「高いなあ」と言われても売れる営業のしかけ

著者 :
  • クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
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本棚登録 : 113
レビュー : 11
  • Amazon.co.jp ・本 (192ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784844370864

作品紹介・あらすじ

お客が値切ってくるのはあたりまえ。だったら営業マンも、できるだけ高く売れ。

感想・レビュー・書評

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  • ・人は第3者の証言なら信用する。
    ・成功するまで違う方法でやり続けることが大事
    (tel、メール、業界情報、新製品情報)
    ・客のニーズは感情(幸福、発展、成功)
    ・知らない人とはどんな条件でも取引したくない
    ・プライベートな面を知ることで好意的になる
    (積極的に自己開示をしよう)
    ・短い時間でも訪問回数のアップ
    ・価格交渉には、QSCS法
    ・譲歩したら相手にも譲歩を
    ・値引き要求には大幅な品質ダウンで提案し、元に戻す


  • 営業は心理ゲームですね。こりゃ、Off-JTじゃ教えられんわ。
    しかし、営業力とモノそれ自体の商品力、どっちが優位なのかな?
    「石でも宝石と言って売るのが営業」という考えもあるし、「品質に勝る営業力なし」も一理ある。

  • トークスCDで要点を耳勉。
    とても勉強になった。

  • 価格を下げれば誰でも売れる
    お客様の反対意見、断り文句、反論にはずばり賛成しろ!
    「でも」じゃなく「実は」「ところで」
    お客はまず「NO」と言う
    「高い」という根拠は絶対の事実ではない。今の時点でのお客の意見でありお客の見方
    原価が価格を決めるのではなく、お客のニーズが決める
    「売ることが第一目的ではない。」ができるセールスマン
    一生懸命頷いてくれる人に好感を持ちます。そして頷いてくれる人に向かって話す
    「なるほど」「そうですね」「よくわかります」「それで、どうなったんですか」
    価格がだめなら品質を売り込み、品質がだめならサービスを売り込む、サービスがだめなら諸条件を売り込み、諸条件がだめならセールスパーソンを売り込む、それでもだめなら価格に戻る
    肯定的な聞き方「私どもの商品で最も気に入ってもらっている点はどこですか?」
    人は印刷したものとか、規則には盲目的に従ってしまう傾向があります
    値引き交渉には、大幅なグレードダウンで対抗
    人は時間や労力を使った分だけ回収したくなるものです
    つまりギブ アンド テイクの精神です。読んで字のごとくギブが先に来ています。本来、何かを得るためには、その代価を与えねばなりません。譲歩の幅を多く持っていたほうが精神的にも優位に立てます。

  • 2010/5/2

  • 値引きをして売れるのは当たり前、値引きをせずにいかに買ってもらうかという方法がいくつか提示してある。
    また、最初の提示価格を高く設定して値引きを起こし、利益とお客の満足度を両立するような方法等が紹介してある。
    なかでも、セルダウン法は自分でもお客としてどこかで体験したことがあるような気がして、読んだ時に妙に納得してしまった。

  • 2010年5月16日
    営業を上手く誘導できるようになれば良いと思う内容

  • この手の本の多くは、後半へ向けて段々と内容が薄くなっていくものですが、この本は後半の内容の方が良かったです。

    営業の方へ向けた本のようなタイトルになっていますが、交渉術の分量が多く、購入する側である一般の方にも十分役に立つ本だと思います。

  • いずれ、営業職につくかもしれないので、興味があります。

  • その場の営業テクニックに特化している。あまり継続的な取引、信頼性の構築は意識していない。
    テクニックとして実践し身に付けていきたい。

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著者プロフィール

インサイトラーニング代表。年間300回以上のセミナーをこなすカリスマインストラクター。超一流企業をはじめ多くのクライアントからひっぱりだこ。趣味 のサーフィンでは、日本最大のサーフィンクラブ「ゴッデス」の会長を務め、インストラクターでもある。

「2014年 『即戦力になる!!ビジネスコミュニケーション 第2版』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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