これからの営業に会話はいらない - 「コミュ障」の僕でも売り上げNo.1になれた方法 -

著者 : 菊原智明

• ワニブックス (2015年11月18日発売)

作品紹介・あらすじ

「説得」「訪問」「テレアポ」「残業」など、嫌なこと全部やめたのに、トヨタホーム4年連続No.1。コミュ障でも「売れる営業」になれます。

感想・レビュー・書評

[Saishinさんの感想 · 2017年6月23日]

"”やりたくないこと”を敢えて挙げて、改善策を打ち出していく…という思考方法は非常に良いと感じました。
私もいわゆる旧体質の、体育会系な企業のセールス部門に居たことがあり、そこで心が折れた経験があるので、共感できることが多かったです。

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◆天才営業マンのテクニックや考え方は、再現性が低いので真似できない
「相手の心を一瞬でつかんで操れる」とかは並大抵ではできない

営業の基本は「こちらが言いたいことを言うのではなく、相手が望んでいることを知り、応えること」
⇒体育会系でなくても、熱血でも気合が無くても、それが出来ればOK

◆残業もしなくていいし、プライベートを犠牲にする事も不要
プライベートから学ぶことはたくさんある
スポーツならチームワーク、ゴルフでメンタルの大切さ、、実体験に基づいた話が出来る

◆営業に我慢は要らない
とっておきの話を出し惜しむ必要はない
雑談が上手い必要性はない
熱く語る必要はない
⇒相手が欲しい時に、欲しい話題を提供してあげると良い
　一方的に熱く語って情報を与えても逆効果で、相手が何を求めているかを把握する方が重要　

◆結果が出なくても悩む必要もない
ただ悩むのではなく、悩みを課題として何か具体的なアクションに落とし込むと良い
ex)半年間契約が出ていない
　⇒「過去の
お客様に見学会の案内を送り、その後10件の電話をしよう」
人は先が見えない状態が一番嫌なので、少しでも先が見えるようにアクションを組んでいく

◆毎日当たり前のようにやっている行為を「あえて疑う」ということが重要
自分の聞き方の癖を探すと良い
・通る人に目線を配ってしまう(わき見)
・まったく頷かない
など、傍から見ると明らかな悪い癖でも、聞き方の癖は自分では気づけない
⇒知るために、人に聞くか、録画してみると良い

アポなしの飛込みが嫌でルーティン化しているなら、レター作戦に切り換える、など
その場合のレターの作り方は
1)【問題点】と【解決策】に分ける
2)お客様が3秒でわかるようにしておく
3)顔写真とあいさつ文で、【誰が送ってきたか】を判るようにしておく
　※お世話になります。最近こどもが懐いてきて嬉しい○○です。など、プラスの一文が超重要

⇒レターを5年送り続けている人の話
「反応が無くてもめげない、なぜならどうやったら反応があるか考えて工夫するのが楽しいから」
結果ではなく楽しさにフォーカスしているから継続できている

◆さいごに
お客様は自分で「今これが欲しい」と思ったことに対しては、理屈抜きに気持ちが動き出すもの"

著者プロフィール

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役／営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師／社団法人営業人材教育協会理事
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業マン向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に1,000名を超えている。
主な著書：『営業１年目の教科書』『営業の働き方大全』(大和書房)、『リモート営業で結果を出す人の48のルール』(河出書房)、『仕事ではウソをつけ』(光文社)、『テレワーク・オンライン時代の営業術』（ＪＭＡＭ）など

「2023年 『営業スキル１００の法則』 で使われていた紹介文から引用しています。」