいこともあるというもの。

◎バンドワゴン効果…お祭りの楽隊車と同じように、その場のムードをつくり上げる心理の働きをいう。

◎賞賛効果と逆効果…人は、ほめてくれた人に好意を持ちやすいという原則がある。また逆に、ほめてくれた人より、むしろけなした人のほうに好意を持つこともある。

◎エラーの効用…故意にミスを演出することや、失敗談を語ることは、人とのコミュニケーションをなめらかにする効果がある。

◎至近距離話法の効果…なるべく相手に近づいて話すようにすると、互いにうちとけやすい。

◎握手の効果…握手には、相手にあなたの存在感をより強く認識させ、心の垣根を取り除く作用がある。

[さめざめさんの感想 · 2013年4月19日]

有名な理論を羅列してある本。
立ち読みするのにちょうどいい。
何故か他の本とほとんど同じ事例があったり、よくわからない世界。
それなりに楽しめた。

[空水さんの感想 · 2005年1月19日]

錯覚を利用した心理学。

著者プロフィール

思考心理学者、評論家、著述家

「2017年 『ヤバいほど使える！ 黒い心理学』 で使われていた紹介文から引用しています。」