SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント7つの力

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  • クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
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  • Amazon.co.jp ・本 (192ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784844374817

感想・レビュー・書評

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  • 一般論が多いので、SFA/CRMをある程度知っている方よりも、まだあまり知らない方におすすめです。

  • ・「訪問すべきタイミングが来ている」という気付きを営業マンに与えるのと、「訪問すべき取引先に訪問できていない」という事実を把握させる(P13)

    ・SFA・CRMへの情報のインプットは、「営業マンが管理されるため」に行うものではなく、「情報を活用するため」に行うものであることを理解する(P32)

    ・必要な情報が、必要な時に必要な形で抽出できるよう蓄積される(テキスト入力にすると、入力者によって情報の質と量はバラバラになる)(P66)

    ・上位の組織で示される戦略・方針はある程度抽象的な内容にならざるを得ない面がある。戦略・方針を現場に下すときは、「自分たちの営業活動」として、具体的かつ分かりやすく咀嚼して部下に伝える(P74)

    【現場目線を軽視し過ぎる】
    ・経営企画部門がパワーを持っていたり、上司の言うことは絶対服従というパワーバランスが存在する企業では、「あるべき姿はこれなんだから、やらせればいいんだ」というような考え方で、ルールを一方的に押し付ける(P.133)
    【現場目線を重視し過ぎる】
    ・営業部門がパワーを持っていたり、上司が部下に対して遠慮し過ぎるパワーバランスが存在する企業では、現場独自のルールが幅を利かせており、現在のルールに合わせてSFA・CRMを導入することが目的となりがち、中長期的な視点が無視されがち(P.133)

  • 営業プロセスの見える化と
    改善のPDCAサイクルを回すため導入するSFA, CRM。
    ただ、導入すること自体が目的となっていることが多く、
    結局上手く活用出来ていないという企業も多いと思います。

    営業活動には人手が介在するところがきわめて多いため、
    導入によって営業プロセスのどこに効果が生まれるのかを
    しっかり考えたうえで導入しないと、宝の持ち腐れとなる。

    ツール導入ではなく、営業プロセス変革マネジメントと
    位置付けてSFA, CRMの効果を最大限に享受したいところです。

    【勉強になったこと】
    ・部分導入を始めるときは、共通の営業プロセスとなる
     部門全体に対して導入するのが正しいアプローチ。
     戦略として回すPDCAサイクルが同じ組織をターゲットに
     して部分導入を開始すること。

    ・営業プロセスを確立したら、確実にフィードバックを行い、
     常に改善出来る仕組みを作ること。

    ・SFA, CRMによって情報を活用している組織の特徴として、
     人とシステムそれぞれに対して以下のようなマネジメント
     が出来ている。
      人側のマネジメント:
       営業の戦略・方針を現場に周知徹底できている
       営業の戦略・方針を行動に移すことができる
       実行プロセスのマネジメントに必要なモニタリングが
       わかっている
       実行プロセスと結果の数値情報に基づいて、
       「改善」を繰り返している
      システム側のマネジメント:
       営業の戦略・方針を実行できる情報が共有できている
       営業戦略の実行プロセスをモニタリング出来る
       結果を分析するための数値情報が揃っている

    ・営業マネジメントの課題
     自分たちの中で習慣化されているマネジメントサイクルが
     どうなっているのか?
     営業人員はどのような価値観を持って仕事に臨んでいるか?
     営業人員は何を見て、何を判断しているのか?

    ・SFA, CRM導入において大切な7要素
     ①導入目的
     ②主導権・推進体制
     ③活用プラン二ング
     ④詳細設計
     ⑤ツール選定
     ⑥設定・開発
     ⑦教育・トレーニング

  • 「営業を強化したい」「売上を伸ばしたい」といった思いでSFAやCRMを導入する企業も多いかと思います。

    しかし、「導入したものの有効活用されているとは言い難い」「一部の人しか使っていない」など、導入後の運用がうまくいかないケースも多いようです。
    SFA/CRMに限った話ではないですが、目的がはっきりしないままシステムを導入しても、その効果が発揮できないまま終わってしまうことでしょう。

    最終目的はあくまで「会社の成長、売上・利益の最大化」であり、そのためには戦略を実行するためのPDCAサイクルを回すマネジメント力の強化が不可欠です。
    そのためのツールがSFA/CRMなのです。この軸がぶれるとせっかく導入したSFA/CRMも宝の持ち腐れです。

    本書では、PDCAサイクルを改革するマネジメントを推進するためのポイントを「7つの要素」として整理しています。

    はっきりいってシステムの導入自体は大した問題ではありません。運用を継続してPDCAサイクルを回し続けることこそが、最も難しく重要なことに気づかされることでしょう。

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